李金德

摘要對(duì)沙特境內(nèi)供應(yīng)市場(chǎng)進(jìn)行了分析，報(bào)道了沙特吉贊燃?xì)饴?lián)合循環(huán)3850MW電站所需材料的采購(gòu)實(shí)踐，突出了在沙特阿美石油公司短名單下采購(gòu)的常見(jiàn)問(wèn)題及處理方法，并對(duì)一些采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了簡(jiǎn)要介紹，以供參考。

關(guān)鍵詞供應(yīng) 采購(gòu)成本 談判

一、項(xiàng)目簡(jiǎn)介

電站位于沙特西南部吉贊省白石鎮(zhèn)吉贊經(jīng)濟(jì)城內(nèi)，毗鄰紅海東岸，距離紅海岸邊僅3.5公里，距沙特首都利雅得約1100公里，距達(dá)曼約1500公里，距離吉達(dá)約650公里，距離吉贊約90公里。業(yè)主方為沙特阿美石油公司（以下簡(jiǎn)稱阿美），我方負(fù)責(zé)項(xiàng)目裝材、輔材、臨建材料的采購(gòu)和電站的施工、調(diào)試。

二、供應(yīng)市場(chǎng)

沙特境內(nèi)市場(chǎng)主要供應(yīng)的為：地腳螺栓、環(huán)氧鋼筋、商品混凝土、裝飾裝修材料、消防設(shè)備、暖通空調(diào)系統(tǒng)、玻璃鋼管道、鋼結(jié)構(gòu)、手動(dòng)球閥、直埋閘閥、保溫材料、儀表接線盒、照明燈具、電纜橋架、低壓電纜、控制電纜、儀表總線、光纜、煙霧報(bào)警電纜、電纜母線、包塑鋼管、腳手架材料、焊材等。生產(chǎn)廠家主要分布在達(dá)曼、吉達(dá)和利雅得。

三、采購(gòu)實(shí)踐

根據(jù)沙特境內(nèi)供應(yīng)市場(chǎng)的特點(diǎn)，設(shè)立吉達(dá)采購(gòu)辦事處，負(fù)責(zé)吉達(dá)片區(qū)材料的采購(gòu)及催交工作；設(shè)立達(dá)曼催交辦公室，負(fù)責(zé)達(dá)曼朱拜勒片區(qū)材料及加工件的催交工作。由于沙特當(dāng)?shù)刎泿爬飦啝柵c美元是固定匯率3.75：1，考慮到此倍數(shù)關(guān)系及沙特?zé)o外匯管制，沙特廠家對(duì)外國(guó)公司報(bào)價(jià)習(xí)慣用美元，建議在詢價(jià)時(shí)注明報(bào)價(jià)幣種為里亞爾。

中沙價(jià)格對(duì)比。由于沙特很多商品都是從國(guó)外進(jìn)口的，95%的商品進(jìn)口關(guān)稅只有5%，2018年前沙特?zé)o增值稅。結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)需求，通過(guò)對(duì)措施性材料中沙對(duì)比情況，從國(guó)內(nèi)購(gòu)置了五金工具、設(shè)備維護(hù)材料、框架倉(cāng)庫(kù)、宿舍板房、吊具、廚具、預(yù)制車間、低壓電纜和配電盤等，比在沙特當(dāng)?shù)夭少?gòu)約節(jié)省30%的采購(gòu)成本。

對(duì)于相近材料，進(jìn)行統(tǒng)一采購(gòu)，減少零星采購(gòu)的次數(shù)。在鍍鋅預(yù)埋件的采購(gòu)中，零星采購(gòu)的鍍鋅預(yù)埋件的單價(jià)要比批量采購(gòu)的高375%。對(duì)焊材進(jìn)行統(tǒng)一招標(biāo)，邀請(qǐng)七家阿美合格供應(yīng)商進(jìn)行投標(biāo)，通過(guò)對(duì)其中價(jià)格適宜的三家供應(yīng)商進(jìn)行商務(wù)談判，與之簽訂單價(jià)供應(yīng)合同。

拜訪談判。沙特大多數(shù)生產(chǎn)廠家都在阿美的短名單下，在與境外廠家的報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中，有著獨(dú)特的地域優(yōu)勢(shì)，一方面是因?yàn)樯程卣疄榱吮Ｗo(hù)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，對(duì)本國(guó)能生產(chǎn)的貨物征收12%的關(guān)稅，另一方面是因?yàn)榘⒚赖腅PC合同有明文規(guī)定同等技術(shù)條件下乙方若采購(gòu)沙特境外廠家需要報(bào)批價(jià)格平衡表，價(jià)格優(yōu)勢(shì)且要在10%以上。這也就導(dǎo)致了很多沙特廠家在報(bào)價(jià)和技術(shù)澄清時(shí)，不積極響應(yīng)。為了增加競(jìng)爭(zhēng)勝及多方選擇的余地，需要對(duì)潛在供應(yīng)商進(jìn)行多次拜訪。

堅(jiān)持與倒數(shù)第二家進(jìn)行談判。在玻璃鋼管道采購(gòu)過(guò)程中，技術(shù)合格的沙特廠家有兩個(gè)A和F經(jīng)過(guò)三次面對(duì)面來(lái)回談判，中標(biāo)價(jià)格比初次報(bào)價(jià)降了16.4%，免費(fèi)培訓(xùn)的名額也從起初的6人增加到了10人。管廊鋼結(jié)構(gòu)的采購(gòu)更是如此，效果更加明顯。為了預(yù)留談判時(shí)間，而又不耽誤現(xiàn)場(chǎng)的施工進(jìn)度，平時(shí)需要提前調(diào)查供應(yīng)市場(chǎng)、摸清材料的生產(chǎn)周期。

橫向?qū)Ρ雀鲌?bào)價(jià)明細(xì)。在電站暖通空調(diào)系統(tǒng)的采購(gòu)過(guò)程中，由于技術(shù)合格的供應(yīng)商只有z一家，在商務(wù)談判階段，比較被動(dòng)，z非常強(qiáng)勢(shì)，只給百分之二的折扣。為了找到突破點(diǎn)及降低z的報(bào)價(jià)溫度，隨之暫停了與z的談判進(jìn)程，同時(shí)拜訪技術(shù)不合格的供應(yīng)商P，邀請(qǐng)其繼續(xù)投標(biāo)。為了達(dá)到小范圍同質(zhì)量水平的競(jìng)爭(zhēng)，我們把z所選擇的規(guī)格型號(hào)及數(shù)量發(fā)給P進(jìn)行報(bào)價(jià)，這樣就有了可比性。歷經(jīng)三個(gè)月反復(fù)的與“倒數(shù)第二低家”進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)談判、拜訪談判，并摘除不確定量的電氣散材，大大降低了暖通空調(diào)系統(tǒng)的采購(gòu)成本。

參照兄弟單位、中資企業(yè)的采購(gòu)價(jià)格，做縱向?qū)Ρ?。為了控制采?gòu)成本和保障現(xiàn)場(chǎng)的施工進(jìn)度，先后向阿美報(bào)批了三家環(huán)氧鋼筋供應(yīng)商。多方打聽(tīng)附近中資公司的采購(gòu)價(jià)格，分別與多家供應(yīng)商進(jìn)行商務(wù)談判，探底環(huán)氧鋼筋的采購(gòu)成本，以保持在已知范圍內(nèi)最低價(jià)采購(gòu)。

研究廠家的報(bào)價(jià)構(gòu)成，對(duì)重點(diǎn)材料報(bào)價(jià)，繞向生產(chǎn)廠家探底。通過(guò)供應(yīng)商提交的分供應(yīng)商清單，對(duì)貨值高的材料，與生產(chǎn)商直接聯(lián)系，以探底材料成本，增加談判的砝碼。在消防設(shè)備的采購(gòu)過(guò)程中，將價(jià)值較高的過(guò)濾器摘出從生產(chǎn)廠家單獨(dú)采購(gòu)，大幅度降低了采購(gòu)成本。

提高談判等級(jí)。在電纜防爆模塊的采購(gòu)過(guò)程中，除了對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行橫向和縱向?qū)Ρ韧?，先后通過(guò)采購(gòu)員級(jí)、項(xiàng)目部采購(gòu)經(jīng)理級(jí)、項(xiàng)目部經(jīng)營(yíng)經(jīng)理級(jí)、公司副總級(jí)輪番6次談判，使投標(biāo)報(bào)價(jià)有了大幅度地降低。

借助電子商務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)“陽(yáng)光采購(gòu)”。在各項(xiàng)大宗材料采購(gòu)中，經(jīng)過(guò)技術(shù)澄清和幾輪商務(wù)談判后，邀請(qǐng)技術(shù)合格的供應(yīng)商到公司集采平臺(tái)進(jìn)行最終報(bào)價(jià)。一方面達(dá)到了最終壓價(jià)的效果，另一方面提高了項(xiàng)目的集中采購(gòu)率。

始終保持防騙意識(shí)。雖然沙特阿拉伯是穆斯林國(guó)家，且有很正宗、濃重的宗教信仰，但是仍存在欺詐的商業(yè)行為。在采購(gòu)不銹鋼焊條的過(guò)程中，R供應(yīng)商提供了報(bào)價(jià)、形式發(fā)票，在打預(yù)付款前也拜訪了其吉達(dá)公司，但在收到預(yù)付款兩個(gè)月后，突然失聯(lián)，貨亦未到。這就要求在初次合作中，要核查供應(yīng)商的注冊(cè)信息、增值稅號(hào)的有效性，預(yù)付款的比例不能超過(guò)貨值的20%，并要求提供相應(yīng)的銀行保函做擔(dān)保，最低為商會(huì)認(rèn)正的公司保函，堅(jiān)持住原則。

四、結(jié)語(yǔ)

通過(guò)在沙特三年多的采購(gòu)實(shí)踐，很深地感觸是采購(gòu)方在招標(biāo)、詢價(jià)、催交等過(guò)程中要積極主動(dòng)，提前熟悉當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)規(guī)則—是很有必要的。