張磊

摘要：在傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)日益萎縮，而跨境電商蓬勃發(fā)展的大勢(shì)下，本文立足于傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的企業(yè)管理，為傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)分析了向跨境電商轉(zhuǎn)型的必要性，在企業(yè)管理和運(yùn)營(yíng)上哪些方面企業(yè)需要轉(zhuǎn)型，為傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)指明了要轉(zhuǎn)型的方向。

關(guān)鍵詞：傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè) 跨境電商 轉(zhuǎn)型

在全球經(jīng)濟(jì)不景氣情況下，我國(guó)外貿(mào)事業(yè)的傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也在持續(xù)弱化，特別是傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)更是舉步維艱。與此相對(duì)照的是，隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起和迅猛發(fā)展，跨境電商方興未艾，已迅速成為外貿(mào)的一種重要形式。向跨境電商轉(zhuǎn)型，不再僅僅是傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的選項(xiàng)之一，而是，必然的選擇。

一、轉(zhuǎn)型的必要性

（一）國(guó)際市場(chǎng)需求持續(xù)疲弱，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)面臨困境

金融危機(jī)以來(lái)，發(fā)達(dá)國(guó)家投資活動(dòng)低迷，對(duì)能源資源、中間產(chǎn)品、機(jī)械設(shè)備的需求萎靡不振，使得國(guó)際貿(mào)易增長(zhǎng)顯著放緩。同時(shí)，我國(guó)外貿(mào)不僅外部形勢(shì)惡化，新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也未形成，處于“青黃不接”階段，產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)面臨發(fā)達(dá)國(guó)家和其他發(fā)展中國(guó)家的“雙頭擠壓”。而傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展面臨瓶頸。雖然尚有老客戶可以維持，但靠傳統(tǒng)方式一一參加展會(huì)、走訪客戶來(lái)發(fā)展新客戶，不僅成本高、效率低，效果還不好。很多傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越差，面臨著前所未有的困難局面，舉步維艱。

（二）跨境電商的蓬勃發(fā)展

隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起和迅猛發(fā)展，跨境電商方興未艾，已迅速成為外貿(mào)的一種重要形式。據(jù)互聯(lián)網(wǎng)觀察的權(quán)威媒體——艾瑞網(wǎng)報(bào)道：2016年中國(guó)跨境電商交易規(guī)模達(dá)到6.7萬(wàn)億元，是2013年的2倍多；據(jù)艾瑞網(wǎng)預(yù)計(jì)，2018年中國(guó)跨境電商交易規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)到8.8萬(wàn)億元。如何順應(yīng)經(jīng)濟(jì)和信息技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，勇敢地?fù)肀ё兓蚩缇畴娚剔D(zhuǎn)型，將成為傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)要長(zhǎng)遠(yuǎn)、可持續(xù)發(fā)展，必須要面對(duì)和解決的課題。

（三）跨境電商給外貿(mào)明顯地降低交易成本，增加貿(mào)易機(jī)會(huì)，提高交易效率

隨著電子商務(wù)交易模式的廣泛運(yùn)用，跨境電商逐漸顯示出與傳統(tǒng)交易模式的巨大優(yōu)勢(shì)。首先，跨境電商可以降低銷售成本。對(duì)于傳統(tǒng)外貿(mào)模式而言，銷售成本在企業(yè)成本中占據(jù)較大部分，傳統(tǒng)外貿(mào)模式在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中需要通過(guò)參加展會(huì)或業(yè)務(wù)員推銷的方式傳遞產(chǎn)品信息，這其中產(chǎn)生了展覽費(fèi)、差旅費(fèi)、人工費(fèi)，還有因談判而產(chǎn)生的其他費(fèi)用，這里還不包括要付出的時(shí)間和精力。而跨境電商具有全球性、即時(shí)性、無(wú)紙化等跨時(shí)空的特性，對(duì)于傳統(tǒng)貿(mào)易模式的銷售方式而言，是一個(gè)巨大的沖擊。其次，跨境電商的信息流動(dòng)率高，交易更透明，經(jīng)營(yíng)者可以根據(jù)消費(fèi)者需求來(lái)定時(shí)生產(chǎn)。這不但可以解決傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式中庫(kù)存大量積壓的困境，降低庫(kù)存成本，提高資金利用率，還能降低經(jīng)營(yíng)者的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。最后，跨境電商以信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)，發(fā)布信息、商務(wù)談判、簽訂合同、付款發(fā)貨等過(guò)程都實(shí)現(xiàn)電子化，大大減少了交易活動(dòng)的運(yùn)行時(shí)間，提高了交易效率。

（四）跨境電商重構(gòu)外貿(mào)價(jià)值鏈，將為轉(zhuǎn)型快的外貿(mào)企業(yè)重塑競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

在沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)和跨境電商平臺(tái)之前，以消費(fèi)品為例，一件商品從一國(guó)的工廠到另一國(guó)的消費(fèi)者手里，要經(jīng)歷以下環(huán)節(jié)：工廠→出口商→進(jìn)口商→分銷商→批發(fā)商→零售商一消費(fèi)者，而如今有了跨境電商平臺(tái)，這個(gè)價(jià)值鏈條就大大簡(jiǎn)化了，變成了：工廠→跨境電商→消費(fèi)者。如果外貿(mào)企業(yè)不能順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的趨勢(shì)，研究利用好跨境電商，就有可能變成了被淘汰的中間環(huán)節(jié)。在上述貿(mào)易鏈條中，工廠本身成為跨境電商也是可能的，這就更要求外貿(mào)企業(yè)認(rèn)清形勢(shì)發(fā)展的緊迫性，利用自己多年從事外貿(mào)積累的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，搶占跨境電商的先機(jī)，培養(yǎng)在跨境電商中的在位優(yōu)勢(shì)，從而使得外貿(mào)企業(yè)作為中間商繼續(xù)有存在的價(jià)值。目前，我國(guó)政府“互聯(lián)網(wǎng)+”和“一帶一路”政策的不斷推進(jìn)，正是傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)尋找適合自身轉(zhuǎn)型路徑的大好時(shí)機(jī)，通過(guò)跨境電商平臺(tái)獲得新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將是外貿(mào)企業(yè)得到可持續(xù)發(fā)展的重要途徑之一?？缇畴娚痰臒o(wú)邊界、跨時(shí)空、即時(shí)交易等特點(diǎn)能夠有效推動(dòng)貿(mào)易自由化發(fā)展。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將不同國(guó)家和地區(qū)的產(chǎn)品匯聚在一起，使我國(guó)外貿(mào)企業(yè)能面向整個(gè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓各類業(yè)務(wù)，能夠高效率地完成對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)。外貿(mào)企業(yè)跨境電商轉(zhuǎn)型將有助于其增加銷售渠道，拓展國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)。

二、轉(zhuǎn)型的內(nèi)容

當(dāng)然，從傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型為跨境電商不可能一蹴而就。根據(jù)傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的現(xiàn)狀與跨境電商之間的差距，可以看出以下四個(gè)方面是傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)向跨境電商轉(zhuǎn)型要做的重點(diǎn)工作。

（一）創(chuàng)新商業(yè)模式，培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

跨境電商給外貿(mào)企業(yè)帶來(lái)的不僅是銷售渠道的改變，而是整個(gè)商業(yè)模式的重新整合。這就要求外貿(mào)企業(yè)要認(rèn)真做好對(duì)跨境電商的調(diào)查研究。在向跨境電商轉(zhuǎn)型的同時(shí)，整合企業(yè)的全部資源，利用跨境電商的優(yōu)勢(shì)來(lái)培養(yǎng)企業(yè)在價(jià)格、物流、品牌等方面的競(jìng)爭(zhēng)能力，以應(yīng)對(duì)外貿(mào)市場(chǎng)中的激烈競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)跨境電商省去中間商環(huán)節(jié)，建立與最終用戶直接溝通的渠道，更全面地了解客戶的實(shí)際需求，不是只向客戶銷售產(chǎn)品，而是在銷售產(chǎn)品的同時(shí)增加服務(wù)的附加價(jià)值，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。在經(jīng)營(yíng)跨境電商業(yè)務(wù)的過(guò)程中，塑造屬于外貿(mào)企業(yè)自己的互聯(lián)網(wǎng)中間商品牌，建立“護(hù)城河”，獲得企業(yè)自己結(jié)構(gòu)性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在物流方面有積累、有優(yōu)勢(shì)的外貿(mào)企業(yè)還可以建設(shè)海外倉(cāng)，將服務(wù)優(yōu)良的物流作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)培養(yǎng)。

（二）構(gòu)建與跨境電商相適應(yīng)、更科學(xué)的管理體系

跨境電商與傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)的不同之處不僅在于貿(mào)易環(huán)節(jié)的減少，還在于通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和最終用戶溝通得更直接、更迅捷，商機(jī)稍縱即逝，這就要求外貿(mào)企業(yè)要更注重“分權(quán)”，加快決策速度，“讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人來(lái)做決策”（華為創(chuàng)始人任正非語(yǔ)）。傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)要勇于改革原有的管理體系，破除思維慣性，重新規(guī)劃組織架構(gòu)，減少管理層級(jí)，以“更有效地為客戶服務(wù)”為出發(fā)點(diǎn)，建設(shè)組織內(nèi)外溝通高效、順暢的扁平化組織。

（三）實(shí)施精細(xì)化管理，優(yōu)化工作流程

與傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)相比，跨境電商的采購(gòu)特點(diǎn)是：多次、少量、交貨時(shí)間短，成交更頻繁，但訂單變小了。這就要求企業(yè)要對(duì)傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈模式進(jìn)行創(chuàng)新，深化與供應(yīng)商的合作關(guān)系，提高供應(yīng)鏈的柔性與彈性。在內(nèi)部管理特別是財(cái)務(wù)管理方面，充分利用大數(shù)據(jù)，實(shí)行精細(xì)化管理。這包括：及時(shí)提供精確的從個(gè)人到團(tuán)隊(duì)、從單品到品類的利潤(rùn)分析和投入產(chǎn)出比；及時(shí)提供精確的庫(kù)存數(shù)據(jù)分析和預(yù)警；做好現(xiàn)金流的預(yù)判，從財(cái)務(wù)角度引導(dǎo)、監(jiān)督運(yùn)營(yíng)的工作。

（四）加強(qiáng)跨境電子商務(wù)人才的培養(yǎng)，打造專業(yè)化的跨境電商人才隊(duì)伍

要想實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)向跨境電商轉(zhuǎn)變，就需要一支專業(yè)化的跨境電商人才隊(duì)伍，具體可以從以下幾個(gè)方面展開(kāi)。首先，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)需要正確認(rèn)識(shí)跨境電子商務(wù)人才培養(yǎng)的重要性，構(gòu)建相應(yīng)的人才培養(yǎng)機(jī)制，從而為跨境電子商務(wù)人才培養(yǎng)奠定基礎(chǔ)。其次，企業(yè)要注重在實(shí)戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才，搭建好“賽馬”的平臺(tái)，讓人才以實(shí)打?qū)嵉臉I(yè)績(jī)來(lái)證明自己。最后，企業(yè)不僅要能把人才培養(yǎng)得出，還要能把人才留得住，這就需要企業(yè)要制定有吸引力的薪酬體系和激勵(lì)機(jī)制，為員工拓展職業(yè)發(fā)展的上升空間。

三、轉(zhuǎn)型的方向

不同的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)要結(jié)合各自企業(yè)的自身情況和特點(diǎn)，認(rèn)真分析本企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境和企業(yè)自身的定位，審慎選擇本企業(yè)轉(zhuǎn)型的發(fā)展方向，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。根據(jù)企業(yè)是否保留原有的傳統(tǒng)外貿(mào)的業(yè)務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)，可將傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的轉(zhuǎn)型方向劃分為“電商+實(shí)體”和“完全電商化”兩個(gè)發(fā)展模式。

（一）“電商+實(shí)體”模式

“電商+實(shí)體”是指企業(yè)保留原有傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)，將企業(yè)一部分的資源投入到轉(zhuǎn)型中去做多元化經(jīng)營(yíng)。這種發(fā)展模式適合于在原有的傳統(tǒng)外貿(mào)中還有一些能夠盈利的業(yè)務(wù)，企業(yè)不愿意放棄，而又想試水跨境電商來(lái)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。采用這種發(fā)展模式的企業(yè)需要將企業(yè)精力分散在電商和實(shí)體兩種截然不同的經(jīng)營(yíng)模式中，需要大量的物資資源和人力資源的投入。企業(yè)在轉(zhuǎn)型時(shí)需通過(guò)有效的組織變革、資源配置和人員安排，保證電商和實(shí)體業(yè)務(wù)都能經(jīng)營(yíng)順暢。另一方面，企業(yè)若能將兩者的優(yōu)勢(shì)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，達(dá)到相輔相成的效果，會(huì)使得兩種模式的優(yōu)勢(shì)得到更充分的發(fā)揮。而且，原有的傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)尚能為企業(yè)貢獻(xiàn)正的現(xiàn)金流和利潤(rùn)，也為企業(yè)向跨境電商轉(zhuǎn)型贏得了時(shí)間，使得企業(yè)的轉(zhuǎn)型之路走得更穩(wěn)妥。

（二）“完全電商化”模式

“完全電商化”是指企業(yè)不再保留原有外貿(mào)業(yè)務(wù)，將現(xiàn)有資源全部投入到跨境電商經(jīng)營(yíng)中，專心經(jīng)營(yíng)跨境電商業(yè)務(wù)。如果企業(yè)已經(jīng)在傳統(tǒng)外貿(mào)市場(chǎng)中已經(jīng)失去競(jìng)爭(zhēng)力，傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)能給企業(yè)所帶來(lái)的利潤(rùn)已經(jīng)微不足道，企業(yè)就不如痛下決心，自斷退路，抱著破釜沉舟的決心，將企業(yè)徹底地轉(zhuǎn)型為“完全電商化”的企業(yè)。

隨著全球科技和經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的迅猛發(fā)展，傳統(tǒng)的外貿(mào)行業(yè)向跨境電商轉(zhuǎn)型已是大勢(shì)所趨。傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的管理層應(yīng)把握歷史的趨勢(shì)，做好調(diào)研和轉(zhuǎn)型規(guī)劃，使轉(zhuǎn)型工作能夠有條不紊地完成，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。