文/本刊記者孫昊

上海岡村在中國物流設(shè)備裝備市場奮戰(zhàn)多年，留下了眾多經(jīng)典案例，至今無一敗筆。究竟是什么讓“岡村出品，必屬精品”的口號成為了現(xiàn)實？我們請上海岡村家具物流設(shè)備有限公司董事長張國民先生來談一談。

以軟帶硬，數(shù)據(jù)為王

張董事長介紹，近兩年整個中國市場雖然整體在快速發(fā)展，但不同行業(yè)和地域之間的差距也很大，各個企業(yè)發(fā)展狀況也不盡相同。具體到岡村，張董事長用“風平浪靜”來形容近兩年的發(fā)展。他表示，岡村一直致力于充分發(fā)揮自身長處，選擇更加貼合產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢的客戶?！坝捎趯迨且患胰召Y企業(yè)，因此更加需要根據(jù)中國市場的具體情況，尋找最能夠發(fā)揮自己特點的項目?！睆埗麻L指出，隨著中國制造2025在國內(nèi)市場進一步推進，岡村所選定的客戶都是有志于或者已經(jīng)涉及了智能制造、智能物流的企業(yè)，其中不乏一些工信部指定的智能化模范單位?！皩τ谑裁唇兄悄苤圃欤芏嗳丝赡懿]有一個確切的概念。根據(jù)德國的工業(yè)4.0概念，在之前的3.0時代他們實現(xiàn)了自動化，4.0則更加傾向于整體解決方案的智能化，也就是說產(chǎn)品系統(tǒng)要有自己的判斷，根據(jù)實際工況來決定下一步如何完成工作，這一切的基礎(chǔ)都離不開數(shù)據(jù)?！币虼耍瑢逡恢痹噲D為客戶提供完整的大數(shù)據(jù)分析服務(wù)。“對數(shù)據(jù)的充分采集和利用是實現(xiàn)智能化的前提條件和必由之路。沒有足夠的數(shù)據(jù)支撐，智能化就無從談起。所以，我們的優(yōu)勢在于對客戶工況數(shù)據(jù)的采集、篩選、分類以及分析，這是岡村走在行業(yè)前列的理念?！?/p>

作為一家同時關(guān)注倉儲物流和制造物流的自動化設(shè)備制造和集成企業(yè)，岡村充分認識到，隨著智能化的深入，自動程度高、整體性強、能夠更好地節(jié)省人力的解決方案成為了客戶的新需求?！耙龅街悄芑仨毧紤]到設(shè)備間的自動化銜接、設(shè)備與系統(tǒng)的信息化連接，只有這樣，產(chǎn)品解決方案才能通過推算，實現(xiàn)根據(jù)工況的變化而不斷變化的功能?！?/p>

針對這些需求，岡村提出了“以軟帶硬”的理念。張董事長表示，岡村不僅僅把自己當成一家設(shè)備商或是簡單的集成商?！拔覀儚膩聿粫劝言O(shè)備做出來，然后生搬硬套進客戶的工況。而是先去調(diào)查客戶需要實現(xiàn)什么功能，再根據(jù)客戶的需求去調(diào)整我們的軟件系統(tǒng)，最后才去規(guī)劃硬件設(shè)備?！崩靡恢币詠淼能浖?yōu)勢，岡村可以做到設(shè)備與設(shè)備之間，設(shè)備與系統(tǒng)之間的最優(yōu)鏈接和協(xié)調(diào)?！拔乙恢闭J為，為客戶提供價值的關(guān)鍵點并不在硬件上。硬件設(shè)備只是一個基礎(chǔ)，只有我們的思維、我們的系統(tǒng)真正理解了客戶的需要，才能真正把設(shè)備的作用發(fā)揮到極致，才能真正讓我們手里的數(shù)據(jù)和信息‘活’起來?！币虼?，一些老客戶一直選擇與岡村保持長久的合作，正是因為岡村在項目規(guī)劃的過程中看到了他們未來會產(chǎn)生的需求增長，并預(yù)留了升級空間。張董事長指出，要真正做好“以軟帶硬”，關(guān)鍵是站在客戶的角度去考慮問題，去分析他們現(xiàn)階段的需求和未來可能發(fā)生的改變，才能真正為客戶量身定制打造一套高契合度的產(chǎn)品解決方案。

一次規(guī)劃，分步實施

因此，岡村在項目實施過程中采取了“一次規(guī)劃，分步實施”的方式：在項目開始階段做出有前瞻性的軟件系統(tǒng)和整體解決方案，在實施的過程中如果出現(xiàn)了能夠更好滿足客戶需求的新產(chǎn)品，岡村就會與客戶協(xié)商，修改已有的項目實施計劃，將這些更加合適的產(chǎn)品引入到物流系統(tǒng)中來?！熬拖翊顜づ褚粯?，要先把骨架支撐起來，其他的材料可以根據(jù)自己的需求來進行個性化定制，還可以根據(jù)實際情況進行改動。這樣，只要在開始的時候明確了運營、對接、管理方式，其他的因素都可以在我們預(yù)留空間和接口、功能范疇內(nèi)進行定制化完善。要知道，這并不容易。但是岡村引以為傲的規(guī)劃能力和集成能力可以為實現(xiàn)這一理念提供保障。”

在規(guī)劃的過程中，岡村的員工始終貫徹一項理念：要制定一個好的提案，就要學會說不?！拔覀円鶕?jù)客戶的工況，從我們的專業(yè)角度為客戶提供合理化建議，而不是客戶說什么我們就毫不考慮地去做什么。因此，與客戶的交流和溝通是我們在項目實施過程中一個重要的組成部分。雖然在與客戶的交流過程中可能會有分歧，甚至爭吵，但客戶最終會發(fā)現(xiàn)我們一直是站在為他們利益最大化的立場上來考慮問題的?！比绻蛻粢廊粓猿植扇″e誤的方式來實施項目，岡村寧可選擇退出該項目，也不愿留下敗筆?！斑@不僅是愛惜我們的口碑，更是為客戶的利益負責。正因為堅持著這樣的理念，岡村的項目才都能令客戶感到滿意，從沒有留下過失敗的案例。”

張董事長認為，在為客戶實現(xiàn)價值的同時，對于岡村來說也是一個學習的過程?！翱蛻粼谛袠I(yè)物流方面可以教給我們很多，可以說他們都是岡村的好老師。正是他們給了我們經(jīng)驗的積累和案例的鍛煉，我們才能不斷進步，更好地把握客戶的需求?！睆埗麻L打了個比方，他表示，為客戶做項目就好比結(jié)婚?！霸陧椖繉嵤┣?，雙方必須充分交流，信息透明，并達成共識。一旦結(jié)合之后，我們就是站在一起互相扶持的親密伴侶?！币虼耍瑢逶谑酆蠓?wù)中一直堅持“優(yōu)先保障客戶正常使用”的理念，首先無條件幫客戶解決問題。等到設(shè)備能夠正常使用，再去跟客戶分析故障原因，明確責任?！俺酥猓覀冞€會與客戶達成協(xié)議，對他們的設(shè)備使用人員進行培訓和考試，并計入其考核內(nèi)容績效考評。這一措施大大減少了因不當操作導致的故障發(fā)生率，將絕大多數(shù)故障扼殺在萌芽狀態(tài)?！闭且驗楸局鴩乐?shù)捻椖繉嵤B(tài)度和客戶優(yōu)先的服務(wù)理念，岡村在華為的軟件供應(yīng)商評比中力壓IBM等諸多優(yōu)秀供應(yīng)商，得到了5.0分的滿分，可謂是實至名歸。

談到未來的發(fā)展，張董事長表示，岡村在未來會一如既往地穩(wěn)扎穩(wěn)打。隨著中國市場對智能化需求的增加，岡村還會不斷完善自己的產(chǎn)品解決方案，繼續(xù)提高集成能力。在堅持原有優(yōu)勢的同時，為客戶提供更加專業(yè)、更加多樣的選擇。

掃描二維碼可瀏覽采訪視頻