摘 要：本文首先分析了經(jīng)濟(jì)型酒店消費主體及其消費特征，介紹SoLoMo的概念及其在中國的實踐，研究經(jīng)濟(jì)型酒店如何更好的順應(yīng)移動互聯(lián)網(wǎng)時代的消費趨勢，如何最大限度提升入住率和品牌形象，提出了基于SoLoMo的營銷策略，以期對酒店管理者有所幫助。

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)型酒店；SoLoMo；營銷策略

在目前，中國旅游市場異?；钴S，對于那些講求性價比的游客以及差旅費用有限制的客人來說，價格實惠又方便快捷的經(jīng)濟(jì)型酒店成為他們住宿的首選。但現(xiàn)在酒店的競爭也很激勵，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)時代消費者獲取酒店信息的渠道越來越多，酒店的價格和服務(wù)內(nèi)容等也更加透明，更多的消費者轉(zhuǎn)到網(wǎng)上預(yù)定房間及付款。對于酒店行業(yè)來說，如何更好的順應(yīng)移動互聯(lián)網(wǎng)時代的消費趨勢，如何最大限度的提升入住率和品牌形象成為酒店從業(yè)者們關(guān)心的問題。

一、經(jīng)濟(jì)型酒店消費主體及其消費特征

除去旅游住宿的情況，目前就中國出差人群來說，以男性為主體，年齡26-35歲之間占59%，19-25歲之間的人群占17%，加起來應(yīng)該接近77%。也就是說80后和90后成為絕對的經(jīng)濟(jì)型酒店主體消費人群。那么研究這個人群的特征就成為酒店營銷活動的起點。

1.有較強(qiáng)的消費能力

與70后等消費群體不同，80后和90后群體已經(jīng)有了比他們的前輩更多的消費能力，同時，他們也不太重視儲蓄，信用卡消費和淘寶分期付等已經(jīng)成為習(xí)以為常的消費習(xí)慣。

2.追求輕奢和個性化服務(wù)

互聯(lián)網(wǎng)時代國內(nèi)外時尚的信息和生活方式極易在青年中傳播和流行，追求輕奢和個性化的服務(wù)成為越來越多的新興消費群體的共識。他們具有勇于嘗試新的購物方式或新產(chǎn)品和服務(wù)的勇氣。

3.利用終端已經(jīng)成為他們的生活方式

新興消費群體是成長在互聯(lián)網(wǎng)時代的群體，隨著移動互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展，他們在吃、穿、住、行、購、娛等各個領(lǐng)域幾乎都是通過手機(jī)終端完成消費的，這儼然就是他們的生活方式。

4.喜歡社交和分享

新興消費群體中獨生子女較多，他們喜歡交朋友，喜歡在社群中尋找有共同話題的人分享自己的生活和心情。喜歡曬朋友圈。喜歡參與話題表達(dá)自己的觀點。在社群中尋找到歸屬感，獲得價值認(rèn)同。

二、SoLoMo的概念及其在中國的實踐

2011年2月由著名風(fēng)投公司合伙人約翰·杜爾首先提出SoLoMo的概念，Social（社交）、Local（本地位置）和Mobile（移動），三個單詞的開頭兩個字母組合連起來說就是“社交本地移動”。基于SoLoMo的營銷模式被公認(rèn)是未來互聯(lián)網(wǎng)營銷發(fā)展的趨勢。

我國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)近些年一直在探索與實踐社交化、本地化和移動化。社交化體現(xiàn)了人們通過各種平臺交流的的意愿，本地化即LBS化（Location Based Service基于位置的服務(wù)）。它能夠根據(jù)地理位置定位進(jìn)行相關(guān)餐飲、酒店和其他商鋪的推介。移動化是大多數(shù)人都使用智能手機(jī)等移動互聯(lián)網(wǎng)終端，他們可能會成為商家潛在的客戶。三者中“移動化”是SoLoMo概念的核心，它以智能手機(jī)作為載體，改變了人們的思維和生活方式。

那些沒有及時適應(yīng)SoLoMo這種變化并且迅速做出反應(yīng)的企業(yè)慢慢退出了人們的視線。開心網(wǎng)與人人網(wǎng)對移動化趨勢的反應(yīng)不夠及時而逐漸被遺忘。多家團(tuán)購網(wǎng)站沒有及時推出移動客戶端也紛紛倒閉或被吞并。飛信由于薄弱的社交功能也漸漸退出市場，無人問津。反觀那些成功發(fā)展起來的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都是同時順應(yīng)了社交化、本地化和移動化即SoLoMo的趨勢。例如騰訊的QQ空間與微信的朋友圈都是社交的很好場景，滴滴打車移動客戶端的用戶評價和滴滴紅包以及大眾點評的評論也體現(xiàn)了社交化?；诘乩砦恢玫娜鐚＼囉密嚪?wù)和大眾點評的商家推介，共享單車的掃碼開鎖、關(guān)鎖結(jié)賬等都是定位于本地生活服務(wù)領(lǐng)域，而這些應(yīng)用超過80%的流量來自移動客戶端，是其移動化的體現(xiàn)。

三、基于SoLoMo的經(jīng)濟(jì)型酒店營銷策略選擇

未來酒店等現(xiàn)代服務(wù)行業(yè)如何利用SoLoMo這種移動互聯(lián)網(wǎng)下產(chǎn)生的新營銷模式將潛在客戶吸引到店并將其發(fā)展成自己的回頭客值得企業(yè)去探究。

1.建立基于PC和終端的企業(yè)網(wǎng)站

酒店的網(wǎng)站代表著酒店的形象，要在網(wǎng)站內(nèi)容上體現(xiàn)更多具有特色的酒店信息。酒店外部環(huán)境和內(nèi)部的房間、餐廳及大堂等圖片拍攝越詳細(xì)越精美越好，并且要成功傳達(dá)酒店品牌的信息，讓瀏覽者迅速被酒店的形象所吸引。要在網(wǎng)站上就可以進(jìn)行預(yù)定房間或直接支付。同時安排在線客服人員及時回答客人的有關(guān)提問，并設(shè)有一鍵就可以撥打酒店服務(wù)電話，增強(qiáng)與顧客的互動與交流。在移動端APP或公眾號中更多地要體現(xiàn)酒店的優(yōu)惠信息和近期酒店的各種活動信息，定期推介某些新的產(chǎn)品或服務(wù)套餐，推送一些暖心的文章和會員活動的視頻或照片，進(jìn)一步加強(qiáng)社交化的互動，鼓勵顧客在本酒店的網(wǎng)站上預(yù)定房間。

2.積極與OTA進(jìn)行合作以獲得客源入口

在酒店鼓勵顧客通過其官網(wǎng)進(jìn)行預(yù)訂的同時也不要忽視OTA。OTA全稱為Online Travel Agent，中文譯為“在線旅行社”，是可以在網(wǎng)上預(yù)定房間，在線支付或線下支付的網(wǎng)站，如攜程旅游、同程旅游等。

酒店應(yīng)該與OTA的區(qū)域市場經(jīng)理進(jìn)行最大程度的合作，因為他們能為酒店提供大量客源的機(jī)會。酒店的市場經(jīng)理與OTA的區(qū)域市場經(jīng)理可以定期進(jìn)行對話，彼此了解各自近期的目標(biāo)和促銷活動方案。對OTA提供一些產(chǎn)品，如向酒店老客戶推銷特價產(chǎn)品，就可以通過OTA來做。通過使用OTA網(wǎng)站酒店可以獲取豐厚的利益和吸引顧客訪問酒店官網(wǎng)，當(dāng)然要不違反OTA的價格一致性協(xié)議。所以酒店官網(wǎng)與OTA網(wǎng)站并不是對立的，而是雙贏的。

3.與微信、大眾點評等合作進(jìn)行口碑營銷

（1）借助大眾點評等基于位置的服務(wù)主動向顧客推送酒店信息

大眾點評網(wǎng)認(rèn)為他們不是好產(chǎn)品的生產(chǎn)者而是好的搬運工，他們負(fù)責(zé)將好的產(chǎn)品運輸?shù)较鄳?yīng)的消費者眼里和心里。大眾點評有6億用戶，其中注冊用戶2.4億，與400萬商家合作，日訂單數(shù)1200萬，覆蓋2800個城市，目前在國內(nèi)有很強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。2014年大眾點評獲得騰訊戰(zhàn)略投資，3月又宣布大力切入結(jié)婚和酒店旅游領(lǐng)域。借助于大眾點評龐大的客戶群，酒店可以有更多的途徑推介自己，以吸引客源。

（2）鼓勵顧客在點評網(wǎng)站或朋友圈發(fā)表酒店體驗評論

經(jīng)濟(jì)型酒店可以在酒店大堂設(shè)置有品牌內(nèi)涵的IP形象，吸引顧客拍照，提醒顧客在微信朋友圈或點評網(wǎng)曬照片并撰寫正面點評。如果他們在點評網(wǎng)站發(fā)布點評，就有機(jī)會獲得酒店折扣，在下一次入住時可用。在客房和前臺貼出一些提示，讓前臺人員鼓勵顧客發(fā)布點評。對于用戶所發(fā)布的評論，酒店要積極進(jìn)行回復(fù)，感謝顧客的反饋還可以發(fā)一個最近提供的新服務(wù)信息，邀請顧客再次光顧酒店。這樣做會讓顧客覺得自己受到了尊重，而且預(yù)期酒店會采取更多措施來為顧客提供更多有價值的服務(wù)。

（3）利用“團(tuán)購”、“電子優(yōu)惠券”、“電子會員卡”等整合營銷手段

利用O2O將“團(tuán)購”、“電子優(yōu)惠券”和“電子會員卡”等手段進(jìn)行整合開展?fàn)I銷活動，這樣能夠提升酒店入住率實現(xiàn)收益最大化。

根據(jù)大眾點評數(shù)據(jù)，經(jīng)濟(jì)型酒店“錦江之星”推出的“6小時上午休閑房2選1”團(tuán)購單頁面瀏覽量有17萬人次之多。那些推出了電子優(yōu)惠券的門店瀏覽量是沒推出優(yōu)惠券門店瀏覽量的100倍?！皥F(tuán)購”可以在短時間內(nèi)吸引不少新客，為酒店帶來大量客流，提升酒店的入住率和品牌知名度，特別適用于新店和地理位置不佳的酒店推廣以及酒店淡季的營銷。但是考慮到各項成本因素，團(tuán)購不適宜長期做下去。那么在團(tuán)購結(jié)束之后如何才能延續(xù)熱度，把團(tuán)購吸引來的新客轉(zhuǎn)換成固定消費的回頭客是酒店更應(yīng)該關(guān)心的問題。

酒店可以與大眾點評等網(wǎng)站合作，通過“電子優(yōu)惠券”和關(guān)鍵詞推廣等輕營銷方式對品牌進(jìn)行持續(xù)的宣傳和曝光，并且利用“電子會員卡”來維系與客戶的關(guān)系。這個解決方案的理念是通過大折扣團(tuán)購來吸引消費者到店消費，讓顧客親身體驗該酒店的服務(wù)，等到形成一定熱度后再通過發(fā)放電子優(yōu)惠券的方式精確地傳遞優(yōu)惠信息，達(dá)到持續(xù)刺激消費欲望的目的。同時通過對老客戶發(fā)放“電子會員卡”，對其進(jìn)行客戶管理，并根據(jù)會員等級的不同制定不同的優(yōu)惠政策并定期進(jìn)行線上推送。通過這些精準(zhǔn)的具有個性化的服務(wù)將新客轉(zhuǎn)換成忠實的會員，最終讓消費者獲得美好的消費體驗，形成良好的口碑，吸引更多的人前來消費，實現(xiàn)酒店收益的最大化。

在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，大數(shù)據(jù)、云計算、基于位置的服務(wù)等為精準(zhǔn)營銷提供了技術(shù)的可能性，那些能夠及時跟上新技術(shù)的發(fā)展，積極采取基于SoLoMo營銷策略：建立基于PC和終端的企業(yè)網(wǎng)站、積極與OTA進(jìn)行合作以獲得客源入口、與微信、大眾點評等合作進(jìn)行口碑營銷的經(jīng)濟(jì)型酒店將會對用戶的需求和消費習(xí)慣和偏好有更好的理解，提供個性化服務(wù)，獲得更多的發(fā)展機(jī)會。

參考文獻(xiàn)：

[1]王璋.基于SoLoMo的餐飲業(yè)電子商務(wù)模式研究.中國海洋大學(xué)碩士學(xué)位論文，2015年5月.

[2]經(jīng)濟(jì)型酒店營銷覓突破 大眾點評成首選.來源：中國網(wǎng)，2013年07月11日http：//finance.people.com.cn/n/2013/0711/c70846-22162836.html.

作者簡介：呂列金（1974- ），女，漢族，遼陽職業(yè)技術(shù)學(xué)院副教授，主要研究方向：管理