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        如何成就“主角”關(guān)鍵在于追求什么

        2018-11-19 07:38:00管宏業(yè)
        中國汽車界 2018年11期
        關(guān)鍵詞:主角級(jí)車建軍

        文 / 管宏業(yè)

        一段時(shí)間以來,“C位”成為泛娛樂化生態(tài)下的一個(gè)高頻詞。C就是center,中心位置的意思,藝人海報(bào)里拼中心點(diǎn),朋友合影也搶突出位置,每個(gè)群體里都有一個(gè)C位,按照當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)語言,屬于大神級(jí)的存在。

        環(huán)顧整個(gè)車市,有沒有C位車型尚未有定論,但巧合的是,1993年,奔馳汽車將中級(jí)別車型命名為C-Class,從此開始了在C位的不斷探索。

        C-Class的表現(xiàn)沒有辜負(fù)期望,過去10年中,C級(jí)車始終蟬聯(lián)奔馳家族在全球最暢銷車型,平均每賣出五輛奔馳車型中就有一輛是C級(jí)車,并且連續(xù)3年保持著全球年均銷量超過40萬輛的成績。

        并不意外的是,中國已成為C級(jí)車全球最大的市場,特別是2014年奔馳推出第五代C級(jí)車后,逐漸成為細(xì)分市場的標(biāo)桿車型。在2016年和2017年,C級(jí)車連續(xù)兩年在細(xì)分市場上摘得銷量冠軍。

        但在4年多以前,上一代C級(jí)車還遠(yuǎn)沒有如此風(fēng)光,與同級(jí)競品相比遜色不少。

        北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司執(zhí)行副總裁,負(fù)責(zé)銷售與市場營銷的段建軍,至今清晰地記得4年前的市場狀況,那時(shí)C級(jí)車一個(gè)月賣2500輛左右,與現(xiàn)在銷量差距很大。

        低迷的情況沒有持續(xù)太久,2013年,剛剛加入奔馳沒多久的段建軍,在斯圖加特見到了還沒有進(jìn)入量產(chǎn)階段的C級(jí)車,他不由得發(fā)出“Wow”的驚呼:“打開車門的時(shí)刻,我非常驚訝,沒想到在這個(gè)細(xì)分市場中能有這么好的產(chǎn)品:垂瀑式中控臺(tái)、大屏幕、內(nèi)飾設(shè)計(jì)的工藝感和豪華程度都非常出色。當(dāng)時(shí)我就想,這樣優(yōu)秀的產(chǎn)品一定會(huì)有很好的市場表現(xiàn)?!?/p>

        不少人還記得4年前全新C級(jí)在中國上市時(shí)的情景,奔馳頗費(fèi)苦心安排乘坐上一代C級(jí)車進(jìn)入會(huì)場,發(fā)布會(huì)結(jié)束離開時(shí)則用的是全新C級(jí)車,每個(gè)人第一時(shí)間內(nèi)對(duì)兩代C級(jí)車的改變有了最切身的感受。后來的市場走勢證實(shí)了段的判斷:過去兩年摘得細(xì)分市場冠軍,今年以來保持月均銷售過萬的行情,依然處于領(lǐng)軍地位。

        如果說4年前奔馳的期望是,通過換代能夠?qū)崿F(xiàn)“駕馭改變”,扭轉(zhuǎn)此前的不利行情;那么4年后,當(dāng)C級(jí)車已經(jīng)穩(wěn)居市場前列時(shí),奔馳對(duì)C級(jí)車有了新的超出產(chǎn)品層面的更高目標(biāo)。

        前不久,在白沙碧海的海南三亞,中期改款的新一代C級(jí)車開啟了新的征程,段建軍說 ,他希望這款車能夠和新一代C級(jí)車的車主一樣,成就人生主角。

        雖然只是生命周期中段的改款,但奔馳依然對(duì)新一代C級(jí)車下了一番功夫:零部件升級(jí)調(diào)整超過50%,并帶來64色環(huán)境氛圍照明系統(tǒng)、“暢心醒神”功能等領(lǐng)先同儕的豪華舒適體驗(yàn),此外,憑借遠(yuǎn)程幾何多光束大燈、48伏智能電機(jī)以及超過10項(xiàng)的全方位智能駕駛輔助系統(tǒng)與互聯(lián)功能等前沿配置,新一代C級(jí)車有望鞏固中型豪華轎車市場的標(biāo)桿地位。

        實(shí)際上,不僅是C-Class,包括S-Class、E-Class、GLC在內(nèi)的車型競爭中,奔馳都搶得了“C位”。

        根據(jù)奔馳官方公布的數(shù)據(jù),9月份奔馳在華銷量為56342輛,同比增長6%。1-9月累計(jì)銷量為51.3萬輛,同比增長12%。

        無論銷售規(guī)模還是品牌溢價(jià),奔馳都進(jìn)入了最佳狀態(tài)。在當(dāng)下逐漸變涼的整體車市面前,奔馳的C位顯得格外搶眼。

        有人說車市已經(jīng)入冬,段建軍并不認(rèn)同,且不說豪華車市場還有11%的增長,即使冬天真的來了,也不意味著就束手無策。“汽車市場本來就是一個(gè)高度競爭的市場,每一個(gè)廠商都會(huì)從自己的角度找到適合自己的產(chǎn)品、手段和方法。不管是從內(nèi)部深挖,還是從外部擴(kuò)大影響,大家都在各自不同的方面努力。”

        很顯然,經(jīng)歷過多次市場起伏輾轉(zhuǎn)的段建軍比旁人看得更遠(yuǎn)。他說,中國經(jīng)濟(jì)的總量是客觀存在的,只要大家做好自己該做的事,就不會(huì)出現(xiàn)量價(jià)齊跌?!笆裁词浅晒??就是市場好的時(shí)候你跑得比別人快一點(diǎn),漲得多一點(diǎn),市場不好的時(shí)候你跌得比別人少一點(diǎn),那就是成功。”

        就像新一代C級(jí)車的主題定位:成就人生主角。判斷是不是主角,也就是界定什么是成功。

        界定品牌成功的標(biāo)準(zhǔn)并不難,“首先是客戶層面,客戶對(duì)我們所提供的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿意,這決定著品牌影響力;其次是合作伙伴層面,合作伙伴是否愿意與我們深化合作、共同發(fā)展,這也是影響成功與否的因素?!?/p>

        判斷人生成功的標(biāo)準(zhǔn)復(fù)雜些。段建軍向《汽車人》講了這樣一個(gè)小故事:他有時(shí)在早晨9點(diǎn)鐘去開第四個(gè)工作會(huì)議,電梯中聽到一些剛來上班的小伙伴商量中午吃什么時(shí),這是否意味著自己多不“成功”么?

        “關(guān)鍵在于你追求的是什么,”段建軍敞開心扉談道,“產(chǎn)品是我工作的動(dòng)力源泉,我喜愛產(chǎn)品,也愿意表達(dá)產(chǎn)品。無論在設(shè)計(jì)上還是配置上,我希望讓大家看到它們的個(gè)性、它們的優(yōu)勢,見證它們?nèi)绾无D(zhuǎn)化為客戶的感知,最終在經(jīng)銷商那里開花結(jié)果。這是對(duì)市場銷售人員最大的挑戰(zhàn),但也正是這種挑戰(zhàn),為我們賦能。”

        “正是因?yàn)楸捡Y的產(chǎn)品能夠做到The best or nothing,我也才能有機(jī)會(huì),在銷售的質(zhì)和量上做到The best or nothing。”段建軍說。

        他頗為推崇的西班牙畫家畢加索有一段名言:“我媽媽曾教導(dǎo)我,‘如果你是士兵,就要成為將軍;如果你是神父,就要成為教皇’。誰也沒想到,我當(dāng)了畫家,于是我就成了畢加索。”

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