涂俊明

鎮(zhèn)里漁需老店里的常老板，是營(yíng)銷漁需幾十年的老資格“掌門人”。白露剛過，他就起錨撐開舢板，飄起河池，靠近在水中央的養(yǎng)殖大戶老陳。老陳要他上岸說話，老常說：“不是早就說好了的嗎，還是老規(guī)矩嘛，我約您，咱們見面談，池塘漁場(chǎng)上說話談需求！”老陳停下手里的活，面對(duì)著老常樂滋滋地回應(yīng)：“歡迎您！歡迎您的服務(wù)！”

“我約您！”這是漁需物資店家老常在池塘春放夏投漁需時(shí)，對(duì)所有來店購(gòu)買漁需物資養(yǎng)殖戶的承諾。口頭約定的意思就是，每到需要當(dāng)季應(yīng)用漁需物資的時(shí)候，別讓漁農(nóng)們上岸登門定貨，而是改為由店家老常派員上塘埂下漁場(chǎng)，做需求量、品種、服務(wù)類統(tǒng)計(jì)，供需雙方當(dāng)面鑼對(duì)面鼓，將漁需物資供應(yīng)與服務(wù)“一錘定音”于船艙里、漁場(chǎng)中。這種搶在漁需、飼料、技術(shù)服務(wù)應(yīng)用前的“我約您”，很受漁農(nóng)漁民歡迎，自然也就有了好市場(chǎng)；送上門來的漁需“約您”供應(yīng)服務(wù)，拓展了漁需銷售渠道，當(dāng)然也就做活了漁需物資店的營(yíng)銷。

漁需店家做活“約”文章，漁農(nóng)漁家樂得“迎”服務(wù)！互惠互利，相得益彰妙哉！

老家漁需物資店家中逐漸寫出的“約”文章，既便利于養(yǎng)殖戶，又有助于漁需物資經(jīng)銷商營(yíng)銷的服務(wù)，值得同行借鑒與效法。

漁需店家做活“約”文章，漁農(nóng)漁家樂得“迎”服務(wù)，妙哉！預(yù)約者，預(yù)先之約，預(yù)訂之法。當(dāng)今社會(huì)，我們天天身處在社會(huì)活動(dòng)的紛繁復(fù)雜之中。人們或是為了節(jié)約時(shí)間，或是為了提高效能，或是為了“有的放矢”，常常會(huì)以預(yù)約的方式，給對(duì)方發(fā)出約定信號(hào)，預(yù)訂交流方案：銀行提款計(jì)劃預(yù)約、工程撥付預(yù)約、部隊(duì)調(diào)防預(yù)約、雙方合作洽商預(yù)約等等，等等?，F(xiàn)在，漁需物資經(jīng)營(yíng)者與養(yǎng)殖戶之間的買賣互動(dòng)生意，我們不妨也來試試預(yù)約的功能，進(jìn)行一番“預(yù)約漁需”服務(wù)，以期撩開漁農(nóng)、漁需、漁業(yè)與研制、生產(chǎn)、營(yíng)銷的漁需流通另一層面紗，破一破漁需物資營(yíng)銷中常見的那些難事、難題、怪題！

老常他們這則事關(guān)漁需“我約您”銷售服務(wù)的案例，令人頗受啟迪，證明了漁需物資預(yù)約營(yíng)銷的可行性、可靠性，揭示了漁需預(yù)約銷售的美好前景。

這則漁需營(yíng)銷實(shí)例折射出“我約您”銷售服務(wù)的諸多成功信息，結(jié)合一些地方的成功做法，我們不難發(fā)現(xiàn)這樣的漁需物資營(yíng)銷模式具有很強(qiáng)旺的生命力，不斷展示著光明的發(fā)展前景，值得漁需物資營(yíng)銷方面探索借鑒。

漁需店家做活“約”文章，漁農(nóng)漁家樂得“迎”服務(wù)的前景之一：溝通“買賣”路勁。

漁需經(jīng)銷商作為握有殷實(shí)物資貨源一方，在物資稀缺，需求集中，求大于供的“賣方市場(chǎng)”時(shí)，往往容易產(chǎn)生“守株待兔”式的守候等待心理。這其中許多客源就是在等待之時(shí)，悄無聲息地流出轄區(qū)，令自己流失大量身邊生意財(cái)源的。買方與賣方在出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)的時(shí)代里，等也好，守也罷，都是不可取的。漁需經(jīng)銷商唯一應(yīng)該改變的就是主動(dòng)溝通，調(diào)整買賣倒置的心理。對(duì)手上的漁需物資貨源早早地采用“預(yù)約式”推銷服務(wù)，走一條與漁農(nóng)養(yǎng)殖戶面對(duì)面的預(yù)約之路，了解知曉需方的心理與實(shí)際使用數(shù)量品質(zhì)品種，雙方訂立預(yù)售約定，少走了諸多漁需物資營(yíng)銷彎路。在漁需營(yíng)銷過程中，那些“彎彎繞”式的曲線推動(dòng)，往往就是使?fàn)I銷成本大幅提升，銷售利潤(rùn)空間一壓再壓的重要方面之一。漁需物資實(shí)行面對(duì)面的預(yù)約銷售，簡(jiǎn)單、直接、省事，是漁需營(yíng)銷中“節(jié)支降本增利”的一大好舉措。

漁需店家做活“約”文章，漁農(nóng)漁家樂得“迎”服務(wù)的前景之二：掌握“終端”需求。

某種新型漁需物資從研發(fā)、試制、鑒定、生產(chǎn)、營(yíng)銷，經(jīng)歷著許多環(huán)節(jié)，才到使用者養(yǎng)殖戶手里。這一道道研發(fā)、實(shí)驗(yàn)、生產(chǎn)、流通猶如一環(huán)環(huán)“端口”，到養(yǎng)殖戶使用才是“終端”，才到體現(xiàn)漁需價(jià)值，判別漁需優(yōu)劣的“最后關(guān)口”。漁需物資經(jīng)銷商在運(yùn)作中，通過改用預(yù)約農(nóng)民，給物資需要方面實(shí)行當(dāng)面實(shí)地的征詢，了解到養(yǎng)殖戶在使用中的真實(shí)需求，對(duì)癥下藥，按需進(jìn)購(gòu)，分門別類，選好漁需，只賣對(duì)的，不銷貴的，就會(huì)深受養(yǎng)殖戶的歡迎，得到大家的擁戴，贏得客戶的信任。同時(shí)，由于是與養(yǎng)殖戶做起了“門當(dāng)戶對(duì)”的預(yù)約生意，那些預(yù)約訂立的需求，就是漁需經(jīng)銷商添加貨源，備足庫存的依據(jù)“鐵律”。掌握了養(yǎng)殖戶“終端”需求的經(jīng)銷商雙方一定是“你好，我也好！”

漁需店家做活“約”文章，漁農(nóng)漁家樂得“迎”服務(wù)的前景之三：有助“解壓”脹庫。

漁需物資經(jīng)銷商最為頭疼的就是那些“脹庫”壓貨的狀態(tài)。在盤算去年進(jìn)貨量之際，摸不透那些需求量大，那些會(huì)成為擠壓貨。于是只求進(jìn)量，擔(dān)心出量。實(shí)行與漁需面對(duì)面的預(yù)約之后，可以科學(xué)地調(diào)整品種、數(shù)量，及時(shí)地將那些長(zhǎng)線物種調(diào)整減倉(cāng)，為漁需物資銷售中經(jīng)常出現(xiàn)的脹庫現(xiàn)象“減壓”、“消腫”，加速資金流轉(zhuǎn)，提高漁需經(jīng)營(yíng)效益。

漁需店家做活“約”文章，漁農(nóng)漁家樂得“迎”服務(wù)的前景之四：合理“布點(diǎn)”拓展。

坐等養(yǎng)殖戶上門，等待買者到店，這是一種消極過時(shí)的漁需店?duì)I銷模式。采用“我約您”的預(yù)約式漁需營(yíng)銷，通過與所在地養(yǎng)殖戶兄弟的交流，知曉他們的實(shí)際需求，掌握當(dāng)?shù)貪O需生產(chǎn)資料的主要品類、數(shù)量，與養(yǎng)殖戶融為一體，做上門生意，定上門預(yù)約，施行托點(diǎn)代辦，“布點(diǎn)”服務(wù)，乘機(jī)拓展，延伸漁需物資經(jīng)銷商的營(yíng)銷鏈，也是張揚(yáng)漁需營(yíng)銷公司員工的活力所在。這樣的上門預(yù)約，只要設(shè)點(diǎn)合理，對(duì)漁需物資經(jīng)銷商來說，在獲取業(yè)務(wù)源，增加業(yè)務(wù)量，豐厚利益鏈的同時(shí)，還能夠牢牢把握自己的基本營(yíng)銷市場(chǎng)，為本公司源源不斷地提供拓展信息源、需求點(diǎn)、創(chuàng)造力！

漁需店家做活“約”文章，漁農(nóng)漁家樂得“迎”服務(wù)的前景之五：提升“配方”服務(wù)。

漁需經(jīng)銷商與養(yǎng)殖戶預(yù)約物資技術(shù)服務(wù)時(shí)，會(huì)出現(xiàn)許多迫切所需的信息，提出大量的漁需科技服務(wù)需求。再不像是店員在柜臺(tái)內(nèi)，漁家在柜臺(tái)外，手對(duì)手交接完錢物，買賣生意完畢，供需服務(wù)了結(jié)。預(yù)約漁需交易，則要真正實(shí)在地做好、做實(shí)、做優(yōu)服務(wù)。在預(yù)約漁需物資交易中，給以配送上門的“配方”服務(wù)，將漁需漁技的專業(yè)知識(shí)送上門，傳上手，不搞“一錘子買賣”。諸多漁需技術(shù)服務(wù)中心出臺(tái)的“配方服務(wù)”里，在與養(yǎng)殖戶進(jìn)行預(yù)約銷售過程中，根據(jù)漁農(nóng)所放養(yǎng)管理的漁業(yè)品類、數(shù)量，提出科學(xué)指導(dǎo)配方，并制作成“建議卡”送到漁農(nóng)手中，指導(dǎo)漁農(nóng)科學(xué)養(yǎng)魚。深受養(yǎng)殖戶贊賞。

漁需店家做活“約”文章，漁農(nóng)漁家樂得“迎”服務(wù)，妙哉，且前景看好！好就好在離漁民近，服務(wù)實(shí)在，買賣“貨真價(jià)實(shí)”；好就好在漁需經(jīng)銷商做活了生意，做優(yōu)了服務(wù)，做大了市場(chǎng)。如此的漁需物資預(yù)約銷售，一定能夠擁有大大小小抱成團(tuán)的需求客，漁需物資營(yíng)銷商在漁業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的廣闊天地里馳騁，就一定能夠開拓更加光明遠(yuǎn)大的發(fā)展前景！

漁需店家做活“約”文章，漁農(nóng)漁家樂得“迎”服務(wù)，是一種漁需物資購(gòu)銷互動(dòng)新模式。綜述諸多，悉數(shù)裨益。漁需物資營(yíng)銷朋友，您說說這漁需服務(wù)“約”字好文章，妙不妙哉？！