文 彭興亮
在生意場上,比較多的人認為“應當搶先機”“爭第一”,甚至有人將此作為經驗來談。這不能算錯。但是,反常經營與正常經營一樣,不但能成功,而且還會以較小的經營成本獲取經營上的巨大成功,這就恐怕不能不讓人驚嘆了。
研究香港企業(yè)成功之路的人們,都不難發(fā)現(xiàn)這樣一個軌跡:他們大都不太希望自己帶頭去打開市場、領導潮流,而是希望別人先打開市場,自己緊跟其后,并充分發(fā)揮自己獨特的優(yōu)勢,達到以最小的經營成本獲取最大經營效果的目的。
與香港許多企業(yè)家經營觀念比較雷同的還有不少日本著名跨國企業(yè),比如日本松下公司曾經對最初領先一步的索尼公司“塔貝馬克斯”牌錄像機進行過考察,了解到消費者更歡迎能比它放映時間長、使用壽命長,價位更低的機子,于是在索尼錄像機的基礎上,松下設計出容量大、體積小、性能更好、價格更低的“樂聲”牌和“BCA”牌兩種錄像機,從而占有了日本錄像機市場的2/3 。當有人問起當時松下的總經理時,他毫不掩飾地說:“這同田徑運動員在跑道上競賽一樣,起初跑第一的未必就是最后勝出的第一?!?/p>
平心而論,持這種經營觀念開拓市場的絕對不在少數,成功了的也絕對不在少數,只不過有的人在不經意間把這種經驗之談忽略了,也或者是自己誤把“經驗”當“耍奸”,羞于啟齒。事實上,以怎樣的經營理念去開拓市場,去做生意,那是自己依據個人的情況而定的方略選擇。沒有什么羞于啟齒和不羞于啟齒的。生意場上的成功就是經驗,甚至是商戰(zhàn)中的經典之作。
在美國的亞特蘭大石頭山公司,公示牌上顯示的瀏覽收費標準是:坐纜車收費12美元,游遍全公園所有26個景點和項目,收費8美元??吹竭@樣的收費公示,大多數人很不理解:“嘿,這是不是算錯了帳?”沒有算錯帳,這正是美國亞特蘭大石頭山公園高層經營的“精明”之處。他們的“糊涂”價格是經過詳細調查分析、精密計算出來的結果。一位游客如果坐纜車從山上到山下只需約20分鐘,只能走馬觀花一遍就離開了。這類游客一般都不會在公園內吃飯、購物,更談不上住宿。所以,公園從這類游客身上不能獲得多少收益,只有把價格訂得更高一些,目的是讓游客望而卻步。而一位游客選擇游遍全園26個景點和項目的話,就需要一天的時間,這樣,游客就必須在公園內吃飯、購物,甚至還要住宿等,公園的相關項目收入就會大幅增加。所以,以低價位吸引游客的后面,蘊含了極精明的經營理念。換句話說,就是表面上看是吃了大虧,實際上占了大便宜。這樣的“糊涂”才是經營者的大家風范,這樣的“精明”才是上品味的經營理念,才能讓消費者心服口服地去消費。
何謂“反常經營”?無非是與常規(guī)的經營相悖的方法。反常的經營,往往能給經營者帶來意想不到的收獲。因此,我們應該理性地對待一切可以操作的經營方略,去經營好自己的生意,占據本該屬于自己的一方市場。