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        委托代銷企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管控

        2018-12-10 07:30:26周楊
        中國(guó)經(jīng)貿(mào) 2018年21期
        關(guān)鍵詞:積極作用風(fēng)險(xiǎn)管控應(yīng)收賬款

        周楊

        【摘 要】為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模,保持強(qiáng)勁的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,始終立于不敗之地,很多企業(yè)在銷售模式的選擇上更加深入、靈活,以最大的可能去適應(yīng)市場(chǎng)的需求,從而獲取到更多的顧客和更大的利潤(rùn)空間。委托代銷在滿足了委托方企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)方針的同時(shí),也深得下游受托方客戶的青睞。本文以S公司為例,分析了委托代銷企業(yè)在應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管控方面的現(xiàn)狀和存在的問題,并提出了委托代銷企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管控的相關(guān)解決方案,希望能對(duì)促進(jìn)委托代銷企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展起到一定的積極作用。

        【關(guān)鍵詞】委托代銷;應(yīng)收賬款;風(fēng)險(xiǎn)管控;解決方案;積極作用

        一、委托代銷企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管控概述

        委托代銷企業(yè)應(yīng)收賬款是指受托方將商品售出后,向委托方提供代銷清單,委托方根據(jù)代銷清單確認(rèn)銷售收入的實(shí)現(xiàn),并同時(shí)確認(rèn)的應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款是委托代銷企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分。根據(jù)對(duì)行業(yè)的調(diào)查及自身實(shí)踐,委托代銷企業(yè)應(yīng)收賬款的95%以上都是因委托代銷業(yè)務(wù)而產(chǎn)生和形成的。如果企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款缺少管控,使之不斷高企,不僅不能加快企業(yè)資金的循環(huán),給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來活力,反而會(huì)使企業(yè)的資金成本、壞賬損失、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和融資風(fēng)險(xiǎn)逐步攀升,最終可能會(huì)給企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展帶來很大的不確定性。因此,對(duì)委托代銷企業(yè)應(yīng)收賬款進(jìn)行成因分析和有效的風(fēng)險(xiǎn)管控、并完善相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理體制和加強(qiáng)有關(guān)制度建設(shè),以保障委托代銷企業(yè)資產(chǎn)的安全和良性循環(huán),從而提升委托代銷企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和運(yùn)營(yíng)效率。

        二、S公司在應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管控方面存在的問題

        S銷售有限公司(簡(jiǎn)稱“S公司”)以經(jīng)營(yíng)單一品牌的廚房電器銷售為主,其合作客戶囊括了當(dāng)前所有銷售渠道。2017年,公司應(yīng)收賬款的絕對(duì)額比上年增長(zhǎng)63.96%,其所占流動(dòng)資產(chǎn)的比重與2016年比增長(zhǎng)56.47%,占總資產(chǎn)的比重也增長(zhǎng)42.87%。然而,關(guān)聯(lián)利潤(rùn)表中的數(shù)據(jù)得知,S公司同期收入的增長(zhǎng)率僅為14.97%。由此可見,S公司應(yīng)收賬款的增長(zhǎng)速度已大大超過了營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)速度。而從資產(chǎn)的利用效率和應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管控方面來看,該公司在2017年的資產(chǎn)利用效率已降到歷史最低,其潛在風(fēng)險(xiǎn)日漸突出,在應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管控方面存在較多問題。

        1.制度缺失,導(dǎo)致公司盲目授信

        在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,S公司將工作重心放在了如何占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)和獲取更多顧客這兩個(gè)方面,而對(duì)公司的貨款回籠關(guān)注較少。比如在準(zhǔn)入客戶的商業(yè)信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、債務(wù)擔(dān)保和償債能力等方面還沒有進(jìn)行盡職調(diào)查和審核的情況下便盲目授信,甚至將個(gè)別已經(jīng)存在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)也納入受托代銷客戶之列,倉(cāng)促進(jìn)行大規(guī)模代銷,為公司后期的貨款結(jié)算和款項(xiàng)收回埋下了較大的隱患。S公司沒有設(shè)立專門的客戶資信調(diào)查部門或相關(guān)專兼職審核人員,客戶信用檔案管理體系很不完善,業(yè)務(wù)部門只要憑借受托方的銷售合同便可強(qiáng)勢(shì)立戶,這不僅增加了公司應(yīng)收賬款管理的諸多困難,也帶來了后期資金無(wú)法回籠而使企業(yè)遭受損失的風(fēng)險(xiǎn)。

        2.管理者對(duì)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)較為淡薄,缺少工具和方法

        S公司有關(guān)應(yīng)收賬款的管理制度只是停留在表面,管理層更偏重于新客戶的開發(fā)、市場(chǎng)占有率的提升和銷售額的絕對(duì)增長(zhǎng)。他們認(rèn)為賣貨是業(yè)務(wù)部門的天職,“只有賣出去才是硬道理!”而忽略了貨款的跟蹤與收回,認(rèn)為賬期到了受托方客戶自然就能按時(shí)回款。專職財(cái)務(wù)人員僅表現(xiàn)于對(duì)賬面數(shù)據(jù)變化的關(guān)注,而在與客戶有效對(duì)賬和跟蹤銷售部門回款方面則更顯得黔驢技窮。因此,從利潤(rùn)表上來看,S公司的銷售業(yè)績(jī)是一路的高歌猛進(jìn),突破了層層極限,甚至創(chuàng)下了多個(gè)歷史新高。然而他們?cè)诒砻婀怩r的同時(shí)卻殊不知背后的現(xiàn)金流量已捉襟見肘、岌岌可危。隨著應(yīng)收賬款的逐漸增大,S公司可利用的現(xiàn)金流量已變得越發(fā)的困難,極可能導(dǎo)致資金鏈的斷裂而給公司帶來破產(chǎn)的威脅。

        3.對(duì)應(yīng)收賬款的過程管理執(zhí)行不到位,缺少閉環(huán)

        雖然S公司針對(duì)應(yīng)收賬款制定了相應(yīng)的管理制度,然而在具體執(zhí)行過程當(dāng)中卻與制度背道而馳,使制度成了擺設(shè),執(zhí)行效果令人堪憂。業(yè)務(wù)層面,為了完成公司當(dāng)前規(guī)模擴(kuò)張的主體目標(biāo),銷售人員對(duì)業(yè)已產(chǎn)生的應(yīng)收賬款關(guān)注甚少,他們更多的是寄希望于受托代銷客戶能主動(dòng)回款;銷售管理部門也沒有進(jìn)行有效的回款跟蹤和到賬評(píng)價(jià)工作,對(duì)有關(guān)部分誠(chéng)信缺失客戶的信用評(píng)價(jià)未建立時(shí)效標(biāo)準(zhǔn),更沒有具體建立對(duì)有關(guān)賬戶進(jìn)行管控的機(jī)制。財(cái)務(wù)層面,相關(guān)財(cái)務(wù)專職人員對(duì)日常發(fā)生的應(yīng)收賬款未能進(jìn)行及時(shí)梳理,對(duì)應(yīng)的異??铐?xiàng)也沒有納入過程記錄。具體到應(yīng)收賬款發(fā)生的時(shí)間和金額,以及該賬款所涉及的相關(guān)客戶、關(guān)聯(lián)的結(jié)算期和責(zé)任人等,都未能得到及時(shí)的財(cái)務(wù)跟蹤和核查。特別是對(duì)應(yīng)收賬款的科目、賬齡、授信狀況等未進(jìn)行有效地評(píng)價(jià)分析,使得相關(guān)問題未在第一時(shí)間得到遏止和改善。

        4.缺少流程培訓(xùn),結(jié)算受阻

        委托代銷的實(shí)現(xiàn),必須包含兩個(gè)要素:(1)銷售顧問對(duì)顧客進(jìn)行詳細(xì)的產(chǎn)品講解和顧客體驗(yàn)滿意后交款購(gòu)買產(chǎn)品;(2)受托代銷方根據(jù)既定的規(guī)范和流程收集銷售顧問提交的銷售資料并生成代銷清單。在實(shí)務(wù)當(dāng)中,S公司對(duì)一線的業(yè)務(wù)人員和賣場(chǎng)的銷售顧問缺乏持續(xù)的對(duì)財(cái)務(wù)知識(shí)和法律知識(shí)的相關(guān)培訓(xùn),導(dǎo)致結(jié)算受阻。比如:前端的銷售業(yè)務(wù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn),但因缺少銷售票據(jù)、送貨信息、安裝信息和回訪真實(shí)性等要件而導(dǎo)致受托代銷方無(wú)法生成代銷清單,無(wú)形當(dāng)中增加了公司發(fā)出商品的結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)。

        5.部門間缺少有效的溝通機(jī)制,使信息鏈斷裂并導(dǎo)致決策失誤

        S公司的銷售人員僅是憑自己的經(jīng)驗(yàn)、直覺和主觀意識(shí)來判斷客戶的信譽(yù)度,沒有意識(shí)到應(yīng)收賬款的收回才是銷售業(yè)務(wù)的最終閉環(huán)。財(cái)務(wù)部門與受托代銷客戶之間的往來對(duì)賬也不嚴(yán)謹(jǐn),多流于形式,其對(duì)賬結(jié)果缺乏法律效力。對(duì)于大量的應(yīng)收賬款,財(cái)務(wù)部門缺少對(duì)業(yè)務(wù)部門必要的信息傳遞和互通機(jī)制,致使其長(zhǎng)期處于掛賬狀態(tài),遲遲無(wú)法收回,最終導(dǎo)致壞賬、呆賬的出現(xiàn)。也正是由于財(cái)務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門信息傳遞和互通機(jī)制的缺失,從而導(dǎo)致公司管理層對(duì)應(yīng)收賬款高企的原因缺少了解,以至于未能及時(shí)做出有關(guān)加強(qiáng)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管控的正確決策。

        三、加強(qiáng)委托代銷企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管控的對(duì)策

        1.建立健全企業(yè)信用管理體系,強(qiáng)化客戶信用管理

        首先,應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況建立與之相適應(yīng)的信用標(biāo)準(zhǔn),并在公司設(shè)立客戶資信管理部門或成立客戶資信調(diào)查小組或在財(cái)務(wù)部門安排專人負(fù)責(zé)對(duì)客戶的資信情況進(jìn)行審查。通過搜集資料、實(shí)地察看、詢問職員等多種方式獲?。ê瑴?zhǔn)入)客戶有關(guān)經(jīng)營(yíng)情況、商業(yè)信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、債務(wù)擔(dān)保、盈利能力和償債能力等方面的信息,并根據(jù)審查結(jié)果對(duì)(含準(zhǔn)入)客戶進(jìn)行客觀的打分和信用評(píng)級(jí)。其次,建立完善客戶信用檔案并定期進(jìn)行客戶資信情況的更新維護(hù),根據(jù)其最新資信評(píng)價(jià)結(jié)果給出適當(dāng)?shù)馁Y信建議。再次,公司只能對(duì)符合信用標(biāo)準(zhǔn)的客戶進(jìn)行立戶和予以授信,對(duì)于資信狀況低于公司信用標(biāo)準(zhǔn)的客戶或未授信客戶,公司不得強(qiáng)行與其發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系,對(duì)于已有業(yè)務(wù)往來的客戶,應(yīng)盡快采取措施規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。最后,對(duì)資信審查人員要進(jìn)行必要的績(jī)效考核,以確保其恪盡職守和對(duì)有關(guān)客戶的客觀評(píng)級(jí)。

        2.建立健全應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理體系,牢固樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

        公司在應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管控方面主要應(yīng)遵循以下原則:第一,嚴(yán)把合同關(guān)。在與受托代銷客戶簽訂代銷合同時(shí),必須明確規(guī)定受托方每月的結(jié)算次數(shù)和結(jié)算期限,受托方向委托方支付貨款的最遲期限等。結(jié)算次數(shù)和結(jié)算期限一般以一個(gè)月兩次和15天為宜;付款期限一般以收到發(fā)票后的15天至30天為宜。超過此付款期限,則視為受托方對(duì)委托方資金的占用,應(yīng)向委托方支付相應(yīng)的資金占用利息。第二,按時(shí)結(jié)算。業(yè)務(wù)人員應(yīng)提前整理好有關(guān)代銷單據(jù),于結(jié)算窗口期及時(shí)辦理有關(guān)結(jié)算手續(xù),并取得結(jié)算清單。第三,緊跟賬期。在交付發(fā)票之后,業(yè)務(wù)人員要緊跟受托代銷客戶的排款計(jì)劃,督促受托方在賬期內(nèi)排款。第四,關(guān)注受托方的經(jīng)營(yíng)狀況,防止代銷款被挪用。在現(xiàn)實(shí)中,很多受托方都存在自身資金周轉(zhuǎn)問題而挪用代銷款的情況。因此,業(yè)務(wù)人員一定要提高警惕,隨時(shí)關(guān)注受托方的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)狀況,一旦受托方出現(xiàn)債務(wù)困難或有瀕臨破產(chǎn)的跡象時(shí),要第一時(shí)間向公司反饋,以便公司及時(shí)采取相應(yīng)策略,降低風(fēng)險(xiǎn)。第五,適度獎(jiǎng)懲。公司應(yīng)制定適度的回款獎(jiǎng)懲政策。對(duì)于應(yīng)收賬款控制合理、回款較好的業(yè)務(wù)人員,公司要根據(jù)其回款業(yè)績(jī)進(jìn)行適度獎(jiǎng)勵(lì),并在公司內(nèi)部進(jìn)行表?yè)P(yáng),傳遞積極信號(hào)。

        3.加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部信息化建設(shè),使過程管理形成閉環(huán)

        S公司有必要建立一套能夠?qū)崿F(xiàn)從客戶立戶到回款過程進(jìn)行閉環(huán)管理的ERP系統(tǒng)。以利于財(cái)務(wù)管理人員采用ERP系統(tǒng)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理,利用系統(tǒng)的刷新功能,保證應(yīng)收賬款的時(shí)效性,掌握各受托方的資金收回情況,并根據(jù)應(yīng)收賬款的信息變化,通過銷售業(yè)務(wù)人員與受托方之間進(jìn)行必要的聯(lián)系溝通和催收欠款,以達(dá)到減少應(yīng)收賬款數(shù)額、降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的作用。同時(shí)銷售等業(yè)務(wù)部門人員依據(jù)ERP信息管理系統(tǒng),利用信息共享平臺(tái),通過對(duì)各受托方的應(yīng)收賬款的收回情況的查詢,評(píng)價(jià)客戶的授信額度,以及常規(guī)額度的使用情況和銷售結(jié)算匹配狀況,采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方案和措施,積極有效調(diào)整當(dāng)前的代銷計(jì)劃,確定營(yíng)銷策略,改變經(jīng)營(yíng)方向,降低由此而造成的資金回籠風(fēng)險(xiǎn)。

        4.加強(qiáng)對(duì)一線人員的持續(xù)性培訓(xùn)

        S公司要加強(qiáng)對(duì)一線人員的持續(xù)培訓(xùn)力度,讓他們始終牢記公司的最新政策和相關(guān)制度、流程,為公司的順利結(jié)算和按時(shí)回款打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在業(yè)務(wù)人員層面,重點(diǎn)要加強(qiáng)對(duì)合同條款和有關(guān)具體結(jié)算流程方面的培訓(xùn),掌握代銷方的結(jié)算條件、結(jié)算期、排款期和回款流程以及對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)情況的警惕;在銷售顧問方面,重點(diǎn)要加強(qiáng)有關(guān)顧客購(gòu)買信息的登記、終端銷售單據(jù)的填制、傳遞和歸集整理要點(diǎn)以及受托方客戶信息管理系統(tǒng)的銷售報(bào)單流程等。

        5.建立有效的溝通和績(jī)效考評(píng)機(jī)制

        S公司的銷售部門應(yīng)制定每月的銷售和回款目標(biāo)以及相應(yīng)的激烈措施,同時(shí)報(bào)人資部和財(cái)務(wù)部備案;財(cái)務(wù)部定期(一般按周)對(duì)銷售部門銷售和回款目標(biāo)的執(zhí)行情況進(jìn)行檢查和溝通,特別是對(duì)銷售部門超賬齡的款項(xiàng)要進(jìn)行重點(diǎn)預(yù)警并在公司內(nèi)部會(huì)議上會(huì)同銷售部門進(jìn)行專項(xiàng)分析;財(cái)務(wù)部按月向人資部提供銷售部門銷售和回款目標(biāo)的月度執(zhí)行情況;人資部根據(jù)銷售部門每月的銷售和回款執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)懲;財(cái)務(wù)部每月向公司領(lǐng)導(dǎo)層提交公司銷售和回款情況分析報(bào)告,重點(diǎn)反映超賬齡款項(xiàng)未收回的原因以及相關(guān)建議措施,為領(lǐng)導(dǎo)決策服務(wù)。

        綜上所述,委托代銷企業(yè)只有不斷的加強(qiáng)自身的內(nèi)部控制建設(shè),從客戶資信檔案的建立到合同簽訂、終端助銷、按期結(jié)算和按時(shí)回款的各個(gè)環(huán)節(jié)都加強(qiáng)管控、查漏補(bǔ)缺,才能從根本上防范企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),提高其競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。當(dāng)然,打鐵還需自身硬。上述所有環(huán)節(jié)都需要企業(yè)各部門、各人員的嚴(yán)格把關(guān)、密切配合與相互監(jiān)督,在提高風(fēng)險(xiǎn)管控的同時(shí)提升執(zhí)行力,以期實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化的目標(biāo)。

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