伍卓妮

【摘 要】 本文對汽車銷售店項目前期過程中，如何從經(jīng)濟可行性角度分析，主要包括外部環(huán)境、選址、營銷戰(zhàn)略、品牌競爭力、投資估算、項目收入成本及項目收益等方面，確保盡可能客觀詳實，為投資人降低投資風險提供理論依據(jù)。

【關(guān)鍵詞】 汽車 銷售店 經(jīng)濟 可行性分析

隨著我國經(jīng)濟快速發(fā)展，人民生活水平不斷提高，越來越多的家庭對汽車的需求日益旺盛。汽車銷售店遍地開花以滿足用戶消費需求，但由于投資金額較大，對于投資人而言，不能盲目跟風，必須認真分析投入與產(chǎn)出，否則將在后期運行中承受較大的經(jīng)濟風險。

汽車行業(yè)受宏觀經(jīng)濟、貿(mào)易政策、環(huán)保要求等影響較大，很多汽車銷售店在未經(jīng)過或僅憑粗略的經(jīng)濟可行性分析后經(jīng)營，導致銷售經(jīng)營效益與投資不符，出現(xiàn)虧損嚴重。隨著電商化時代來臨，汽車電商化正在成為潮流，也逐步受到消費者認可與追捧，這直接對實體店造成很大沖擊。汽車投資人若無較強的風險意識和風險評估控制手段，將在經(jīng)濟上造成不可挽回的損失。本文從經(jīng)濟角度，分析了汽車銷售店項目的可行性，旨在為投資人提供理論參考。

一、汽車銷售店項目經(jīng)濟可行性分析要點

1.項目所在地市場環(huán)境調(diào)研

汽車銷售店項目在準備過程中，投資人要認清當?shù)氐氖袌霏h(huán)境，以便能夠更理性決策，包括人均GDP、居民收入水平、群眾消費意識、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)組成、地區(qū)地理環(huán)境、品牌認可度、其他汽車品牌種類及銷售店數(shù)量及分布等。通過外圍環(huán)境的認識，結(jié)合自身銷售汽車技術(shù)優(yōu)勢，大致評判出未來該汽車的消費趨勢。汽車銷售店生存與否與市場環(huán)境息息相關(guān)，通過客觀充分的調(diào)研，拿到市場第一手資料，便于投資者更加客觀分析所面臨的銷售市場，有助于后面的經(jīng)濟決策分析，從宏觀上對項目予以支撐。

2.店址與租賃風險分析

汽車銷售店的地理位置非常重要，考慮因素較多，如交通便利性、人流量、外立面布展效果等，特別要優(yōu)選潛在的消費群體聚集地，投資人要盡可能取得較好的土地資源。汽車銷售店一般投資回收期較長，店面選擇時要考慮土地使用性質(zhì)、所有權(quán)及租賃的實效性，平衡店址未來一段時期內(nèi)地價與發(fā)展的關(guān)系，合理控制租賃期和租金。建店規(guī)模要考察量化，不同城市地區(qū)汽車消費市場能力不同，規(guī)模及投資要因地制宜，店面面積、結(jié)構(gòu)要詳細設計規(guī)劃統(tǒng)籌，一次性到位，避免后期重復性申請建設。在進行汽車銷售店項目可研階段，投資人要有整體規(guī)劃，對店面布局必須有充分認識，留足發(fā)展空間，平衡投資與收益風險。

3.市場營銷戰(zhàn)略分析

汽車銷售店一定要針對不同消費對象制定一套合理的營銷戰(zhàn)略，配合汽車品牌宣傳做好銷售店的特色營銷服務。項目必須有明確的市場定位，并以此作為營銷和定價策略，這些都直接影響著投資成本。地區(qū)地形各異，對汽車的需求也不同，日系、德系、美系等品牌汽車性能優(yōu)劣也不盡相同，需要對此作深入調(diào)研，明確擬將代理品牌的市場受歡迎程度。另外，汽車銷售店在分析地區(qū)消費需求后，也可清楚主打車型，便于營銷定位。定價策略也是至關(guān)重要，銷售汽車品牌主體消費對象要十分清晰，如年輕人喜歡動感追求動力車型，更多的是注重產(chǎn)品質(zhì)量，對價格也相對開放；而老年人則比較注重性價比。這樣，在車型定價時，針對不同產(chǎn)品可以適當調(diào)整價格，保證銷量的同時確保價格優(yōu)勢，可有效增加銷售利潤。

4.汽車品牌競爭力分析

汽車品牌競爭力即顧客滿意度，對于項目成功與否具有決定因素，因此汽車銷售店必須做好品牌競爭力分析，清楚自身品牌在市場中的認可度。客戶滿意度與今后日常營收呈正相關(guān)性，通過調(diào)研市場主流品牌的優(yōu)勢，在宣傳時也便于做差異化銷售，以此突出自身品牌優(yōu)勢?？蛻魧ζ嚻放破谕凳瞧溥x擇購買的重要風向標，投資調(diào)研時應盡可能量化這種期望值，這樣更直接和便于比較，投資回報更有保障。品牌定位不同，客戶群體也將呈現(xiàn)較大差別，高端品牌的客戶更注重品質(zhì)和品牌，而低端用戶更關(guān)心實用性。無論品牌影響力如何，客戶選擇汽車品牌有其認可度，追求的是更高的性價比。因此，汽車銷售店項目必須要做好品牌競爭力分析，依據(jù)科學詳實的數(shù)據(jù)做出判斷。

5.投資估算與資金籌措

汽車銷售店需要對地區(qū)的汽車消費水平，制定出短、中和遠期發(fā)展規(guī)劃，預估測算期內(nèi)各年整車銷售規(guī)模。銷售店的其他設計按此規(guī)模展開，評估出項目投資費用，可分為硬件投資、土地租金或購買費用、日常運營流動資金。硬件投資包括廠房建設、展廳、招牌、家具、維修設施、裝修區(qū)、展臺、交流區(qū)、休息區(qū)等；土地費用要評估租賃或購置的經(jīng)濟性，對于非市中心的銷售店傾向于購置，既可以作為銷售店使用，也可作為投資，但一次性投入大。對于購置成本較高的地塊，結(jié)合區(qū)域發(fā)展情況需要考慮租賃期，租賃期應相對延長一點，避免由于租金大幅抬升造成今后店面的運營成本高企。同時，由于項目經(jīng)營期較長，投資中還應考慮店面的大裝修費用，通常以3-5年為一個周期；日常流動資金主要包括人員工資、培訓、宣傳、辦公、相關(guān)稅費等方面，經(jīng)濟可行性分析時應結(jié)合各項流動資金的周轉(zhuǎn)情況來合理確定投資期內(nèi)的流動資金投資需求和墊底流動資金，確保未來一定時期內(nèi)店面不會出現(xiàn)流動資金短缺影響經(jīng)營。通過上述三方面可估算出銷售店的投資總費用。

6.項目收入分析

整車銷售帶來的收益相對固定，分析時需要根據(jù)市場、品牌認可度及消費需求合理預計每年的銷售臺數(shù)，結(jié)合廠家基本返點和銷售折讓點數(shù)，估算分析期內(nèi)各年整車銷售收入。精品銷售和售后維修是很多投資人較易忽視的利潤增長來源。為滿足客戶一些個性化需求而加裝車內(nèi)外用品等精品銷售業(yè)務，存在較大利潤空間。售后維修收入則包含維修工時收入和零件收入，需要分開測算。此外，新車銷售中附帶的上牌、按揭、保險等代理服務收入也構(gòu)成銷售店整體收入的一部分。

7.項目成本分析

硬件設施是剛性投資，短時間內(nèi)加大投入完全可以達到很好的水平。汽車銷售店對人力資源要求相對較高，既要有一定汽車技術(shù)專業(yè)知識，也要具備銷售技能，同時兼?zhèn)漭^好的親和力。因此，從成本角度考量，除整車和精品購置成本、固定投資的折舊攤銷費用外，汽車銷售店的人工成本是運營成本中的主要部分。銷售店必須搭建合理的銷售團隊，有經(jīng)驗的銷售骨干、具有從業(yè)資格的技術(shù)人員、服務經(jīng)驗的售后人員及一定數(shù)量的潛質(zhì)銷售人員，通過打造合適梯度的團隊保證銷售業(yè)績。

8.項目收益分析

項目是否具有經(jīng)濟可行性需要根據(jù)項目內(nèi)含收益率、投資回收期（靜動態(tài)）、財務凈現(xiàn)值等指標進行決策。大多數(shù)銷售店項目成本回收期要達到五年以上，經(jīng)營收益與預期收益存在偏差的可能。回收期過長有可能引發(fā)資金鏈問題，影響銷售店的正常運轉(zhuǎn)；行業(yè)政策受外部環(huán)境影響也可能出現(xiàn)波動，影響銷售定價，導致相應品牌預期收益出現(xiàn)偏差。投資人要做好風險預案，進行敏感性分析和盈虧平衡分析等投資不確定性分析。如在計劃期內(nèi)收益達不到預定目標，應該采取應對措施，促使資金快速回籠，避免一些非正常因素降低預期收益。

二、結(jié)束語

對于投資者而言，汽車銷售店投資存在極大的不確定性，貿(mào)然投資必然存在一定經(jīng)濟風險。因此，在投資前期，項目需要在技術(shù)可行的前提下，將各種影響收益的因素考慮周全，仔細研判項目的收益與支出，進行經(jīng)濟方面的可行性分析。最后，綜合所有經(jīng)濟分析結(jié)果，得到投資與收益、投入與產(chǎn)出的量化關(guān)系，對是否實施該項目提供經(jīng)濟依據(jù)。

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