文/本刊記者孫富奇

現(xiàn)如今，在各行各業(yè)中都逐漸呈現(xiàn)出一種集約化發(fā)展的態(tài)勢(shì)，物流裝備制造業(yè)亦是如此。許多設(shè)備商開(kāi)始涉足整體解決方案，原來(lái)的整體方案專家也開(kāi)始走設(shè)備研發(fā)之路，原先你儂我儂、相親相愛(ài)的日子看似走向破碎，實(shí)則將設(shè)備商與集成商的關(guān)系變得更為緊密，甚至在未來(lái)成為一體，也不乏是一種可能。

但未來(lái)究竟如何發(fā)展，筆者認(rèn)為，專業(yè)人干專業(yè)事始終是硬道理。如若有心又有余力，想身兼多“職”，成為“集大成者”，那也一定要穩(wěn)扎穩(wěn)打，切記步子太大扯到“胯”。

設(shè)備商逐漸向集成商看齊

物流設(shè)備相對(duì)應(yīng)用廣泛，且近年來(lái)隨著我國(guó)電商市場(chǎng)的發(fā)展，物流行業(yè)對(duì)設(shè)備的需求更是呈現(xiàn)出上升的趨勢(shì)，這里的上升不僅是數(shù)量，更包含種類、品質(zhì)、科技。機(jī)械設(shè)備也從最初的輔助人力，發(fā)展為現(xiàn)在的解放人力甚至未來(lái)會(huì)完全“取代人力”，科技化、自動(dòng)化、無(wú)人化更多地成為企業(yè)選購(gòu)產(chǎn)品的目標(biāo)，除此之外更加明確的一點(diǎn)那就是——為企業(yè)降本增潤(rùn)。

而以上幾點(diǎn)因素則分別造成了設(shè)備商如雨后春筍般涌現(xiàn)在華夏大地；設(shè)備研發(fā)投入增加，產(chǎn)品更新?lián)Q代提速；部分小設(shè)備商“專注”省錢，擾亂市場(chǎng)，這些結(jié)果讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得愈發(fā)激烈，傳統(tǒng)和新興的物流設(shè)備制造企業(yè)，都開(kāi)始在生存的路上謀求新思路，試圖搶占更多的市場(chǎng)份額。

求變，成為設(shè)備商們不二的選擇，而變的方向，就是向市場(chǎng)靠攏，向集成商看齊，市場(chǎng)需求什么企業(yè)就生產(chǎn)什么，集成商什么好賣企業(yè)就輸出什么，讓產(chǎn)品來(lái)源于市場(chǎng)而略高于市場(chǎng)，從而形成產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，試圖瓜分更多的“蛋糕”；一些嘗到甜頭的企業(yè)，則逐漸傾向自己為自己代言，通過(guò)“你買產(chǎn)品，我送方案”模式的整套輸出，擴(kuò)大銷售類型，希望能在相關(guān)領(lǐng)域分得一杯羹。設(shè)備商和集成商的界限不再像以前那樣涇渭分明，開(kāi)始變得“撲朔迷離”。

然而，這之中還不得不談到一種類似于“倒?fàn)敗蹦Ｊ降霓D(zhuǎn)型，即整體解決方案一部分是自己產(chǎn)品，另外一部分采購(gòu)自其他設(shè)備商（這之中也不乏客戶要求必須要某些企業(yè)的某款產(chǎn)品），究其原因是自身能力不足、硬轉(zhuǎn)型。但各種艱辛不言明說(shuō)，同行間競(jìng)爭(zhēng)的“死敵”對(duì)抗性、客戶質(zhì)疑價(jià)格回扣性，都讓“倒?fàn)敗笔睫D(zhuǎn)型前途堪憂。

倒逼集成商研發(fā)自主設(shè)備

設(shè)備商經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，雖為自身創(chuàng)造了更多企業(yè)產(chǎn)值，但卻給集成商造成更大壓力，集成商開(kāi)始在市場(chǎng)中變得邊緣化，就像廣告中說(shuō)的一樣“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”，只需要設(shè)備商與客戶1對(duì)1交流，很多問(wèn)題與需求便似乎可得到解決，集成商慢慢被踢出制造企業(yè)與需求客戶的餐桌趨勢(shì)日趨顯現(xiàn)。

生存環(huán)境的轉(zhuǎn)變，促使集成商尋求更多合作伙伴的同時(shí)，也倒逼集成商研發(fā)擁有自主產(chǎn)權(quán)的機(jī)械產(chǎn)品，提高自身利潤(rùn)率。集成商手中握有的大量客戶資源，以及其對(duì)于設(shè)備商產(chǎn)品的了解，是其優(yōu)勢(shì)之一，也是其敢于研發(fā)自主設(shè)備的強(qiáng)大基礎(chǔ)。然而，集成商轉(zhuǎn)型并不像設(shè)備商那樣相對(duì)容易，沒(méi)有制造基礎(chǔ)的弱點(diǎn)，讓許多企業(yè)因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量、品質(zhì)的不過(guò)關(guān)，造成客戶流失，進(jìn)而未來(lái)變得不那么明朗。

集成商的銳減，則又間接造成了大批量原先其手中的客戶需要重新尋找適合企業(yè)需求的產(chǎn)品和解決方案，客戶重新回歸市場(chǎng)、集成商被擠出市場(chǎng)、設(shè)備商企圖“吞并”市場(chǎng)，三方混亂的格局，更是讓市場(chǎng)無(wú)序化加劇、亂象叢生。

確立分工、明確職責(zé)、方能走向共贏

要想改變現(xiàn)在這樣的格局，為物流裝備制造業(yè)帶來(lái)新的氣象，依照存在即合理的原則，首先就是要肯定設(shè)備商與集成商在市場(chǎng)中的作用，并發(fā)揮其必然存在于市場(chǎng)的原因，強(qiáng)化設(shè)備商專注生產(chǎn)+集成商甄選和推銷的模式，給予客戶更加專業(yè)的需求解決方案。

確立各自的分工，明確相應(yīng)的職責(zé)，也便于設(shè)備商研發(fā)出更加具有高品質(zhì)的產(chǎn)品，而非為搶占一時(shí)之市場(chǎng)，丟失一企之名望；好的產(chǎn)品通過(guò)優(yōu)秀的集成商推薦給客戶所造成的良好反響，會(huì)給設(shè)備商和集成商雙方都帶來(lái)良好的信譽(yù)積分和品牌效益，更加容易達(dá)到三方滿意的結(jié)果。相比于相互侵占市場(chǎng)去嘗試自身所不熟悉的業(yè)務(wù)，這樣的合作模式也顯得更加穩(wěn)健和具有共贏性，蛋糕的總量并不會(huì)改變，但如何去分配，如何從市場(chǎng)中分得最大化利益，合作對(duì)于行業(yè)中的集、設(shè)、客三方來(lái)說(shuō)，都將會(huì)起到利益最優(yōu)化的積極促進(jìn)影響。

未來(lái)，設(shè)備商和集成商之間的關(guān)系就像是一個(gè)圓的兩個(gè)半端，誰(shuí)占據(jù)主導(dǎo)都將會(huì)擠壓對(duì)方空間，過(guò)多的擠壓不僅會(huì)影響對(duì)方的發(fā)展，也會(huì)影響市場(chǎng)整體向前發(fā)展。雙方更應(yīng)該彼此適應(yīng)對(duì)方，完成一個(gè)圓的完美拼接，相互通過(guò)信息交換、大數(shù)據(jù)共享等手段互惠共利，共同引導(dǎo)市場(chǎng)向良性、積極、健康發(fā)展，才更加有利于將物流裝備業(yè)這個(gè)大蛋糕做大做強(qiáng)，也更加能夠體現(xiàn)出設(shè)備商和集成商在行業(yè)內(nèi)的支柱性作用。

套用一句古詩(shī)詞來(lái)形容，便是“你儂我儂，忒煞情多，情多處，熱如火。把一塊泥，捻一個(gè)你，塑一個(gè)我。將咱兩個(gè)，一齊打破，用水調(diào)和。再捻一個(gè)你，再塑一個(gè)我。我泥中有你，你泥中有我?！盋