文/林瑞，湖北武漢大學經(jīng)濟與管理學院

戴爾電腦公司邁克爾戴爾在學校的時候創(chuàng)辦的，之后的戴爾公司能取得如此輝煌的成績，離不開其獨特的市場規(guī)劃和細分。根據(jù)相關的數(shù)據(jù)顯示，戴爾公司在電腦方面的銷售占據(jù)著很高的市場份額，能夠高達16%，在全球的排名都是第一位，戴爾公司就是憑借著這份令人驕傲的成績在短短的幾十年之間就成為了世界上IT行業(yè)的巨頭。在整個IT行業(yè)保持16%左右的年增長率的時候，戴爾公司卻能夠達到30%以上的持續(xù)增長，戴爾公司之所以能夠有這么大的成功，和戴爾電腦市場的細分是離不開干系的，這樣的市場細分也被人稱為戴爾模式。

1 戴爾公司的發(fā)展情況

戴爾公司于1984年正式成立，公司最關鍵的理念就是顧客至上，并且一直致力于傾聽客戶的需求，給客戶提供更好的技術和服務。由于戴爾公司在銷售電腦方面獨有的經(jīng)營方式，使得戴爾公司在很短的時間內迅速占領了市場，使其銷量高于很多的計算機廠家，并且能夠登上財富500強第25位?，F(xiàn)在的戴爾公司在全球都有很多的分店，在職的員工能達到7萬多人。戴爾公司能取得這樣的成就原因跟企業(yè)的理念是離不開的，戴爾一直都是按照客戶的要求去設計計算機然后直接發(fā)貨給客戶，這就使得戴爾公司能夠更好的去了解客戶的真正需求，能夠在最短的時間內做出反應。這樣的電腦市場劃分直接消除了中間商，從而大大的降低了成本和時間，也獲得了更好的客戶體驗。戴爾公司同時也在積極的開拓中國的市場，和很多大型和企業(yè)、政府組織以及中小企業(yè)都有著密切的聯(lián)系，能夠更好的為自己的用戶提供幫助。

2 戴爾電腦公司市場細分

2.1 直銷市場

對于“直銷”，每個行業(yè)都有不一樣的理解，直銷一般指的是一種市場銷售模式，其本質是生產(chǎn)者生產(chǎn)的產(chǎn)品直接面對消費者，沒有中間商賺差價，通過這樣的方式去進行銷售就是直銷，后來直銷被用來描述郵寄直銷，其中包含了目錄直銷和郵件的直銷。伴隨著時代的進步以及科學技術的飛速發(fā)展，直銷的概念也發(fā)生了很大的變化，目前所說的直銷大多指的是一個通過相互作用形成的一個市場營銷的系統(tǒng)，一般是使用一個或者多個的廣告媒體在任何的地點進行可以衡量的交易。現(xiàn)在對直銷的定義主要有下面幾種，世界上關于直銷的含義，主要指的是用面對面的方式來進行，而不是定點的方式，去對商品和服務進行銷售，直銷人員通過各種方式繞過傳統(tǒng)的批發(fā)商和零售的通道，直接和客戶取得聯(lián)系，直銷是通過直銷企業(yè)來對自己的直銷人員進行招聘，再由直銷人員直接銷售給客戶。

2.2 戴爾公司的市場細分模式

戴爾公司最大的特點就是“私人訂制”，客戶提出自己的需求之后，戴爾公司會及時的按照客戶的需求進行個性化的定制，完成后直接發(fā)貨給客戶。這樣中間很多不必要的環(huán)節(jié)就都被省去了，這就大大的節(jié)約了時間和成本，這樣戴爾公司就有更多的時間直接去給客戶提供服務了。同時，戴爾公司非常注重對庫存的管理，差不過每四天進行一些更換，這樣做最大的好處是能夠給客戶提供最新的服務。戴爾公司不僅能進行私人訂制，還會提供更為專業(yè)的服務，戴爾會采用一對一的服務方式，通過電話給自己的客戶提供服務，而且真心實意的給每一個客戶提供需要的幫助，這樣做的意義是戴爾能夠給客戶更方便和明確的機型等資源信息，還能對價格進行公開，要是客戶滿意的話能直接通過電話進行下單，把客戶的資源更為全面的完善起來。在戴爾公司看來，這樣做不僅僅能讓客戶買到自己想要的電腦，還能讓公司更快的明確市場的需求，進一步給后面的售后服務提供方便。

2.3 戴爾電腦的市場細分注重

戴爾公司的直銷方式是通過和客戶之間的溝通建設成了一條橋梁，客戶能夠直接和戴爾公司進行聯(lián)系，然后發(fā)出自己的需求和訂單，客戶在訂單里把自己的需求全都表達清楚。戴爾公司既沒有自己的生產(chǎn)工廠，也不會自己制造電腦上的相關零件，而是通過互聯(lián)網(wǎng)去了解客戶的真正需求，然后在通過這些相應的需求去尋找合適的廠商，買回來自己進行零部件的組裝。戴爾公司的這一模式成功的吸引了大批的零件供應商，這樣戴爾公司就能通過商品的制造工藝和質量來對供應商進行選擇，選擇那些優(yōu)質的伙伴進行合作。而且戴爾公司并沒有故步自封，而是積極的去和其他的電腦廠商尋求合作，相互促進相互發(fā)展。

戴爾公司深切的知道進行市場細分的重要作用，因此為了能夠對市場進行更好的細分，戴爾公司也采取了很多措施。進行市場細分能夠對大量的客戶信息進行把控，這樣就能在最大程度上降低機會的流失，還能夠根據(jù)這些信息作出更詳細的產(chǎn)品細分。隨著公司對每一個客戶的認識程度加深，能更好的對公司的資源進行整合和運用，還能更為精準的對相關的資源進行整合，爭取得到更大的回報率。同時更好的給公司做貢獻。

3 結語

戴爾公司在過去的30年里，無論外界的形式怎么變化，產(chǎn)生多少優(yōu)秀的品牌，戴爾在市場上仍占據(jù)著很高的市場份額，也有著很好的口碑。這和戴爾電腦的市場細分是離不開關系的，通過對市場的細分，戴爾公司能夠對市場進行更好的把握，也能建立更好的客戶關系，給戴爾的后續(xù)工作提供了便利。

【參考文獻】

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