李珂

[摘要]中小型卷煙零售客戶在有效調節(jié)庫存、維持良好市場競爭狀態(tài)方面發(fā)揮著關鍵作用，近年來，縣級市卷煙零售規(guī)模穩(wěn)步擴大，工作成效顯著，但仍存在零售客戶經營能力偏低，經營大戶控制小戶、中小卷煙零售終端管理不規(guī)范，缺乏科學規(guī)劃、品牌培育能力較差，缺乏激勵機制等問題，在這種背景下，本文對縣級市中小型卷煙零售客戶經營能力提升進行了分析，提出了對應的政策建議。

[關鍵詞]縣級市；中小型卷煙零售客戶；經營能力；提升

近年來，“控制大戶、發(fā)展中戶、扶持小戶”的終端發(fā)展策略為卷煙零售的可持續(xù)發(fā)展奠定了良好基礎。在全國500萬卷煙零售客戶中，中小型卷煙零售客戶占據著較大比重。中小戶在有效調節(jié)庫存、維持良好市場競爭狀態(tài)方面發(fā)揮著關鍵作用，其數量龐大，較為分散，能夠最大便利地滿足消費者的多樣化煙草需求。保持中小零售卷煙市場的良性競爭對煙草行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展至關重要，隨著明碼標價、合理定量等一系列工作的大力開展，縣級市的中小型卷煙零售工作成效顯著，但是仍然存在經營能力一般、卷煙零售大戶沒有得到有效控制等問題，在這種背景下，本文對縣級市中小型卷煙零售客戶經營能力提升進行了分析。

一、縣級市中小型卷煙零售客戶經營現狀

以濰坊某縣級市為例，截止到2018年6月，該市銷售卷煙21 138箱，實現銷售收入60465萬元，上半年共發(fā)展自制貨架190個，精品店達到116家，標準店達到338家，終端形象有了較大幅度的提升。同時煙草企業(yè)也可以通過電子信息系統(tǒng)及時查看各個零售客戶的庫存以及銷售情況，在此基礎上制定中小零售卷煙的營銷計劃以及庫存調整，提高了卷煙零售的針對性。但是目前整體看，縣級市中小型零售卷煙的經營能力一般，由于大多數零售商的綜合素質偏低，沒有接受過專業(yè)培訓，缺乏現代化的零售經營理念，同時縣級市的卷煙零售大戶沒有得到有效控制，具體來說：

零售客戶經營能力偏低，經營大戶控制小戶?？h級市中小戶對于卷煙零售缺乏危機意識，對所處的零售形勢關注度較低。除此之外，目前縣級市中小型卷煙零售戶在經營過程中會受到大戶的擠壓，卷煙零售大戶的資金實力較為雄厚，往往采取大進大出的方式提高資金周轉速度，不遵守規(guī)定的卷煙零售限價標準，這種帶有明顯壓低價格的傾銷行為，使得原本處于競爭劣勢的中小卷煙零售客戶的利潤空間更加狹窄。

中小卷煙零售終端管理不規(guī)范，缺乏科學規(guī)劃。目前縣級市中小型卷煙零售終端存在諸多管理不規(guī)范的地位，不規(guī)范的卷煙經營行為和市場滋生的“假私非”卷煙仍然存在。除此之外，專賣、營銷等部門沒有針對縣級市市場制定中長期零售戶布局規(guī)劃，這也使得縣級市中小型卷煙零售市場發(fā)展存在較大盲目性，多數中小型零售戶的貨源受到大戶操控，使得卷煙零售市場正常競爭秩序遭到一定程度破壞，最終使得中小戶銷量難以得到提升。

品牌培育能力較差，缺乏激勵機制。目前縣級市中小戶在經營中，對零售大戶的依賴性較強，同時大多數經營者意識不到品牌培育的重要性。除此之外，中小型零售客戶缺乏對店面維護、營銷策略改進等方面的動力，同時大多數中小客戶經營檔位相對較低，卷煙供應量、供應品牌都有限量，卷煙明碼標價制度也沒有得到有效實施，這也使得縣級市中小戶的盈利空間得不到有效保障，大多數中小客戶因店多、競爭力小而采取低價競銷策略，減小了不少獲利空間。

二、提高縣級市中小型卷煙零售客戶經營能力的對策建議

通過上面的分析可以發(fā)現，縣級市中小型卷煙零售終端仍然存在諸多問題。為了提高零售終端經營能力，需要結合縣級市中小型零售卷煙的發(fā)展現狀，有針對性地進行規(guī)劃布局，通過細心指導，提高零售終端形象，通過明碼標價，規(guī)范零售價格，通過科學指導，重視品牌培育。同時以強化卷煙異常流通渠道管控為重點，筑牢市場監(jiān)管防線，凈化市場環(huán)境。具體來說，可以采取以下幾方面措施：

第一，加大指導幫扶，有效控制零售大戶。對于縣級市中小型卷煙零售經營能力提升來說，針對經營能力不強的問題，需要縣級市相關煙草管理部門發(fā)揮主導作用，根據地區(qū)卷煙零售實際情況，定期組織專業(yè)培訓。除此之外，針對零售大戶壓價傾銷、擠壓中小型零售客戶的情況，需要加大監(jiān)管力度，進一步控制零售大戶，逐步推進，在控制大戶銷量的同時，加大宣傳引導，做好相關人員特別是客戶經理的思想工作。

第二，科學規(guī)劃，提高中小卷煙零售終端管理水平。在提高縣級市中小型卷煙零售經營水平的過程中，需要科學規(guī)劃，結合各個煙草零售網點的實際銷量以及區(qū)域客戶消費偏好，明確各個區(qū)域的卷煙零售商圈類型以及經營重點，督促中小戶建立動態(tài)臺賬，及時根據各個品牌卷煙的銷售量以及資金周轉情況調整零售策略。加大對煙草專賣零售許可證的監(jiān)管力度，對人證不符、證址不符等違規(guī)使用許可證行為嚴格核實，營造良好市場秩序。

第三，完善激勵機制，提高品牌培育能力。對于縣級市的中小戶經營能力提升來說，需要完善激勵機制，建立績效考核體制，定期進行績效考核。同時需要引導中小戶提高對品牌培育的重視程度，實施好視覺營銷、口碑營銷和服務營銷，縣級市領導成員、機關掛靠人員、服務站站長、市場經理做好中小戶提升過程的幫扶和督導工作。