王珊珊 王爽

摘 要：隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)迅速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)走進(jìn)了千家萬(wàn)戶(hù)。各大電商開(kāi)始重視自身網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定。亞馬遜營(yíng)銷(xiāo)策略堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心，努力滿(mǎn)足消費(fèi)者的購(gòu)物需求，通過(guò)完善用戶(hù)購(gòu)物體驗(yàn)和培養(yǎng)顧客忠實(shí)度，成本管理精打細(xì)算和增加盈利項(xiàng)目，堅(jiān)持低價(jià)策略和在價(jià)格上給予消費(fèi)者優(yōu)惠，利用科技來(lái)加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系。

關(guān)鍵詞：4C理論；亞馬遜；營(yíng)銷(xiāo)策略

1990年美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家勞特朋教授提出4C理論，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的四個(gè)基本要素：即消費(fèi)者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。4C理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)該把追求顧客滿(mǎn)意放在首位，盡可能降低顧客的購(gòu)買(mǎi)成本，增加顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的便利性，以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)溝通[1]。亞馬遜堅(jiān)持以用戶(hù)為中心，為顧客著想，使得亞馬遜在全球的電子商務(wù)市場(chǎng)之中占有重要地位。

目前，亞馬遜在全球已經(jīng)擁有美國(guó)、加拿大、英國(guó)、日本、巴西、中國(guó)等14個(gè)站點(diǎn)。亞馬遜依托互聯(lián)網(wǎng)，憑借自身完善的物流，為顧客提供便利，為自身盈利創(chuàng)造了條件，實(shí)現(xiàn)顧客和企業(yè)的雙贏(yíng)。亞馬遜堅(jiān)持以用戶(hù)為中心，為顧客著想，使得亞馬遜在全球的電子商務(wù)市場(chǎng)占有重要地位。

1.消費(fèi)者

顧客對(duì)電商平臺(tái)的忠誠(chéng)程度表現(xiàn)在顧客是否重復(fù)購(gòu)買(mǎi)同一家網(wǎng)站或同一品牌的產(chǎn)品。消費(fèi)者是否會(huì)對(duì)某一個(gè)網(wǎng)站忠誠(chéng)在第一次購(gòu)物的時(shí)候已經(jīng)注定了，因此客戶(hù)在平臺(tái)的第一次購(gòu)物體驗(yàn)至關(guān)重要，會(huì)直接影響消費(fèi)者是否繼續(xù)在這個(gè)平臺(tái)購(gòu)物，并且最后直接決定消費(fèi)者對(duì)該平臺(tái)的忠誠(chéng)[3]。快捷的物流和優(yōu)良的商品都會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)起到至關(guān)重要的作用。完善的售前售后服務(wù)也會(huì)影響用戶(hù)的購(gòu)物體驗(yàn)。這一切又會(huì)推動(dòng)顧客的忠誠(chéng)度的培養(yǎng)。

亞馬遜以4C理論為指導(dǎo)，將完善用戶(hù)購(gòu)物體驗(yàn)和培養(yǎng)顧客忠實(shí)度作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，始終堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心的經(jīng)營(yíng)策略。如希望顧客能夠在亞馬遜買(mǎi)到一切他所想要買(mǎi)到的東西，并通過(guò)追蹤顧客的購(gòu)物過(guò)程，根據(jù)顧客的消費(fèi)習(xí)慣，為顧客提供給更便捷的服務(wù)，推薦他們可能購(gòu)買(mǎi)的商品。

2.成本

市場(chǎng)證明，成本更低的電商能夠?yàn)轭櫩吞峁┑膬?yōu)惠更多，從而促進(jìn)顧客對(duì)該平臺(tái)的信賴(lài)和忠誠(chéng)。加強(qiáng)成本管理節(jié)約開(kāi)支的同時(shí)增加新的盈利項(xiàng)目是亞馬遜成本管理的重點(diǎn)。亞馬遜對(duì)采購(gòu)、物流等中間環(huán)節(jié)進(jìn)行高度整合，形成完善的體系，進(jìn)而保證自己的成本最低。沒(méi)有物流配送能力的第三方賣(mài)家可以利用亞馬遜的倉(cāng)儲(chǔ)和物流資源，這樣一來(lái)，一方面減少賣(mài)家的成本，另一方面增加亞馬遜的物流的使用率，帶來(lái)一定的收入。完善并且便利的物流體系為亞馬遜節(jié)省巨大的開(kāi)支，亞馬遜的現(xiàn)金流因此更合理。成本下降的結(jié)果是亞馬遜可以為消費(fèi)者提供更多優(yōu)惠，這促使消費(fèi)者更加喜歡在亞馬遜購(gòu)物，從而形成一個(gè)良性循環(huán)。

3.便利

云計(jì)算和大數(shù)據(jù)技術(shù)使亞馬遜更加迅速地為消費(fèi)者提供便利。通過(guò)網(wǎng)站的服務(wù)系統(tǒng)，利用云計(jì)算和大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，亞馬遜獲得大量的消費(fèi)者信息，利用這些信息可以客觀(guān)迅速把握市場(chǎng)的變化情況。比如通過(guò)對(duì)消費(fèi)者在亞馬遜網(wǎng)站的瀏覽記錄進(jìn)行分析，可以得出消費(fèi)者想要購(gòu)買(mǎi)的商品或者有可能購(gòu)買(mǎi)的商品，有針對(duì)性地為用戶(hù)提供切實(shí)可靠的商品推薦，節(jié)省消費(fèi)者的購(gòu)物時(shí)間，消費(fèi)者感到便利，進(jìn)而培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)自家平臺(tái)的支持和忠誠(chéng)。同時(shí)還可以根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)物需求的不同，提供差異化和個(gè)性化的商品和服務(wù)。

4.溝通

亞馬遜積極與消費(fèi)者溝通，其中電子郵件扮演著重要角色。根據(jù)消費(fèi)者的回饋，亞馬遜不斷地改善自身不足的地方，了解市場(chǎng)的實(shí)際需要，并通過(guò)郵件將提供重要信息提供給消費(fèi)者。由此可見(jiàn)，亞馬遜良好的溝通為自身的發(fā)展壯大提供了巨大的動(dòng)力。

綜上所述，電子商務(wù)運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)手段，吸引更多的消費(fèi)者，擴(kuò)大企業(yè)的規(guī)模，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。4C營(yíng)銷(xiāo)理論注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向?qū)嵤┯行У臓I(yíng)銷(xiāo)溝通。亞馬遜營(yíng)銷(xiāo)策略堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心，努力滿(mǎn)足消費(fèi)者的購(gòu)物需求，通過(guò)完善用戶(hù)購(gòu)物體驗(yàn)和培養(yǎng)顧客忠實(shí)度，成本管理精打細(xì)算和增加盈利項(xiàng)目，堅(jiān)持低價(jià)策略和在價(jià)格上給予消費(fèi)者優(yōu)惠，利用科技來(lái)加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系。

參考文獻(xiàn)：

[1]何宜軍.基于4C理論的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[J].企業(yè)研究，2014，（16）：35-36.

[2]高鵬.亞馬遜的營(yíng)銷(xiāo)模式策略創(chuàng)新[J].商業(yè)故事，2015，（5）：94-95.

[3]關(guān)琳.亞馬遜購(gòu)物網(wǎng)和淘寶網(wǎng)經(jīng)營(yíng)策略比較研究[D].哈爾濱：黑龍江大學(xué)，2016.

作者簡(jiǎn)介：

王珊珊（1984- ）女，青島工學(xué)院，講師，碩士，研究方向：國(guó)際商務(wù)；跨境電商

王爽（1996- ）女，青島工學(xué)院，學(xué)生，研究方向：國(guó)際商務(wù)