袁岳

摘要：隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的加速，制造公司產(chǎn)品面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而且競(jìng)爭(zhēng)則明顯的由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)。zyjd設(shè)備制造公司終究在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能否立于不敗之地，關(guān)鍵在于公司能否提供高質(zhì)量、高效率、高精確度的設(shè)備。質(zhì)量已成為公司生存和發(fā)展的首要要素，而成本控制與管理是制造公司的核心內(nèi)容。所以說只是單一的追求過高的質(zhì)量，會(huì)使產(chǎn)品的生產(chǎn)成本不斷提升從而市場(chǎng)銷售價(jià)也要隨之大幅度提高，而大部分消費(fèi)者不具備同等消費(fèi)能力，長(zhǎng)期以來會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷，致使公司不能得到一個(gè)滿意的收益甚至入不敷出。

關(guān)鍵詞：zyjd；設(shè)備制造公司；營(yíng)銷策略

1 Zyjd設(shè)備市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)探討

1.1產(chǎn)品特點(diǎn)

（1）專業(yè)性強(qiáng)；（2）軟硬結(jié)合：工業(yè)設(shè)備是實(shí)物（硬）產(chǎn)品同時(shí)也是服務(wù)（軟）產(chǎn)品。賣設(shè)備不僅僅是賣設(shè)備本身，還要提供安裝調(diào)試、技術(shù)培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)、維修維護(hù)等服務(wù)。

1.2 價(jià)格特點(diǎn)

（1）價(jià)物弱相關(guān)：設(shè)備的價(jià)格取決于行情和附加服務(wù)，與設(shè)備本身材料的成本關(guān)聯(lián)不大；（2）價(jià)格需求彈性弱：設(shè)備是服務(wù)于產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的產(chǎn)品，購(gòu)買者是非常理性的，購(gòu)買動(dòng)機(jī)是因?yàn)樯a(chǎn)需要，價(jià)格的升降對(duì)銷量影響不大。

1.3 銷售特點(diǎn)

（1）梧桐樹特點(diǎn)：通過拜訪式推銷等主動(dòng)營(yíng)銷的成效甚微。顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)在于滿足生產(chǎn)需要，而具體何時(shí)接到定單，需要購(gòu)買設(shè)備是不可預(yù)知的。因此只能提升產(chǎn)品質(zhì)量和性能，擴(kuò)大產(chǎn)品信息的宣傳，種下“梧桐樹”，等“金鳳凰”有需求時(shí)可以通過信息來上門購(gòu)買。（2）集群特點(diǎn)：指顧客的購(gòu)買行為趨同，大多通過專業(yè)市場(chǎng)來獲得信息，并進(jìn)行小型設(shè)備的交易。廠商銷售方式趨同，大多在電子城設(shè)點(diǎn)或者設(shè)置代理商；（3）圈子特點(diǎn)：各個(gè)小廠商的老板都有各自的圈子，技術(shù)人員有其相對(duì)封閉的技術(shù)圈子；（4）鏈條特點(diǎn)：設(shè)備是用來加工產(chǎn)品的，產(chǎn)品原材料相關(guān)的廠商與設(shè)備使用方構(gòu)成了關(guān)系鏈條。

1.4 顧客特點(diǎn)

（1）一多兩?。侯櫩蛿?shù)量多，但多為小公司，購(gòu)買量不大；（2）一次買賣：設(shè)備只要能滿足生產(chǎn)需要就不會(huì)出現(xiàn)重新購(gòu)買的情況，設(shè)備的使用壽命都比較長(zhǎng)，所以大多數(shù)購(gòu)買者購(gòu)買某一款設(shè)備都是一次性的；（3）新舊有別：顧客初次購(gòu)買和再購(gòu)對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)是有區(qū)別的。再購(gòu)時(shí)主要關(guān)注性能，外觀、包裝等附加功能退居其次；（4）多人共管：設(shè)備購(gòu)買的申請(qǐng)者、出資者、采購(gòu)者、驗(yàn)收者、操作者在大多數(shù)情況下是相互分離的，產(chǎn)品的銷售過程牽扯到了多人，需要考慮多人的不同訴求；（5）季節(jié)性強(qiáng)：設(shè)備需求的季節(jié)性明顯，不同季節(jié)銷量不同。

2 zyjd設(shè)備制造公司營(yíng)銷策略

2.1 綠色營(yíng)銷

綠色營(yíng)銷是指zyjd設(shè)備制造公司在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中充分體現(xiàn)注重意識(shí)和社會(huì)責(zé)任，對(duì)于產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的整個(gè)環(huán)節(jié)著手，使整個(gè)過程都能夠滿足環(huán)境保護(hù)，持續(xù)發(fā)展的需求。既使資源的使用在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中降到最低；產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中能耗比也降到最低；產(chǎn)品使用后可以進(jìn)行無公害處理，不會(huì)造成二次污染。zyjd設(shè)備制造公司要在社會(huì)中可持續(xù)發(fā)展，應(yīng)該白覺地規(guī)范自己，尊重社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)，使得經(jīng)濟(jì)發(fā)展、環(huán)境保護(hù)、資源有效使用等因素能相互促進(jìn)和協(xié)調(diào)持續(xù)發(fā)展的道路。

其次，居民生活水平在不斷提高，購(gòu)買者的消費(fèi)目標(biāo)不再只是生存需要，而是安全、高效、以及健康。環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，新型綠色消費(fèi)更快速推廣。公司面對(duì)消費(fèi)者日益增強(qiáng)的“綠色”意識(shí)，則需積極轉(zhuǎn)變發(fā)展理念，開展以環(huán)保為核心的綠色營(yíng)銷策略，以適應(yīng)市場(chǎng)的需要。

2.2 培養(yǎng)核心客戶

核心客戶就是不僅能給zyjd設(shè)備制造公司帶來利潤(rùn)，還能延伸公司的品牌價(jià)值，成為公司發(fā)展成長(zhǎng)的伙伴，成為公司的利益體之一。核心客戶不是在短時(shí)間內(nèi)能夠培養(yǎng)出來的，在機(jī)械行業(yè)的每個(gè)角落都有可能找到，有可能是很小的客戶，有可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，也有可能是其他行業(yè)的客戶因。因此，營(yíng)銷人員一定要努力挖掘出這些客戶，讓他們和公司一起成長(zhǎng)發(fā)展。公司在培養(yǎng)這些客戶的時(shí)候，不能過于看重利益，還要顧及品牌效益，這些核心客戶是公司最忠實(shí)的客戶，能夠?yàn)樗編碡?cái)高，促進(jìn)公司的進(jìn)一步的發(fā)展。

zyjd設(shè)備制造公司營(yíng)銷策略應(yīng)從產(chǎn)品導(dǎo)向型轉(zhuǎn)向客戶導(dǎo)向型推廣策略。機(jī)械行業(yè)產(chǎn)品最大特點(diǎn)就是行業(yè)具有技術(shù)含量，而這些技術(shù)不一定是客戶都清楚使用，所以在客戶采購(gòu)的時(shí)候就出現(xiàn)問題。比如一臺(tái)雕銑機(jī)，大部分公司只是在宣傳他機(jī)器的性能，能達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)，所謂的產(chǎn)品導(dǎo)向型宣傳。而沒有告訴客戶這個(gè)機(jī)器能用在哪些行業(yè)，加工哪些產(chǎn)品，從客戶需求的角度去推廣，就是我們所說的客戶導(dǎo)向型推廣策略。而中國(guó)大部分公司沒有專門設(shè)備的采購(gòu)部門，就沒有人專門對(duì)機(jī)器設(shè)備進(jìn)行研究和分析，找到適合自身公司提高生產(chǎn)效率的產(chǎn)品。由于采購(gòu)客戶對(duì)產(chǎn)品不了解，所以在進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)向型宣傳時(shí)，就會(huì)造成客戶注意力減少，如果在推廣的時(shí)候先行加入客戶需求產(chǎn)品宣傳以吸引注意力，對(duì)銷售促進(jìn)作用將會(huì)大幅提高。

2.3 對(duì)于自己所要開發(fā)的區(qū)域市場(chǎng)結(jié)構(gòu)做全面了解

包括公司、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)營(yíng)、前期市場(chǎng)基礎(chǔ)、目前面臨問題等。第一就是在經(jīng)營(yíng)狀況一般的情況下，以前設(shè)備確實(shí)出現(xiàn)各種問題了，難以滿足現(xiàn)在的生產(chǎn)需要了，才會(huì)考慮添加；第二是客戶的經(jīng)營(yíng)狀況良好，設(shè)備效率低，滿足不了現(xiàn)在的市場(chǎng)需要，因而需要添加；第三種情況是某些新投資的廠家，在添置整體設(shè)備時(shí)，可能需要采購(gòu)我們的產(chǎn)品。因此面對(duì)具體的區(qū)域市場(chǎng)，首先要充分了解客戶的經(jīng)營(yíng)與需求狀況。由于機(jī)械設(shè)備投資的特殊性，一般廠家都會(huì)明確告訴你他們是否有此需求，因?yàn)榇箢~投入總是需要貨比三家，而且總要去廠家考察的，客戶寧可選擇的多一點(diǎn)。了解到不同的客戶需求的同時(shí)，要分析根據(jù)其面對(duì)市場(chǎng)的不同、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品檔次的不同，實(shí)力與經(jīng)營(yíng)思路的不同，可能帶來的設(shè)備投入思路也不相同，因此需要設(shè)計(jì)不同的接觸、引導(dǎo)、說服策略。其次，必須了解區(qū)域內(nèi)其余競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)狀態(tài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否設(shè)有辦事處。我們所接觸的客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否已經(jīng)接觸過，相對(duì)來說，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品性能、價(jià)格、配套服務(wù)的哪些方面比我們的條件優(yōu)越。我們?cè)趺醋霾拍茏尶蛻魧?duì)我們有更高的期待，更信任，更愿意作為優(yōu)先考慮對(duì)象。

3 結(jié)語

zyjd設(shè)備制造公司市場(chǎng)不同于最終的消費(fèi)品市場(chǎng)，面向的不是終消費(fèi)者而是工業(yè)公司。該市場(chǎng)具備著特殊性。公司是一個(gè)組織，其購(gòu)買行為比消費(fèi)品市場(chǎng)的顧客復(fù)雜很多，學(xué)術(shù)界大多針對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷開展研究，設(shè)備的營(yíng)銷研究卻略顯不足，適用于工業(yè)設(shè)備市場(chǎng)營(yíng)銷的理論模型更是鳳毛麟角。

參考文獻(xiàn)：

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（作者單位：山東理工大學(xué)）