1983年，第一家Costco門(mén)店開(kāi)業(yè)，當(dāng)時(shí)沃爾瑪已經(jīng)成立20多年。得益于以最低價(jià)格提供最優(yōu)質(zhì)商品及服務(wù)，高效運(yùn)營(yíng)、快速周轉(zhuǎn)的策略，與行業(yè)龍頭沃爾瑪相比，Costco雖然起步較晚，卻在短時(shí)間內(nèi)飛速發(fā)展。Costco的成功之道有哪些呢？

精準(zhǔn)定位

Costco將目標(biāo)客戶(hù)群體精準(zhǔn)定位于美國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的家庭和個(gè)人，這部分消費(fèi)者普遍具有較強(qiáng)的消費(fèi)能力和意愿，擁有個(gè)人住宅和汽車(chē)，并不追求廉價(jià)商品，而是青睞于高品質(zhì)、高性?xún)r(jià)比的商品，并希望能夠在有限的時(shí)間內(nèi)一次性完成自己的購(gòu)買(mǎi)需求，愿意大批量進(jìn)行購(gòu)物。Costco的定位，避開(kāi)與山姆會(huì)員店等同行（一般定位大眾消費(fèi)）的正面競(jìng)爭(zhēng)，也減少了與其他的雜貨店、便利店的競(jìng)爭(zhēng)。針對(duì)中產(chǎn)階級(jí)的購(gòu)物習(xí)慣，Costco主要在城郊的門(mén)店選址，將會(huì)員費(fèi)定價(jià)在60～120美元/年，通過(guò)大包裝量販?zhǔn)降匿N(xiāo)售模式降低商品成本，并通過(guò)精選商品和減少SKU降低消費(fèi)者購(gòu)物的時(shí)間成本，實(shí)現(xiàn)高性?xún)r(jià)比，結(jié)合各種附加服務(wù)提供一站式購(gòu)物體驗(yàn)。對(duì)消費(fèi)者需求的準(zhǔn)確把握使得公司能夠保證會(huì)員忠誠(chéng)度，維持業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增 。

精選商品

沃爾瑪?shù)腟KU數(shù)量超過(guò)幾十萬(wàn)種，與其大而全產(chǎn)品策略不同，Costco只精選3700個(gè)SKU，所有上架的商品必須經(jīng)過(guò)層層審核，每類(lèi)產(chǎn)品只有1-3個(gè)品牌，且很多商品以“打”、“捆”、“箱”等大包裝銷(xiāo)售。

Costco商品具有極強(qiáng)的差異化，第三方品牌會(huì)為其設(shè)計(jì)專(zhuān)供商品，如Samsonite（新秀麗）的Coscto專(zhuān)供款。而且，Costco嚴(yán)選商品保證優(yōu)質(zhì)，主要選擇中高端品牌，并規(guī)定一旦出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題將至少3年不與該供應(yīng)商合作。

此外，Costco還規(guī)定所有商品的毛利率不能超過(guò)14%，扣除會(huì)員費(fèi)后商品的平均毛利率僅在10%左右，不到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沃爾瑪?shù)囊话?。其中，一些爆款商品價(jià)格甚至接近零利潤(rùn)，這些低價(jià)爆款商品吸引了大量客流，同時(shí)也為品牌口碑培養(yǎng)做出了很大貢獻(xiàn)。

議價(jià)能力出色是Costco商品能做到極致低價(jià)的重要原因之一。Costco采用量販?zhǔn)降牧闶勰Ｊ?，精選少量SKU，但單一SKU進(jìn)貨量巨大，這使得公司在與供應(yīng)商進(jìn)行談判時(shí)具有出色的議價(jià)能力。強(qiáng)大的議價(jià)能力使得Costco能夠以最低價(jià)格進(jìn)貨，甚至能夠買(mǎi)斷部分商品，高性?xún)r(jià)比的商品維持了較高的會(huì)員滿(mǎn)意度，并有助于會(huì)員規(guī)模的壯大。

嚴(yán)控成本

Costco的倉(cāng)儲(chǔ)式門(mén)店多數(shù)建在自有土地上，商品也多為低價(jià)熱銷(xiāo)商品，這極大地降低了商品的庫(kù)存成本和土地租金費(fèi)用。近5年來(lái)，Costco的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)一直保持在約30天，遠(yuǎn)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沃爾瑪?shù)募s45天，高存貨周轉(zhuǎn)率奠定了商品低售價(jià)、運(yùn)營(yíng)低成本的重要基礎(chǔ)。

除了倉(cāng)儲(chǔ)成本之外，Costco還減少了門(mén)店裝修費(fèi)用和雇員數(shù)量，并且從不在媒體上做廣告，通過(guò)會(huì)員口碑效應(yīng)進(jìn)行宣傳，以此減少人力成本和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。嚴(yán)格的費(fèi)用控制有助于進(jìn)一步壓縮商品價(jià)格，確保做到極致低價(jià)。

服務(wù)齊全

除日常生活用品外，Costco還通過(guò)附加服務(wù)和優(yōu)秀的售后、員工服務(wù)提高用戶(hù)滿(mǎn)意度，保持客群黏性。Costco許多分店提供輪胎維修、藥局、眼科診所、照片沖洗、加油站、烘焙屋等附加服務(wù)，加油、車(chē)輛維修和處方藥價(jià)格也是市面上相對(duì)便宜的。一站式購(gòu)物體驗(yàn)、可靠的售后保障，以及各種優(yōu)惠活動(dòng)提高了Costco的會(huì)員忠誠(chéng)度，進(jìn)一步鞏固了會(huì)員制零售超市的模式基礎(chǔ)。

會(huì)費(fèi)盈利

Costco的會(huì)員分為非執(zhí)行會(huì)員和執(zhí)行會(huì)員，在美國(guó)和加拿大，非執(zhí)行會(huì)員的年費(fèi)為60美元，執(zhí)行會(huì)員的年費(fèi)為120美元。相比于非執(zhí)行會(huì)員，執(zhí)行會(huì)員可以享受一年內(nèi)購(gòu)買(mǎi)金額2%的返現(xiàn)以及一些其他優(yōu)惠。由于產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉以及附加服務(wù)優(yōu)秀，Costco的會(huì)員擁有非常高的品牌忠誠(chéng)度，會(huì)員費(fèi)收入每年增長(zhǎng)超過(guò)1億美元，在2016財(cái)年達(dá)到26.46億美元。在過(guò)去的10個(gè)財(cái)年里，Costco會(huì)員費(fèi)占營(yíng)業(yè)利潤(rùn)比例基本保持在70%以上。

高效運(yùn)營(yíng)

中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)群體作為Costco的目標(biāo)客戶(hù)群，具有購(gòu)物時(shí)間成本較高，對(duì)商品的性?xún)r(jià)比要求嚴(yán)格的特點(diǎn)。在這種情況下，一方面，通過(guò)層層精選上架的商品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，消費(fèi)者購(gòu)物滿(mǎn)意度較高；另一方面，低SKU縮短了消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)用于挑選品牌的時(shí)間，從而降低了消費(fèi)者購(gòu)物的時(shí)間成本。精簡(jiǎn)的SKU避免了長(zhǎng)尾商品對(duì)經(jīng)營(yíng)面積的占用，從而使得Costco的坪效顯著提升，是沃爾瑪?shù)膬杀抖?。Costco的低SKU和精選質(zhì)優(yōu)商品制度也給消費(fèi)者帶來(lái)了便利，從而吸引了大量忠實(shí)消費(fèi)人群。