江蘇省蘇物汽車貿易有限公司 徐小攸

服務產值是體現(xiàn)4S店售后服務能力的重要KPI（關鍵績效指標）指標，服務產值通常有工時收入、配件及配件管理費等構成，工時費收入一般根據(jù)區(qū)域的不同，工時產值比在25%～40%不等，而份額居多的則是配件及配件衍生的收入，所以，芻議4S店備件盈利模式，無形中等同于探討4S店整個售后的盈利狀況，其重要性不言而喻。

1 規(guī)模盈利模式

該模式通常是指主機廠品牌授權的集團店，如何通過集團采購，爭取主機廠更好的備件返利政策，這是最直觀的盈利來源。當然，此模式下要繼續(xù)擴大盈利，也會涉及到管理盈利模式下所做的所有工作，只是集團店和單店相比，通過多店的疊加，更具有規(guī)模效應。同時，集團店還可根據(jù)主機廠網(wǎng)絡下沉總體規(guī)劃布局，向不發(fā)達城市、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級下沉，推進這個層級的備件保障能力，擴大純正備件的市場占有率，以達到另一種規(guī)模效應。

2 管理盈利模式

該模式就是我們通常所說的配件進銷存的管理如何出效益。雖然配件進銷存管理有一定的專業(yè)性，內涵也比較豐富，但管理流程相對固化，成功案例也很多，完整地敘述可能略顯冗長，只就要點和當下需要考慮的問題可以歸納為以下幾點。

（1）訂單管理應該有一個基本的策略方向。應推進分車型儲備達標預應管理，推進基于數(shù)據(jù)準確分析應用的科學管理，精準儲備，賣一買一，天天配送，制定合理的期量標準，建立預應計劃下的訂單補貨制。訂單的合理性是個永恒的話題，無法達到極致，除上述定量分析以外，還和配件經(jīng)理的經(jīng)驗有很大關系，例如訂單如何結合具體車型和季節(jié)性等因素，配件經(jīng)理的水平高低顯得十分重要，因為他的經(jīng)驗是科學管理的有效補充。當然，訂單的時效性在當下也顯得十分重要，這對日日配送的品牌可能沒有問題，但是對于一周一送，一周雙送，甚至一周三送的品牌4S店來說，都會遇到緊急訂單，緊急訂單的應用一定要恰到好處，因為緊急訂單是有成本的且有數(shù)量限制。

（2）出入庫的準確性。這看似是個老生常談的事情，但把這件平凡的事情做好了一定不平凡。應有出庫的準確目標設定、追溯及分級復核制度，最終有績效來考核這三方面。

（3）出入庫管理的效率。出入庫管理是配件板塊的日常性工作，如何從繁重的勞動中解脫出來，是每個配件從業(yè)人員期望的，這就牽涉到管理工具的應用，如掃碼槍的應用范圍是否足夠覆蓋，準確性是否足夠高，這是考核主機廠配件公司開發(fā)及配備的能力。

（4）滯銷件管理。任何一個4S店都會存在滯銷件，而滯銷件比例的高低，直接反映了配件板塊的能力強弱，能力強的4S店可能把滯銷件的比例控制在2%以內，能力差的可能在20%以上，差距十分驚人；滯銷件比較低的4S店，一定在訂單等事前控制方面做得十分完善，同時在事中、事后處理積壓件方面有思路、有方法、有政策。

（5）配件周轉次數(shù)。配件庫存金額如果高于服務產值的1.3倍，即使周轉量和速度再快，該指標要達到理想值也較為困難，這是需要關注的一個上限經(jīng)驗數(shù)據(jù)；而配件周轉率高，就是資金效率的提升，就是管理效益的來源，這是整個管理盈利模式下最重要的KPI指標。所以，如何輸出分析并改善該指標是重中之重的工作。

3 營銷盈利模式

從配件的屬性來看，一方面可以獨立銷售，另一方面依附于服務產品。

3.1 配件促銷

（1）常用件的常態(tài)促銷。很多主機廠會約定一個常用件的范圍，且要求4S店須達到整個配件采購量的一定比例，所以常用件的促銷應該是常態(tài)化的，如三濾、火花塞、制動摩擦片等；季節(jié)性的可略作重點區(qū)分，如空調濾芯、刮水器片、防凍液等。

（2）通用件的促銷力度。這里約定的通用件是指機油、輪胎、蓄電池等，外面超市、加油站等隨處可見的配件。此類配件的促銷定價一定要有市場競爭力，這就需要4S店爭取到主機廠最好的配件政策，加以包裝策劃，吸引客戶眼球。

3.2 服務產品

筆者曾在往期雜志上發(fā)表過《汽車服務產品的定制與營銷》（2017年第3期）一文，總體思路就是面對客戶群體的多樣化，如何定制足夠多的服務產品供客戶選擇，在滿足客戶需要的同時，達到產值和利潤提升的目的。

3.3 配件營銷方法

很多主機廠給服務顧問配備了工具包，里面有輪胎花紋尺、制動液檢測儀、冰點儀等小工具。一方面可以提升SA（客戶服務代表）的診斷能力，另一方面展示了4S店營銷的專業(yè)性，工具應用是4S店配件營銷的方法之一：即工具應用。當然還有數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，即多少千米、多少時間，應及時更換何種配件，同樣是最便捷的營銷方法。還有通過車間維修技師的效果演示對比，把賣產品變?yōu)橘u好處，也是一個不錯的營銷方法。

4 政策盈利模式

該模式是指主機廠為促進4S店配件銷售，會在每年年初出臺一個商務政策，內容大體包括以下幾個方面。

（1）目標完成分級獎勵。即完成年度目標，根據(jù)完成絕對值分類，不同類別，不同返點。

（2）配件庫存優(yōu)化獎勵。為促進特許銷售店優(yōu)化配件庫存結構，提升物資有效性，精準儲備，主機廠通常會對一定年限的4S店給予備件庫存優(yōu)化獎勵，但需要4S店配比處理1倍～3倍的積壓件。

（3）倉儲現(xiàn)場管理提升獎勵。主機廠通常會在服務運營手冊中有庫房實施標準，據(jù)此標準進行5S升級并投入貨架、料盒等新硬件后，驗收達標后的獎勵。

（4）退換貨支持，因新車上市配件安全儲備導致的呆滯件（1年以上未出庫），給予退換貨處理。

這些獎勵的獲得一定能增加售后服務盈利，且復雜程度不高，稍作爭取，即可成功。當然還有一些綜合考核售后服務能力的政策獎勵，也會涵蓋到配件完成率等指標，同樣會是盈利的一個途徑。

配件盈利模式，從寬泛的角度上說是一個大課題，但僅對4S店來說，筆者所說的是這4種模式，應該對大家有所啟發(fā)！