薛毅

【摘 要】隨著我國市場經(jīng)濟的高速發(fā)展，尤其是隨著中石油和中石化塑料裝置的大幅度新建與擴產(chǎn)、近幾年煤制烯烴的異軍突起以及一些地方塑料裝置的劇增，使得塑料市場的競爭越來越白熱化，甚至不可避免的出現(xiàn)同質化競爭的現(xiàn)象越來越嚴重。因此，在這個背景下，企業(yè)要想維系和提高客戶的忠誠度、保持穩(wěn)定且高效的銷售渠道致，這就使得企業(yè)對客戶的管理越來越重要，并且在具體的運行與實踐中，有很多企業(yè)在積極探索這個問題。但是在塑料產(chǎn)品的營銷中，仍會出現(xiàn)缺乏管理理念，不全面的客戶數(shù)據(jù)庫等。因此本文主要闡述塑料產(chǎn)品營銷中的客戶關系管理。

【關鍵詞】塑料產(chǎn)品；客戶關系；創(chuàng)新管理

一個企業(yè)的發(fā)展應該重視客戶管理，制定良好的客戶管理制度，因為在與客戶溝通的過程中了解客戶的需求，并且通過服務改進能夠滿足客戶的基本需求，利用客戶管理的內(nèi)涵也是現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展現(xiàn)代化技術手段，把客戶和市場競爭等進行有效的結合起來。因為只有通過獲取、保持和增加獲得客戶的方法和過程，主要以客戶為核心的企業(yè)經(jīng)營理念的技術實現(xiàn)和管理實現(xiàn)，在一定程度上提高企業(yè)業(yè)務流程的管理，這樣才能夠有效的降低企業(yè)成本，也提高企業(yè)顧客忠誠度，穩(wěn)定市場的競爭地位。

一、客戶管理在塑料產(chǎn)品營銷中的重要作用

（一）提升大客戶忠誠度

在塑料產(chǎn)品營銷中，要想提高市場競爭力的話，就應該擴大的客戶資源。只有維護客戶的關系才能夠深入的了解基礎的信息，首先要對客戶進行詳細的理解，了解客戶的需求和產(chǎn)品供應的問題，一些從客戶的角度出發(fā)，加大客戶之間的聯(lián)系，并做好售后的服務，聽取客戶的意見，在不斷的完善服務制度和產(chǎn)品。為客戶提供方便的條件，在一定的程度上提高客戶的滿意度。之后再制定跟蹤服務制度，不僅能夠體現(xiàn)個性化服務制度，還能夠凸顯出中石油企業(yè)與其他企業(yè)的不同之處。同時要建立有效的企業(yè)文化，一個優(yōu)秀的企業(yè)文化，會對一個企業(yè)的發(fā)展有著深遠的影響，并且也能在客戶中樹立完美形象。

（二）有利于精準營銷

企業(yè)應該建立完善的營銷方案，在具體實施的過程中，企業(yè)主要的盈利目的就是把精準的信息傳達到客戶的心中。在營銷的活動主要包括很多種類，主要有實施計劃、組織、反饋等。在實施之前，應該做好市場調查工作。并建立客戶關系的管理平臺，這樣才能夠準確的判斷出客戶的詳細信息和服務需求等，在一定的程度上減少成本的投入，盡量避免出現(xiàn)錯誤的營銷方式。但是在開展活動中，不僅要建立有效的溝通平臺，并且還要維護客戶的關系。采用新的戰(zhàn)略開發(fā)一些新的客戶，把企業(yè)的相關信息有效的傳達到客戶心里，這樣有利于企業(yè)品牌的宣傳。

（三）降低企業(yè)成本

在一定程度上使用大客戶關系管理，能夠有效的減少企業(yè)的各個成本的投入，但是在開發(fā)新客戶也不是那么容易的事情。在發(fā)展新客戶的時候，首先要做到信息收集，消息宣傳、經(jīng)濟交易等，在整個過程中需要很多的成本。在調查相關數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計，對老客戶的維護關系成本和對新客戶的開發(fā)。企業(yè)應該與老客戶建立良好的關系，把握老客戶的個性化需求，在不斷的完善服務，為客戶營造良好的便利條件，有效的減少成本的投入，在此基礎上維護和穩(wěn)定客戶的關系，有效的減少人力。

二、我國塑料產(chǎn)品市場營銷現(xiàn)狀

塑料產(chǎn)品的化學材料主要是高分子化合物，采用了各種工藝加工而成的各種產(chǎn)品。最近幾年，塑料產(chǎn)品行業(yè)在我國工業(yè)營銷中處于較為重要的地位。隨著全球社會經(jīng)濟的發(fā)展，塑料產(chǎn)品行業(yè)競爭因為越來越激烈，但是我國塑料產(chǎn)品的市場營銷處于傳統(tǒng)階段，缺乏客戶管理理念，沒有意識到客戶關系管理的重要性。結合具體情況進行詳細的分析主要分為三點，第一、企業(yè)沒有樹立良好的客戶關系管理理念，雖然不少企業(yè)都認識到客戶關系的重要性，但是如何進行全面的客戶管理依然缺乏科學性和全面的理念。第二、企業(yè)管理人員沒有建立客戶數(shù)據(jù)庫，企業(yè)對客戶信息的數(shù)據(jù)庫沒有進行完善，沒有進行深度的挖掘客戶信息，雖然我國很多塑料產(chǎn)品制造企業(yè)都已經(jīng)認識到客戶對企業(yè)的重要性，第三、與客戶沒有進行良好的溝通，目前還有很多塑料產(chǎn)品制造企業(yè)依然停留在與客戶進行直接接觸的傳統(tǒng)溝通方式上，并沒有運營現(xiàn)代管理手段，缺少特色的管理方案。

三、塑料產(chǎn)品營銷中的客戶關系管理措施

（一）正確處理好與競爭伙伴的競合關系

對于大客戶管理過程中，不僅要與其他有競爭關系的塑料企業(yè)形成有效的溝通與交流機制，針對客戶的經(jīng)營和維護需要一種高效的、定制化的服務方式，并且要為客戶提供相應的服務制度，要詳細的了解客戶的需求，做好詳細的溝通，比如對信息資源、市場價格等。制定完善的思路，同時處理好各個企業(yè)之間的客戶關系，盡量做到資源互補，促進市場的穩(wěn)定發(fā)展，這樣不僅能夠滿足的客戶需求，同時也降低運費的開支，有效的實現(xiàn)經(jīng)濟利益和社會利益共贏的局面。

（二）處理好直銷和零售的關系

直分銷的大客戶關系管理，必須處理好和零售環(huán)節(jié)的關系，在市場的特殊時期，要平衡好資源，不能因為保零售，而影響到對重點大客戶的承諾，要確保對大客戶的資源供應，避免對客戶造成傷害，彰顯塑料企業(yè)的實力和信譽，履行好企業(yè)的政治責任和社會責任。同時要盡量避免塑料價格的劇烈震蕩，而我國塑料價格受國際原油、塑料期貨、企業(yè)排產(chǎn)、企業(yè)檢修以及國家宏觀經(jīng)濟政策調控等各方面因素影響，常會引起國內(nèi)塑料價格和國外倒掛現(xiàn)象，在大客戶關系管理過程中，也要格外關注價格劇烈變動因素帶來的不良影響，給用戶一個比較合理并且信服的闡述與解答，盡可能的消除客戶的疑慮。

（三）注意保持員工隊伍的穩(wěn)定

在維護企業(yè)客戶關系同時，同時還要重視內(nèi)部員工的關系，對待每一位員工都應該保證公平、公開的原則。建立激勵制度，提高的員工的待遇標準，給每一位員工自我發(fā)展的空間。建設員工團隊，穩(wěn)定員工隊伍的同時應該擴大客戶資源和企業(yè)經(jīng)濟利益，在針對不同的客戶，企業(yè)管理者應該采取不同的管理手段和相關維持策略，在此基礎上保證員工的滿意度，也能夠滿足客戶的需求。讓員工滿意，提高歸屬度，從而為外部客戶提供高價值的服務，提高外部客戶的滿意度和忠誠度，最終達到提高企業(yè)最大盈利的目的。

（四）穩(wěn)定的收貨方

在企業(yè)營銷的過程中，穩(wěn)定的營銷渠道對于塑料產(chǎn)品的長期穩(wěn)定供貨和收貨是一種穩(wěn)定的渠道，這樣也有利于達成協(xié)議，但是雙方應該根據(jù)自身的經(jīng)濟利益關系選擇合作的時間，這樣能夠促進營銷渠道穩(wěn)定之后，這對于供應商來說是一件非常重要的事情，但是供應商應該進行定時的定量的進行產(chǎn)品銷售，這樣讓產(chǎn)品走向國內(nèi)市場，穩(wěn)定的營銷渠道相當于為塑料產(chǎn)品供應商提供一個靠譜、安全的產(chǎn)品通道。

（五）實施差異化營銷

近幾年，我國的塑料銷售種類比較單一，與銷售策略有比較大的關系，沒有高效的因地制宜策略。隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，我國的塑料市場不斷的發(fā)展與壯大，對市場的需求量越來越高，市場經(jīng)濟體制在不斷完善下，促進銷售水平的提高，需要尋找市場發(fā)展和客戶需求的運行機制。以大客戶需求為中心實行差別化營銷，正是塑料企業(yè)順應市場經(jīng)濟發(fā)展潮流，遵循市場經(jīng)濟規(guī)則的必然選擇。

四、結語

總而言之，要想對塑料營銷渠道進行不斷的拓展，塑料企業(yè)應該了解營銷渠道的重要性，這樣才能夠推動塑料企業(yè)的發(fā)展，之后再結合企業(yè)營銷的實際情況進行分析，營銷渠道拓展能夠有效的維持與客戶關系。正確處理好與競爭伙伴的競合關系，處理好直銷和零售的關系，實施差異化營銷。同時要建立有效的營銷渠道，能夠快速占據(jù)我國塑料市場的重要位置，為塑料企業(yè)的發(fā)展提供大力支持。

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