遼寧現(xiàn)代服務職業(yè)技術學院 楊 雪

1 高職組汽車營銷賽項簡介

2012年～2016年，由教育部、工信部、天津市政府、江蘇省政府等33個政府機構、行業(yè)組織聯(lián)合舉辦的全國職業(yè)院校技能大賽高職組汽車營銷賽項均在吉林省舉行，2017年在山東省舉行。2015年以前，此賽項的競賽內容包括汽車營銷基本技能競賽、汽車銷售綜合技能競賽、汽車試乘試駕競賽。從2016年起，試乘試駕競賽被汽車營銷策劃技能競賽取代。競賽內容與汽車行業(yè)發(fā)展緊密相連，競賽方式更加符合職業(yè)崗位要求，此賽項主要考核選手對汽車營銷與服務的掌握程度，展示選手汽車銷售的實戰(zhàn)能力，考驗選手的汽車營銷策劃水平。在考察選手汽車營銷服務相關技能的同時，也兼顧選手的職業(yè)能力和職業(yè)精神，由于是團隊參賽，既要求選手完成自己的崗位任務，又體現(xiàn)團隊合作。具體競賽內容如下所述。

（1）汽車銷售綜合技能競賽。此模塊通過情境模擬的方式進行，考核選手對整個銷售流程的掌握與靈活運用程度，以及針對顧客進行銷售接待、需求分析、產(chǎn)品說明和異議處理的能力，是對選手汽車銷售技能的全面考察。本模塊定位于對汽車銷售顧問崗位核心技能及相關拓展技能的考核，在考核專業(yè)能力的同時，兼顧方法能力、社會能力的考評。

（2）汽車營銷策劃技能競賽。此模塊通過現(xiàn)場策劃、陳述的方式進行，考核選手對汽車營銷知識和技能的掌握能力和應用能力，同時考核選手分析解決問題、溝通表達及團隊合作的能力。

（3）汽車營銷基本技能競賽。此模塊以機試形式進行，考核選手對汽車銷售及相關業(yè)務流程的崗位操作能力，同時考核選手對相關專業(yè)知識的掌握情況。

2 選手應具備的素質和能力

（1）扎實穩(wěn)固的汽車營銷基礎知識。這是選手進行實踐操作及靈活應變的前提。選手只有具備扎實的汽車營銷基礎知識，才能熟練應對汽車營銷基本技能賽項上的各種情境，同時在汽車營銷策劃書的撰寫過程中透徹地分析企業(yè)面臨的環(huán)境及目標客戶，從而提出切實可行的營銷方案。

（2）良好的儀容儀態(tài)。整個比賽的過程，對參賽選手的儀容儀態(tài)都有明確的要求，這也是展示選手精神的一個重要方面。良好的儀容儀態(tài)和專業(yè)的服務是一名汽車銷售顧問必備的基本素質。

（3）良好的語言表達和溝通能力。汽車營銷賽項中汽車銷售綜合技能競賽考核與顧客順暢溝通的過程，這其中不僅需要豐富的產(chǎn)品知識，更需要能夠把產(chǎn)品的信息清晰地向顧客傳達，能夠很好地與顧客交流。同時，汽車營銷策劃技能競賽不僅要求選手會做營銷策劃書，更需要將策劃書的內容展示出來。

（4）良好的心理素質及隨機應變能力。比賽過程中可能會遇到各種突發(fā)狀況，這就需要選手能夠隨機應變，例如基礎賽項中正在做題，突然出現(xiàn)計算機黑屏現(xiàn)象，這就需要選手能夠沉著應對，等待技術人員修好后繼續(xù)答題。

（5）較強的抗壓能力。比賽全過程中，備賽階段最辛苦、壓力最大。比賽選手不僅承擔著來自各方的壓力，同時也承擔著各子賽項競賽內容的學習，提升各個階段的考核的壓力。比賽帶來的壓力堪比選手參加高考的壓力。因此，選手必須有良好的抗壓能力，一旦承擔不了這種壓力，就會出現(xiàn)退賽的局面，這會嚴重影響參賽隊的成績。

（6）較強的自我學習能力。比賽內容與汽車行業(yè)發(fā)展緊密聯(lián)系，近幾年汽車行業(yè)發(fā)展日新月異，這就需求選手具備扎實穩(wěn)固的基礎知識，面對不斷更新的知識內容和實踐操作能夠具有較強的自我學習能力。

（7）熟練的多媒體技術操作能力。汽車營銷基本技能競賽和營銷策劃技能競賽都需要選手在計算機上來完成，這就需求選手有熟練的計算機操作能力及多媒體技術操作能力，目前主要是PPT的制作及使用。

（8）密切的團隊合作。比賽需要選手團隊合作，任何一項子賽項都是合作完成的，取的也是兩人的成績。這就需要選手之間能夠密切配合，具有團隊意識和團隊互幫互助精神。同時，備賽階段的緊密的團隊合作也能形成良好的團隊氛圍，促進選手技能提升。

（9）具有創(chuàng)新意識和“互聯(lián)網(wǎng)+”的營銷觀念會讓選手在汽車營銷策劃子賽項上展示個性、突顯特色。汽車營銷策劃子賽項在保證切實可行的基礎上需要有創(chuàng)意，以及與當前時代發(fā)展緊密聯(lián)系的營銷理念。

3 選手的選拔方式

（1）自愿報名，自我展示。發(fā)出通知，請有意愿參賽的學生報名，并將參賽學生集中起來進行汽車營銷基礎知識測試，達到及格線的學生繼續(xù)進行汽車銷售綜合技能測試和汽車營銷策劃測試。這種方式的好處是可以選出有意愿參賽，能力比較強的選手。缺點是可能沒有學生報名或報名人數(shù)較少，選拔空間小。

（2）全員參與，優(yōu)中選優(yōu)。要求本專業(yè)所有學生都參加汽車營銷基礎知識測試，一共考3次，取平時成績排在前10名的學生，進入下一輪面試。面試可以采用文件筐測驗模式，也可以采用小組討論模式。這種方式的好處是參賽人員基數(shù)大，選擇余地比較大。缺點是選出來的選手可能并不喜歡汽車這個行業(yè)，不愿意參加比賽。

（3）教師欽點，重點培養(yǎng)。這種方式，主要是在新生入學之初第一學期就開始物色選手，通過觀察學生的課堂表現(xiàn)、專業(yè)課成績及各專業(yè)課教師和輔導員反饋信息，確定所需比賽選手3倍的人選，然后進行重點培養(yǎng)。這種方式的好處是可以選拔出各方面表現(xiàn)比較突出的選手，缺點是對有意愿參賽，而個人能力不突出的學生，失去了展示自我的機會，容易降低這部分學生學習的積極性。

4 選手的培訓策略

（1）儀容儀表培訓。按照汽車4S店銷售顧問著裝標準要求選手著正裝，女選手會化淡妝。然后從站姿、走姿、坐姿及微笑等方面進行培訓。如有條件，學?？善刚垖I(yè)的禮儀教師對選手的儀容儀態(tài)進行全方位、多角度的培訓，并請專業(yè)的形象設計師對選手進行形象設計。

（2）汽車基礎知識培訓。使參賽選手熟練掌握汽車電子商務、二手車鑒定評估、汽車貿易、汽車售后服務、車險承保等業(yè)務的相關管理流程，并能熟練掌握各個模塊內容的基礎知識，同時能夠靈活應用。對于一些不變的知識模塊內容，需要選手牢記，而對于變化的模塊操作需要選手能夠掌握其中變化的規(guī)律。另外此部分內容還要求選手要認真審題，打字速度要快。

（3）汽車營銷策劃方案撰寫培訓。這部分內容需要參賽選手按照比賽要求撰寫出一份完整的汽車營銷策劃方案，然后由指導教師按照比賽賽項規(guī)程中的考核標準和要求給出指導意見，讓選手進行修改。初稿的撰寫時間一般是3天～5天，修改時間是2天～3天，最后潤色語言，研究方案的可行性是3天～5天。

（4）汽車銷售技巧培訓。需要選手熟練掌握所售車型及競品車型，需要選手結合顧客可能的需求要點，撰寫一份汽車銷售話術，然后請沒有參賽但是對汽車銷售比較感興趣，汽車知識相對豐富的同學組成競賽智囊團，由他們擔任顧客，選手作為銷售顧問進行模擬演練。這部分練習時間每天需要4 h～5 h。有條件的學?？梢宰寘①愡x手在比賽指定用車所在品牌的4S店頂崗實習一周，了解真實汽車銷售崗位的工作內容，總結可能遇到的顧客異議及解決辦法，并請品牌汽車銷售冠軍為選手進行汽車銷售技巧的集訓。

（5）素質拓展培訓。為了提高選手的應變能力、抗壓能力及語言表達能力。選手每周做一次全系范圍內的匯報展示，在匯報演出過程中會給選手派去一些刁難的顧客，并邀請大約50人進行現(xiàn)場觀看，展示結束后會請選手回答競賽智囊團提出的一些問題。同時，為了使參賽選手具有良好的團隊合作精神和默契感，每天安排選手做10 min的指手畫腳游戲，要求選手除了休息時間，培訓期間一定要一起學習、一起吃飯、一起訓煉。

（6）培訓時間安排。每天安排選手晨練0.5 h，午睡0.5 h，晚飯結束后走步0.5 h，提高選手的身體素質，幫助選手緩解精神壓力。每天培訓結束后要進行培訓總結，每3天進行一次培訓成果考核，總結經(jīng)驗，修改培訓計劃。每周給參賽選手0.5天～1天的休息時間。

要在全國職業(yè)技能大賽高職組汽車營銷賽項取得好成績，不僅需要指導教師選拔出素質高、形象好、能力強的選手，更需要指導教師能夠根據(jù)每名選手的個性特點，專門量身定制一套培訓方案，既能彰顯選手個性，又能突顯選手優(yōu)勢。因此，培訓的方案一定要根據(jù)選手的學習狀態(tài)和學習成果適時地進行調整。同時，指導教師也一定要關注參賽選手的心理情緒上的變化，適時的疏通引導。