馬志恒

【摘要】根據(jù)國家統(tǒng)計局和教育部發(fā)布的最新數(shù)據(jù)顯示，目前全國共有在校大學(xué)生人數(shù)為2695.8萬，應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生795萬，普通本?？普猩?48.6萬人。這龐大的人群，讓越來越多的手機廠商都在努力去爭取這部分消費市場的份額。就算有的手機廠商不專門針對這部分消費者研發(fā)手機也會在促銷活動上予以側(cè)重。我將通過分析大學(xué)生消費行為、消費心理的特點以及目前智能手機市場競爭情況來進(jìn)行營銷策略的制定。

【關(guān)鍵詞】大學(xué)生 智能手機 營銷策略

大學(xué)生作為一類特殊的消費群體，他們的消費特點、消費方式直接影響著社會經(jīng)濟的發(fā)展。雖然絕大多數(shù)的大學(xué)生在大學(xué)的主要生活來源還是他們的父母，但是大學(xué)生相比較初高中，開始有了更多的購物自主權(quán)，以前他們的購物選擇往往是由父母做出的。大學(xué)時代的消費偏好、消費習(xí)慣往往會伴隨他們很多年乃至一生。同時，手機作為現(xiàn)代社會可以說是人手必備的工具，而且手機更新?lián)Q代速度越來越快，很多的消費者兩三年就會換一部手機。因此，如果可以將一部分大學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)樽约旱闹覍嵱脩簦敲磳τ谑謾C廠商長遠(yuǎn)發(fā)展來說具有十分重要的意義。

一、當(dāng)代大學(xué)生消費行為、消費心理的特點分析

當(dāng)代大學(xué)生的消費心理主要是求實和求美心理，在這樣的消費心理的作用下，大學(xué)生購買手機主要會注重價格、性能、外觀等因素，而有一部分大學(xué)生在攀比心理的作用下會選擇購買一些價格貴的、大品牌的手機。下面我將結(jié)合消費者購買手機時主要考慮的因素去進(jìn)一步分析：

第一，大學(xué)生在購買手機時考慮的最重要的因素就是預(yù)算，因為，大學(xué)生的經(jīng)濟能力有限，所以，在選擇手機時都會去考慮自身的承受范圍。預(yù)算高的同學(xué)往往更注重的是手機的品牌以及其產(chǎn)品所處的檔次，預(yù)算低的同學(xué)則在乎的是手機的性價比、質(zhì)量等因素。

第二，大學(xué)生購買手機會十分在意手機的性能，因為手機對于絕大多數(shù)的大學(xué)生而言更多的是娛樂工具，同時，有的學(xué)生還會用手機去完成一些作業(yè)，這都要求手機廠商為其提供更高的性能。對此，在目前新出的很多品牌的手機里，都會重點的提出其所使用的芯片以及游戲模式，其這么做的目的就是為了滿足大學(xué)生對于手機性能的需求。

第三，大學(xué)生作為年輕一代，他們有著自己的審美標(biāo)準(zhǔn)，有著對于手機拍照的需求，因此，他們在挑選手機時都會考慮手機的外觀、手感、照相情況。大學(xué)生對于手機像素的要求也和社交媒體的發(fā)展有關(guān)，越來越多的大學(xué)生喜歡將自己的一些視頻、照片動態(tài)發(fā)到網(wǎng)絡(luò)上，而這就需要一個高像素的手機。

第四，隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，越來越多的大學(xué)生習(xí)慣于通過互聯(lián)網(wǎng)購買手機，小米之所以成功就和它率先打開了互聯(lián)網(wǎng)手機的大門是分不開的。對此，進(jìn)兩年幾乎所有的手機品牌都采用了網(wǎng)絡(luò)銷售這一渠道。

第五，大學(xué)生購買手機也會受到從眾心理的影響，他們往往在購買手機時會參照身邊的同學(xué)、朋友所購買的品牌、型號，然后征詢他們的建議。

二、當(dāng)前我國智能手機市場競爭情況分析：

2017年中國智能手機市場華為以20.9%的銷量占比成為中國智能手機銷售量最高的廠商，OPPO、vivo緊跟其后。小米手機在2017年實現(xiàn)逆勢增長，市場銷量占比12.9%，超過蘋果手機，在中國智能手機銷量占比中排名第四。而蘋果、三星等海外品牌紛紛陷入負(fù)面輿論之中，這影響了手機銷量。

通過上述的數(shù)據(jù)，我們可以發(fā)現(xiàn)目前中國市場智能手機的競爭依舊激烈。這主要受以下原因的影響：第一，即使在手機市場飽和的情況下，依舊有著一些手機廠商在努力想要分上一杯羹，比如一些新出的互聯(lián)網(wǎng)手機品牌，糖果、小辣椒、錘子等。第二，手機產(chǎn)品雖然科技含量高，但互聯(lián)網(wǎng)信息的透明化、公開化讓每一個手機廠商的產(chǎn)品都很容易被競爭對手所模仿。第三，隨著消費者意識的提高、需求的不斷增加以及市場上的手機產(chǎn)品層出不窮等，手機廠商進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)和開展?fàn)I銷活動所面對的困難越來越多。

三、營銷策略的制定

（一）開展具有針對性的促銷活動

大學(xué)生群體不同于其它的消費群體，他們的經(jīng)濟能力有限，應(yīng)該對其進(jìn)行有針對性的的營銷活動，前面提到大多數(shù)的大學(xué)生都會選擇兩三年就換手機，甚至更短。這時，他們的父母可能并不會同意他們買貴的手機，這時候，如果手機廠商可以開展一些相關(guān)的優(yōu)惠活動就可能促進(jìn)大學(xué)生進(jìn)行購買。手機廠商也可以和一些電商平臺進(jìn)行合作，因為現(xiàn)在大多數(shù)的平臺都會專門提供一個版塊為大學(xué)生進(jìn)行服務(wù)，像京東就有京東校園這個版塊，大學(xué)生在這里注冊后再購買，就可以享受到更加優(yōu)惠的價格。更重要的是，手機廠商應(yīng)該研發(fā)出不同價位的產(chǎn)品，以滿足不同預(yù)算的大學(xué)生的需求。

（二）注重產(chǎn)品創(chuàng)新，提升產(chǎn)品質(zhì)量

大學(xué)生群體購買手機會比其他消費群體更加注重產(chǎn)品的性能、配置、電池容量、是否具有最新的科技成果。因為，大學(xué)生每天玩手機的時間多而且大多會用手機來玩游戲，這些都加劇了手機的損耗。對此，手機廠商在產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品宣傳時要將重點放在上述因素上。而且在進(jìn)行產(chǎn)品廣告制定時，要將強有力的圖表數(shù)據(jù)放在上面，以顯示自身優(yōu)勢。

（三）選擇合適的代言人，利用明星自身的影響力促進(jìn)銷量

大學(xué)生群體作為年輕一代，他們大多有著自己喜歡的明星，當(dāng)他們看到自己要購買的手機產(chǎn)品是由某某明星代言的，會產(chǎn)生一種親和力，會促進(jìn)其進(jìn)行購買。很多的手機廠商在綜藝節(jié)目上投放廣告也是想要借助綜藝、明星的影響力促進(jìn)銷售。但是，手機廠商在進(jìn)行代言人選擇時一定要慎重，因為，當(dāng)代言人出現(xiàn)任何負(fù)面問題時會對手機廠商的銷售情況帶來巨大的沖擊。金立手機選擇薛之謙作為其代言人，當(dāng)薛之謙被網(wǎng)絡(luò)曝出負(fù)面新聞時，金立手機的銷量就出現(xiàn)了下滑。

（四）提供完善的售后服務(wù)

大學(xué)生在購買手機時會考慮手機廠商的售后服務(wù)情況，因為，手機的價格對于大學(xué)生而言是一筆不小的開支，當(dāng)手機出現(xiàn)損壞時，大學(xué)生大多會選擇去修手機，這個時候完善的手機售后服務(wù)就會在這時顯現(xiàn)出巨大的優(yōu)勢。因此，手機廠商在進(jìn)行產(chǎn)品宣傳時一定要提到自己的售后服務(wù)優(yōu)勢。

四、結(jié)語

大學(xué)生群體對于手機廠商而言具有長期的發(fā)展意義，因此，手機廠商一定要努力提升大學(xué)生對于自身品牌的忠誠度。而且，由于大學(xué)生群體的特殊性，企業(yè)在開展?fàn)I銷活動時一定要具有針對性，為其提供個性化的產(chǎn)品宣傳與服務(wù)，不過歸根結(jié)底好的手機品質(zhì)、性能才是最為重要的，因此，一定要加強科技創(chuàng)新、產(chǎn)品研發(fā)方面的投入。

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