石培軍

一、現(xiàn)狀分析

（一）新電改的主要內(nèi)容

新電改的主要內(nèi)容包括“三放開、三加強(qiáng)、一獨立、一深化”，“三放開”即有序放開輸配以外的競爭性環(huán)節(jié)電價、逐步向社會資本開放配售電業(yè)務(wù)、開放公益性和調(diào)節(jié)性以外的發(fā)用電計劃；“三加強(qiáng)”即進(jìn)一步加強(qiáng)政府監(jiān)管，加強(qiáng)電力統(tǒng)籌規(guī)劃，加強(qiáng)電力安全高效運行和可靠供應(yīng)；“一獨立”指的是構(gòu)建相對獨立的交易機(jī)構(gòu)；“一深化”為繼續(xù)深化對區(qū)域電網(wǎng)建設(shè)和適合我國國情的輸配體制研究。

（二）新電改對火力發(fā)電企業(yè)的影響分析

1、我國火力發(fā)電企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀。火力發(fā)電企業(yè)作為我國電力行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，在電力供應(yīng)方面作出了突出的貢獻(xiàn)，其生產(chǎn)技術(shù)較為成熟，生產(chǎn)成本十分低廉，再加上國家和地方政府的大力支持，所以火力發(fā)電企業(yè)的發(fā)展態(tài)勢非常迅猛，在行業(yè)中始終處于佼佼者的地位。然而隨著新能源的廣泛使用，火力發(fā)電的弊端也逐漸暴露出來，因此火力發(fā)電的投資越來越少，企業(yè)獲得的盈利也大打折扣，這對于火力發(fā)電企業(yè)的發(fā)展是十分不利的。為了治理火力發(fā)電污染，要加大環(huán)保成本的投入，火力發(fā)電企業(yè)的利潤也被一再縮減。由于部分火力發(fā)電企業(yè)一味的追求利益最大化，盲目采購設(shè)備，爭搶電源，制定的開發(fā)方案不夠嚴(yán)謹(jǐn)，導(dǎo)致發(fā)電機(jī)組得不到充分的利用，存在著嚴(yán)重的資源浪費現(xiàn)象。上述問題的發(fā)生在一定程度上制約火力發(fā)電企業(yè)的發(fā)展。

2、新電改給火力發(fā)電企業(yè)帶來的影響。 新電改對火力發(fā)電企業(yè)來說是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。眾所周知，二十一世紀(jì)是信息化的時代，互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用給企業(yè)的生產(chǎn)和管理帶來了重大的變革，促使火力發(fā)電企業(yè)的經(jīng)營模式更加符合時代和市場發(fā)展的需要。新電改鼓勵電力企業(yè)直接與用電戶交流，并在企業(yè)和用電戶之間架設(shè)了溝通的橋梁，雙方可以根據(jù)自身的需求來決定交易的價格和數(shù)量，電力交易市場也逐步趨于標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。除此之外，新電改還營造了多種能源競爭的環(huán)境，與火力發(fā)電相比，更青睞于清潔能源的發(fā)電形式，無疑給火力發(fā)電增加了壓力，喚醒了火力發(fā)電企業(yè)的危機(jī)意識，需要火力發(fā)電企業(yè)不斷的提高管理水平，加強(qiáng)對企業(yè)資源的整合和利用，唯有如此才能提高火力發(fā)電企業(yè)的核心競爭力，從而在行業(yè)競爭中占得先機(jī)。

二、全員營銷模式的研究探索

如何應(yīng)對國家電力改革給傳統(tǒng)火力發(fā)電廠帶來的沖擊，這需要我們更加深入的思考，但有兩點已非常明確，一、這項工作的無法由企業(yè)的營銷部門獨立完成；二、改革進(jìn)程不斷加快，企業(yè)現(xiàn)有的營銷模式顯然已無法跟上改革的步伐，需要有一個全新的營銷模式從根本上來解決問題。

但什么樣的管理模式才能夠滿足以上兩個條件呢？其實道理很簡單，古人已經(jīng)告訴我們了，“人多力量大”、“眾人劃槳開大船”，只要企業(yè)全體員工齊心協(xié)力，直接或者間接參與營銷活動，配以合理科學(xué)的管理制度就能實現(xiàn)，這就是全員營銷管理模式。本文認(rèn)為全員營銷模式是目前火電企業(yè)所采取的比較有效的營銷方式，通過發(fā)揮全員的作用，達(dá)到營銷效益的最大化。

（一）何為火電企業(yè)全員營銷

火電企業(yè)的全員營銷即以營銷部門為核心，燃料、發(fā)電、檢修、設(shè)備、財務(wù)、人力等各部門統(tǒng)一以市場為中心，以電力市場為導(dǎo)向開展工作，實現(xiàn)營銷主體的整合性。各部門都關(guān)注和支持企業(yè)的電量營銷活動的分析、規(guī)劃、指揮、協(xié)調(diào)和控制流程，盡量使電力用戶滿意度最大化，使公司利益最大化，從而使公司獲得強(qiáng)大的市場競爭能力，不斷向前發(fā)展。

（二）火電企業(yè)如何做好全員營銷

1、做好培訓(xùn)工作。營銷人才是企業(yè)應(yīng)對市場化改革的中堅力量，應(yīng)對電量下滑、研究市場規(guī)則、擴(kuò)大市場占有率都需要大量優(yōu)秀的營銷人員來承擔(dān)，但火電企業(yè)的營銷人員基本均是從生產(chǎn)或其他管理崗位抽調(diào)而來，不屬于專業(yè)營銷人員。由于其未經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)，從而導(dǎo)致其營銷能力欠缺，所以加強(qiáng)營銷人員的教育培訓(xùn)，使其快速熟悉國家政策和市場規(guī)則，掌握分析和把握市場規(guī)律的能力，從而為企業(yè)創(chuàng)造效益是第一步需要做的事。培訓(xùn)可由各部門根據(jù)部門自身職能及業(yè)務(wù)特點，將有關(guān)市場營銷方面的知識以公司內(nèi)部培訓(xùn)的方式向公司營銷人員進(jìn)行授課，或由專業(yè)老師進(jìn)行授課。

但隨著日益加快的電力市場化進(jìn)程，出現(xiàn)越來越專業(yè)的營銷理念，如集中競價、現(xiàn)貨交易等交易方式的出現(xiàn)，還需要主動向電力市場規(guī)范、先進(jìn)的區(qū)域?qū)W習(xí)借鑒。通過實地調(diào)研，掌握該地區(qū)的市場營銷方式及特點，做到心中有數(shù)，活學(xué)活用，做好應(yīng)對本地區(qū)未來電力市場變化的知識儲備。

2、做好宣傳工作。好火電企業(yè)的全員營銷少不了宣傳工作，火電企業(yè)宣傳工作可劃分為對內(nèi)宣傳工作和對外宣傳工作。對于新一輪電改政策解讀、交易公告解讀、專兼職營銷員的選用、取得的成效、獎勵制度等，可以通過采用企業(yè)自身的宣傳平臺進(jìn)行宣傳，同時鼓勵員工口頭相傳，爭取讓市場營銷工作人人熟，人人知，人人想?yún)⑴c，同時還能增強(qiáng)員工對企業(yè)的責(zé)任感和榮譽(yù)感，進(jìn)而增強(qiáng)企業(yè)的集體凝聚力。

但由于電能屬于單一同質(zhì)化產(chǎn)品，所以火電企業(yè)的還應(yīng)做好對外宣傳工作，可以從企業(yè)的規(guī)模，企業(yè)的社會責(zé)任、企業(yè)所獲得榮譽(yù)、供電穩(wěn)定性、保障能力、履約能力等方面對火電企業(yè)進(jìn)行宣傳。宣傳的方式可以采用在報刊、電臺、電視臺等媒體上發(fā)表有關(guān)企業(yè)報道的方式，也可以鼓勵全員對本企業(yè)進(jìn)行宣傳，以達(dá)到擴(kuò)大企業(yè)知名度、樹立企業(yè)形象、促進(jìn)營銷的目的。

3、做好全員營銷管理。全員營銷的管理是全員營銷的重中之重，也是全員營銷模式能否有效實行起來的關(guān)鍵?；痣娖髽I(yè)要建立與市場化改革相配套、與全員營銷模式相吻合、與自身企業(yè)情況相適應(yīng)的營銷管理制度；建立與市場化相適應(yīng)的具有市場競爭力的考核激勵機(jī)制，提高營銷業(yè)務(wù)人員的積極性。同時實施中，應(yīng)當(dāng)注意獎勵考核的合理性、公正性、民主性，只有這樣方能提升員工對企業(yè)的信任感。方能調(diào)動員工全員營銷工作的積極性與主動性，方能促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益與社會效益的雙提升。

三、全員營銷模式的發(fā)展

企業(yè)之所以要建立全員營銷的工作觀，并不是要每個人都去做營銷，而是讓每個人都有危機(jī)意識、市場意識，通過創(chuàng)建合理的體制機(jī)制引導(dǎo)和鼓勵全員參與營銷。筆者認(rèn)為火電企業(yè)若要在競爭愈發(fā)激烈中的電力市場中保持企業(yè)的良好競爭能力，增加全員營銷模式的活力，需要著眼以下幾個方面的工作。

（一）牢固樹立六個意識

通過全員營銷模式的推廣，要使員工牢固樹立六個意識。一是全員樹立服務(wù)意識即優(yōu)質(zhì)服務(wù)、真誠永遠(yuǎn)，為其他部門尤其是營銷部門服務(wù)就是為客戶服務(wù)；二是全員樹立獲利意識即企業(yè)的發(fā)展、員工的回報來源于企業(yè)更多的盈利；三是全員樹立經(jīng)營意識即我們都處在市場中、每人都是賣電商；四是全員樹立成本意識即節(jié)約下來的成本，就是企業(yè)的利潤，也是全員的利潤，更是企業(yè)的競爭力。五是全員樹立責(zé)任意識即全員履行營銷義務(wù)、全員承擔(dān)營銷職責(zé)、全過程實行經(jīng)營管理。六是全員樹立品牌意識即全員在營銷工作中要是時刻維護(hù)和宣傳企業(yè)的品牌形象，通過品牌效應(yīng)來獲得用戶的青睞。

（二）不斷完善全員營銷管理機(jī)制

電力全員營銷工作機(jī)制主要依靠建立健全全員營銷管理制度來實現(xiàn)，全員營銷管理制度當(dāng)中需包含鼓勵企業(yè)當(dāng)中各層工作人員的參與市場營銷的獎勵制度，及對于對各崗位營銷工作的職責(zé)范圍、考核辦法及相關(guān)配套制度等。關(guān)鍵是要以量化指標(biāo)為考核及獎勵依據(jù)，做到誰損失了電量、增加了成本、減少了利潤就考核誰，誰增加了電量、降低了成本、增加了利潤就獎勵誰，獎罰分明，以使大家的經(jīng)營意識不斷提到。另外隨著市場的變化需不斷對制度進(jìn)行修改完善，以適應(yīng)新的市場環(huán)境。最終建立起一套完善的以市場為導(dǎo)向、以客戶需求為中心的電力市場營銷管理機(jī)制并嚴(yán)格執(zhí)行。

（三）狠抓營銷隊伍建設(shè)

火電企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)營銷人員對國家和地方電力市場改革政策研究，建立政策研討學(xué)習(xí)組，定期交流研討區(qū)域政策學(xué)習(xí)心得，積極跟蹤、研判政策變化；堅持“走出去”調(diào)研學(xué)習(xí)，充分了解各區(qū)域市場政策及實際，提升自身參謀決策能力。同時鼓勵引導(dǎo)從生產(chǎn)、管理部門臨時抽調(diào)優(yōu)秀人員與專業(yè)營銷人員一道開展客戶走訪、談判，通過實戰(zhàn)挖掘、儲備優(yōu)秀營銷人才，為企業(yè)建設(shè)一支在市場競爭中謀取利益最大化的高質(zhì)量的新型營銷團(tuán)隊。

四、結(jié)語

隨著改革進(jìn)程的不斷加深，電力市場正在由電力中長期交易市場過渡到現(xiàn)貨市場?，F(xiàn)貨市場要求火電企業(yè)要更加的專業(yè)化，市場化、技術(shù)化，這更需要全員統(tǒng)一協(xié)作，全員營銷，共同完成，尤其是生產(chǎn)部門的參與。建立電力全員營銷工作機(jī)制首要任務(wù)就是處理好生產(chǎn)與營銷關(guān)系，生產(chǎn)是營銷的前提，營銷是生產(chǎn)的最終目的，是對生產(chǎn)成果的最終實現(xiàn)，所以必須堅持生產(chǎn)、營銷雙重的原則，做到兩者的協(xié)調(diào)發(fā)展。