郭佳

中圖分類號(hào)：F713 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)：A 文章編號(hào)：1674—1145（2018）3—250—01

摘要 近年來，我國的煤炭產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了幾輪經(jīng)濟(jì)發(fā)展的限制，在銷售領(lǐng)域受到了較大的影響。隨著新能源的逐步推行，環(huán)保要求的逐步加大，煤炭市場的需求也在逐年縮小，銷售價(jià)格也總是難以維持在令人滿意的狀態(tài)。如果沒有國家政策的大力支持，煤炭行業(yè)早已步入困境、舉步維艱。煤炭銷售企業(yè)若是想在激烈的市場競爭中生存和發(fā)展，就必須迎接屬于自己的挑戰(zhàn)。本文通過研究、分析和總結(jié)在國有煤炭企業(yè)多年來積累的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，提出切實(shí)可行的煤炭市場銷售建議，以期能夠?qū)Ρ竟竞推渌禾夸N售企業(yè)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型起到具有借鑒性的意義。

關(guān)鍵詞 煤炭 市場 銷售

一、抓好產(chǎn)銷對(duì)接和溝通工作

開灤（集團(tuán)）煤炭運(yùn)銷分公司（下簡稱‘運(yùn)銷分公司）作為開灤集團(tuán)公司煤炭對(duì)外運(yùn)銷單位，應(yīng)深入挖潛，發(fā)揮自身的職能優(yōu)勢(shì)，針對(duì)實(shí)際情況選擇自身的合理銷售范圍和最佳儲(chǔ)運(yùn)方式。在產(chǎn)銷各環(huán)節(jié)信息方面及時(shí)溝通。原煤發(fā)運(yùn)采取配額式銷售措施，積極適應(yīng)鐵路提高路車周轉(zhuǎn)效率的新要求，加強(qiáng)與鐵路溝通，及時(shí)準(zhǔn)確掌握路車運(yùn)行情況，提高請(qǐng)車兌現(xiàn)率。加強(qiáng)汽車發(fā)運(yùn)組織協(xié)調(diào)，采取靈活作業(yè)方式滿足用戶拉運(yùn)需要。規(guī)范拉運(yùn)秩序，實(shí)現(xiàn)了均衡發(fā)運(yùn)，確保了正常生產(chǎn)，滿足了終端客戶的需求。

二、銷售質(zhì)量和效益的雙突破

強(qiáng)化營銷增效，根據(jù)市場變化及時(shí)調(diào)整營銷策略，捕捉時(shí)機(jī)漲價(jià)、保價(jià)、增銷、增收，銷售發(fā)運(yùn)盡可能地向價(jià)格高、回款好的用戶傾斜，實(shí)現(xiàn)效益最大化。強(qiáng)化提質(zhì)增效，加強(qiáng)煤炭產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤，督促生產(chǎn)單位加強(qiáng)煤質(zhì)管理，努力提質(zhì)增效。加強(qiáng)與用戶的溝通交流，提升服務(wù)質(zhì)量，積極妥善處理質(zhì)量異議，努力減少商務(wù)損失。強(qiáng)化降本增效，加強(qiáng)運(yùn)輸設(shè)備設(shè)施維修管理，提高自檢自修能力，減少委外維修，搞好修舊利廢，減少新品投入。合理減少企業(yè)稅負(fù)，努力增加票據(jù)的銀行利息收入。進(jìn)一步完善貨款回收和應(yīng)收賬款管理辦法，明確各環(huán)節(jié)、各用戶的貨款回收責(zé)任，健全完善工作協(xié)調(diào)機(jī)制，嚴(yán)格回款任務(wù)考核。強(qiáng)化應(yīng)收賬款分析和回款調(diào)度，充分調(diào)動(dòng)各方面積極性，協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)，保證貨款應(yīng)收盡收。嚴(yán)格資金預(yù)算管理，強(qiáng)化資金審批流程，完善重大資金支出預(yù)警等風(fēng)險(xiǎn)防控制度，提高資金使用效率，確保資金安全。完善費(fèi)用支出控制辦法，嚴(yán)控費(fèi)用指標(biāo)超支，招待費(fèi)、差旅費(fèi)、會(huì)議費(fèi)同比實(shí)現(xiàn)較大幅度降低。積極市場調(diào)查和客戶走訪，對(duì)煤炭主要用戶需求等情況積極溝通。不但了解煤炭企業(yè)需求意向，還能夠贏得煤炭需求企業(yè)的認(rèn)同，兼顧長遠(yuǎn)利益。這些實(shí)踐都能夠在最終形成工作經(jīng)驗(yàn)，為實(shí)現(xiàn)價(jià)格機(jī)制的進(jìn)一步完善和銷售工作的順利開展提供更為科學(xué)的決策依據(jù)，最終使煤炭銷售企業(yè)的銷售質(zhì)量和效益穩(wěn)步增長。

三、注重風(fēng)險(xiǎn)防控體系的建設(shè)

運(yùn)銷分公司在提高經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量的同時(shí)，又要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控。繼續(xù)加強(qiáng)制度建設(shè)，推進(jìn)規(guī)范管理向基層延伸，內(nèi)控管理進(jìn)一步加強(qiáng)。對(duì)防范資金風(fēng)險(xiǎn)工作方案落實(shí)情況進(jìn)行了自查和整改，配合外部審計(jì)部門做好整體上市審計(jì)工作。組織合同管理系列培訓(xùn)，嚴(yán)格合同會(huì)簽審批，開展合同管理專項(xiàng)檢查，合同管理規(guī)范化水平和防范風(fēng)險(xiǎn)能力進(jìn)一步提升。開展印章使用情況調(diào)查，整改了存在問題。不斷完善嚴(yán)格落實(shí)防范風(fēng)險(xiǎn)管理辦法，發(fā)揮法律事務(wù)指導(dǎo)把關(guān)作用，風(fēng)險(xiǎn)防范工作有效開展。

四、打造銷售企業(yè)核心競爭力

企業(yè)的運(yùn)營歸根到底還是在于人。人才的培養(yǎng)是一個(gè)企業(yè)競爭力的重要體現(xiàn)。通過與優(yōu)秀的企業(yè)進(jìn)行對(duì)標(biāo)，運(yùn)銷分公司在人才隊(duì)伍培養(yǎng)方面尚有欠缺。所以，近年來運(yùn)銷分公司開始有計(jì)劃地推動(dòng)專業(yè)化銷售人才的培養(yǎng)工程，為員工建立培訓(xùn)檔案，將個(gè)人的培訓(xùn)進(jìn)修和績效、晉升聯(lián)系在一起，充分發(fā)揮現(xiàn)有人才梯隊(duì)的實(shí)力，打造工作崗位與個(gè)人學(xué)習(xí)提升相互契合的平臺(tái)。企業(yè)軟實(shí)力的提升還依靠引進(jìn)現(xiàn)代化的管理經(jīng)驗(yàn)，公司下大力度對(duì)銷售行業(yè)相關(guān)綜合課題進(jìn)行研究，鼓勵(lì)發(fā)表論文和觀點(diǎn)。在企業(yè)營銷大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行較為專業(yè)的分析和統(tǒng)計(jì)，繼而引導(dǎo)營銷實(shí)踐工作的開展，不斷鞏固和擴(kuò)大著開灤集團(tuán)在國內(nèi)和國際市場的影響力和競爭力。例如：運(yùn)銷分公司與本鋼的合作實(shí)現(xiàn)重要突破，恢復(fù)了中斷六年的主焦煤供貨關(guān)系，發(fā)運(yùn)量由2016年的16萬噸增加到現(xiàn)在的46萬噸。全年精煤外部長協(xié)用戶發(fā)運(yùn)量完成385萬噸，同比提高11%。采取靈活策略加強(qiáng)地銷市場開發(fā)，努力穩(wěn)定唐山地銷市場份額，爭取效益最大化。在限產(chǎn)、限行、需求減少的情況下，地銷總量達(dá)到695萬噸，為實(shí)現(xiàn)“三?！蹦繕?biāo)發(fā)揮了重要支撐作用。合理利用內(nèi)部市場，優(yōu)先保證內(nèi)部用戶需求，發(fā)揮蓄水池作用緩解產(chǎn)銷壓力，支撐營銷策略調(diào)整和價(jià)格談判，保證了整體效益最大化，加深供需雙方的信任度，促進(jìn)彼此融合發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)合作共贏的目標(biāo)。