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        制藥企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制問題及完善對策探析

        2018-11-16 06:23:02白鋼
        消費(fèi)導(dǎo)刊 2018年4期
        關(guān)鍵詞:對策

        白鋼

        摘要:其實(shí)對于任何一個(gè)企業(yè)來講,內(nèi)部控制都是一項(xiàng)非常重要的內(nèi)容,對于制藥企業(yè)來說也是如此。內(nèi)部控制當(dāng)中最為重要的幾項(xiàng)內(nèi)容就是保證應(yīng)收賬款的安全、選擇合理的銷售模式以及維護(hù)正常的銷售價(jià)格。其實(shí)經(jīng)過調(diào)查研究之后不難發(fā)現(xiàn),當(dāng)前只要企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)當(dāng)中不同程度上都存在一些問題,需要我們采取措施積極進(jìn)行改善,本文首先簡要分析了現(xiàn)有的問題,之后總結(jié)了一些可行的對策,希望可以給相關(guān)工作的開展提供一些的參考。

        關(guān)鍵詞:內(nèi)部控制問題 銷售渠道 銷售價(jià)格 對策

        對于每個(gè)企業(yè)來講,銷售環(huán)節(jié)直接與其自身的經(jīng)濟(jì)利益密切相關(guān),所以對每個(gè)企業(yè)來講都非常重要,不僅能夠保證產(chǎn)品能夠迅速送到人們的手中來發(fā)揮作用,并且還能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流,所以很多企業(yè)都會結(jié)合銷量來確定生產(chǎn)方針,在這一點(diǎn)上,藥品生產(chǎn)企業(yè)也是如此。對于制藥企業(yè)來講,銷售環(huán)節(jié)都是非常重要的一項(xiàng)內(nèi)容,可以說已經(jīng)成為其生存和發(fā)展的根本,本文針對其內(nèi)部控制的問題以及完善措施進(jìn)行了簡要分析。

        一、現(xiàn)階段只要企業(yè)內(nèi)部控制中存在的問題

        (一)管理策劃能力不足,銷售模式選擇不當(dāng)

        在當(dāng)前的藥品銷售領(lǐng)域,已經(jīng)誕生了很多新鮮的理念,例如商業(yè)分銷、oTE推廣等等,但實(shí)際上仍然是無法正確把握其要領(lǐng)的。對于現(xiàn)階段的藥品銷售企業(yè)來講,很多企業(yè)的銷售人員素質(zhì)是無法達(dá)到相應(yīng)的水準(zhǔn)的,并且也不能隨著市場形勢的變化來改自身的銷售模式。很多藥品在銷售過程當(dāng)中,也沒有結(jié)合適用人群,存在很強(qiáng)的盲目性,所以銷售模式選擇不當(dāng)是現(xiàn)階段阻礙制藥企業(yè)銷售工作的重要因素。

        (二)無法有效控制渠道和價(jià)格

        其實(shí)銷售渠道是銷售廠家和消費(fèi)者之間的一個(gè)必要的連接通道,但是現(xiàn)在很多制藥企業(yè)都無法有效管理自己的銷售渠道,尤其是招商模式之下,很多代理商都片面重視自身的利益,這其實(shí)也直接增加了營銷策略制定的阻力。同時(shí)很多藥品生產(chǎn)企業(yè)存在著多渠道并存的狀況,不僅價(jià)格制定上非?;靵y,市場上也呈現(xiàn)出了一定的無序性。這其實(shí)導(dǎo)致了很多在同一城市的市場當(dāng)中企業(yè)無論推廣還是監(jiān)察,都存在著盲目性。同時(shí)渠道成員內(nèi)部也經(jīng)常出現(xiàn)惡性競爭的情況,內(nèi)耗現(xiàn)象非常普遍,這其實(shí)也直接導(dǎo)致了很多制藥企業(yè)規(guī)模不斷萎縮。

        另一方面現(xiàn)在很多企業(yè)都無法決定自己產(chǎn)品的價(jià)格,惡意審貨的現(xiàn)象也非常普遍,舉例來說,低價(jià)銷售或者惡意哄抬價(jià)格,不僅會讓用戶降低對企業(yè)的信任程度,還導(dǎo)致企業(yè)的利潤空間被進(jìn)一步壓縮。

        (三)資金回收難度大

        現(xiàn)在賒銷現(xiàn)象還普遍存在,其雖然直接在市面上讓銷售規(guī)模迅速擴(kuò)大,但我們也應(yīng)該及時(shí)看到存在的風(fēng)險(xiǎn),如果資金無法順利回收,就會直接導(dǎo)致現(xiàn)金流斷裂,給企業(yè)的發(fā)展造成嚴(yán)重影響。現(xiàn)在雖然人們都已經(jīng)明確了回收賬款的重要性,但仍然存在不少問題,例如銷售人員急于提高市場銷售額而可能選擇非正規(guī)企業(yè);很多工作人員都沒有把握好回收賬款和銷售增長之間的關(guān)系,對于逾期應(yīng)收賬款也沒有具體可行的方法來收繳,所以企業(yè)普遍面臨著較高的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

        二、針對上述問題可行的對策

        (一)結(jié)合實(shí)際情況,制定合理的企業(yè)營銷模式

        其實(shí)現(xiàn)在不僅僅市場環(huán)境變化的速度非??欤硗馕覀円矐?yīng)該看到相關(guān)政策和實(shí)際需求的變化,將這些因素共同加以考慮,才能制定出最為有效合理的銷售模式。在銷售模式制定過程中也應(yīng)該遵循經(jīng)濟(jì)、高效的原則,并且重視利益共享。第一可以針對現(xiàn)有的、可行的銷售模式進(jìn)行分析,結(jié)合藥品自深度特點(diǎn)和企業(yè)的特點(diǎn)來進(jìn)行全面的評估和分析,這樣才能選擇一個(gè)最為合理的銷售模式。第二,在制定完畢之后應(yīng)該做好資源配置工作,例如制度和政策以及人員等等。

        (二)加強(qiáng)銷售渠道管理保證銷售價(jià)格體系的統(tǒng)一和完整

        維護(hù)藥品價(jià)格體系穩(wěn)定的對策主要有:一是年初與商業(yè)單位簽訂銷售協(xié)議,嚴(yán)格界定銷售區(qū)域和銷售價(jià)格,對違反銷售協(xié)議的商業(yè)單位予以嚴(yán)懲;二是選擇有實(shí)力的正規(guī)代理商合作;三是銷售部門要加強(qiáng)日常的管理:對于代理商銷售行為嚴(yán)格監(jiān)控,并定期對其渠道進(jìn)行抽查,確保其沒有違規(guī)的空間和時(shí)間;另外加大保證金的數(shù)額和對違規(guī)現(xiàn)象的處罰力度來加大造假違規(guī)的成本。

        (三)加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理,確保企業(yè)資金安全

        加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的對策:一是建立信用管理部。制定信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件等信用政策,由專人負(fù)責(zé)建立資信檔案,并對客戶資信進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估。這樣從控制環(huán)境上來保障應(yīng)收賬款的資金安全;二是嚴(yán)格合同管理;三是客戶資信管理控制。按照信用等級設(shè)定資信金額,嚴(yán)格遵守,杜絕超資信發(fā)貨,特殊的須經(jīng)審批并鎖定責(zé)任人。

        科學(xué)劃分職責(zé)權(quán)限,將應(yīng)收賬款的信用制定、發(fā)貨權(quán)、考核權(quán)、壞賬的核銷權(quán)等徹底分離,形成相互牽制的機(jī)制。

        三、結(jié)語

        其實(shí)經(jīng)過總結(jié)我們不難看出,現(xiàn)在制藥企業(yè)在內(nèi)部控制上普遍是不完善的,存在著較為嚴(yán)重的問題,所以作為企業(yè)來講也應(yīng)該結(jié)合自身的發(fā)展需求,并且外部的環(huán)境和資源等因素納入到考慮當(dāng)中,這樣才能從更全面的角度提出方案加以解決,這樣提出的措施才能更符合于市場發(fā)展的規(guī)律。本文首先簡要分析了現(xiàn)階段我國制藥企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)當(dāng)中的內(nèi)部控制問題,之后結(jié)合實(shí)際情況總結(jié)了一些對策,希望可以給相關(guān)工作的開展提供一些參考。

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