王愛蓮 王芳 黃永

【摘要】在社會快速發(fā)展的背景下，各個行業(yè)對于石油資源的需求量逐漸變大，因此擴(kuò)大了對油井管產(chǎn)品的需求，很多供需雙方為了建立長期合作的關(guān)系，采用了代儲代銷的方式。基于此，本文將以豐富營銷方案內(nèi)容、創(chuàng)新營銷方案模式、優(yōu)化營銷方案配置為切入點，深入分析BSG公司油井管產(chǎn)品代儲代銷營銷方案，旨在能夠為提高營銷質(zhì)量，促進(jìn)相關(guān)企業(yè)、工作人員提供參考。

【關(guān)鍵詞】油井管產(chǎn)品 代儲代銷 營銷方案

代儲代銷，是指在經(jīng)濟(jì)市場中，供、需雙方在簽訂經(jīng)濟(jì)協(xié)議或者合同的前提下，供應(yīng)廠商為需求方儲存物資，或者將物資送達(dá)需求方所指定的存儲地點。另外，經(jīng)過一段時間以后，需求方會消耗一部分儲存的物資，因此其需要向供應(yīng)廠商支付相應(yīng)的貨款?；诠⑿桦p方相互合作的條件，實現(xiàn)物資代儲代銷的營銷目的，不僅滿足了需求方的相關(guān)需要，還在一定程度上提高了物資供應(yīng)方營銷效率與質(zhì)量。

一、豐富代儲代銷營銷方案內(nèi)容

對于代儲代銷營銷而言，其基本前提就是科學(xué)制定油井管產(chǎn)品的儲備定額，同時采用在制定代儲代銷營銷方案時需要選擇價格穩(wěn)定、質(zhì)量性能穩(wěn)定、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、采購頻率較高的油井管型號，并以市場、油田工程的需求變化及時進(jìn)行調(diào)整，從而保證營銷方案內(nèi)容的科學(xué)性。在2017年，BSG公司結(jié)合自身的生產(chǎn)計劃、消耗定額等，落實“先進(jìn)性、經(jīng)濟(jì)性、科學(xué)性”的基本原則，以科學(xué)的生產(chǎn)方式對油井管產(chǎn)品的儲備進(jìn)行定額分析。在此基礎(chǔ)上，BSG公司對于《油井管產(chǎn)品代儲代銷物資目錄》進(jìn)行了修正，為優(yōu)化其產(chǎn)品的營銷方案奠定了基礎(chǔ)。

因此，為了能夠?qū)⒋鷥ΥN的營銷方式應(yīng)用在產(chǎn)品的銷售中，需要豐富營銷方案的主要內(nèi)容，就具體分為以下幾方面：

（一）增加產(chǎn)品類型

BSG公司在以往的代儲代銷中，主要將基礎(chǔ)套管作為營銷對象，而為了能夠滿足更多需求方的需求，還可以將鉆桿、鉆鋌、方鉆桿等鉆柱構(gòu)件納入代儲代銷的方案中。

（二）深入分析營銷機(jī)會

對于營銷機(jī)會的分析直接影響著油井管產(chǎn)品代儲代銷營銷的效果，主要的分析內(nèi)容包括營銷環(huán)境、市場需求、行業(yè)競爭者、營銷目標(biāo)分析等。

（三）細(xì)化營銷戰(zhàn)略

營銷戰(zhàn)略建立在營銷機(jī)會與產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上，主要的內(nèi)容包括營銷差異化與定位、新產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)、自身定位、管理生命周期戰(zhàn)略、設(shè)計油井管產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略。

（四）營銷方案

基于BSG公司中油井管產(chǎn)品的類型、定位，需要制定具體的代儲代銷營銷方案，主要包括產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品定位、營銷渠道、營銷傳播、營銷廣告等[1]。

二、創(chuàng)新代儲代銷營銷方案模式

實物寄售模式，就是BSG公司與需求方簽訂協(xié)議或者合同以后，其遵循協(xié)議或者合同的相關(guān)內(nèi)容，將油井管產(chǎn)品寄送到需求方指定的地點，同時還需要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的驗收、結(jié)算、發(fā)放以及管理，具體可以從以下幾方面入手：

（一）編制需求方案

對于油井管產(chǎn)品寄售的單價、數(shù)量、型號等，都需要經(jīng)過BSG公司的實際生產(chǎn)量、銷售規(guī)律進(jìn)行推算，經(jīng)過相關(guān)部門的審批以后予以確定。

（二）驗收寄售產(chǎn)品

凡是屬于《BSG公司油井管產(chǎn)品必檢物資目錄》的產(chǎn)品，都需要根據(jù)公司內(nèi)部產(chǎn)品建造、檢驗的辦法條例進(jìn)行驗收，以此保證產(chǎn)品的質(zhì)量。對質(zhì)量不達(dá)標(biāo)的油井管產(chǎn)品則不應(yīng)寄售，更換質(zhì)量合格的產(chǎn)品有在規(guī)定時間內(nèi)完成寄售。值得注意的是，由于油井管產(chǎn)品寄售會產(chǎn)生一定的費用，該部分費用由BSG公司承擔(dān)，所以在推算價格時需要將其納入考慮的因素，避免影響公司的效益。

（三）補充實物物資庫存

在BSG公司中，其物資采購管理部門需要結(jié)合油井管產(chǎn)品的寄售的實際情況對庫存進(jìn)行補充，但是需要提交申請并經(jīng)過逐級的審批以后，制定《BSG公司油井管產(chǎn)品儲備計劃申請單》。在此基礎(chǔ)上，BSG公司的采購部門需要結(jié)合與需求方的協(xié)議或者合同內(nèi)容，及時對產(chǎn)品進(jìn)行清點，從而掌握庫存的數(shù)量便于及時進(jìn)行補充。就退庫程度來說，物資采購部門應(yīng)該根據(jù)油井管需求方對于物資需求的變化，起草代儲代銷產(chǎn)品退庫的通知單，同樣經(jīng)過逐級審批以后完成退庫。

另外，在油井管產(chǎn)品代銷代售的營銷方案中，除了實物寄售模式之外，還包括供應(yīng)商專項儲備模式。具體來說，供應(yīng)商專項儲備模式就是需求方為了能夠降低庫庫存、保障需求而與BSG公司簽訂的協(xié)議，由BSG公司進(jìn)行組織儲備，為需求方提供更具針對性的營銷服務(wù)。如果油井管產(chǎn)品的規(guī)格、數(shù)量發(fā)生變化時，物資管理部門需要提出變更申請，并由BSG公司的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審批，從而保證庫存能夠處于“不多不少”的狀態(tài)[2]。

三、優(yōu)化代儲代銷營銷方案配置

當(dāng)BSG公司確定油井管產(chǎn)品代銷代售的價格以后，則需要基于商情具體分析市場需求、價格的走勢，同時根據(jù)產(chǎn)品的不同材質(zhì)、規(guī)格、生命周期而確定最終的營銷價格。對于油井管產(chǎn)品的代儲代銷價格的制定而言，主要包括目錄式采購、商務(wù)談判、競爭性談判、招標(biāo)等方式，而對于公司中一級的油井管產(chǎn)品，需要執(zhí)行公司在競標(biāo)過程中所確定的價格；對于常用的油井管產(chǎn)品，則需要根據(jù)公司的成本進(jìn)行頂級；對于特殊的、需求量大的、壟斷性的油井管產(chǎn)品，如果沒有達(dá)到競標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)，需要以競爭性談判的方式完成定價。總的來說，BSG公司需要結(jié)合多種因素對油井管產(chǎn)品進(jìn)行定價，從而確保BSG公司代儲代銷營銷方案能夠被落實在實際中，并且以此來提高自身的經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)公司穩(wěn)定發(fā)展。

采用代儲代銷營銷方式銷售油井管產(chǎn)品，其總體物資價格還需要結(jié)合市場的聯(lián)動機(jī)制，例如：BSG公司中以及油井管產(chǎn)品的變動，需要以公告的方式通知需求方關(guān)于價格的相關(guān)信息；BSG公司中二級油井管產(chǎn)品的價格，其基本原則是在儲備期間要求價格保持不變，但是如果市場中整體的價格變化較大，則需要供、需雙方在協(xié)議的基礎(chǔ)上進(jìn)行價格的調(diào)整，避免損害雙方的利益，并完善BSG公司的營銷方案。

四、結(jié)語

綜上所述，代儲代銷是一種能夠供需雙方需求的營銷方式，而BSG公司采用這一方式極大地提升了油井管產(chǎn)品的營銷效率，但其營銷方案依然需要進(jìn)行完善。以此為基礎(chǔ)，BSG公司豐富了營銷方案的總體內(nèi)容，創(chuàng)新了營銷方案的模式，同時優(yōu)化了產(chǎn)品的資源配置，提高了油井管產(chǎn)品的總體銷量，從而增加了BSG公司的經(jīng)濟(jì)效益。所以，為了能夠促進(jìn)BSG公司穩(wěn)定發(fā)展，可以將文中的方式應(yīng)用在代儲代銷的營銷方案的優(yōu)化中。

參考文獻(xiàn)

[1]邯鄲新興特種管材有限公司成功開發(fā)G3高端油井管套管[J].鋼管，2017，46（02）：43.

[2]李道剛.鞍鋼股份有限公司開發(fā)的AG110S系列抗H_2S腐蝕油井管順利通過抗SSC性能評價[J].鋼管，2015，44（04）：31.