王穎 佟巖

摘要：在校園里，運(yùn)營(yíng)商之間一直有一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。校園作為新增客戶的重要區(qū)域市場(chǎng)，是通信運(yùn)營(yíng)商的必爭(zhēng)之地。伴隨校園直銷團(tuán)隊(duì)的不斷升級(jí)擴(kuò)張，校園營(yíng)銷現(xiàn)已轉(zhuǎn)化為校園直銷團(tuán)隊(duì)的規(guī)模和實(shí)力的PK，本文重點(diǎn)介紹校園直銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)思路。

關(guān)鍵詞：校園市場(chǎng);直銷團(tuán)隊(duì);建設(shè);營(yíng)銷

中圖分類號(hào)：F626;F274

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1672 - 9129（ 2018 ）12 - 0082 - 02

所謂校園直銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)就是指為了實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)績(jī)效及產(chǎn)出最大化而進(jìn)行的一系列結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)及人員激勵(lì)等團(tuán)隊(duì)優(yōu)化行為。將一些才能互補(bǔ)，團(tuán)結(jié)和諧的人結(jié)合在一起，以共同進(jìn)退，共同繁榮為前行標(biāo)準(zhǔn);一起成長(zhǎng)，一起成功為奮斗目標(biāo)而行動(dòng)拼搏的校園直銷精英隊(duì)伍。

1 校園直銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)思路

校園直銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)要以目標(biāo)為導(dǎo)向;以協(xié)作為基礎(chǔ);成員需要共同的規(guī)范和方法;在營(yíng)銷宣傳及業(yè)務(wù)受理上能互補(bǔ)互助。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心，做好業(yè)績(jī)帶好人。

2 校園直銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的幾大要點(diǎn)

NBA著名球星邁克爾喬丹曾說：一名偉大的球星最突出的能力就是讓周圍的隊(duì)友變得更好。通過個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)的榮光。這是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的真諦，也是校園直銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的初衷。

對(duì)于校園直銷團(tuán)隊(duì)來說，直銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)主要有以下幾點(diǎn)要點(diǎn)：挑選核心成員、建立合理制度、設(shè)立共同目標(biāo)、提供升值空間。

3 直銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的具體方法

3.1 挑選核心成員。校園直銷團(tuán)隊(duì)的人員招聘，人員來源：（1）校方或?qū)W生會(huì)推薦;（2）兼職張貼招聘海報(bào);（3）校方BBS、QQ群、貼吧發(fā)布招聘消息。

人員素質(zhì)要求：思維能力、抗壓能力、穩(wěn)定性。

承壓能力：擺正自己的位置，端正自己的心態(tài)、面對(duì)壓力、承受挑戰(zhàn)是每一個(gè)銷售人員，尤其是剛走進(jìn)校門邁上直銷崗位的年輕人應(yīng)具備的能力。

分析能力：銷售人員要具備對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的敏銳分析能力，學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)校園市場(chǎng)機(jī)會(huì)，在與競(jìng)品的戰(zhàn)斗中脫穎而出。

溝通能力：把自己的觀念、信念、產(chǎn)品推銷給同學(xué)、老鄉(xiāng)、室友和學(xué)弟、學(xué)妹是校園直銷人員最重要的能力之一。

學(xué)習(xí)能力：銷售人員要更快地成長(zhǎng)，就必須具備快速地掌握校園產(chǎn)品、營(yíng)銷案、操作流程、業(yè)務(wù)規(guī)則的學(xué)習(xí)能力。

3.2 直銷團(tuán)隊(duì)的人員培訓(xùn)。

（1）直銷培訓(xùn)目的：

①統(tǒng)一思想，增加直銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性;

②能力提升，新直銷隊(duì)員通過標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)流程迅速的上手工作，老直銷隊(duì)員通過培訓(xùn)迅速的了解最新業(yè)務(wù)。

③增強(qiáng)團(tuán)度的凝聚力，培訓(xùn)活動(dòng)能夠有效快速的加強(qiáng)直銷隊(duì)員們的交流，讓團(tuán)隊(duì)更有融人感。

④人才選拔，發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的講師及引帶人才，為團(tuán)隊(duì)儲(chǔ)備干部。

（2）直銷培訓(xùn)內(nèi)容：

①直銷隊(duì)新成員培訓(xùn)內(nèi)容

統(tǒng)一思想：公司簡(jiǎn)介、企業(yè)文化、公司基本規(guī)章制度、公司及個(gè)人發(fā)展方向。

業(yè)務(wù)能力：基本政策、辦理流程、推廣策略、實(shí)戰(zhàn)演練。

②直銷隊(duì)已有成員培訓(xùn)內(nèi)容

統(tǒng)一思想：明確業(yè)務(wù)拓展方向、明確工作開展目的、工作開展氛圍打造。

業(yè)務(wù)能力：最新政策培訓(xùn)、先進(jìn)工作方法分享、頭腦風(fēng)暴尋求突破。

3.3 直銷團(tuán)隊(duì)的KPI管理。KPI管理是定目標(biāo)、定節(jié)點(diǎn)、給方法、過程監(jiān)控、總結(jié)分享的全流程管理，如何做好KPI管理的制定，是確保直銷目標(biāo)達(dá)成的最有效措施。具體的原則說明如下：

（1）少而精原則。KPI的制定應(yīng)體現(xiàn)20/80原則，即：KPI總和應(yīng)能反應(yīng)被考核人80%以上的工作成果，通常被考核人的KPI -般不超過8個(gè)：

（2）結(jié)果導(dǎo)向原則。KPI主要側(cè)重于對(duì)被考核人工作成果的考核;考核項(xiàng)包括業(yè)務(wù)發(fā)展任務(wù)、校園宣傳活動(dòng)的開展、團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性、與公司的配合度等內(nèi)容。

（3）可控制性原則。KPI均應(yīng)是被考核人可控制的或能夠產(chǎn)生重大影響的指標(biāo);

（4）可衡量性原則。KPI應(yīng)具備可衡量性，應(yīng)當(dāng)有明確可行的考核方法和考核標(biāo)準(zhǔn);

（5）-致性原則。KPI與公司戰(zhàn)略/經(jīng)營(yíng)目標(biāo)保持一致，其實(shí)現(xiàn)有助于公司的戰(zhàn)略/經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

KPI管理制定的具體操作策略包括幾下幾點(diǎn)：根據(jù)公司的推廣策略定本月的主要推廣業(yè)務(wù);列舉影響此業(yè)務(wù)的人為可控影響因素;排定影響因素的目標(biāo)及所占分值;確定每一條的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，并監(jiān)控執(zhí)行;核算KPI。

4 提供升值空間

促使團(tuán)隊(duì)成員有效提升個(gè)人能力、提高整體素質(zhì)、改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量、穩(wěn)定銷售業(yè)績(jī)。從而實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的各方面工作，越來越專業(yè)化，系統(tǒng)化，深度化。打造出一支真正具有競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值的直銷團(tuán)隊(duì)，必不可少的就是晉升制度。依據(jù)校園直銷團(tuán)隊(duì)的崗位，確定不同的晉升制度：

組員：在團(tuán)隊(duì)內(nèi)連續(xù)工作兩個(gè)月以上，同時(shí)業(yè)績(jī)?cè)谡麄€(gè)團(tuán)隊(duì)前五名之列，且發(fā)展量及在網(wǎng)量突出并穩(wěn)定者，業(yè)績(jī)優(yōu)異，經(jīng)考核通過后可預(yù)備為校園組長(zhǎng)，進(jìn)入預(yù)備組長(zhǎng)考察期。在預(yù)備組長(zhǎng)考察順利通過后，當(dāng)常設(shè)組組長(zhǎng)職位空缺時(shí)可接替組長(zhǎng)職位，或該預(yù)備組長(zhǎng)特別優(yōu)秀的，在考核通過后，經(jīng)所在組推薦可考慮另設(shè)新組，并擔(dān)任新組組長(zhǎng);

組長(zhǎng)：連續(xù)工作5個(gè)月以上，且所管轄小組團(tuán)隊(duì)成員擴(kuò)充率較高和業(yè)務(wù)流失率較低的，校園人脈廣，管理能力及應(yīng)變能力強(qiáng)且業(yè)績(jī)優(yōu)秀者經(jīng)考核通過后可有機(jī)會(huì)晉升為校園主管，享受主管待遇。

主管：工作期間，各方面表現(xiàn)優(yōu)異，順利完成各階段的任務(wù)，且順利通過考核的，可列為校園勵(lì)志營(yíng)業(yè)廳的發(fā)展對(duì)象，或?yàn)槠浜筮M(jìn)入電信工作考試加分。

組員考核成績(jī)將與以后晉升、獎(jiǎng)勵(lì)等直接掛鉤，組長(zhǎng)應(yīng)每半個(gè)月向校園督導(dǎo)及主管提交一次組員的考核成績(jī)。

校園直銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，是靠互幫互助，共同進(jìn)步。想要建造一支強(qiáng)大的校園直銷團(tuán)隊(duì)可以參考以下幾點(diǎn)方法：首先，從思想工作中人手，一個(gè)用思想武裝起來的團(tuán)隊(duì)，是戰(zhàn)無不勝的;其次，從人員結(jié)構(gòu)中把握，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖的思想高度及做事風(fēng)格是整個(gè)團(tuán)隊(duì)發(fā)展及業(yè)績(jī)的決定性因素;最后，在實(shí)際行動(dòng)中超越，只有切實(shí)的努力與行動(dòng)才能獲得成功。

參考文獻(xiàn)：

[1]李杰.M市移動(dòng)公司校園市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析[D].上海交通大學(xué)2014