宋怡青

面對保險主業(yè)承壓、互聯(lián)網(wǎng)公司攪局、大資管競爭的局面，如何穩(wěn)住陣腳并進(jìn)行戰(zhàn)略升級，成為擺在新掌舵人蘇恒軒及管理團(tuán)隊面前的考驗。

壽險“一哥”的高層人事基本落定。

近日，中國人壽股份有限公司（601628.SH /02628.HK，下稱“國壽股份”）迎來了新一任的黨委書記、總裁（總裁一職需經(jīng)董事會流程和監(jiān)管部門核準(zhǔn)后正式發(fā)布），由原中國人壽保險（集團(tuán)）公司副總裁蘇恒軒出任。原黨委書記、總裁林岱仁因年齡原因退休。

在此之前，國壽股份的母公司中國人壽保險（集團(tuán)）公司（下稱“國壽集團(tuán)”）已經(jīng)迎來了重組改制15年以來的第五位掌門人，中國太平保險集團(tuán)原黨委書記、董事長王濱接替63歲的楊明生，成為黨委書記、董事長。

駕馭中國最大的壽險公司，對于任何人來說都不是輕松的工作。在競爭對手不斷挑戰(zhàn)壽險業(yè)“一哥”之位的背景下，個險老將蘇恒軒回歸國壽股份，頗受市場關(guān)注。面對保險主業(yè)承壓、互聯(lián)網(wǎng)公司攪局、大資管競爭的局面，如何穩(wěn)住陣腳并進(jìn)行戰(zhàn)略升級，成為擺在國壽股份新掌舵人及管理團(tuán)隊面前的考驗。

新團(tuán)隊新掌門

現(xiàn)年55歲的蘇恒軒是中國保險業(yè)的一名“老將”。公開資料顯示，早在1983年，剛滿20歲的蘇恒軒就投身中國人民保險公司（即“老人保”）河南省分公司人身險處，其后35年始終未離開人身險領(lǐng)域。

1996年，中國人民保險公司分業(yè)經(jīng)營，蘇恒軒所在公司變?yōu)橹斜Ｈ藟郾ｋU有限公司（中國人壽前身）河南省分公司。

2003年底，國壽股份正式登陸資本市場，同年蘇恒軒出任國壽股份個險銷售部總經(jīng)理。也是在這一年，國壽股份贏得了壽險“一哥”的稱號。

2006年，因在其帶領(lǐng)下個險業(yè)績表現(xiàn)出色，蘇恒軒升任國壽股份總裁助理。2008年8月再升任副總裁，期間蘇恒軒先后分管個險、教育培訓(xùn)、品牌和健康險等業(yè)務(wù)。2015年調(diào)任中國人壽養(yǎng)老保險股份有限公司，后出任總裁。

今年春天，蘇恒軒升任國壽集團(tuán)副總裁。他將接任國壽股份總裁一職此前已有端倪。今年6月，林岱仁到達(dá)退休年齡，當(dāng)月蘇恒軒即獲國壽股份股東大會選為非執(zhí)行董事及戰(zhàn)略與資產(chǎn)負(fù)債管理委員會委員，7月當(dāng)選董事。

接近蘇恒軒的人士表示，蘇是一個懂市場、有能力的管理者，低調(diào)、務(wù)實(shí)。多年的任職經(jīng)歷能使國壽股份較好地實(shí)現(xiàn)管理層的平穩(wěn)過渡，保持戰(zhàn)略和管理風(fēng)格的穩(wěn)健。

在蘇恒軒到位之前，國壽股份高管團(tuán)隊已經(jīng)歷經(jīng)更迭，新的領(lǐng)導(dǎo)班子也在近期逐漸浮出水面。早在今年3月，國壽股份董事會就審議通過了提名3位高管的議案，原總裁助理趙鵬、原首席信息技術(shù)執(zhí)行官阮琦升任副總裁，原運(yùn)營服務(wù)中心總經(jīng)理楊紅出任運(yùn)營總監(jiān)。今年7月，國壽養(yǎng)老險公司副總裁賈玉增接替退休的繆平，出任國壽股份監(jiān)事會主席職位。

隨著總裁到位，國壽股份的管理層將呈現(xiàn)“一正七副兩總監(jiān)”的架構(gòu)。但是其公司章程第一百五十九條規(guī)定，公司“設(shè)副總裁5～6人”。消息人士透露，國壽股份副總裁趙立軍或?qū)⑥D(zhuǎn)任國壽財險任總裁、黨委書記，接替退休的劉英齊。

國壽股份新的管理層更為年輕化，其新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子的平均年齡為53歲，多位新提拔的高管不到50歲。前述消息人士透露，除了管理層變動之外，針對國壽股份內(nèi)部的部門負(fù)責(zé)人以及省級公司負(fù)責(zé)人也或?qū)⑦M(jìn)行一番人事調(diào)整。

林岱仁留下的“家底”

隨著蘇恒軒的上任，林岱仁也將告別職業(yè)生涯最后的拼搏之地。

在林岱仁掌舵國壽股份的四年間，公司逐漸完成了業(yè)務(wù)調(diào)整，初步實(shí)現(xiàn)了“大象轉(zhuǎn)身”。2014年林岱仁出任國壽股份總裁，彼時正值保險業(yè)發(fā)展的拐點(diǎn)，眾多險企都在尋找轉(zhuǎn)型之策，國壽股份也不例外。

相比其他競爭對手舍棄躉繳保費(fèi)，國壽股份最開始的轉(zhuǎn)型策略是逐年壓縮，這也招致市場對其“轉(zhuǎn)型不夠果斷”的評價。

大象緩步轉(zhuǎn)身，有其難言之隱。由于基層網(wǎng)點(diǎn)眾多，國壽股份對銀保渠道的依賴程度較大，而銀保渠道中的躉繳產(chǎn)品占比相對較高。體量巨大的躉繳業(yè)務(wù)需要消化，導(dǎo)致其轉(zhuǎn)型緩慢。

而在轉(zhuǎn)型期間，國壽股份不斷調(diào)整市場策略、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營方針，戰(zhàn)略看似游移不定。這樣做的代價是總保費(fèi)和凈利潤的起起伏伏，市場亦不時發(fā)出壽險“一哥”的地位會否拱手讓人的懷疑。

2016年，國壽股份的首年期交保費(fèi)首次超過躉交保費(fèi)，被林岱仁視為實(shí)現(xiàn)了“歷史性突破”。2017年，國壽股份繼續(xù)實(shí)施首年期交和續(xù)期雙輪拉動的策略，承保端結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，首年期交保費(fèi)達(dá)1131億元，首次突破千億大關(guān)。

2018年中報顯示，國壽股份躉交業(yè)務(wù)保費(fèi)由2017年同期的596.67億元大幅壓縮至86.38億元，同比下降近九成，繳費(fèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，首年期交和續(xù)期拉動效應(yīng)進(jìn)一步顯現(xiàn)。首年期交保費(fèi)達(dá)817.12億元，同比增長5.1%，占長險首年保費(fèi)比重為89%，同比提升33.12個百分點(diǎn)。續(xù)期保費(fèi)達(dá)2351.61億元，同比增長30.3%，占總保費(fèi)比重為65.24%，同比提升13.07個百分點(diǎn)。

今年8月24日，最后一次以總裁身份出席國壽股份中期業(yè)績發(fā)布會的林岱仁宣布，“調(diào)整繳費(fèi)結(jié)構(gòu)的歷史性任務(wù)已基本完成?！?/p>

轉(zhuǎn)型期間，國壽股份積極“招兵買馬”，大力發(fā)展代理人隊伍，力圖擺脫銀?！耙蕾嚢Y”。截至2017年底，國壽股份的個險營銷員157.8萬人，在險企中體量最大。代理人在渠道中的作用也愈加明顯。2018年中報顯示，國壽股份個險渠道總保費(fèi)實(shí)現(xiàn)2722.33億元，同比增長19.7%。其中個險首年期交保費(fèi)614.42億元，在長險首年業(yè)務(wù)中的占比達(dá) 99.8%。

在林岱仁離任前夕，國壽股份總資產(chǎn)首次突破3萬億元。這也為其職業(yè)生涯畫上了一個較圓滿的句號。

老將新挑戰(zhàn)

即使國壽股份業(yè)務(wù)調(diào)整初顯成效，但新掌門蘇恒軒未來面對的困難仍將超乎以往，種種挑戰(zhàn)將紛至沓來。

挑戰(zhàn)之一：如何守住市場份額第一？

從“坐擁半壁江山”到“三分天下有其一”，再到如今“五分天下有其一”，這幾年國壽股份的市場份額不斷被蠶食，這其中既有市場“老二”平安人壽的窮追猛趕，也有某些依靠短期產(chǎn)品沖規(guī)模的中小型公司。

2017年初，國壽股份發(fā)出“守住市場份額第一”的宣言。言猶在耳，但2018年最新數(shù)據(jù)顯示，國壽股份雖然勉強(qiáng)守住“一哥”地位，但領(lǐng)先優(yōu)勢并不明顯。同時面對平安人壽20%以上的增速，國壽股份要打贏壽險“一哥”保衛(wèi)戰(zhàn)，顯然并不輕松。

中國保險業(yè)還在起步階段，沒有市場份額就難言市場地位和話語權(quán)。所以，對于蘇恒軒而言，能否守住“一哥”的位置成為當(dāng)前最緊要的難題，沒有任何一個行業(yè)領(lǐng)頭羊愿意被競爭者超越。

挑戰(zhàn)之二：業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整如何再接力？

國壽股份中報顯示，今年上半年狂砍銀保渠道躉交保費(fèi)500億元，市場份額也回升至22%。但是其新單期交大部分都來自三年期及以下產(chǎn)品。

林岱仁此前曾表示，國壽股份的繳費(fèi)調(diào)整期將基本結(jié)束，續(xù)期保費(fèi)拉動效應(yīng)顯現(xiàn)。在此基礎(chǔ)上，國壽股份將邁入產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整階段。所謂調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，就是加大保障型業(yè)務(wù)和十年期以上的特定性的保障產(chǎn)品的發(fā)展。

在行業(yè)轉(zhuǎn)型升級向縱深推進(jìn)之際，作為繼任者，蘇恒軒又將如何帶來國壽股份走出一條新路？

挑戰(zhàn)之三：銷售隊伍如何擴(kuò)量提質(zhì)？

2014年，國壽股份提出“擴(kuò)量提質(zhì)”加強(qiáng)隊伍建設(shè)的策略。隨后，其個險銷售隊伍從2013年底的65.3萬人猛增至2017年底的157.8萬人，可謂擴(kuò)量明顯。保險業(yè)作為特殊的金融產(chǎn)品，產(chǎn)品最為復(fù)雜，需要具有很強(qiáng)的專業(yè)能力才能將正確的知識和理念傳遞給消費(fèi)者。

但今年上半年，國壽股份的個險隊伍又小幅下滑8%至144萬人。林岱仁稱，一方面是人口老齡化，勞動力需求緊張，就業(yè)渠道更多，增人會增加一些難度；二是保險業(yè)務(wù)發(fā)展放緩，營銷員收入下降，招人、留人都有不小的挑戰(zhàn)。

營銷員規(guī)模的下滑，對應(yīng)的是新業(yè)務(wù)價值同比下滑23.7%。如何穩(wěn)定一支龐大的個險隊伍，如何提高產(chǎn)能、加強(qiáng)管理、減少銷售誤導(dǎo)也是考驗國壽股份的一個難題。

挑戰(zhàn)之四：大城市戰(zhàn)略能否奏效？

早在2014年，國壽股份就提出將100個大中城市作為重點(diǎn)、確定個險期繳業(yè)務(wù)與個險人力的“雙領(lǐng)先”戰(zhàn)略，并加大資源和財務(wù)傾斜。

從2015年的“加快重點(diǎn)城市發(fā)展、繼續(xù)鞏固和擴(kuò)大縣域市場競爭優(yōu)勢”，到2016年、2017年的“個險、大中城市和縣域發(fā)展協(xié)同”，再到2018年目標(biāo)“大中城市振興超越”，國壽股份的大中城市戰(zhàn)略已布局多年。

盡管每年都提，但難掩中心城市被競爭對手屢屢趕超的窘境。大城市戰(zhàn)略如何繼續(xù)？這是國壽股份新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子的重任。

挑戰(zhàn)之五：如何競逐金融科技新賽道？

如今的保險江湖，已經(jīng)有眾多市場主體開始競逐金融科技的賽道。近年來金融科技的飛速發(fā)展已顛覆性地推動了保險行業(yè)的銷售渠道變革，成為驅(qū)動保險行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的中堅力量。

對此，國壽股份也提出了“科技國壽”戰(zhàn)略，以期科技創(chuàng)新帶動服務(wù)、管理創(chuàng)新、驅(qū)動公司經(jīng)營管理的轉(zhuǎn)型升級。但相比有的競爭對手的綜合金融態(tài)勢，仍顯步履蹣跚。在新的賽道，國壽股份將如何找準(zhǔn)自己的位置？