周楊

【摘 要】為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，保持強(qiáng)勁的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，始終立于不敗之地，很多企業(yè)在銷售模式的選擇上更加深入、靈活，以最大的可能去適應(yīng)市場(chǎng)的需求，從而獲取到更多的顧客和更大的利潤(rùn)空間。委托代銷在滿足了委托方企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)方針的同時(shí)，也深得下游受托方客戶的青睞。本文以S公司為例，分析了委托代銷企業(yè)在應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管控方面的現(xiàn)狀和存在的問題，并提出了委托代銷企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管控的相關(guān)解決方案，希望能對(duì)促進(jìn)委托代銷企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展起到一定的積極作用。

【關(guān)鍵詞】委托代銷；應(yīng)收賬款；風(fēng)險(xiǎn)管控；解決方案；積極作用

一、委托代銷企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管控概述

委托代銷企業(yè)應(yīng)收賬款是指受托方將商品售出后，向委托方提供代銷清單，委托方根據(jù)代銷清單確認(rèn)銷售收入的實(shí)現(xiàn)，并同時(shí)確認(rèn)的應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款是委托代銷企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分。根據(jù)對(duì)行業(yè)的調(diào)查及自身實(shí)踐，委托代銷企業(yè)應(yīng)收賬款的95%以上都是因委托代銷業(yè)務(wù)而產(chǎn)生和形成的。如果企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款缺少管控，使之不斷高企，不僅不能加快企業(yè)資金的循環(huán)，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來活力，反而會(huì)使企業(yè)的資金成本、壞賬損失、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和融資風(fēng)險(xiǎn)逐步攀升，最終可能會(huì)給企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展帶來很大的不確定性。因此，對(duì)委托代銷企業(yè)應(yīng)收賬款進(jìn)行成因分析和有效的風(fēng)險(xiǎn)管控、并完善相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理體制和加強(qiáng)有關(guān)制度建設(shè)，以保障委托代銷企業(yè)資產(chǎn)的安全和良性循環(huán)，從而提升委托代銷企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和運(yùn)營(yíng)效率。

二、S公司在應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管控方面存在的問題

S銷售有限公司（簡(jiǎn)稱“S公司”）以經(jīng)營(yíng)單一品牌的廚房電器銷售為主，其合作客戶囊括了當(dāng)前所有銷售渠道。2017年，公司應(yīng)收賬款的絕對(duì)額比上年增長(zhǎng)63.96%，其所占流動(dòng)資產(chǎn)的比重與2016年比增長(zhǎng)56.47%，占總資產(chǎn)的比重也增長(zhǎng)42.87%。然而，關(guān)聯(lián)利潤(rùn)表中的數(shù)據(jù)得知，S公司同期收入的增長(zhǎng)率僅為14.97%。由此可見，S公司應(yīng)收賬款的增長(zhǎng)速度已大大超過了營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)速度。而從資產(chǎn)的利用效率和應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管控方面來看，該公司在2017年的資產(chǎn)利用效率已降到歷史最低，其潛在風(fēng)險(xiǎn)日漸突出，在應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管控方面存在較多問題。

1.制度缺失，導(dǎo)致公司盲目授信

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，S公司將工作重心放在了如何占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)和獲取更多顧客這兩個(gè)方面，而對(duì)公司的貨款回籠關(guān)注較少。比如在準(zhǔn)入客戶的商業(yè)信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、債務(wù)擔(dān)保和償債能力等方面還沒有進(jìn)行盡職調(diào)查和審核的情況下便盲目授信，甚至將個(gè)別已經(jīng)存在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)也納入受托代銷客戶之列，倉(cāng)促進(jìn)行大規(guī)模代銷，為公司后期的貨款結(jié)算和款項(xiàng)收回埋下了較大的隱患。S公司沒有設(shè)立專門的客戶資信調(diào)查部門或相關(guān)專兼職審核人員，客戶信用檔案管理體系很不完善，業(yè)務(wù)部門只要憑借受托方的銷售合同便可強(qiáng)勢(shì)立戶，這不僅增加了公司應(yīng)收賬款管理的諸多困難，也帶來了后期資金無(wú)法回籠而使企業(yè)遭受損失的風(fēng)險(xiǎn)。

2.管理者對(duì)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)較為淡薄，缺少工具和方法

S公司有關(guān)應(yīng)收賬款的管理制度只是停留在表面，管理層更偏重于新客戶的開發(fā)、市場(chǎng)占有率的提升和銷售額的絕對(duì)增長(zhǎng)。他們認(rèn)為賣貨是業(yè)務(wù)部門的天職，“只有賣出去才是硬道理！”而忽略了貨款的跟蹤與收回，認(rèn)為賬期到了受托方客戶自然就能按時(shí)回款。專職財(cái)務(wù)人員僅表現(xiàn)于對(duì)賬面數(shù)據(jù)變化的關(guān)注，而在與客戶有效對(duì)賬和跟蹤銷售部門回款方面則更顯得黔驢技窮。因此，從利潤(rùn)表上來看，S公司的銷售業(yè)績(jī)是一路的高歌猛進(jìn)，突破了層層極限，甚至創(chuàng)下了多個(gè)歷史新高。然而他們?cè)诒砻婀怩r的同時(shí)卻殊不知背后的現(xiàn)金流量已捉襟見肘、岌岌可危。隨著應(yīng)收賬款的逐漸增大，S公司可利用的現(xiàn)金流量已變得越發(fā)的困難，極可能導(dǎo)致資金鏈的斷裂而給公司帶來破產(chǎn)的威脅。

3.對(duì)應(yīng)收賬款的過程管理執(zhí)行不到位，缺少閉環(huán)

雖然S公司針對(duì)應(yīng)收賬款制定了相應(yīng)的管理制度，然而在具體執(zhí)行過程當(dāng)中卻與制度背道而馳，使制度成了擺設(shè)，執(zhí)行效果令人堪憂。業(yè)務(wù)層面，為了完成公司當(dāng)前規(guī)模擴(kuò)張的主體目標(biāo)，銷售人員對(duì)業(yè)已產(chǎn)生的應(yīng)收賬款關(guān)注甚少，他們更多的是寄希望于受托代銷客戶能主動(dòng)回款；銷售管理部門也沒有進(jìn)行有效的回款跟蹤和到賬評(píng)價(jià)工作，對(duì)有關(guān)部分誠(chéng)信缺失客戶的信用評(píng)價(jià)未建立時(shí)效標(biāo)準(zhǔn)，更沒有具體建立對(duì)有關(guān)賬戶進(jìn)行管控的機(jī)制。財(cái)務(wù)層面，相關(guān)財(cái)務(wù)專職人員對(duì)日常發(fā)生的應(yīng)收賬款未能進(jìn)行及時(shí)梳理，對(duì)應(yīng)的異?？铐?xiàng)也沒有納入過程記錄。具體到應(yīng)收賬款發(fā)生的時(shí)間和金額，以及該賬款所涉及的相關(guān)客戶、關(guān)聯(lián)的結(jié)算期和責(zé)任人等，都未能得到及時(shí)的財(cái)務(wù)跟蹤和核查。特別是對(duì)應(yīng)收賬款的科目、賬齡、授信狀況等未進(jìn)行有效地評(píng)價(jià)分析，使得相關(guān)問題未在第一時(shí)間得到遏止和改善。

4.缺少流程培訓(xùn)，結(jié)算受阻

委托代銷的實(shí)現(xiàn)，必須包含兩個(gè)要素：（1）銷售顧問對(duì)顧客進(jìn)行詳細(xì)的產(chǎn)品講解和顧客體驗(yàn)滿意后交款購(gòu)買產(chǎn)品；（2）受托代銷方根據(jù)既定的規(guī)范和流程收集銷售顧問提交的銷售資料并生成代銷清單。在實(shí)務(wù)當(dāng)中，S公司對(duì)一線的業(yè)務(wù)人員和賣場(chǎng)的銷售顧問缺乏持續(xù)的對(duì)財(cái)務(wù)知識(shí)和法律知識(shí)的相關(guān)培訓(xùn)，導(dǎo)致結(jié)算受阻。比如：前端的銷售業(yè)務(wù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，但因缺少銷售票據(jù)、送貨信息、安裝信息和回訪真實(shí)性等要件而導(dǎo)致受托代銷方無(wú)法生成代銷清單，無(wú)形當(dāng)中增加了公司發(fā)出商品的結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)。

5.部門間缺少有效的溝通機(jī)制，使信息鏈斷裂并導(dǎo)致決策失誤

S公司的銷售人員僅是憑自己的經(jīng)驗(yàn)、直覺和主觀意識(shí)來判斷客戶的信譽(yù)度，沒有意識(shí)到應(yīng)收賬款的收回才是銷售業(yè)務(wù)的最終閉環(huán)。財(cái)務(wù)部門與受托代銷客戶之間的往來對(duì)賬也不嚴(yán)謹(jǐn)，多流于形式，其對(duì)賬結(jié)果缺乏法律效力。對(duì)于大量的應(yīng)收賬款，財(cái)務(wù)部門缺少對(duì)業(yè)務(wù)部門必要的信息傳遞和互通機(jī)制，致使其長(zhǎng)期處于掛賬狀態(tài)，遲遲無(wú)法收回，最終導(dǎo)致壞賬、呆賬的出現(xiàn)。也正是由于財(cái)務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門信息傳遞和互通機(jī)制的缺失，從而導(dǎo)致公司管理層對(duì)應(yīng)收賬款高企的原因缺少了解，以至于未能及時(shí)做出有關(guān)加強(qiáng)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管控的正確決策。

三、加強(qiáng)委托代銷企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管控的對(duì)策

1.建立健全企業(yè)信用管理體系，強(qiáng)化客戶信用管理

首先，應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況建立與之相適應(yīng)的信用標(biāo)準(zhǔn)，并在公司設(shè)立客戶資信管理部門或成立客戶資信調(diào)查小組或在財(cái)務(wù)部門安排專人負(fù)責(zé)對(duì)客戶的資信情況進(jìn)行審查。通過搜集資料、實(shí)地察看、詢問職員等多種方式獲?。ê瑴?zhǔn)入）客戶有關(guān)經(jīng)營(yíng)情況、商業(yè)信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、債務(wù)擔(dān)保、盈利能力和償債能力等方面的信息，并根據(jù)審查結(jié)果對(duì)（含準(zhǔn)入）客戶進(jìn)行客觀的打分和信用評(píng)級(jí)。其次，建立完善客戶信用檔案并定期進(jìn)行客戶資信情況的更新維護(hù)，根據(jù)其最新資信評(píng)價(jià)結(jié)果給出適當(dāng)?shù)馁Y信建議。再次，公司只能對(duì)符合信用標(biāo)準(zhǔn)的客戶進(jìn)行立戶和予以授信，對(duì)于資信狀況低于公司信用標(biāo)準(zhǔn)的客戶或未授信客戶，公司不得強(qiáng)行與其發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，對(duì)于已有業(yè)務(wù)往來的客戶，應(yīng)盡快采取措施規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。最后，對(duì)資信審查人員要進(jìn)行必要的績(jī)效考核，以確保其恪盡職守和對(duì)有關(guān)客戶的客觀評(píng)級(jí)。

2.建立健全應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，牢固樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

公司在應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管控方面主要應(yīng)遵循以下原則：第一，嚴(yán)把合同關(guān)。在與受托代銷客戶簽訂代銷合同時(shí)，必須明確規(guī)定受托方每月的結(jié)算次數(shù)和結(jié)算期限，受托方向委托方支付貨款的最遲期限等。結(jié)算次數(shù)和結(jié)算期限一般以一個(gè)月兩次和15天為宜；付款期限一般以收到發(fā)票后的15天至30天為宜。超過此付款期限，則視為受托方對(duì)委托方資金的占用，應(yīng)向委托方支付相應(yīng)的資金占用利息。第二，按時(shí)結(jié)算。業(yè)務(wù)人員應(yīng)提前整理好有關(guān)代銷單據(jù)，于結(jié)算窗口期及時(shí)辦理有關(guān)結(jié)算手續(xù)，并取得結(jié)算清單。第三，緊跟賬期。在交付發(fā)票之后，業(yè)務(wù)人員要緊跟受托代銷客戶的排款計(jì)劃，督促受托方在賬期內(nèi)排款。第四，關(guān)注受托方的經(jīng)營(yíng)狀況，防止代銷款被挪用。在現(xiàn)實(shí)中，很多受托方都存在自身資金周轉(zhuǎn)問題而挪用代銷款的情況。因此，業(yè)務(wù)人員一定要提高警惕，隨時(shí)關(guān)注受托方的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)狀況，一旦受托方出現(xiàn)債務(wù)困難或有瀕臨破產(chǎn)的跡象時(shí)，要第一時(shí)間向公司反饋，以便公司及時(shí)采取相應(yīng)策略，降低風(fēng)險(xiǎn)。第五，適度獎(jiǎng)懲。公司應(yīng)制定適度的回款獎(jiǎng)懲政策。對(duì)于應(yīng)收賬款控制合理、回款較好的業(yè)務(wù)人員，公司要根據(jù)其回款業(yè)績(jī)進(jìn)行適度獎(jiǎng)勵(lì)，并在公司內(nèi)部進(jìn)行表?yè)P(yáng)，傳遞積極信號(hào)。

3.加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部信息化建設(shè)，使過程管理形成閉環(huán)

S公司有必要建立一套能夠?qū)崿F(xiàn)從客戶立戶到回款過程進(jìn)行閉環(huán)管理的ERP系統(tǒng)。以利于財(cái)務(wù)管理人員采用ERP系統(tǒng)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，利用系統(tǒng)的刷新功能，保證應(yīng)收賬款的時(shí)效性，掌握各受托方的資金收回情況，并根據(jù)應(yīng)收賬款的信息變化，通過銷售業(yè)務(wù)人員與受托方之間進(jìn)行必要的聯(lián)系溝通和催收欠款，以達(dá)到減少應(yīng)收賬款數(shù)額、降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的作用。同時(shí)銷售等業(yè)務(wù)部門人員依據(jù)ERP信息管理系統(tǒng)，利用信息共享平臺(tái)，通過對(duì)各受托方的應(yīng)收賬款的收回情況的查詢，評(píng)價(jià)客戶的授信額度，以及常規(guī)額度的使用情況和銷售結(jié)算匹配狀況，采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方案和措施，積極有效調(diào)整當(dāng)前的代銷計(jì)劃，確定營(yíng)銷策略，改變經(jīng)營(yíng)方向，降低由此而造成的資金回籠風(fēng)險(xiǎn)。

4.加強(qiáng)對(duì)一線人員的持續(xù)性培訓(xùn)

S公司要加強(qiáng)對(duì)一線人員的持續(xù)培訓(xùn)力度，讓他們始終牢記公司的最新政策和相關(guān)制度、流程，為公司的順利結(jié)算和按時(shí)回款打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在業(yè)務(wù)人員層面，重點(diǎn)要加強(qiáng)對(duì)合同條款和有關(guān)具體結(jié)算流程方面的培訓(xùn)，掌握代銷方的結(jié)算條件、結(jié)算期、排款期和回款流程以及對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)情況的警惕；在銷售顧問方面，重點(diǎn)要加強(qiáng)有關(guān)顧客購(gòu)買信息的登記、終端銷售單據(jù)的填制、傳遞和歸集整理要點(diǎn)以及受托方客戶信息管理系統(tǒng)的銷售報(bào)單流程等。

5.建立有效的溝通和績(jī)效考評(píng)機(jī)制

S公司的銷售部門應(yīng)制定每月的銷售和回款目標(biāo)以及相應(yīng)的激烈措施，同時(shí)報(bào)人資部和財(cái)務(wù)部備案；財(cái)務(wù)部定期（一般按周）對(duì)銷售部門銷售和回款目標(biāo)的執(zhí)行情況進(jìn)行檢查和溝通，特別是對(duì)銷售部門超賬齡的款項(xiàng)要進(jìn)行重點(diǎn)預(yù)警并在公司內(nèi)部會(huì)議上會(huì)同銷售部門進(jìn)行專項(xiàng)分析；財(cái)務(wù)部按月向人資部提供銷售部門銷售和回款目標(biāo)的月度執(zhí)行情況；人資部根據(jù)銷售部門每月的銷售和回款執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)懲；財(cái)務(wù)部每月向公司領(lǐng)導(dǎo)層提交公司銷售和回款情況分析報(bào)告，重點(diǎn)反映超賬齡款項(xiàng)未收回的原因以及相關(guān)建議措施，為領(lǐng)導(dǎo)決策服務(wù)。

綜上所述，委托代銷企業(yè)只有不斷的加強(qiáng)自身的內(nèi)部控制建設(shè)，從客戶資信檔案的建立到合同簽訂、終端助銷、按期結(jié)算和按時(shí)回款的各個(gè)環(huán)節(jié)都加強(qiáng)管控、查漏補(bǔ)缺，才能從根本上防范企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，提高其競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。當(dāng)然，打鐵還需自身硬。上述所有環(huán)節(jié)都需要企業(yè)各部門、各人員的嚴(yán)格把關(guān)、密切配合與相互監(jiān)督，在提高風(fēng)險(xiǎn)管控的同時(shí)提升執(zhí)行力，以期實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化的目標(biāo)。

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