文 彭興亮

在生意場(chǎng)上，比較多的人認(rèn)為“應(yīng)當(dāng)搶先機(jī)”“爭(zhēng)第一”，甚至有人將此作為經(jīng)驗(yàn)來(lái)談。這不能算錯(cuò)。但是，反常經(jīng)營(yíng)與正常經(jīng)營(yíng)一樣，不但能成功，而且還會(huì)以較小的經(jīng)營(yíng)成本獲取經(jīng)營(yíng)上的巨大成功，這就恐怕不能不讓人驚嘆了。

研究香港企業(yè)成功之路的人們，都不難發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)軌跡：他們大都不太希望自己帶頭去打開(kāi)市場(chǎng)、領(lǐng)導(dǎo)潮流，而是希望別人先打開(kāi)市場(chǎng)，自己緊跟其后，并充分發(fā)揮自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，達(dá)到以最小的經(jīng)營(yíng)成本獲取最大經(jīng)營(yíng)效果的目的。

與香港許多企業(yè)家經(jīng)營(yíng)觀念比較雷同的還有不少日本著名跨國(guó)企業(yè)，比如日本松下公司曾經(jīng)對(duì)最初領(lǐng)先一步的索尼公司“塔貝馬克斯”牌錄像機(jī)進(jìn)行過(guò)考察，了解到消費(fèi)者更歡迎能比它放映時(shí)間長(zhǎng)、使用壽命長(zhǎng)，價(jià)位更低的機(jī)子，于是在索尼錄像機(jī)的基礎(chǔ)上，松下設(shè)計(jì)出容量大、體積小、性能更好、價(jià)格更低的“樂(lè)聲”牌和“BCA”牌兩種錄像機(jī)，從而占有了日本錄像機(jī)市場(chǎng)的2／3 。當(dāng)有人問(wèn)起當(dāng)時(shí)松下的總經(jīng)理時(shí)，他毫不掩飾地說(shuō)：“這同田徑運(yùn)動(dòng)員在跑道上競(jìng)賽一樣，起初跑第一的未必就是最后勝出的第一。”

平心而論，持這種經(jīng)營(yíng)觀念開(kāi)拓市場(chǎng)的絕對(duì)不在少數(shù)，成功了的也絕對(duì)不在少數(shù)，只不過(guò)有的人在不經(jīng)意間把這種經(jīng)驗(yàn)之談忽略了，也或者是自己誤把“經(jīng)驗(yàn)”當(dāng)“耍奸”，羞于啟齒。事實(shí)上，以怎樣的經(jīng)營(yíng)理念去開(kāi)拓市場(chǎng)，去做生意，那是自己依據(jù)個(gè)人的情況而定的方略選擇。沒(méi)有什么羞于啟齒和不羞于啟齒的。生意場(chǎng)上的成功就是經(jīng)驗(yàn)，甚至是商戰(zhàn)中的經(jīng)典之作。

在美國(guó)的亞特蘭大石頭山公司，公示牌上顯示的瀏覽收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是：坐纜車收費(fèi)12美元，游遍全公園所有26個(gè)景點(diǎn)和項(xiàng)目，收費(fèi)8美元。看到這樣的收費(fèi)公示，大多數(shù)人很不理解：“嘿，這是不是算錯(cuò)了帳?”沒(méi)有算錯(cuò)帳，這正是美國(guó)亞特蘭大石頭山公園高層經(jīng)營(yíng)的“精明”之處。他們的“糊涂”價(jià)格是經(jīng)過(guò)詳細(xì)調(diào)查分析、精密計(jì)算出來(lái)的結(jié)果。一位游客如果坐纜車從山上到山下只需約20分鐘，只能走馬觀花一遍就離開(kāi)了。這類游客一般都不會(huì)在公園內(nèi)吃飯、購(gòu)物，更談不上住宿。所以，公園從這類游客身上不能獲得多少收益，只有把價(jià)格訂得更高一些，目的是讓游客望而卻步。而一位游客選擇游遍全園26個(gè)景點(diǎn)和項(xiàng)目的話，就需要一天的時(shí)間，這樣，游客就必須在公園內(nèi)吃飯、購(gòu)物，甚至還要住宿等，公園的相關(guān)項(xiàng)目收入就會(huì)大幅增加。所以，以低價(jià)位吸引游客的后面，蘊(yùn)含了極精明的經(jīng)營(yíng)理念。換句話說(shuō)，就是表面上看是吃了大虧，實(shí)際上占了大便宜。這樣的“糊涂”才是經(jīng)營(yíng)者的大家風(fēng)范，這樣的“精明”才是上品味的經(jīng)營(yíng)理念，才能讓消費(fèi)者心服口服地去消費(fèi)。

何謂“反常經(jīng)營(yíng)”？無(wú)非是與常規(guī)的經(jīng)營(yíng)相悖的方法。反常的經(jīng)營(yíng)，往往能給經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)意想不到的收獲。因此，我們應(yīng)該理性地對(duì)待一切可以操作的經(jīng)營(yíng)方略，去經(jīng)營(yíng)好自己的生意，占據(jù)本該屬于自己的一方市場(chǎng)。