【摘 要】隨著電力體制改革的進一步深化，發(fā)電企業(yè)早已從單純的計劃經濟下的生產單位轉變成了市場經濟下的競爭主體。發(fā)電企業(yè)的管理模式也從以往只談“安全生產”到當前以“安全生產為基礎，以市場營銷為龍頭”的新管理理念。但任何管理工作或管理思路的升華絕不是一早一夕，它要求整個企業(yè)營銷觀念和體系的及時轉變。

【關鍵詞】新形勢；發(fā)電企業(yè)；市場營銷

一、新形勢下營銷面臨的問題

自2015年3月《關于進一步深化電力體制改革的若干意見》出臺，開啟新一輪電力市場化改革以來，發(fā)電企業(yè)之間的市場競爭日趨激烈。而我國以煤炭為主要品種的能源消費結構下，發(fā)電企業(yè)作為煤炭消費大戶，經營業(yè)績與宏觀經濟之間已形成了一種微妙的反向關系，企業(yè)的經營業(yè)績猶如“過山車”。即當宏觀經濟持續(xù)向好，刺激煤炭和電力的需求，煤價上漲超過電量、電價增長，發(fā)電盈利空間不斷被壓縮，反之當宏觀經濟下滑，對煤炭和電力需求減弱，由于煤價對市場的反應更加靈敏下滑更快，發(fā)電企業(yè)的盈利空間反而逐步回升。因此，裝機容量過剩、電量計劃不足、燃煤成本過高已成為制約發(fā)電企業(yè)經營與發(fā)展的“三座大山”。而要有效應對新形勢下的市場競爭，我們就必須創(chuàng)新思維去開展電力營銷工作，保證企業(yè)的生存和發(fā)展。

二、新形勢下如何做好營銷工作

1.企業(yè)決策層的經營思路要轉變

發(fā)電企業(yè)已經不能只單單考慮如何完成發(fā)電計劃，一定要探討真正可行的營銷策略，一定要制定更優(yōu)的營銷工作方案，一定要規(guī)劃科學合理的營銷工作目標，一定要形成一套能調動起所有員工積極性的營銷獎懲激勵體系。

以筆者所在的蕪湖發(fā)電有限責任公司為例，該公司隸屬國家五大發(fā)電集團之一的國家電力投資集團有限公司，現(xiàn)運營的2×660MW超超臨界燃煤機組，屬于國內外先進的火電機組，供電煤耗低，環(huán)保設施先進，具有較大的成本優(yōu)勢。自2015年國家電力體制深化改革后，同樣面臨電（熱）量、電（熱）價等核心市場問題，特別是煤炭市場與電力市場兩者價格經常性的背道而馳，近年來企業(yè)生存狀況堪憂。該公司決策層正是在這種背景下，痛定思痛，多方調研，做出了以大營銷為核心，以全員營銷為基礎的經營思路轉變，歸根到底就是明確摒棄了“營銷工作就是營銷部門的事情”這一狹窄管理思路，而是要以全員營銷的思路，做好企業(yè)經營管理診斷工作，全公司上下圍繞“怎樣多發(fā)電？怎樣發(fā)效益電？怎樣進好煤？怎樣降成本？”開展自我的革命和經營思路上的調整，是爭取機會，還是等待機遇；是主動出擊，還是按部就班，這是決定一個企業(yè)在營銷工作是否能夠取得成就的關鍵。同時，該公司通過營銷獎懲激勵體系和相應管理制度的建立，明確了職權分工，能者上、庸者下。不管你原來是什么人、什么崗位，只要能為企業(yè)的經營發(fā)展做出貢獻，就能按照制度給予獎勵和晉升。

2.企業(yè)營銷隊伍素質和力量要加強

市場營銷的職能就是開拓市場；就是保證用戶與企業(yè)的粘性；就是合理優(yōu)化計劃指標，但這切都離不開人，特別是優(yōu)秀的營銷人員。因此，人才是做好營銷工作的關鍵，沒有綜合素質強的人才，做好市場營銷工作就是一句空話。蕪湖發(fā)電公司正是通過深化三項制度改革，探索出了一條營銷人員素質和力量加強的新途徑。在人事制度改革中，對營銷管理崗位進行明確定崗、定責，實行能者優(yōu)者上崗，所有營銷人員均通過全公司競聘上崗并加大通崗力度，優(yōu)秀的人才和新入廠大學生都有機會到營銷部門掛職鍛煉；在用工制度改革上，實行老帶新，一對一幫扶，推行人員優(yōu)化組合；在分配制度改革上，堅持績效考核，動態(tài)考核效績工資，營銷業(yè)務特別突出的員工獎勵不設上限，從而極大地調動了廣大員工的工作積極性。

3.強化營銷管理，直面市場，實現(xiàn)企業(yè)效益最大化

現(xiàn)今的發(fā)電企業(yè)已完全走向市場，能否審時度勢、能否應對市場，成了一個發(fā)電企業(yè)的關鍵，對于一個企業(yè)的重要性也是不言而喻。要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，練好內功，做好管理優(yōu)化尤其重要。如果能在日常工作中，合理安排電量計劃落實，煤價高的時候少發(fā)電、煤價低的時候多發(fā)電；機組檢修計劃從原來的定期檢修到綜合考慮電量、煤價等因素穿插安排……，都會對企業(yè)的經營效益產生深遠的影響。同時要學會做好市場分析工作，通過有組織地定期開展市場營銷分析活動，相關部門可以就電量落實情況、電價執(zhí)行情況、煤炭價格變化情況、設備安全穩(wěn)定性等進行通報和討論，提出下一步營銷工作目標和重點。比如：蕪湖發(fā)電公司就是根據自身營銷工作需要，建立了一整套公司內部營銷信息共享和公司外部營銷數(shù)據對標體系，通過對收集的信息進行全面、客觀的分析，找出關鍵點，對市場做出準確判斷，以便采取快速、有效的營銷策略。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。正是通過這套體系的良好運轉，蕪湖發(fā)電有限責任公司2017年累計完成發(fā)電量61.37億千瓦時，同比增發(fā)1.31億千瓦時。折算成發(fā)電利用小時為4649小時。比省內同類型機組電廠平均（4505）高144小時，發(fā)電利用小時相對值103.2%。其中：獲取市場電量33.65億千瓦時，市場化占比54.83%。在獲取市場電的同時，蕪湖發(fā)電公司也非常注重多獲取效益電，提高邊際收益水平。2017年，取得年度雙邊交易電價超過安徽省年度雙邊平均水平5.13元/兆瓦時。圓滿完成上級集團公司年初提出的確?；鶖?shù)電量計劃不低于當?shù)赝愋蜋C組平均水平；直接交易份額不低于參與機組容量占比；交易電價不低于平均成交價格；同區(qū)域同等級同類型機組利用小時不低于區(qū)域平均水平的“四個一”營銷工作目標，實現(xiàn)了發(fā)電效益最大化。

4.要開辟營銷新戰(zhàn)場，切實做好當?shù)氐墓崾袌鲩_拓

通過機組改造，實現(xiàn)集中供熱是發(fā)電企業(yè)提高經濟效益的重要突破點，營銷人員要充分把握好熱力市場的新形勢，關注環(huán)保、節(jié)能等政策上的利好，積極向政府有關部門爭取更大的熱力市場開發(fā)權。特別是通過與地方政府的溝通，主動出擊，配合政府有關部門做好關停分散燃煤小鍋爐、招商引資等工作。聯(lián)手推動、培育、開發(fā)潛在熱力用戶，要幫助潛在熱用戶算好經濟賬、環(huán)保賬、安全賬。通過細致、真誠的服務，讓客戶優(yōu)先考慮本企業(yè)的集中供熱，從而占領和擴大供熱市場份額。

同時，作為實現(xiàn)集中供熱的發(fā)電企業(yè)，要明確并堅持供熱管網的規(guī)劃、布局類似電網，具有唯一性和排他性的特點，在供熱管網布局和用熱戶的開發(fā)上，在確保不低于周邊供熱市場價格，有邊際收益的基礎上，開發(fā)初級階段應主要著眼鎖定熱用戶和加快供熱管網的有效布局，以此搶占熱力市場，加快周邊供熱分散小鍋爐的關停，來完成作為周邊唯一熱源點或最大熱源點的目標。

三、結束語

在當前國家電力體制改革的新形勢下，為了獲得良好的經濟效益，發(fā)電企業(yè)必須加強企業(yè)的營銷工作。一定要樹立超前的營銷理念，并在新的營銷理念的基礎上制定有效的、合理的營銷策略。市場營銷是發(fā)電企業(yè)核心業(yè)務，應適應電力、熱力市場的要求，發(fā)電企業(yè)的生產經營活動應服從和服務于市場營銷的需要。轉變觀念、應對市場不是目的。我們的目標是在企業(yè)營銷工作深入推進的過程中，讓主要經營指標進一步優(yōu)化，讓企業(yè)實現(xiàn)更大的經濟效益。只有這樣，發(fā)電企業(yè)才能在激烈的電力市場中立于不敗之地。

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作者簡介：

肖偉（1977—），男，漢族，安徽蕪湖人，蕪湖發(fā)電有限責任公司營銷部負責人，經濟師，主要從事電力市場的研究、分析、交易策劃等。