趙紫伶

一、私人銀行的定義

私人銀行是一項(xiàng)主要由商業(yè)銀行提供的，面向高凈值客戶所推出的高端金融服務(wù)，服務(wù)內(nèi)容以資產(chǎn)管理為主，涵蓋投資、信托、保險、基金、外匯、稅務(wù)籌劃等內(nèi)容，甚至包括子女教育規(guī)劃、法律咨詢顧問、藝術(shù)品收藏等等。由于客戶人群的特異性，該服務(wù)具有相當(dāng)突出的私密性以及專一性。

二、我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的SWOT分析

SWOT分析法是指對企業(yè)內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析組織的優(yōu)勢（S）、劣勢（W）、面臨的機(jī)會（O）和威脅（T）的一種方法。

（一）優(yōu)勢（S）

1、業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)廣泛，客戶群體穩(wěn)定。我國的商業(yè)銀行運(yùn)營時間長，涉及地域廣，在基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)上相當(dāng)完備。在各個省市自治區(qū)都分布有業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，且數(shù)量極大。大量網(wǎng)點(diǎn)的存在，為銀行提供了穩(wěn)定的客戶來源，這些都在一定程度上促進(jìn)了私人銀行業(yè)務(wù)的拓展，也是我國商業(yè)銀行一個得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。

2、品牌信譽(yù)良好。我國商業(yè)銀行經(jīng)過多年的經(jīng)營，憑借自身與客戶建立的良好的相互信任關(guān)系以及國有企業(yè)所具有的國家層面的保障，在客戶心中樹立了良好的形象，有著良好的口碑。另一方面，本土化的經(jīng)營使得我國商業(yè)銀行在消費(fèi)心理與消費(fèi)習(xí)慣方面都能取得消費(fèi)者的信任。這都是我國商業(yè)銀行得以發(fā)展的內(nèi)部優(yōu)勢。

（二）劣勢（W）

1、產(chǎn)品服務(wù)單一。私人銀行服務(wù)主要有投資、信托、保險、基金、外匯、稅務(wù)、家庭財產(chǎn)管理、子女教育規(guī)劃、法律咨詢顧問、藝術(shù)品收藏等諸多服務(wù)，但在我國，私人銀行業(yè)務(wù)的實(shí)際開展過程當(dāng)中，能夠完全開展這些業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行寥寥無幾。目前我國商業(yè)銀行的私人銀行部門能提供的也僅僅是投資、保險和基金等最基礎(chǔ)的銀行業(yè)務(wù)，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足高凈值人群對于自身的財富管理的需求。

2、專業(yè)知識、人才及團(tuán)隊的缺乏。我國私人銀行在2007年才正式起步，相較于16世紀(jì)就已經(jīng)開始的國外私人銀行服務(wù)來說發(fā)展時間較短，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠成熟。私人銀行業(yè)務(wù)所涉及的業(yè)務(wù)層面非常廣泛，不僅僅局限于金融方面的專業(yè)知識，更要掌握上流社會的生活層面的需求，比如藝術(shù)方面、出國留學(xué)方面、健康管理方面等，所涉及方面及其廣泛，在短時間內(nèi)，這樣的人才以及團(tuán)隊是相當(dāng)緊缺的。

3、個性化服務(wù)的落實(shí)不到位。私人銀行服務(wù)顧名思義，具有高度的個性化，但在實(shí)際操作過程中，銀行對于不同年齡段、不同資產(chǎn)持有量、不同需求、不同風(fēng)險承受能力的客戶所需的服務(wù)并沒有一一滿足，而是籠統(tǒng)操辦，目前各大銀行對于私人銀行業(yè)務(wù)開展得不夠深入，所提供的服務(wù)也都大同小異，往往局限于證券、保險、投資、基金等，服務(wù)模式趨于固定化，缺乏可變動性以及私人性，這對有定制化資產(chǎn)管理要求的高凈值客戶吸引力不大。

4、宣傳營銷力度不夠。私人銀行服務(wù)在我國面世以來已十年有余，雖然十年間私人銀行業(yè)務(wù)取得較大的發(fā)展，但在客戶中，實(shí)際了解私人銀行的人數(shù)甚少，高凈值人群參與私人銀行業(yè)務(wù)的占比仍然很少，這都與我國商業(yè)銀行對于私人銀行業(yè)務(wù)的營銷宣傳力度不夠有關(guān)。

（三）機(jī)遇（O）

1、外國銀行發(fā)展時間充足，為我國銀行提供了學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。自16世紀(jì)，瑞士就已經(jīng)開始探索私人銀行業(yè)務(wù)，其他歐洲資本主義國家也紛紛開展該項(xiàng)業(yè)務(wù)。發(fā)展至今，國外的私人銀行業(yè)務(wù)及相應(yīng)專業(yè)服務(wù)已經(jīng)十分成熟，積累了諸多運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。這就為我國的商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了相當(dāng)數(shù)量的經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)藍(lán)本。

2、IT技術(shù)的發(fā)展，為私人銀行業(yè)務(wù)提供相應(yīng)的技術(shù)支持。近年來IT行業(yè)迅速發(fā)展，“Fin-Tech”等概念屢見不鮮。大數(shù)據(jù)、云計算等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以用于收集整合客戶的個人信息，有利于更加快捷地篩選出高凈值客戶并且可以了解客戶投資需求、投資偏向等，從而高效率地對當(dāng)前各投資產(chǎn)品的數(shù)據(jù)進(jìn)行計算、篩選，得出當(dāng)前最適合客戶投資的產(chǎn)品等。這都為我國私人銀行地發(fā)展提供了極大的助力。

3、潛在客戶群增多。改革開放以來，在國家的支持下，政策的保障下，經(jīng)過四十年的發(fā)展，我國經(jīng)濟(jì)得到了巨大的進(jìn)步，居民擁有的財富增多，即滿足私人銀行服務(wù)條件的客戶人數(shù)增多。據(jù)新加坡《海峽時報》2018年6月19日報道，凱捷咨詢當(dāng)日發(fā)布的《全球財富報告》（the World Wealth Report）稱，亞太地區(qū)在富裕人士人數(shù)及財富增長方面持續(xù)領(lǐng)先于北美，中國的增長速度尤為突出。而這一群體對已有財富的保值及增值需求不容忽視，這就形成了一個極大的潛在客戶群。

（四）威脅（T）

1、國外私人銀行的競爭。國外的私人銀行業(yè)務(wù)已有上百年歷史，各大國外銀行入駐我國后也在我國開啟了私人銀行業(yè)務(wù)。國外私人銀行業(yè)有著產(chǎn)品多樣、經(jīng)驗(yàn)豐富、服務(wù)意識強(qiáng)等優(yōu)勢，這對于我國尚不成熟的私人銀行業(yè)務(wù)是一個極強(qiáng)挑戰(zhàn)和競爭。

2、外匯管制政策。由于我國對于外匯政策有著嚴(yán)格的管理制度，限制了資產(chǎn)的外流，在一定程度上阻礙了高凈值人群對外投資，只能更多的著眼于投資國內(nèi)的證券、保險等產(chǎn)品。私人銀行服務(wù)完全可以著眼于投資外國的金融產(chǎn)品來保證客戶資產(chǎn)的保值增值，目前我國對外匯管制，制約了我國私人銀行業(yè)務(wù)的開展。

3、傳統(tǒng)文化觀念的影響。中國傳統(tǒng)文化中有著“財不外露”的思想，這對當(dāng)代人群影響依舊深遠(yuǎn)。許多富裕人群即使擁有大量財富也不太愿意表露出來，以免招來不必要的麻煩，這使得私人銀行客戶開發(fā)存在著很大的難度。

4、分業(yè)經(jīng)營管理政策的制約。私人銀行業(yè)務(wù)屬于我國的新興業(yè)務(wù)，目前的管理政策制訂不夠全面，銀行方面也還未對此業(yè)務(wù)進(jìn)行明確定義，尚處在探索階段。受限于我國商業(yè)銀行分業(yè)經(jīng)營的模式，銀行、證券、保險等處于相互隔離的運(yùn)行狀態(tài)。私人銀行業(yè)務(wù)所涉及的方面廣泛，交叉領(lǐng)域多樣，一個完全獨(dú)立的銀行系統(tǒng)是不利于私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的。

三、我國私人銀行業(yè)務(wù)的未來發(fā)展道路

（一）向國外私人銀行業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)

外國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展至今已經(jīng)相當(dāng)成熟，我國商業(yè)銀行的私人銀行部門應(yīng)當(dāng)從現(xiàn)有的業(yè)務(wù)案例與經(jīng)驗(yàn)中進(jìn)行學(xué)習(xí)。高盛就將網(wǎng)貸這一數(shù)字化服務(wù)運(yùn)用到私人銀行業(yè)務(wù)的私人財富管理拓展中；瑞銀在私人銀行部門內(nèi)組建了全球產(chǎn)品服務(wù)部門以及客戶綜合解決方案專業(yè)團(tuán)隊，確保更專業(yè)地為客戶提供私人銀行服務(wù)。這些都是值得我們學(xué)習(xí)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。

（二）培養(yǎng)人才，利用文化親和優(yōu)勢，提高總體競爭力

私人銀行部門需要從多個方面進(jìn)行人才培養(yǎng)，不僅涉足金融行業(yè)的專業(yè)知識，還需要豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、對高層次生活的了解、對教育方面的涉及等，從一個更全面的角度為客戶帶來更廣闊的選擇面，把個性化私人銀行業(yè)務(wù)真正落實(shí)。同時，我國的從業(yè)人員需要充分利用與客戶具有相同文化背景這一優(yōu)勢，制定出比外國私人銀行業(yè)務(wù)更貼合客戶消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣的服務(wù)。這兩個同時并重，能有效地提高我國私人銀行業(yè)務(wù)的總體競爭能力。

（三）充分運(yùn)用IT技術(shù)

我國私人銀行業(yè)應(yīng)當(dāng)抓住目前正熱門的“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)，將原本依賴于網(wǎng)點(diǎn)柜臺辦理的業(yè)務(wù)升級為營銷網(wǎng)絡(luò)，將業(yè)務(wù)辦理自由化，服務(wù)流程規(guī)范化，提高私人銀行業(yè)務(wù)的辦理效率，降低銀行自身不必要的成本；同時還可以運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)將私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行更到位的宣傳，捕捉到更多潛在客戶群體。

（四）建立完善監(jiān)管制度

我國私人銀行部門應(yīng)當(dāng)加快業(yè)務(wù)建設(shè)速度，盡快將業(yè)務(wù)涉及范圍進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，明確自身服務(wù)范圍，并就服務(wù)內(nèi)容建立相關(guān)的監(jiān)管制度；與此同時，出臺相關(guān)的法律法規(guī)，對消費(fèi)者及銀行雙方的權(quán)益進(jìn)行保障，讓該業(yè)務(wù)能夠更加蓬勃的發(fā)展下去。