近年來，在傳統(tǒng)外貿(mào)增加乏力的大背景下，國(guó)內(nèi)出口公司急需開辟掘金新通路，而當(dāng)前不斷出臺(tái)的政策法規(guī)為跨境電商提供了助力。中國(guó)是世界制造中心，豐富的產(chǎn)品線、低廉的價(jià)格也使得出口具有天然的優(yōu)勢(shì)。但是面對(duì)眾多選擇，如何選擇更符合國(guó)外客戶需求的產(chǎn)品？本期為您介紹跨境電商的選品規(guī)則。

為何要選品

從市場(chǎng)角色關(guān)系看，選品，即選品人員從供應(yīng)市場(chǎng)中選擇適合目標(biāo)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。選品人員必須一方面把握用戶需求，另一方面，又要從眾多供應(yīng)市場(chǎng)中選出質(zhì)量、價(jià)格和外觀最符合目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品。成功的選品，能實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商、客戶和選品人員三者的共贏。此為選品價(jià)值之所在。

從用戶需求的角度看，選品要滿足用戶對(duì)某種效用的需求，比如帶來生活方便、滿足虛榮心、消除痛苦等方面的心理或生理需求。

從產(chǎn)品的角度看，選出的產(chǎn)品，需在外觀、質(zhì)量和價(jià)格等方面符合目標(biāo)用戶需求。由于需求和供應(yīng)都處于不斷變化之中，選品也是一個(gè)無休止的過程。

如何定位產(chǎn)品方向

從電商種類角度看，可以簡(jiǎn)單的把電商分為工廠類、貿(mào)易公司類、網(wǎng)商類、個(gè)體商戶以及個(gè)人這五類。對(duì)于這幾類的電商而言選品的方式和方法也不盡相同。工廠類的賣家本身就是生產(chǎn)廠家，那么選擇自有的產(chǎn)品來進(jìn)行銷售當(dāng)然是首選。因?yàn)椴坏珜?duì)產(chǎn)品了解，同時(shí)在成本控制以及商品價(jià)格上具有很大的優(yōu)勢(shì)。工廠類賣家最需要考慮的是自己的產(chǎn)品適合哪個(gè)市場(chǎng)，但對(duì)于生產(chǎn)型企業(yè)往往靈活性不足，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的變化不敏感。國(guó)內(nèi)暢銷的產(chǎn)品卻不一定會(huì)受國(guó)外買家的青睞，賣家應(yīng)多關(guān)注市場(chǎng)，可以借鑒同行的topseller，分析他們的產(chǎn)品，了解國(guó)外買家的喜好。貿(mào)易公司、網(wǎng)商類、個(gè)體商戶以及個(gè)人這類電商由于本身不生產(chǎn)產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的選擇上就靈活得多，可以根據(jù)自身的特點(diǎn)進(jìn)行選擇，比如地緣優(yōu)勢(shì)、人脈優(yōu)勢(shì)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、豐富的電商經(jīng)驗(yàn)等。

從產(chǎn)品本身角度看，首先要考慮產(chǎn)品入門門檻的高低。高門檻，初期難以進(jìn)入，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)小些，進(jìn)入后，發(fā)展壯大的機(jī)會(huì)也更大；低門檻，進(jìn)去容易，但能否“存活”卻是個(gè)問題。要選擇適合自己的產(chǎn)品進(jìn)行發(fā)展。其次要清楚產(chǎn)品是否具有較高的附加值。對(duì)于勞動(dòng)加工型產(chǎn)品，利潤(rùn)低，如果沒有一定數(shù)量的話，這類產(chǎn)品就不值得做;相對(duì)的，高附加值的產(chǎn)品更適合電商以航空快遞這種方式進(jìn)行交易，交易時(shí)間短，利潤(rùn)相對(duì)較高。

兩個(gè)需要注意的誤區(qū)

品質(zhì)越高越好?

很多人認(rèn)為，挑選外貿(mào)的產(chǎn)品肯定是品質(zhì)越高的越好。其實(shí)這點(diǎn)是非常片面的。有的買家也是商人，并不一定是最終消費(fèi)者。而作為一個(gè)商人，最關(guān)心的也一樣是利潤(rùn)。這類買家更多的考慮是購買這個(gè)產(chǎn)品后，對(duì)他而言所產(chǎn)生的利潤(rùn)和性價(jià)比。利潤(rùn)的驅(qū)使才是他最終決定的依據(jù)。而高品質(zhì)的產(chǎn)品，雖說產(chǎn)生的利潤(rùn)較高，但是資金的占用會(huì)偏大，而且市場(chǎng)會(huì)比較小，遇到的訂單也不會(huì)是大量的。大部分的國(guó)際買家會(huì)根據(jù)實(shí)際的情況和對(duì)該類產(chǎn)品價(jià)格的接受程度來考慮訂單的需求量。

價(jià)格越低越有競(jìng)爭(zhēng)力?

價(jià)格戰(zhàn)是目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最為常見的一種競(jìng)爭(zhēng)方式，但是價(jià)格戰(zhàn)卻常常會(huì)弄得大家同歸于盡，于己于彼都得不償失。同樣品質(zhì)的商品才好比較價(jià)格。太低的價(jià)格往往會(huì)使買家質(zhì)疑產(chǎn)品的品質(zhì)，根據(jù)自身情況，提供一個(gè)較為合理的中間價(jià)位則更加容易獲得買家的青睞。對(duì)于非工廠類的電商，拼價(jià)格基本上是拼不過工廠的。面對(duì)已經(jīng)很成熟的市場(chǎng)，在價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)的情況下，這類電商更發(fā)揮自己的靈活多樣性，追求個(gè)性化的商品，多考慮對(duì)新興市場(chǎng)產(chǎn)品的投入。

如何正確選擇產(chǎn)品

一、店鋪的定位

做跨境電商，需要去梳理下自身有哪些優(yōu)勢(shì)，目前有哪些客戶資源、產(chǎn)品資源、人脈資源等。選擇合適的產(chǎn)品來做跨境電商，這就涉及到店鋪的定位了，需要從目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)客戶需求以及經(jīng)營(yíng)者的個(gè)性化核心競(jìng)爭(zhēng)力了。

二、需求分析

世界各地，不同國(guó)家的需求不同，我們需要結(jié)合行業(yè)與國(guó)家的特點(diǎn)，分析這個(gè)國(guó)家的客戶對(duì)這類產(chǎn)品的需求情況，目前國(guó)內(nèi)哪些產(chǎn)品能夠與他們對(duì)接起來。因此，我們需要對(duì)目標(biāo)海外市場(chǎng)進(jìn)行需求分析，既然是分析就需要結(jié)合第三方數(shù)據(jù)信息來做，只有建立正確地?cái)?shù)據(jù)基礎(chǔ)上才能得出有力的證明，這些數(shù)據(jù)需要通過相關(guān)協(xié)會(huì)、展會(huì)等去獲取。此外，還需要定期地去跟進(jìn)，使得自己的產(chǎn)品能夠與海外目標(biāo)市場(chǎng)的需求更好對(duì)接。

三、通過跨境平臺(tái)確定熱銷產(chǎn)品

產(chǎn)品的選擇，需要通過來自各方面的信息去綜合考慮。目前，跨境電商平臺(tái)主要有亞馬遜、速賣通、wish等。我們可以在這些平臺(tái)上，輸入確定行業(yè)的相關(guān)關(guān)鍵詞，在平臺(tái)的搜索框會(huì)出現(xiàn)一些熱門搜索詞，通過這些詞，再結(jié)合第三方數(shù)據(jù)工具進(jìn)行分析，從而得出供參考結(jié)論。

四、瀏覽國(guó)外行業(yè)網(wǎng)站看受歡迎款式的產(chǎn)品

在行業(yè)網(wǎng)站上，聚集著專業(yè)性強(qiáng)些的信息，如新聞資訊、產(chǎn)品款式。這些行業(yè)網(wǎng)站也是通過對(duì)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者進(jìn)行分析之后，才提供內(nèi)容來吸引消費(fèi)者的關(guān)注。所以，我們?cè)谶x擇產(chǎn)品的時(shí)候，可以去看目標(biāo)國(guó)家相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站的產(chǎn)品，以作為自己做跨境電商選擇產(chǎn)品的參考。

五、借助社交媒體了解產(chǎn)品需求

社交媒體，聚集了大量的終端客戶，社交媒體上的人氣很旺，而且與我們的生活緊密相關(guān)，看看國(guó)內(nèi)的微信就知道了。我們可以通過到國(guó)外的社交媒體上尋找未來用戶的習(xí)慣和興趣，關(guān)注社交媒體的熱詞?？梢酝ㄟ^社交媒體了解所選行業(yè)和目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)于哪些產(chǎn)品的品類和款式的喜愛程度。國(guó)外常見的社交媒體有facebook、twiter等。

六、借助做得好的跨境電商商家

在任何個(gè)行業(yè)，有做得好的商家，我們可以去借鑒他們。在跨境電商平臺(tái)，可以通過關(guān)鍵詞搜索到一些排名靠前的榜樣店鋪，進(jìn)入店鋪之后，可以通過買家頁面去研究選品的技巧，可以研究產(chǎn)品的標(biāo)題、關(guān)鍵詞、市場(chǎng)定位以及市場(chǎng)活躍度?？梢越?jīng)常去關(guān)注下這些店鋪，哪些地方調(diào)整了，包括產(chǎn)品的特性、定價(jià)等等。在借鑒商家店鋪的時(shí)候，需要去了解下該店鋪的產(chǎn)品的盈利能力如何，從而有助于自身店鋪產(chǎn)品的選擇與定價(jià)。

七、產(chǎn)品的分類與產(chǎn)品線

任何一個(gè)商鋪，不可能只銷售幾個(gè)產(chǎn)品，需要選擇合適產(chǎn)品分類、產(chǎn)品線。為了能夠準(zhǔn)時(shí)的給客戶發(fā)貨，做跨境電商需要做一些庫存。但是，對(duì)于庫存的把控，不同的產(chǎn)品，要求就不一樣，因?yàn)檫@涉及到資金流的問題。做得好的跨境電商，肯定不是什么產(chǎn)品都做，看見哪個(gè)產(chǎn)品賣的好就賣什么，而是有自己的定位。通過引流產(chǎn)品、核心盈利產(chǎn)品、常見產(chǎn)品進(jìn)行合理搭配，同時(shí)做好產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)性，這樣可以吸引潛在的目標(biāo)客戶，可以增加客戶的粘合度。同時(shí)，也有助于占據(jù)消費(fèi)者的心智。所以，對(duì)于跨境電商產(chǎn)品的選擇，需要結(jié)合定位進(jìn)行拓展，進(jìn)行關(guān)聯(lián)性搭建，而不是盲目地?cái)U(kuò)充。依據(jù)店鋪產(chǎn)品的自身特性進(jìn)行系統(tǒng)的分析總結(jié)，羅列出消費(fèi)者所在意的問題，和同行對(duì)比的優(yōu)缺點(diǎn)，確定自身產(chǎn)品的定位，挖掘自身與眾不同的賣點(diǎn)。

確定產(chǎn)品定位：根據(jù)店鋪產(chǎn)品以及市場(chǎng)調(diào)查確定本店的消費(fèi)群體。

挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)：針對(duì)消費(fèi)群體挖掘出本店的產(chǎn)品賣點(diǎn)。產(chǎn)品賣點(diǎn)的范圍非常廣泛如賣價(jià)格、賣款式、賣文化、賣服務(wù)、賣品質(zhì)、賣人氣等。

注意事項(xiàng)

計(jì)算產(chǎn)品重量和體積

產(chǎn)品價(jià)格跟產(chǎn)品重量或體積之間的比例數(shù)值越大越好。因?yàn)楫a(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格是由產(chǎn)品和運(yùn)費(fèi)的總價(jià)構(gòu)成的。你在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，應(yīng)該盡量選擇重量輕、體積小而價(jià)值高的產(chǎn)品。

了解相關(guān)政策和法規(guī)

產(chǎn)品選擇上，有很多東西是不能做的，首先你得認(rèn)識(shí)到這些規(guī)則。其次是看目標(biāo)客戶國(guó)家的政策，比如澳大利亞就不允許進(jìn)口任何電池，此外也不接受化妝品、珠寶等物品的清關(guān)。

研究目標(biāo)客戶群

從你的目標(biāo)客戶的需求出發(fā)，選擇迎合他們需要的產(chǎn)品。需要對(duì)目標(biāo)國(guó)家消費(fèi)者的喜好、口味等方面非常熟悉。另外，如果熟悉目標(biāo)國(guó)家的文化及消費(fèi)習(xí)慣，想要在產(chǎn)品上獲取足夠利潤(rùn)是不難的。

緊跟創(chuàng)意潮流

把握了流行趨勢(shì)，就抓住了商機(jī)。任何一次產(chǎn)品的更新，新的時(shí)尚都會(huì)引發(fā)一次新的產(chǎn)品熱潮。如何把握流行趨勢(shì)呢?看看淘寶的新奇特產(chǎn)品、關(guān)注的創(chuàng)意產(chǎn)品，研究國(guó)內(nèi)的創(chuàng)意產(chǎn)品，看看是不是適合賣到國(guó)外。對(duì)于農(nóng)副產(chǎn)品來說，包裝設(shè)計(jì)上的創(chuàng)新也是重要的一環(huán)。

立足于目標(biāo)市場(chǎng)

由于中國(guó)對(duì)外貿(mào)易的迅猛發(fā)展，加上國(guó)際經(jīng)濟(jì)危機(jī)，世界各國(guó)為了保護(hù)本國(guó)的企業(yè)，紛紛制定各種相關(guān)的政策。比如對(duì)中國(guó)的紡織類產(chǎn)品，歐盟一些國(guó)家一再降低進(jìn)口商品征稅的起征點(diǎn)，并提高了征收比例等等。通過對(duì)國(guó)際環(huán)境的了解，分析產(chǎn)品在各個(gè)地區(qū)銷售的情況以及可能產(chǎn)生的費(fèi)用，這樣有針對(duì)性地選擇合適的產(chǎn)品在合適的國(guó)家銷售。

（本刊綜合整理）