劉海燕

【摘 要】資金是現(xiàn)代企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的血脈，缺少了資金支持的企業(yè)發(fā)展就如無源之水、無本之木。如何確保資金有效運(yùn)轉(zhuǎn)，是企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營和發(fā)展的關(guān)鍵。應(yīng)收賬款管理水平的高低對(duì)于企業(yè)資金狀況是否健康具有重大影響，是企業(yè)資金管理中的重要一環(huán)，在企業(yè)日常管理中有著重要的地位。海外工程項(xiàng)目物流企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面既有和其他企業(yè)共性的問題，也有區(qū)別于其他企業(yè)的特點(diǎn)，本文通過分析海外工程項(xiàng)目物流企業(yè)市場競爭激烈、議價(jià)能力差、服務(wù)環(huán)節(jié)多周期長、資金占用波峰波谷明顯的特點(diǎn)，找出海外工程項(xiàng)目物流企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、資金意識(shí)不足，制度不健全、管理粗放、激勵(lì)機(jī)制缺失的問題，提出通過樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、資金時(shí)間價(jià)值意識(shí)、資金使用額度意識(shí)；構(gòu)建包括客戶信用評(píng)估、客戶授信、合同條款擬定、應(yīng)收賬款結(jié)算與催收以及債權(quán)保障的全過程信用管理體系；實(shí)施全環(huán)節(jié)、全流程、各組織單元有機(jī)配合的精細(xì)化管理；建立將資金占用、應(yīng)收賬款回款與績效掛鉤的激勵(lì)機(jī)制；并輔以應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)來改善海外工程項(xiàng)目物流企業(yè)應(yīng)收賬款管理工作，進(jìn)而改善企業(yè)現(xiàn)金流狀況，為企業(yè)發(fā)展提供健康、可持續(xù)的資金支持，助推企業(yè)在物流這一“紅海”市場實(shí)現(xiàn)生存和發(fā)展的目標(biāo)。

【關(guān)鍵詞】海外工程項(xiàng)目物流企業(yè)；應(yīng)收賬款；信用管理體系

一、前言

隨著“一帶一路”戰(zhàn)略的提出，大量的中國企業(yè)走出去，在“一帶一路”沿線國家開展工程項(xiàng)目建設(shè)，大量的物資需要從中國或第三國轉(zhuǎn)運(yùn)到項(xiàng)目所在國，由此催生了一些專業(yè)從事海外工程項(xiàng)目物流的企業(yè)。目前對(duì)這類企業(yè)財(cái)務(wù)管理的研究較少，本文打算從這類企業(yè)的特點(diǎn)入手，對(duì)其應(yīng)收賬款管理問題進(jìn)行探討，尋找出提升這類企業(yè)應(yīng)收賬款管理方式的有效途徑。

二、海外工程項(xiàng)目物流企業(yè)的特征及其管理難點(diǎn)

海外工程項(xiàng)目物流企業(yè)有明顯區(qū)別與傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)的特點(diǎn)：

1.海外工程項(xiàng)目物流市場競爭激烈

海外工程項(xiàng)目物流行業(yè)準(zhǔn)入門檻低，屬于完全開放和充分競爭的市場，企業(yè)間為攬取業(yè)務(wù)競爭激烈，除價(jià)格和服務(wù)質(zhì)量外，墊資期限也會(huì)作為競爭的重要砝碼。

2.海外項(xiàng)目物流企業(yè)對(duì)供應(yīng)商并無太大影響力，議價(jià)能力差

多數(shù)海外工程項(xiàng)目物流企業(yè)屬輕資產(chǎn)型公司，主要依靠外采運(yùn)力完成服務(wù)，且業(yè)務(wù)執(zhí)行地多為經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，航線較少，物流企業(yè)在運(yùn)力采購端也沒有較強(qiáng)的話語權(quán)，這使得企業(yè)無法從供應(yīng)商處取得較長時(shí)間的墊資甚至在境外陸運(yùn)段還需要支付部分的預(yù)付款。

3.海外項(xiàng)目物流業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容涉及多個(gè)環(huán)節(jié)且服務(wù)周期長

作為全程物流供應(yīng)商的海外工程項(xiàng)目物流企業(yè)與客戶的合同多是約定貨到目的地驗(yàn)收后一段時(shí)間內(nèi)付款， 但實(shí)際的貨物運(yùn)輸一般會(huì)包括國內(nèi)陸運(yùn)、港口服務(wù)、報(bào)關(guān)報(bào)檢、海運(yùn)、境外報(bào)關(guān)報(bào)檢、境外陸運(yùn)等環(huán)節(jié)，每一環(huán)節(jié)服務(wù)完成后均需向供應(yīng)商支付相應(yīng)費(fèi)用。

4.海外工程項(xiàng)目物流業(yè)務(wù)資金使用波峰波谷明顯

海外工程項(xiàng)目物流是按照海外工程項(xiàng)目的建設(shè)周期進(jìn)行物資組織和運(yùn)輸服務(wù)的業(yè)務(wù)，經(jīng)常會(huì)面臨短時(shí)間內(nèi)發(fā)貨量集中，很容易導(dǎo)致應(yīng)收賬款短時(shí)間內(nèi)激增，一方面會(huì)導(dǎo)致公司短期內(nèi)資金壓力驟增；另一方面會(huì)增加公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

上述業(yè)務(wù)特點(diǎn)大大增加了海外工程項(xiàng)目物流企業(yè)的營運(yùn)資金需要量和資金成本，過長的墊資期也會(huì)增加企業(yè)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)，要改善企業(yè)的資金狀況，提高資金使用效率，節(jié)約成本，提升企業(yè)盈利質(zhì)量，應(yīng)該從應(yīng)收賬款管理入手。

三、海外工程項(xiàng)目物流企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀及存在的問題

目前，海外工程項(xiàng)目物流屬于比較新的業(yè)務(wù)門類，國內(nèi)沒有行之有效的完善的應(yīng)收賬款管理模式可供借鑒，普遍存在以下問題：

1.應(yīng)收賬款管理理念尚未全面貫徹

海外工程項(xiàng)目物流企業(yè)的客戶多是走出去的國有大型企業(yè)、大型外企和上市公司，公司管理層和業(yè)務(wù)人員會(huì)認(rèn)為這樣大型的客戶不會(huì)有真的壞賬風(fēng)險(xiǎn)，為了維護(hù)客戶關(guān)系不愿意過多的催收應(yīng)收賬款，甚至忙于項(xiàng)目操作和營銷不能及時(shí)與客戶對(duì)賬，客觀上延長了應(yīng)收賬款的回收期。業(yè)務(wù)人員從思想觀念上并未意識(shí)到及時(shí)催收應(yīng)收賬款的重要性。

2.沒有建立全方位的信用管理體系

海外工程項(xiàng)目物流企業(yè)為了快速占領(lǐng)市場、擴(kuò)大規(guī)模，多數(shù)秉承一切為了業(yè)務(wù)一切服務(wù)業(yè)務(wù)的理念，在企業(yè)內(nèi)部并未建立嚴(yán)格的信用管理體系，缺乏有力的應(yīng)收賬款催收機(jī)制。同時(shí)公司的管理層也更多的認(rèn)為應(yīng)收賬款管理是財(cái)務(wù)人員的事情，財(cái)務(wù)部門定期會(huì)向公司領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)及項(xiàng)目經(jīng)理提供不同維度的應(yīng)收賬款明細(xì)數(shù)據(jù)，并定期向具體業(yè)務(wù)人員了解應(yīng)收賬款回款計(jì)劃匯總后向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，但僅僅財(cái)務(wù)部門重視是無法切實(shí)有效的管理好應(yīng)收賬款的。

3.缺乏切實(shí)有效的與應(yīng)收賬款掛鉤的績效管理體系

公司按照集團(tuán)統(tǒng)一的壞賬計(jì)提政策計(jì)提壞賬，并將壞賬計(jì)入相應(yīng)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)的績效考核中，這在一定程度上加強(qiáng)了業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)應(yīng)收賬款催收的積極性，但對(duì)一線業(yè)務(wù)人員的影響力有限。

總體而言，海外工程項(xiàng)目物流企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面缺乏全員重視的管理理念和完善的制度指引，管理方法簡單，缺乏事前、事中、事后全方位的精細(xì)化管理，缺乏不同部門之間的有效配合。

四、影響海外工程項(xiàng)目物流企業(yè)應(yīng)收賬款管理的因素分析

首先，現(xiàn)進(jìn)的管理理念是做好應(yīng)收賬款管理的首要因素。思想問題是最重要的問題，只要扭轉(zhuǎn)思想，企業(yè)內(nèi)部從上到下都認(rèn)識(shí)到應(yīng)收賬款管理的重要性，積極尋找解決應(yīng)收賬款問題的辦法，應(yīng)收賬款管理水平終將提高到一個(gè)新的水平。

其次，切實(shí)有效的信用管理體系是做好應(yīng)收賬款管理工作的堅(jiān)強(qiáng)后盾。沒有正確的理論指導(dǎo)、完備的制度引領(lǐng)，是無法長期有效的做好應(yīng)收賬款管理工作的。應(yīng)收賬款管理是一個(gè)長期的工作，需要堅(jiān)持不懈、持之以恒的努力，相關(guān)工作人員要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，而切實(shí)有效的信用管理體系是各環(huán)節(jié)工作人員的工作指引。

再次，精細(xì)化管理是做好應(yīng)收賬款管理工作的重要抓手。再好的管理理念、再完備的制度無法落地對(duì)企業(yè)來說也是鏡中花、水中月，起不到切實(shí)的效果。如何讓制度落地，只有進(jìn)行精細(xì)化管理，把制度要求分解到每一個(gè)組織單元中、每一個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中，加強(qiáng)過程控制，減少管理死角。

最后，合理的激勵(lì)機(jī)制是做好應(yīng)收賬款管理工作的重要保障。只有將責(zé)權(quán)利有機(jī)統(tǒng)一的管理體系才能最大限度的調(diào)動(dòng)員工的積極性將應(yīng)收賬款管理工作做好，制度和精細(xì)化管理保障了“責(zé)”和“權(quán)”的部分，而合理的激勵(lì)機(jī)制是對(duì)“利”的保障，既有作為“正利益”的獎(jiǎng)勵(lì)，也有作為“負(fù)利益”的處罰，應(yīng)收賬款管理做的好能帶來員工自身利益的增加，做不好會(huì)損害員工自身利益，讓員工利益與企業(yè)利益相一致，才能引導(dǎo)員工的行為向著管理要求的方向不斷前進(jìn)。

五、改善海外工程項(xiàng)目物流企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策

1.公司各級(jí)管理人員和業(yè)務(wù)一線員工要樹立正確意識(shí)

（1）要樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，積極主動(dòng)的識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)、防范風(fēng)險(xiǎn)。在應(yīng)收賬款管理中公司管理層和業(yè)務(wù)人員要意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)的存在。風(fēng)險(xiǎn)是與人類活動(dòng)共存的，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與企業(yè)發(fā)展是同時(shí)出現(xiàn)、不可分割的，既然風(fēng)險(xiǎn)是伴隨企業(yè)共存的，在選擇機(jī)遇的同時(shí)也就選擇了風(fēng)險(xiǎn)，但是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)是可以防范和規(guī)避的。風(fēng)險(xiǎn)的存在并不可怕，如何控制風(fēng)險(xiǎn)將可能發(fā)生的損失控制在可接受的范圍是企業(yè)管理的重中之重。

（2）要樹立資金時(shí)間價(jià)值意識(shí)， 減少資金占用。在日常經(jīng)營管理中要不斷的向員工灌輸資金成本的概念，強(qiáng)化資金使用成本在企業(yè)中的應(yīng)用。計(jì)算項(xiàng)目利潤時(shí)要計(jì)算項(xiàng)目資金占用的成本，在收到客戶支付的銀行承兌匯票是要將相應(yīng)的貼現(xiàn)成本計(jì)入項(xiàng)目利潤。

（3）要有營運(yùn)資金額度的意識(shí)，提高資金的使用效率。以業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)為單位，以預(yù)算收入額與目標(biāo)資金占用天數(shù)為依據(jù)計(jì)算出各業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的營運(yùn)資金額度，各團(tuán)隊(duì)在資金限額內(nèi)按照常規(guī)資金成本使用資金，超出限額經(jīng)總經(jīng)理審批同意后超出限額部分按照特別資金成本使用資金。

2.建立切實(shí)有效的信用管理體系

（1）客戶信用評(píng)估。為控制信用風(fēng)險(xiǎn)，確保信用銷售利潤有效實(shí)現(xiàn)，需要在對(duì)客戶基本信息分析的基礎(chǔ)上，通過一定模型對(duì)其信用程度做出規(guī)范性判斷?？梢詫⒖蛻舻淖再Y本、成立年限、所有制性質(zhì)、過往交易情況、預(yù)計(jì)交易規(guī)模和利潤情況作為客戶信用分級(jí)的評(píng)估維度，每一維度分成幾個(gè)等級(jí)，再對(duì)不同維度賦予不同的權(quán)重作為客戶信用評(píng)估模型，據(jù)此對(duì)進(jìn)行客戶信用評(píng)級(jí)。

（2）客戶授信。對(duì)不同信用等級(jí)的客戶賦予不同的信用政策。信用政策包括信用評(píng)價(jià)、信用額度和信用期。制定統(tǒng)一規(guī)則何種信用等級(jí)對(duì)應(yīng)何種信用額度和信用期，并作出特殊情況下的授權(quán)審批流程規(guī)定，這樣可以避免業(yè)務(wù)人員在業(yè)務(wù)競爭中隨意濫用信用額和信用期，將有限的資金最大限度的用于能夠給企業(yè)帶來最大利益的客戶身上，最大程度規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

（3）合同簽訂。業(yè)務(wù)人員在與客戶進(jìn)行項(xiàng)目合同商談時(shí)，須按照公司對(duì)客戶批復(fù)的信用條款作為合同的付款條款。合同評(píng)審過程中由專人對(duì)合同中客戶簽約方與獲得授信批復(fù)方的一致性以及與客戶約定的付款條款與對(duì)該客戶批復(fù)的授信政策的一致性進(jìn)行復(fù)核。確?？蛻羰谛诺慕Y(jié)果落實(shí)在合同中。

（4）結(jié)算與催收。建立有效的對(duì)賬制度和反饋機(jī)制。經(jīng)雙方確認(rèn)的款項(xiàng)須形成書面記錄，由專人整理歸檔，以保證企業(yè)債權(quán)的合法性，并為將來可能發(fā)生的訴訟提供有利證據(jù)。

建立應(yīng)收賬款跟蹤和預(yù)警機(jī)制，財(cái)務(wù)部門定期向業(yè)務(wù)部門反饋應(yīng)收賬款賬齡及回款情況，在達(dá)到警戒金額或時(shí)限的情況下及時(shí)預(yù)警，并要求業(yè)務(wù)部門加緊催收，及時(shí)向客戶發(fā)送付款提示函件，必要時(shí)請客戶給出承諾還款計(jì)劃，若客戶仍出現(xiàn)逾期應(yīng)收賬款，必要時(shí)可連同公司法務(wù)部啟動(dòng)法律程序。

（5）債權(quán)保障。企業(yè)要高度關(guān)注主要客戶的經(jīng)營情況，當(dāng)客戶經(jīng)營有異常情況發(fā)生時(shí)，比如客戶欠款居高不下、出現(xiàn)兩次以上逾期、官司不斷、客戶公司改組或經(jīng)營者易人，客戶在行業(yè)中排位急劇下降等，為確保公司權(quán)益的有效實(shí)現(xiàn)，防止信用風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)采取債權(quán)債務(wù)保障措施。債權(quán)債務(wù)的保障方式可以有：定金、擔(dān)保、扣留貨物或相關(guān)單據(jù)、收取滯納金等。

3.采用精細(xì)化管理

精細(xì)化管理就是落實(shí)管理責(zé)任，將管理責(zé)任具體化、明確化。在海外工程項(xiàng)目物流企業(yè)應(yīng)收賬款管理的過程中涉及多個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)和組織單元，如何有效協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，使其在應(yīng)收賬款管理中環(huán)環(huán)相扣、嚴(yán)密配合，避免產(chǎn)生脫節(jié)導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)失控點(diǎn)的出現(xiàn)；如何高效協(xié)調(diào)各組織單元，使其在應(yīng)收賬款管理中各司其職、配合有序，避免產(chǎn)生推諉導(dǎo)致應(yīng)收賬款催收不及時(shí)。

海外工程項(xiàng)目物流業(yè)務(wù)多為跨境工廠到工地業(yè)務(wù)，涉及工廠到港口或機(jī)場或鐵路站點(diǎn)的陸路運(yùn)輸，港口、機(jī)場、鐵路站點(diǎn)的集貨、清關(guān)、裝卸，海運(yùn)、空運(yùn)、鐵路運(yùn)輸，工地所在國的港口、機(jī)場、鐵路站點(diǎn)卸貨、清關(guān)及陸路運(yùn)輸。在與客戶簽訂合同時(shí)就需要改變目前整體交貨結(jié)算的方式，而是按照不同業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)來簽訂結(jié)算條款。簡單來說，可以將業(yè)務(wù)分為：工廠所在地陸運(yùn)、跨境運(yùn)輸、工地所在國陸運(yùn)三個(gè)大的節(jié)點(diǎn)，每個(gè)節(jié)點(diǎn)服務(wù)完成后即向客戶提供相應(yīng)業(yè)務(wù)單證進(jìn)行對(duì)賬結(jié)算，保證客戶對(duì)貨物動(dòng)態(tài)的及時(shí)掌握也保障企業(yè)的應(yīng)收賬款及時(shí)回收，同時(shí)還可以動(dòng)態(tài)掌握客戶的資金狀況，一旦出現(xiàn)問題及時(shí)采取相應(yīng)措施減少企業(yè)損失。

業(yè)務(wù)部門在尋找客戶、進(jìn)行商務(wù)洽談時(shí)要廣泛搜集客戶信息為客戶授信提供素材，信控部門要認(rèn)真審核業(yè)務(wù)部門提供的客戶信息按照客戶信用評(píng)估體系給出客戶授信；商務(wù)部門按照信控部門給出的客戶授信進(jìn)行合同評(píng)審。合同簽訂執(zhí)行時(shí)，業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)計(jì)量操作、解決日常費(fèi)用爭議；財(cái)務(wù)部門對(duì)賬、反饋結(jié)算爭議、催收應(yīng)收賬款及時(shí)預(yù)警；信控部門跟蹤業(yè)務(wù)開展，協(xié)調(diào)超期超額付款問題。業(yè)務(wù)操作完成后，信控部門事后核查信用管理制度的執(zhí)行情況，及時(shí)對(duì)制度中不切實(shí)際的部分進(jìn)行調(diào)整保證制度切實(shí)落地有效運(yùn)轉(zhuǎn)；財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)客戶收入、利潤與回款狀況信息的反饋和分析，以便信控部門及時(shí)調(diào)整客戶的授信；業(yè)務(wù)部門跟蹤客戶狀態(tài)，適時(shí)執(zhí)行債權(quán)保障措施。

各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)有機(jī)結(jié)合、各組織機(jī)構(gòu)互相配合，實(shí)現(xiàn)事前管理、事中管理、事后管理的全程信用風(fēng)險(xiǎn)管理，將應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)最大限度控制在可接受范圍內(nèi)。

4.建立將資金占用、應(yīng)收賬款回款與績效掛鉤的激勵(lì)機(jī)制

目前，海外工程項(xiàng)目物流企業(yè)的多采用項(xiàng)目業(yè)績與獎(jiǎng)金掛鉤的激勵(lì)機(jī)制，在計(jì)算項(xiàng)目業(yè)績時(shí)不應(yīng)僅考慮與客戶、供應(yīng)商合同列明的直接收入成本計(jì)算的毛利，項(xiàng)目成員為項(xiàng)目發(fā)生的直接費(fèi)用，還應(yīng)考慮計(jì)算各項(xiàng)目資金占用產(chǎn)生的利息以及應(yīng)收賬款按照賬齡計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備。同時(shí)，在進(jìn)行獎(jiǎng)金的發(fā)放時(shí)還可以與應(yīng)收賬款的回款比例相掛鉤，最大程度鼓勵(lì)員工積極回款。

激勵(lì)機(jī)制是員工行為的導(dǎo)向，單純依靠制度和行政命令執(zhí)行效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法與員工發(fā)自內(nèi)心的愿望相比。當(dāng)應(yīng)收賬款占用資金、回款進(jìn)度與績效相掛鉤，會(huì)激發(fā)員工收款的主動(dòng)性，一方面在尋找項(xiàng)目與客戶洽談時(shí)會(huì)積極主動(dòng)了解客戶資信情況，不會(huì)為了攬取業(yè)務(wù)夸大客戶實(shí)力與客戶一起蒙蔽信控部門；另一方面在項(xiàng)目執(zhí)行中會(huì)及時(shí)向客戶提交相應(yīng)節(jié)點(diǎn)的業(yè)務(wù)單據(jù)以便及時(shí)回收應(yīng)收賬款。

5.引入信保公司，保障應(yīng)收賬款的安全

在實(shí)際操作中，應(yīng)收賬款保理更多的用來解決企業(yè)的資金問題，由于銀行保理?xiàng)l款的設(shè)計(jì)，企業(yè)很難將應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁出去。對(duì)海外工程項(xiàng)目物流企業(yè)而言，在主要客戶的信保公司投保除解決企業(yè)資金問題外在一定程度上可以減少應(yīng)收賬款回款風(fēng)險(xiǎn)。海外工程項(xiàng)目公司多數(shù)需要在國內(nèi)的信保公司投保后才能從銀行取得貸款進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā)，物流企業(yè)與工程項(xiàng)目承包商在一家信保公司投保，一旦發(fā)生違約會(huì)影響工程項(xiàng)目承包商在信保公司的資信評(píng)級(jí)進(jìn)而影響工程貸款。

六、結(jié)論

綜上所述，海外工程項(xiàng)目物流企業(yè)應(yīng)收賬款管理與其他企業(yè)應(yīng)收賬款管理有相通的地方也有其獨(dú)特之處。在傳統(tǒng)應(yīng)收賬款管理模式基礎(chǔ)上要結(jié)合業(yè)務(wù)特點(diǎn)建立符合企業(yè)特性的信用管理體系。同時(shí)要認(rèn)識(shí)到應(yīng)收賬款管理不是一個(gè)獨(dú)立的管理環(huán)節(jié)，是從管理理念、制度設(shè)計(jì)到制度落實(shí)、績效配合的全方位管理，任何一環(huán)的缺失都將對(duì)應(yīng)收賬款管理產(chǎn)生不利影響。

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