鄧韞

【摘 要】2018年3月20日，《關(guān)于鞏固破除以藥補(bǔ)醫(yī)成果 持續(xù)深化公立醫(yī)院綜合改革的通知》發(fā)布，其中明確提出“持續(xù)深化藥品耗材領(lǐng)域改革，實(shí)行高值醫(yī)用耗材分類集中采購，逐步推行高值醫(yī)用耗材購銷兩票制”。論文對(duì)兩票制下醫(yī)療器械流通行業(yè)的中小企業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)展開了深入研究，并提出了應(yīng)對(duì)措施。

【Abstract】On March 20， 2018， "Notice on consolidating the achievements of breaking down using drug income to mend medicine loss， and continuously deepening the comprehensive reform of public hospitals"was issued. It clearly points out that "continuously deepening the reform of the field of medical consumables， implementing classified and centralized purchasing of high-value medical consumables， and gradually implementing the two-invoice system of purchasing and selling high-value medical consumables". This paper makes a deep study on the opportunities and challenges of the small and medium-sized enterprises in the device circulation industry under the two-invoice system， and puts forward the countermeasures.

【關(guān)鍵詞】醫(yī)療器械流通；中小企業(yè)；兩票制

【Keywords】medical device circulation； small and medium-sized enterprises； two-invoice system

【中圖分類號(hào)】F275 【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A 【文章編號(hào)】1673-1069（2018）11-0044-02

1 引言

“兩票制”顧名思義，是指由醫(yī)療器械廠商到代理商開具一次發(fā)票，代理商到醫(yī)院開具一次發(fā)票，整個(gè)銷售過程，最多只開2張發(fā)票?，F(xiàn)行的醫(yī)療器械流通模式具有代理商數(shù)量多、規(guī)模小、業(yè)務(wù)散、價(jià)格亂等特點(diǎn)。醫(yī)療器械“兩票制”的實(shí)施，對(duì)于生產(chǎn)廠家而言，銷售收入成倍增加，拉近了與一線代理商與醫(yī)療機(jī)構(gòu)的距離，但規(guī)模較小的廠家會(huì)面臨整個(gè)經(jīng)營(yíng)體系的調(diào)整，風(fēng)險(xiǎn)成倍加大?！皟善敝啤钡膶?shí)施將消除過票、掛靠行為，大量公司將被淘汰出局。由于“兩票制”壓縮了中間環(huán)節(jié)，各級(jí)代理商的生存也面臨著較大的威脅，據(jù)業(yè)內(nèi)專家預(yù)測(cè)，兩票制實(shí)行后，將會(huì)有70%，可達(dá)10000家的中小型代理商淘汰。

2 兩票制下中小企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

2.1 業(yè)務(wù)拓展難度增加，現(xiàn)有業(yè)務(wù)的利潤(rùn)被壓縮

兩票制的實(shí)行，影響到上游廠商利潤(rùn)，廠商由代理商分銷，轉(zhuǎn)變?yōu)榻⒉糠种变N體系，雖然這需要一段時(shí)間的過渡，但是直銷體系逐步強(qiáng)大，直接會(huì)大大壓縮代理商的業(yè)務(wù)量。在監(jiān)管部門主導(dǎo)下，各地醫(yī)院逐步實(shí)行業(yè)務(wù)托管，只通過一家代理商來打包采購耗材，從而達(dá)到降低成本的目的[1]。而兩票制同時(shí)實(shí)行，其他的代理商會(huì)逐步喪失在該醫(yī)院的業(yè)務(wù)。

目前，尚未實(shí)行業(yè)務(wù)托管的醫(yī)院也在壓縮已有的代理商數(shù)量。而試點(diǎn)城市福建省三明市，醫(yī)院直接與國內(nèi)廠商和進(jìn)口醫(yī)療器械的國內(nèi)總代理簽訂采購合同，三明市的中小代理商失去和醫(yī)院合作的機(jī)會(huì)。優(yōu)質(zhì)資源的流失和新業(yè)務(wù)拓展的困難，使得中小代理商舉步艱難。

兩票制對(duì)于生產(chǎn)廠商來說，會(huì)較大幅度增加代理商傭金、業(yè)務(wù)員提成等銷售費(fèi)用。廠商必定會(huì)逐步通過別的方式，將增加的銷售費(fèi)用轉(zhuǎn)移到代理商身上，無論是通過減少折扣折讓，還是要求增加囤貨量，或是給商品換規(guī)格和包裝等方式，都勢(shì)必會(huì)增加代理商負(fù)擔(dān)。另外在下游，由于衛(wèi)生部門加重對(duì)醫(yī)院考核中耗占比數(shù)據(jù)的分量，醫(yī)院對(duì)耗占比愈發(fā)重視，使得醫(yī)院不斷擠壓價(jià)格，一點(diǎn)點(diǎn)降低代理商的利潤(rùn)空間。對(duì)于在上下游都處于弱勢(shì)位置的代理商，特別是中小代理商，很難有辦法抵抗住上下游的擠壓，毛利率持續(xù)下降。

2.2 應(yīng)收賬期拉長(zhǎng)，資金壓力嚴(yán)峻

醫(yī)院為應(yīng)對(duì)醫(yī)療改革，逐步拉長(zhǎng)賬期，耗材賬期由普遍3個(gè)月變?yōu)?個(gè)月，在某些二、三線城市的醫(yī)院以及縣級(jí)醫(yī)院，賬期更是超過1年或是無法確認(rèn)。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)呈持續(xù)上升趨勢(shì)。而上游廠商給予的付款賬期普遍較短，對(duì)于中小代理商來說，更是必須先付款后發(fā)貨，導(dǎo)致中小代理商資金收支失衡。與此同時(shí)，上游廠商為了自身業(yè)績(jī)，要求代理商加大囤貨量，資金壓力更為嚴(yán)峻，資金鏈隨時(shí)都有斷裂的可能。而中小代理商一般沒有大額固定資產(chǎn)可以抵押，又沒有大企業(yè)可為其擔(dān)保，很難通過銀行融資。

2.3 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)增加

一方面，醫(yī)療器械代理商所負(fù)擔(dān)銷售人員傭金、醫(yī)生的回扣很多是通過各種費(fèi)用發(fā)票的方式計(jì)入企業(yè)的成本，“兩票制”讓藥品流通中間環(huán)節(jié)減少，必然讓這種不合規(guī)的費(fèi)用以更為集中的方式發(fā)生，造成代理商稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)增加。另一方面，隨著“兩票制”的推行，部分醫(yī)療器械代理商將調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，通過設(shè)立醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)、藥品倉儲(chǔ)物流企業(yè)等，通過關(guān)聯(lián)企業(yè)間不合理的定價(jià)轉(zhuǎn)移利潤(rùn)，達(dá)到降低整體稅負(fù)的目的，也給企業(yè)帶來較高的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

2.4 內(nèi)控意識(shí)薄弱，沒有順應(yīng)改革潮流

沒有全面預(yù)算管理，導(dǎo)致無法進(jìn)行系統(tǒng)性的資源協(xié)調(diào)；資金審批制度不健全，導(dǎo)致資金不能有效利用；內(nèi)控制度不健全以及沒有得到有效執(zhí)行，導(dǎo)致企業(yè)的財(cái)務(wù)管理成本劇增，以及應(yīng)收賬款不能按時(shí)收回。以上種種，讓上游廠家和下游醫(yī)院無法放心進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，上游廠家怕應(yīng)收賬款收不回來，下游醫(yī)院怕得不到后續(xù)服務(wù)，影響公司業(yè)務(wù)開展。

3 應(yīng)對(duì)措施

中小代理商在上下游擠壓下，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇下，在資金鏈面臨斷裂下，艱難生存。但是，從另一方面來說，兩票制的實(shí)行，對(duì)那30%能存活下來的中小代理商來說，是業(yè)務(wù)飛速擴(kuò)張、做大做強(qiáng)的巨大機(jī)遇，在水深火熱的市場(chǎng)環(huán)境中實(shí)現(xiàn)涅槃重生。

3.1 選擇高附加值產(chǎn)品，提高服務(wù)質(zhì)量

國內(nèi)醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家目前也處于洗牌過程中，特別是低附加值產(chǎn)品廠商，勢(shì)必會(huì)消失。選擇優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品廠商，選擇高附加值產(chǎn)品，才能更好地拓展業(yè)務(wù)。同時(shí)，為醫(yī)院客戶提供更專業(yè)、更周到、更快捷、更準(zhǔn)確的售前售后服務(wù)，為業(yè)務(wù)拓展開拓新的途徑。

3.2 轉(zhuǎn)為第三方物流配送商或托管商

托管業(yè)務(wù)也基本是委托給具有第三方物流資質(zhì)的配送商。兩票制政策的基礎(chǔ)就是集中采購。如果能成為醫(yī)院的配送商或托管商，承包整個(gè)醫(yī)院的耗材業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)量一步步增加，滾動(dòng)發(fā)展起來。成為配送商需要取得第三方物流配送資質(zhì)以及需要為醫(yī)院提供成熟的物流管理系統(tǒng)。現(xiàn)在各大公司，如國藥、華潤(rùn)、海王等醫(yī)藥行業(yè)巨頭，紛紛通過此方式跨入醫(yī)療器械行業(yè)，在開發(fā)各自公司的醫(yī)院物流管理系統(tǒng)，搶占先機(jī)。

3.3 產(chǎn)業(yè)升級(jí)

以產(chǎn)品為基點(diǎn)，從代理商變?yōu)榫哂醒邪l(fā)能力的國內(nèi)廠商，通過開發(fā)新產(chǎn)品完成產(chǎn)業(yè)升級(jí)?，F(xiàn)有很多進(jìn)口醫(yī)療器械，國內(nèi)還屬于生產(chǎn)空白，或是國外已經(jīng)不生產(chǎn)該種型號(hào)的產(chǎn)品，但國內(nèi)需求量比較大?？上雀鶕?jù)國外產(chǎn)品進(jìn)行仿制研發(fā)，填補(bǔ)國內(nèi)需求。繼而借著政府對(duì)醫(yī)療器械研發(fā)的各項(xiàng)支持，提高研發(fā)水平，形成穩(wěn)定的發(fā)展循環(huán)?，F(xiàn)在已經(jīng)有醫(yī)療器械銷售代理公司利用手握下游優(yōu)質(zhì)渠道優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)為廠家進(jìn)行研發(fā)，突破上游控制。

3.4 在嚴(yán)格的監(jiān)管下歷練，提高管理水平，增強(qiáng)抗壓能力

國家食品藥品監(jiān)督管理總局2014年12月12日公布實(shí)施的《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》（2014年第58號(hào)公告）（以下簡(jiǎn)稱GSP），對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)提出了全面要求，目的不僅僅是加強(qiáng)醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理，規(guī)范醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)管理行為，保證醫(yī)療器械安全、有效，更重要的是凈化市場(chǎng)環(huán)境，規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)秩序，淘汰失范企業(yè)，提升市場(chǎng)活力，打造醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)航母，強(qiáng)化國際競(jìng)爭(zhēng)力。后續(xù)政策全都是圍繞GSP所制定及執(zhí)行的。同時(shí)藥監(jiān)局也加強(qiáng)了監(jiān)管力度。稅務(wù)政策也在不斷更新并加強(qiáng)執(zhí)行力度，日常經(jīng)營(yíng)行為要符合相關(guān)法律法規(guī)，避稅合理。業(yè)務(wù)人員也要了解相關(guān)的行業(yè)政策和稅務(wù)政策，不斷提高公司管理水平，為公司持續(xù)經(jīng)營(yíng)打好基礎(chǔ)。中小代理商在不斷的磨礪中，成為經(jīng)營(yíng)更規(guī)范的代理商，為與上游廠商和下游醫(yī)院合作，打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3.5 通過資本運(yùn)作形成聯(lián)盟，做大規(guī)模，整合資源

和大型醫(yī)藥企業(yè)合作，利用大企業(yè)資金充裕和渠道共享優(yōu)勢(shì)，把企業(yè)做大做強(qiáng)?；蚴菐讉€(gè)公司一起成立新公司，資源共享，互惠互利，報(bào)團(tuán)取暖，是目前最直接，也是運(yùn)用最多的方法。醫(yī)藥行業(yè)巨頭紛紛收購醫(yī)療器械流通企業(yè)，占領(lǐng)醫(yī)療器械市場(chǎng)，聚集優(yōu)質(zhì)資源。對(duì)被收購企業(yè)來說，也是渡過難關(guān)的最直接的方法，從而達(dá)到共贏。

在此次改革中，中小代理商如能順應(yīng)市場(chǎng)變化，積極應(yīng)對(duì)，摒棄原有的畫地為牢、見縫插針的銷售方法，頂住資金壓力，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提供產(chǎn)品高附加值，或是向第三方物流商和托管商發(fā)展，亦或抓住機(jī)會(huì)，升級(jí)成為廠商，都需要獲得強(qiáng)大資本的青睞和支持。在此次改革中，唯有積極應(yīng)對(duì)、抱團(tuán)取暖，突破進(jìn)取，方能渡過寒冬，分到行業(yè)改革中的一桶金。

【參考文獻(xiàn)】

【1】國衛(wèi)體改發(fā)〔2018〕4號(hào). 關(guān)于鞏固破除以藥補(bǔ)醫(yī)成果 持續(xù)深化公立醫(yī)院綜合改革的通知[Z].