文／王廷偉

■ 王廷偉專欄

現(xiàn)供職于中國石油廣東銷售公司。中國營銷協(xié)會會員，廣東營銷協(xié)會會員，中企聯(lián)管理咨詢委員會高級管理咨詢顧問，中國石油營銷管理專家。獨著出版《成品油零售增值服務(wù)管理》、《成品油零售常用促銷方法》、《成品油營銷管理點滴》。博客（新浪）：嶺南一叟或用戶1142139943。

促銷，《現(xiàn)代漢語詞典》解釋：推動商品銷售。按這個解釋，商家的一切活動都是促銷。

學(xué)過營銷學(xué)的人都知道，促銷最為經(jīng)典的就是營銷策略代名詞的4P組合營銷理論中的1P-Promotion。4P組合營銷理論是由美國密西根大學(xué)教授杰羅姆·麥卡錫在其1960年出版的《營銷學(xué)》中提出的。所以，“促銷”一詞源于此。

但這是錯的。在杰羅姆·麥卡錫取得西北大學(xué)博士學(xué)位時，導(dǎo)師理查德·克魯維就使用了以“產(chǎn)品、定價、分銷、促銷”為核心的營銷理論框架。杰羅姆·麥卡錫把老師的“分銷”換成了“渠道”，使老師的營銷理論框架變?yōu)椤?P”組合營銷理論。當(dāng)然，這不能掩蓋杰羅姆·麥卡錫的偉大，因為“他把營銷簡化并便于記憶和傳播”。

把促銷一詞的提出歸功于理查德·克魯維，還有失公允。因為在1953年，尼爾·博登在美國市場營銷學(xué)會的就職演說中創(chuàng)造了“市場營銷組合”這一術(shù)語，并提出市場營銷組合包含12個“營銷變量”或“營銷要素”，即“產(chǎn)品計劃、定價、廠牌、供銷路線、人員銷售、廣告、促銷、包裝、陳列、扶持、實體分配和市場調(diào)研”。在這里，博登提出了“促銷”這一概念。公認(rèn)的，市場營銷理論起源于上世紀(jì)20年代的美國。

促銷，作為人類實踐活動之一，肯定伴隨著人類文明而來。這里從中國歷史上的幾個小故事管中窺豹地領(lǐng)略一下先人的促銷風(fēng)采。

“蕭管備舉”。這是《詩經(jīng)》《周頌·有瞽》里的一句詩。據(jù)漢代鄭玄注說：“蕭，編小竹管，如今賣餳者吹也?！碧拼追f達(dá)疏解說：“其時賣餳之人，吹蕭以自表也?！笨梢娢髦軙r，賣糖食的小販就已經(jīng)懂得以吹蕭管之聲招徠生意。

“伯樂相馬”?！稇?zhàn)國策·燕策》里的一個故事。說：人有賣駿馬者，比三旦立市，人莫知之。往見伯樂曰：“臣有駿馬,欲賣之，比三旦立于市，人莫與言。愿子還而視之，去而顧之，臣請獻(xiàn)一朝之賈?！?伯樂乃還而視之，去而顧之。一旦而馬價十倍。這是不是經(jīng)典的名人促銷。

“縣幟甚高”。韓非子在《外儲說右上》中的《猛狗與社鼠》篇說：“宋人有沽酒者，升概甚平，遇客甚謹(jǐn)，為酒甚美，縣幟甚高……”這里的“ 幟”應(yīng)該是最早的廣告招牌。

“文君當(dāng)壚”?！妒酚洝に抉R相如列傳》記載，當(dāng)年，司馬相如與卓文君私奔后，為了謀生，“相如與俱之臨邛，盡賣其車騎，買一酒舍酤酒，而令文君當(dāng)壚。相如身自著犢鼻裈，與保庸雜作，滌器于市中”。“文君當(dāng)壚”，應(yīng)該算是經(jīng)典的美女促銷案例。

宋朝酒樓的“三陪女郎”。宋代的酒樓讓妓女陪客侑酒。宋人孟元老《東京夢華錄》卷二，記北宋首都汴京(今河南開封)酒樓盛況云：凡京師酒樓……南北天井兩廊皆小閣子，向晚燈燭熒煌，上下相照，濃妝妓女?dāng)?shù)百，聚于主廊上，以待酒客呼喚，望之宛若神仙。

從這些小故事可以看出，促銷，作為人類的一種實踐活動淵源久遠(yuǎn)，具體起源于何時何地很難考究。不過可以大膽推測。好奇是人類的天性。在古代靠山吃山、靠水吃水的人們，在見到別人吃與自己不一樣的食物時，就會產(chǎn)生一種嘗試的好奇心，但又不具有捕獲的本領(lǐng)，就有了交換的愿望。提出交換者，為了交換成功，就會說服被交換者或增加交換的砝碼，這就是最早的促銷。那么，是否可以說，促銷的實際起源于人類食物的交換？