周楊

【摘 要】為了在激烈的市場競爭中不斷擴大市場規(guī)模，保持強勁的市場競爭力，始終立于不敗之地，很多企業(yè)在銷售模式的選擇上更加深入、靈活，以最大的可能去適應市場的需求，從而獲取到更多的顧客和更大的利潤空間。委托代銷在滿足了委托方企業(yè)自身經(jīng)營方針的同時，也深得下游受托方客戶的青睞。本文以S公司為例，分析了委托代銷企業(yè)在應收賬款風險管控方面的現(xiàn)狀和存在的問題，并提出了委托代銷企業(yè)應收賬款風險管控的相關解決方案，希望能對促進委托代銷企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展起到一定的積極作用。

【關鍵詞】委托代銷；應收賬款；風險管控；解決方案；積極作用

一、委托代銷企業(yè)應收賬款風險管控概述

委托代銷企業(yè)應收賬款是指受托方將商品售出后，向委托方提供代銷清單，委托方根據(jù)代銷清單確認銷售收入的實現(xiàn)，并同時確認的應收賬款。應收賬款是委托代銷企業(yè)流動資產(chǎn)的重要組成部分。根據(jù)對行業(yè)的調(diào)查及自身實踐，委托代銷企業(yè)應收賬款的95%以上都是因委托代銷業(yè)務而產(chǎn)生和形成的。如果企業(yè)對應收賬款缺少管控，使之不斷高企，不僅不能加快企業(yè)資金的循環(huán)，給企業(yè)經(jīng)營帶來活力，反而會使企業(yè)的資金成本、壞賬損失、經(jīng)營風險和融資風險逐步攀升，最終可能會給企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展帶來很大的不確定性。因此，對委托代銷企業(yè)應收賬款進行成因分析和有效的風險管控、并完善相應的風險管理體制和加強有關制度建設，以保障委托代銷企業(yè)資產(chǎn)的安全和良性循環(huán)，從而提升委托代銷企業(yè)的市場競爭能力和運營效率。

二、S公司在應收賬款風險管控方面存在的問題

S銷售有限公司（簡稱“S公司”）以經(jīng)營單一品牌的廚房電器銷售為主，其合作客戶囊括了當前所有銷售渠道。2017年，公司應收賬款的絕對額比上年增長63.96%，其所占流動資產(chǎn)的比重與2016年比增長56.47%，占總資產(chǎn)的比重也增長42.87%。然而，關聯(lián)利潤表中的數(shù)據(jù)得知，S公司同期收入的增長率僅為14.97%。由此可見，S公司應收賬款的增長速度已大大超過了營業(yè)收入的增長速度。而從資產(chǎn)的利用效率和應收賬款的風險管控方面來看，該公司在2017年的資產(chǎn)利用效率已降到歷史最低，其潛在風險日漸突出，在應收賬款風險管控方面存在較多問題。

1.制度缺失，導致公司盲目授信

在激烈的市場競爭環(huán)境下，S公司將工作重心放在了如何占領細分市場和獲取更多顧客這兩個方面，而對公司的貨款回籠關注較少。比如在準入客戶的商業(yè)信譽、財務狀況、債務擔保和償債能力等方面還沒有進行盡職調(diào)查和審核的情況下便盲目授信，甚至將個別已經(jīng)存在經(jīng)營風險和債務風險的企業(yè)也納入受托代銷客戶之列，倉促進行大規(guī)模代銷，為公司后期的貨款結算和款項收回埋下了較大的隱患。S公司沒有設立專門的客戶資信調(diào)查部門或相關專兼職審核人員，客戶信用檔案管理體系很不完善，業(yè)務部門只要憑借受托方的銷售合同便可強勢立戶，這不僅增加了公司應收賬款管理的諸多困難，也帶來了后期資金無法回籠而使企業(yè)遭受損失的風險。

2.管理者對應收賬款的風險意識較為淡薄，缺少工具和方法

S公司有關應收賬款的管理制度只是停留在表面，管理層更偏重于新客戶的開發(fā)、市場占有率的提升和銷售額的絕對增長。他們認為賣貨是業(yè)務部門的天職，“只有賣出去才是硬道理！”而忽略了貨款的跟蹤與收回，認為賬期到了受托方客戶自然就能按時回款。專職財務人員僅表現(xiàn)于對賬面數(shù)據(jù)變化的關注，而在與客戶有效對賬和跟蹤銷售部門回款方面則更顯得黔驢技窮。因此，從利潤表上來看，S公司的銷售業(yè)績是一路的高歌猛進，突破了層層極限，甚至創(chuàng)下了多個歷史新高。然而他們在表面光鮮的同時卻殊不知背后的現(xiàn)金流量已捉襟見肘、岌岌可危。隨著應收賬款的逐漸增大，S公司可利用的現(xiàn)金流量已變得越發(fā)的困難，極可能導致資金鏈的斷裂而給公司帶來破產(chǎn)的威脅。

3.對應收賬款的過程管理執(zhí)行不到位，缺少閉環(huán)

雖然S公司針對應收賬款制定了相應的管理制度，然而在具體執(zhí)行過程當中卻與制度背道而馳，使制度成了擺設，執(zhí)行效果令人堪憂。業(yè)務層面，為了完成公司當前規(guī)模擴張的主體目標，銷售人員對業(yè)已產(chǎn)生的應收賬款關注甚少，他們更多的是寄希望于受托代銷客戶能主動回款；銷售管理部門也沒有進行有效的回款跟蹤和到賬評價工作，對有關部分誠信缺失客戶的信用評價未建立時效標準，更沒有具體建立對有關賬戶進行管控的機制。財務層面，相關財務專職人員對日常發(fā)生的應收賬款未能進行及時梳理，對應的異?？铐椧矝]有納入過程記錄。具體到應收賬款發(fā)生的時間和金額，以及該賬款所涉及的相關客戶、關聯(lián)的結算期和責任人等，都未能得到及時的財務跟蹤和核查。特別是對應收賬款的科目、賬齡、授信狀況等未進行有效地評價分析，使得相關問題未在第一時間得到遏止和改善。

4.缺少流程培訓，結算受阻

委托代銷的實現(xiàn)，必須包含兩個要素：（1）銷售顧問對顧客進行詳細的產(chǎn)品講解和顧客體驗滿意后交款購買產(chǎn)品；（2）受托代銷方根據(jù)既定的規(guī)范和流程收集銷售顧問提交的銷售資料并生成代銷清單。在實務當中，S公司對一線的業(yè)務人員和賣場的銷售顧問缺乏持續(xù)的對財務知識和法律知識的相關培訓，導致結算受阻。比如：前端的銷售業(yè)務已經(jīng)實現(xiàn)，但因缺少銷售票據(jù)、送貨信息、安裝信息和回訪真實性等要件而導致受托代銷方無法生成代銷清單，無形當中增加了公司發(fā)出商品的結算風險。

5.部門間缺少有效的溝通機制，使信息鏈斷裂并導致決策失誤

S公司的銷售人員僅是憑自己的經(jīng)驗、直覺和主觀意識來判斷客戶的信譽度，沒有意識到應收賬款的收回才是銷售業(yè)務的最終閉環(huán)。財務部門與受托代銷客戶之間的往來對賬也不嚴謹，多流于形式，其對賬結果缺乏法律效力。對于大量的應收賬款，財務部門缺少對業(yè)務部門必要的信息傳遞和互通機制，致使其長期處于掛賬狀態(tài)，遲遲無法收回，最終導致壞賬、呆賬的出現(xiàn)。也正是由于財務部門和業(yè)務部門信息傳遞和互通機制的缺失，從而導致公司管理層對應收賬款高企的原因缺少了解，以至于未能及時做出有關加強應收賬款風險管控的正確決策。

三、加強委托代銷企業(yè)應收賬款風險管控的對策

1.建立健全企業(yè)信用管理體系，強化客戶信用管理

首先，應根據(jù)自身的實際情況建立與之相適應的信用標準，并在公司設立客戶資信管理部門或成立客戶資信調(diào)查小組或在財務部門安排專人負責對客戶的資信情況進行審查。通過搜集資料、實地察看、詢問職員等多種方式獲?。ê瑴嗜耄┛蛻粲嘘P經(jīng)營情況、商業(yè)信譽、財務狀況、債務擔保、盈利能力和償債能力等方面的信息，并根據(jù)審查結果對（含準入）客戶進行客觀的打分和信用評級。其次，建立完善客戶信用檔案并定期進行客戶資信情況的更新維護，根據(jù)其最新資信評價結果給出適當?shù)馁Y信建議。再次，公司只能對符合信用標準的客戶進行立戶和予以授信，對于資信狀況低于公司信用標準的客戶或未授信客戶，公司不得強行與其發(fā)生業(yè)務關系，對于已有業(yè)務往來的客戶，應盡快采取措施規(guī)避風險。最后，對資信審查人員要進行必要的績效考核，以確保其恪盡職守和對有關客戶的客觀評級。

2.建立健全應收賬款的風險管理體系，牢固樹立風險意識

公司在應收賬款的風險管控方面主要應遵循以下原則：第一，嚴把合同關。在與受托代銷客戶簽訂代銷合同時，必須明確規(guī)定受托方每月的結算次數(shù)和結算期限，受托方向委托方支付貨款的最遲期限等。結算次數(shù)和結算期限一般以一個月兩次和15天為宜；付款期限一般以收到發(fā)票后的15天至30天為宜。超過此付款期限，則視為受托方對委托方資金的占用，應向委托方支付相應的資金占用利息。第二，按時結算。業(yè)務人員應提前整理好有關代銷單據(jù)，于結算窗口期及時辦理有關結算手續(xù)，并取得結算清單。第三，緊跟賬期。在交付發(fā)票之后，業(yè)務人員要緊跟受托代銷客戶的排款計劃，督促受托方在賬期內(nèi)排款。第四，關注受托方的經(jīng)營狀況，防止代銷款被挪用。在現(xiàn)實中，很多受托方都存在自身資金周轉(zhuǎn)問題而挪用代銷款的情況。因此，業(yè)務人員一定要提高警惕，隨時關注受托方的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營狀況，一旦受托方出現(xiàn)債務困難或有瀕臨破產(chǎn)的跡象時，要第一時間向公司反饋，以便公司及時采取相應策略，降低風險。第五，適度獎懲。公司應制定適度的回款獎懲政策。對于應收賬款控制合理、回款較好的業(yè)務人員，公司要根據(jù)其回款業(yè)績進行適度獎勵，并在公司內(nèi)部進行表揚，傳遞積極信號。

3.加強企業(yè)內(nèi)部信息化建設，使過程管理形成閉環(huán)

S公司有必要建立一套能夠?qū)崿F(xiàn)從客戶立戶到回款過程進行閉環(huán)管理的ERP系統(tǒng)。以利于財務管理人員采用ERP系統(tǒng)對應收賬款進行管理，利用系統(tǒng)的刷新功能，保證應收賬款的時效性，掌握各受托方的資金收回情況，并根據(jù)應收賬款的信息變化，通過銷售業(yè)務人員與受托方之間進行必要的聯(lián)系溝通和催收欠款，以達到減少應收賬款數(shù)額、降低應收賬款風險的作用。同時銷售等業(yè)務部門人員依據(jù)ERP信息管理系統(tǒng)，利用信息共享平臺，通過對各受托方的應收賬款的收回情況的查詢，評價客戶的授信額度，以及常規(guī)額度的使用情況和銷售結算匹配狀況，采取相應的應對方案和措施，積極有效調(diào)整當前的代銷計劃，確定營銷策略，改變經(jīng)營方向，降低由此而造成的資金回籠風險。

4.加強對一線人員的持續(xù)性培訓

S公司要加強對一線人員的持續(xù)培訓力度，讓他們始終牢記公司的最新政策和相關制度、流程，為公司的順利結算和按時回款打好堅實基礎。在業(yè)務人員層面，重點要加強對合同條款和有關具體結算流程方面的培訓，掌握代銷方的結算條件、結算期、排款期和回款流程以及對客戶經(jīng)營情況的警惕；在銷售顧問方面，重點要加強有關顧客購買信息的登記、終端銷售單據(jù)的填制、傳遞和歸集整理要點以及受托方客戶信息管理系統(tǒng)的銷售報單流程等。

5.建立有效的溝通和績效考評機制

S公司的銷售部門應制定每月的銷售和回款目標以及相應的激烈措施，同時報人資部和財務部備案；財務部定期（一般按周）對銷售部門銷售和回款目標的執(zhí)行情況進行檢查和溝通，特別是對銷售部門超賬齡的款項要進行重點預警并在公司內(nèi)部會議上會同銷售部門進行專項分析；財務部按月向人資部提供銷售部門銷售和回款目標的月度執(zhí)行情況；人資部根據(jù)銷售部門每月的銷售和回款執(zhí)行結果進行獎懲；財務部每月向公司領導層提交公司銷售和回款情況分析報告，重點反映超賬齡款項未收回的原因以及相關建議措施，為領導決策服務。

綜上所述，委托代銷企業(yè)只有不斷的加強自身的內(nèi)部控制建設，從客戶資信檔案的建立到合同簽訂、終端助銷、按期結算和按時回款的各個環(huán)節(jié)都加強管控、查漏補缺，才能從根本上防范企業(yè)的財務風險，提高其競爭實力。當然，打鐵還需自身硬。上述所有環(huán)節(jié)都需要企業(yè)各部門、各人員的嚴格把關、密切配合與相互監(jiān)督，在提高風險管控的同時提升執(zhí)行力，以期實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化的目標。

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