徐曼 藺解偉 雷兆翔 程文

【摘 要】面對(duì)國(guó)際油價(jià)持續(xù)低迷，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)，以及業(yè)務(wù)發(fā)展融合、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、多元文化共存等諸多問(wèn)題，石油裝備制造企業(yè)一度陷入困境，尋求可持續(xù)發(fā)展之路一直是中國(guó)石油裝備制造企業(yè)在探索的事。為了探索國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷新模式，開(kāi)拓測(cè)井石油裝備銷售的新局面，論文結(jié)合赴俄羅斯考察與演示經(jīng)驗(yàn)，對(duì)俄羅斯測(cè)井市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，提出針對(duì)俄羅斯市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)策與建議。

【Abstract】Facing with the continuous downturn in international oil prices， the more competitive market competition， and many problems， such as the integration of business development， the adjustment of the industrial structure， the coexistence of multiculturalism and so on， the oil equipment manufacturing enterprises have been in trouble for a time. Seeking the way of sustainable development is always a matter for China's petroleum equipment manufacturing enterprises to explore. In order to explore a new mode of international marketing and develop a new situation of oil logging equipment sales， combined with the the experience of inspection and demonstration in Russia， the current situation of Russian logging market is analyzed， and some countermeasures and suggestions are put forward for the marketing in Russia.

【關(guān)鍵詞】俄羅斯測(cè)井；市場(chǎng)現(xiàn)狀；石油裝備營(yíng)銷

【Keywords】 Russian logging； market status； petroleum equipment marketing

【中圖分類號(hào)】F752.8 【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A 【文章編號(hào)】1673-1069（2018）09-0053-03

1 俄羅斯測(cè)井市場(chǎng)現(xiàn)狀

1.1 油氣資源

俄羅斯的天然氣和石油資源非常豐富，石油工業(yè)歷經(jīng)150年的發(fā)展，目前已經(jīng)發(fā)現(xiàn)和證實(shí)了北高加索、伏爾加、烏拉爾、蒂曼-伯朝拉、西西伯利亞、東西伯利亞等大型含油氣區(qū)。截至目前俄羅斯已探明儲(chǔ)量80000（百萬(wàn)桶）主要集中在廣闊的西伯利亞平原。俄羅斯原油產(chǎn)量超過(guò)沙特阿拉伯成為全球產(chǎn)油量最大的國(guó)家，日產(chǎn)達(dá)1034萬(wàn)桶（數(shù)據(jù)來(lái)源：OPEC大會(huì)）。

1.2 俄氣地質(zhì)資源公司

隸屬于俄羅斯天然氣工業(yè)股份公司，位于莫斯科市，是俄羅斯油服領(lǐng)域最大的綜合性公司，是俄羅斯領(lǐng)先的測(cè)井公司，是俄羅斯天然氣股份有限公司在地球物理研究，井中作業(yè)、測(cè)井作業(yè)方面的子公司和主要承包商。不僅可以提供全方位油氣井施工地球物理跟蹤服務(wù)，地震剖面服務(wù)，還能夠生產(chǎn)用于油、氣測(cè)井、凝析氣油田和地下儲(chǔ)氣庫(kù)檢測(cè)方面的儀器和設(shè)備。

1.3 蘇爾古特地球物理公司

開(kāi)放性股份公司“蘇爾古特石油天然氣公司”是俄羅斯大型石油公司之一。業(yè)務(wù)涉及物探、油田和油氣田的開(kāi)發(fā)及完善、油氣開(kāi)采、石油產(chǎn)品和石油化工產(chǎn)品的生產(chǎn)和營(yíng)銷，其分部超過(guò)50個(gè)。所屬油田可開(kāi)采的石油天然氣儲(chǔ)量將近25億噸石油當(dāng)量，年采氣量超過(guò)100億方，目前主要的服務(wù)區(qū)域?yàn)榧性诙砹_斯西西伯利亞部分（蘇爾古特油田）。

1.4 韃靼地球物理公司

該公司是有著半世紀(jì)歷史的俄羅斯高新技術(shù)油服公司，是俄羅斯大型的油服公司，在美國(guó)、亞洲、非洲、近東天氣和地質(zhì)條件下有著豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，不僅如此，還同時(shí)擁有較高水平的專業(yè)化人才，以自身的發(fā)展作為公司在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的立足點(diǎn)2。該公司現(xiàn)有員工7000多名，擁有在世界幾乎所有現(xiàn)有的地球物理勘探的實(shí)踐方法。

1.5 從事服務(wù)業(yè)的公司

如萬(wàn)人以下的巴什石油地球物理公司、果戈里木地球物理公司、彼爾姆地球物理公司、薩馬拉地球物理公司、主那亞布里斯克地球物理公司等主要服務(wù)的區(qū)域?yàn)楸R克石油所屬的油田（伊爾庫(kù)茨克油田）、薩馬拉油田、奧倫堡油田、秋明油田等。

2 石油裝備營(yíng)銷的建議

2.1了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知己知彼

近年來(lái)，俄羅斯石油公司不斷加大對(duì)上游的科技投入，一方面對(duì)老油田產(chǎn)能進(jìn)行深度挖潛，以提高采收率；另一方面加強(qiáng)對(duì)復(fù)雜地層、極地等偏遠(yuǎn)及惡劣環(huán)境下，以及深水的油氣勘探開(kāi)發(fā)力度，尋找油氣資源“新大陸”。俄羅斯地區(qū)的大型石油、天然氣項(xiàng)目的大規(guī)模建設(shè)和正在使用的生產(chǎn)設(shè)備的維護(hù)與定期更新存在長(zhǎng)期性需求的可能，這種龐大的石油裝備需求對(duì)中國(guó)國(guó)內(nèi)的石油裝備企業(yè)形成巨大吸引力，也給中國(guó)石油、天然氣及石化設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)出口俄羅斯市場(chǎng)創(chuàng)造絕佳的契機(jī)。

國(guó)內(nèi)同行業(yè)企業(yè)的石油裝備制造企業(yè)能力不斷提升，民營(yíng)企業(yè)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，紛紛向國(guó)際石油裝備市場(chǎng)發(fā)展，特點(diǎn)是成本低廉、機(jī)制靈活、手段多樣；國(guó)際石油裝備制造企業(yè)的生產(chǎn)制造技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品，產(chǎn)品品牌知名，被國(guó)際客戶普遍接受，市場(chǎng)占有率較高。特點(diǎn)是專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品銷售與服務(wù)相結(jié)合，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。

2.2 鎖定關(guān)鍵客戶，事半功倍

鑒于目前的國(guó)際形勢(shì)，俄羅斯地區(qū)的客戶與中國(guó)同行進(jìn)行合作的意愿很強(qiáng)，國(guó)內(nèi)石油設(shè)備的水平和技術(shù)都適應(yīng)俄羅斯市場(chǎng)，進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)，穩(wěn)步擴(kuò)大市場(chǎng)份額的貿(mào)易前景十分廣闊。

在石油行業(yè)中，石油裝備的針對(duì)性很強(qiáng)，能夠使用和需求的企業(yè)比較明確，也就是說(shuō)20%的客戶能給企業(yè)帶來(lái)80%的利潤(rùn)，相反，很多客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值非常低。企業(yè)要下大力氣花大工夫做好針對(duì)性企業(yè)的工作，或許要付出不小的代價(jià)，但卻是值得的。調(diào)研這20%的客戶的喜好和方向，就可以有目的地采取相應(yīng)的策略和客戶解決方案，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。

跟蹤國(guó)內(nèi)外測(cè)井技術(shù)的前沿技術(shù)，通過(guò)專業(yè)論壇、專業(yè)刊物、行業(yè)展會(huì)、業(yè)內(nèi)人員調(diào)查、市場(chǎng)咨詢公司、接待等確定目標(biāo)區(qū)域，目標(biāo)油田，了解相應(yīng)區(qū)塊的地質(zhì)狀況，捕捉可能的潛在客戶，最終確定可以推廣設(shè)備的公司和有可能合作的公司。經(jīng)過(guò)分析，最后對(duì)俄氣地質(zhì)資源公司、巴什石油地球物理公司等有代表的測(cè)井公司赴俄羅斯進(jìn)行了專項(xiàng)技術(shù)推介；同時(shí)調(diào)研了俄羅斯測(cè)井公司裝備現(xiàn)狀及需求情況，并了解到俄方公司對(duì)測(cè)井常規(guī)、成像和隨鉆裝備等產(chǎn)品均產(chǎn)生了濃厚的興趣。

2.3 建立關(guān)系營(yíng)銷，打感情牌

在俄羅斯市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中，增進(jìn)與客戶間的感情，建立與客戶的關(guān)系是核心。建立與關(guān)鍵企業(yè)和關(guān)鍵人物的關(guān)系，啟動(dòng)市場(chǎng)。在需求持續(xù)的情況下，客戶對(duì)石油設(shè)備的購(gòu)買是連續(xù)的；多是專業(yè)性購(gòu)買、理性購(gòu)買；用戶數(shù)量較少，地理分布集中；企業(yè)或組織，參與決策人數(shù)較多，往往集體決策，希望建立長(zhǎng)期關(guān)系。石油行業(yè)設(shè)備技術(shù)性較強(qiáng)，產(chǎn)品價(jià)值高，產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)明確，參數(shù)規(guī)范性強(qiáng)，技術(shù)含量較高。因此，多次高層互訪、建立目標(biāo)客戶信息、邀請(qǐng)參觀等是今后建立廣泛關(guān)系的基礎(chǔ)，從而穩(wěn)定市場(chǎng)，繼而擴(kuò)大市場(chǎng)。

定期聯(lián)絡(luò)或回訪客戶，也是增進(jìn)與客戶間感情的有效途徑。銷售或技術(shù)人員隨時(shí)了解客戶對(duì)現(xiàn)有設(shè)備有無(wú)產(chǎn)品更新和技術(shù)升級(jí)的需求。一方面增進(jìn)與客戶間的了解，增進(jìn)感情；另一方面通過(guò)反復(fù)回訪培養(yǎng)潛在客戶，對(duì)意向明確的客戶加大回訪頻率，發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)，向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷售。

充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)思維方式，引發(fā)“忠誠(chéng)粉絲客戶群”的口碑傳播效應(yīng)。利用互聯(lián)網(wǎng)可以十分輕松地在節(jié)假日給客戶發(fā)短信或者E-MAIL問(wèn)候，時(shí)時(shí)聯(lián)絡(luò)感情。積極學(xué)習(xí)我國(guó)與相關(guān)國(guó)家的歷史、文化、中醫(yī)等人文知識(shí)，擴(kuò)大自己的知識(shí)面，抓住和滿足客戶內(nèi)在文化需求，在遵守公司的利益和保密原則的基礎(chǔ)上可以與客戶成為朋友，拉近與客戶的距離，從而為良好的溝通奠定基礎(chǔ)。

2.4 專注客戶價(jià)值，技術(shù)先行

俄羅斯測(cè)井企業(yè)一旦認(rèn)可與某家企業(yè)的關(guān)系，不會(huì)輕易改變。因此專家型、顧問(wèn)式銷售是技術(shù)人員和商務(wù)與俄方采購(gòu)人員的發(fā)展更穩(wěn)固的多頭關(guān)系的核心，也能有效規(guī)避客戶隨銷售人員的離開(kāi)而被帶走的風(fēng)險(xiǎn)。優(yōu)質(zhì)的技術(shù)支持將最大程度地贏得客戶滿意，企業(yè)的信譽(yù)也將以人際傳播代替?zhèn)髅叫畔⒍⑵饋?lái)。

客戶了解企業(yè)和企業(yè)的技術(shù)與產(chǎn)品，才能信任企業(yè)。企業(yè)的創(chuàng)新技術(shù)和產(chǎn)品服務(wù)將是未來(lái)主導(dǎo)方向，充分發(fā)揮技術(shù)人員、銷售人員的專業(yè)才能，特別是堅(jiān)持讓技術(shù)人員直接接觸客戶，了解客戶深層次的需求，堅(jiān)持以“技術(shù)，專注為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的理念，深入施工一線，通過(guò)對(duì)石油行業(yè)趨勢(shì)的把握，對(duì)客戶的需求的研究，借鑒成熟的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，廣泛搜集用戶對(duì)現(xiàn)用設(shè)備的意見(jiàn)，分享技術(shù)心得，充分發(fā)揮“研發(fā)、制造、服務(wù)”一體化優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)，加快進(jìn)行新儀器、新技術(shù)的培訓(xùn)與演示推廣，將技術(shù)創(chuàng)新的影響力滲透到客戶實(shí)際生產(chǎn)活動(dòng)中，直接讓客戶看見(jiàn)價(jià)值和得到收益。

在俄羅斯石油設(shè)備營(yíng)銷中，由于天然的低溫環(huán)境，超深地層、惡劣的自然地理?xiàng)l件及高難工藝要求等，是石油裝備制造業(yè)面臨的巨大挑戰(zhàn)。專注產(chǎn)品定制系列化，推出的產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)，提供符合一線生產(chǎn)環(huán)境的一攬子解決方案，使客戶對(duì)企業(yè)的信心增加，依賴程度加大，以點(diǎn)帶面，深化“制造+服務(wù)”模式，以高性能裝備儀器，提升服務(wù)作業(yè)能力促進(jìn)測(cè)井裝備性能提升帶動(dòng)石油裝備銷售。

2.5 推廣合作營(yíng)銷，轉(zhuǎn)換角色

借助俄羅斯本地制造企業(yè)對(duì)本國(guó)及其他獨(dú)聯(lián)體國(guó)家的油田的設(shè)備運(yùn)行情況較為了解，通過(guò)與果戈里木石油地球物理公司、烏法地球物理公司和維尼吉斯地球物理公司等科研生產(chǎn)企業(yè)公司進(jìn)行測(cè)井儀器研發(fā)合作，加大合作研發(fā)裝備的兼容性，共同促進(jìn)研發(fā)成果轉(zhuǎn)化，從而擴(kuò)大合作企業(yè)的石油裝備市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)共贏。這種合作營(yíng)銷的發(fā)展模式，可以借助合作疊加各合作企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，以優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品為支撐，優(yōu)化市場(chǎng)布局，依靠群體力量參與競(jìng)爭(zhēng)，降低配送和流通成本，達(dá)到多贏的目標(biāo)。建立這種伙伴關(guān)系和戰(zhàn)略聯(lián)盟，對(duì)外保護(hù)企業(yè)，對(duì)內(nèi)實(shí)行信息資源共享，最終制定統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，影響行業(yè)的發(fā)展，互惠互利，從而帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。中國(guó)良好的市場(chǎng)前景，成為許多俄羅斯企業(yè)愿意和中國(guó)企業(yè)合作的主要?jiǎng)恿Α?/p>

俄羅斯石油裝備銷售市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)厥托袠I(yè)的科研和設(shè)計(jì)單位保持良好的合作關(guān)系是加速推廣成熟新技術(shù)、不斷進(jìn)行技術(shù)更新、加快調(diào)整裝備制造業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及進(jìn)行資源整合協(xié)調(diào)優(yōu)化市場(chǎng)布局，樹(shù)立石油測(cè)井新形象的重要方式。雖然俄羅斯測(cè)井技術(shù)有其獨(dú)到之處，與國(guó)內(nèi)測(cè)井技術(shù)有較強(qiáng)的互補(bǔ)性，但是合作開(kāi)發(fā)時(shí)，需考慮政治環(huán)境、地質(zhì)環(huán)境、服務(wù)環(huán)境的要求與差異，在銷售和技術(shù)合作與引進(jìn)之前，充分做好前期調(diào)研和技術(shù)評(píng)估工作。

2.6 區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展，任重道遠(yuǎn)

隨著經(jīng)濟(jì)的大規(guī)模發(fā)展，為了內(nèi)部資源配置，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，許多相同或相似領(lǐng)域的企業(yè)，根據(jù)自身資源優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行專業(yè)化重組，實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)化作戰(zhàn)的局面。黨的十九大報(bào)告“實(shí)施區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展戰(zhàn)略”等許多新思想新論斷新目標(biāo)新要求，對(duì)國(guó)企改革發(fā)展和能源行業(yè)發(fā)展指明了方向，同時(shí)為公司穩(wěn)健發(fā)展提供了有利機(jī)遇。在石油設(shè)備國(guó)際市場(chǎng)銷售過(guò)程中，重視區(qū)域管理、區(qū)域協(xié)調(diào)、區(qū)域合作與聯(lián)動(dòng)，建立更加有效的區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展新機(jī)制，助力客戶油氣主業(yè)質(zhì)量效益，核心在于促進(jìn)一體聯(lián)動(dòng)、推進(jìn)重點(diǎn)突破。俄羅斯市場(chǎng)，可利用現(xiàn)有的市場(chǎng)規(guī)模對(duì)現(xiàn)有資源進(jìn)行優(yōu)化配置，加強(qiáng)“雙引進(jìn)”技術(shù)、服務(wù)與管理再創(chuàng)新，達(dá)到最后跨地區(qū)，促進(jìn)各類生產(chǎn)要素自由流動(dòng)、優(yōu)化配置，降低成本，提高石油設(shè)備的銷售業(yè)績(jī)。

【參考文獻(xiàn)】

【1】安濤.俄羅斯測(cè)井企業(yè)和新技術(shù)概況及分析[J].測(cè)井技術(shù)，2010（2）：103-107.