文／楊曉微

中國石化山東濱州石油無棣3站規(guī)模小，加上站前205國道去年下半年封閉施工,輕油日銷量僅兩噸。在進(jìn)站客戶少、周邊社會加油站競爭激烈的情況下，該站積極走出去定位目標(biāo)市場，發(fā)揮資源優(yōu)勢滿足客戶需求，不斷拓寬賴茅酒銷售市場。1-2月，該站銷售賴茅酒30萬元，完成目標(biāo)任務(wù)的10余倍，完成率全市排名第一。

賴茅酒進(jìn)超市

“陳站長，盡快給我送10箱傳承，5箱傳禧來，沒想到這酒賣的這么好，眼看又要斷貨了?！边@日一早，無棣縣城某高檔超市的劉老板給無棣3站站長陳志永打來電話。

“好，半個小時一定送到?！标愔居懒⒖探M織好貨源，裝進(jìn)私家車直奔超市。

為精準(zhǔn)把握賴茅酒目標(biāo)客戶，站長陳志永走出去聯(lián)系了多家超市，并將超市大體分為低、中、高檔三類，統(tǒng)一將賴茅酒展示在各店面內(nèi)。陳志永還讓各超市工作人員登記每日客戶詢問賴茅酒的次數(shù)、對賴茅酒的評價、購買用途及銷量等信息。幾天以后，他拿到各超市反映的情況，通過分析確定，賴茅酒在當(dāng)?shù)馗邫n超市較為暢銷，并且面對的客戶大部分是消費能力較強(qiáng)的人群。

由此，陳志永將賴茅酒重點擺放在幾家高檔超市，并與員工分別到現(xiàn)場蹲點，并向超市老板講解賴茅品牌的背景文化及賴茅酒的養(yǎng)生特點，讓老板切實認(rèn)識賴茅酒的品質(zhì)。同時，他們與前來購物的客戶互動，現(xiàn)場教大家辨別優(yōu)質(zhì)酒的方法，并讓客戶品嘗賴茅酒，使大家充分認(rèn)識賴茅的獨特之處。

一段時間后，有3家超市與陳志永達(dá)成長期合作協(xié)議。由于超市的廣泛宣傳效應(yīng)，有4名大客戶主動來無棣3站購買賴茅酒。

發(fā)揮貨源優(yōu)勢

“如果您能消費10萬元的賴茅酒，就能獲得3箱茅臺飛天的購買權(quán)，且價格是市場價的7折，這樣的好機(jī)會很難得?！贝汗?jié)期間，陳志永在走訪客戶時對崔先生說。

“在你們站能買到飛天？還這么便宜？”崔先生驚奇地問。

“中國石化和茅臺酒廠強(qiáng)強(qiáng)合作多年了，我們這么大的銷售網(wǎng)絡(luò)當(dāng)然有優(yōu)越的進(jìn)貨渠道，并且質(zhì)量有保證?！标愔居赖讱馐愕卣f。

“那好，我就在你們站消費10萬元賴茅酒，再買上3箱飛天，正愁著買不到這么放心的貨呢。”崔先生高興地表示。

陳志永充分發(fā)揮中國石化的品牌優(yōu)勢，重點宣傳核心商品的貨源優(yōu)勢及商品的貨真價實，突出“易捷”特色。一次，一名物流客戶急需十幾箱賴茅酒，但到哪里買都覺得不放心，急得愁眉不展。陳志永得知后，利用加油站銷售賴茅酒有選購進(jìn)貨的優(yōu)勢，積極聯(lián)系進(jìn)貨，并按團(tuán)購價銷售給客戶?？蛻魧﹃愔居栏袆硬灰选．?dāng)他拿到賴茅酒向營業(yè)員交賬時，營業(yè)員發(fā)現(xiàn)多了100元。陳志永二話沒說，趕緊回去將100元退回。

此后，物流客戶將陳志永當(dāng)成信賴的朋友，不僅車輛定點在無棣3站加油，而且需要什么商品首先想到該站。在一次為車隊司機(jī)發(fā)福利時，該客戶一次性購買了30箱傳禧和100桶福臨門食用油。

巧做“券”文章

“你這里也銷售賴茅酒？這酒口感不錯。”一來自河北的過路車司機(jī)在無棣3站加完油，走進(jìn)便利店看到貨架上的賴茅酒，隨口說道。

“那就買幾瓶吧，中國石化加油站的賴茅一定是正品，并且用電子券購買很實惠?！标愔居懒⒖绦χ貞?yīng)。

“不買，老家有朋友在銷售這款酒。”司機(jī)毫不猶豫地拒絕。

盡管遭到了拒絕，陳志永還是通過交流摸清了司機(jī)的基本狀況和聯(lián)系方式，并不動聲色地查了司機(jī)加油卡里的電子券情況。不久，市公司開展重點商品促銷活動。陳志永反復(fù)研究活動中幾種重點商品的優(yōu)惠政策和考核規(guī)定。尤其是對于賴茅系列酒，他結(jié)合司機(jī)加油卡內(nèi)的電子券及微信券，進(jìn)行優(yōu)化搭配、精打細(xì)算，制定出最優(yōu)惠的購買方案。然后，陳志永與司機(jī)聯(lián)系，說明當(dāng)前活動期間，購買賴茅系列酒享受各項優(yōu)惠疊加后的價格。司機(jī)被優(yōu)惠政策深深吸引，當(dāng)即訂購了30箱賴茅傳承。

不僅如此，無棣3站還建立了站級、客戶級微信群，陳志永將解讀的優(yōu)惠政策及電子券的使用規(guī)則等內(nèi)容，不斷發(fā)至由全站員工組成的站級微信群里，然后各員工再將內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)到自己組建的客戶群里，廣泛發(fā)動客戶用券購物，不斷促進(jìn)商品銷售。

員工們學(xué)習(xí)吃透賴茅酒的特色，推介起來，多數(shù)顧客都能買賬。攝影/楊希芹

競賽激發(fā)銷售熱情

一直以來，陳志永結(jié)合市公司薪酬考核方案，制定出公平公正的加油站二次分配辦法。他還針對每個時期的銷售重點，每月給員工定幾種重點商品的銷售任務(wù)，在班組之間、員工與員工之間開展競賽活動，充分激發(fā)員工銷售潛能。

春節(jié)期間，陳志永通過研究各種重點商品考核規(guī)則，發(fā)現(xiàn)銷售賴茅酒能夠“多掙工資”的優(yōu)勢。因此，他為每名員工制定銷售任務(wù)，發(fā)動全員吃透賴茅酒特色，大力銷售賴茅酒。他每天統(tǒng)計每名員工的賴茅酒銷售情況，并核算出每名員工的獎勵金額，每天在交接班會上一一通報。在每周召開的站務(wù)會上，陳志永再次通報每名員工、每個班組一周內(nèi)的賴茅酒銷量，對于銷售業(yè)績突出的個人或班組當(dāng)場拿出現(xiàn)金進(jìn)行獎勵。

競賽活動激發(fā)了全站員工的銷售熱情，整個加油站營造出比學(xué)趕幫超的氛圍。員工們見客戶就開口推介，與客戶深入溝通，記下客戶聯(lián)系方式和需求。當(dāng)有新的優(yōu)惠政策時，他們立刻在客戶群里通知客戶，并且針對各客戶的個性需求，“量身定制”選購方案，確保客戶享受到最大的實惠，贏取客戶的信任。

“多勞就能多得，公司給了我們這么好的一個平臺，我們沒有理由不好好利用。”員工陳芳原來工資較低，在春節(jié)期間通過積極銷售賴茅酒，1月和2月工資均增長了1倍。