連曉衛(wèi)

2018年的燃?xì)獗趻鞝t市場(chǎng)同樣十分火爆，但行業(yè)面臨的壓力也依然存在，這種壓力主要是來(lái)自于一些原本未做過壁掛爐產(chǎn)品的各類社會(huì)資本還在不斷涌入壁掛爐行業(yè)，可能會(huì)造成產(chǎn)品質(zhì)量或者是服務(wù)都跟不上的問題，尤其是產(chǎn)品質(zhì)量隱患讓行業(yè)擔(dān)憂。但是壓力也是動(dòng)力，對(duì)于當(dāng)前的煤改氣市場(chǎng)，沒有一個(gè)品牌能夠拿下那么大的市場(chǎng)，而煤改氣的重點(diǎn)區(qū)域，又是壁掛爐專業(yè)零售網(wǎng)絡(luò)較弱的市場(chǎng)，這就給眾多家電經(jīng)銷商提供了發(fā)展機(jī)遇。

重點(diǎn)要解決未來(lái)的發(fā)展問題

廣東長(zhǎng)虹日電科技有限公司壁掛爐項(xiàng)目經(jīng)理肖猛介紹說，從他在供暖展中接待的經(jīng)銷商來(lái)看，商家對(duì)于煤改氣市場(chǎng)既有很大的期望，同時(shí)也有擔(dān)憂。一是對(duì)市場(chǎng)的擔(dān)憂，比如，經(jīng)銷商擔(dān)心煤改氣還能發(fā)展多久？繼2+26城市要進(jìn)行煤改氣之后，其他區(qū)域會(huì)怎么樣去改？如何規(guī)劃等，自己做煤改氣之后怎么樣穩(wěn)定的去發(fā)展？二是壁掛爐產(chǎn)品的質(zhì)量是不是能跟得上農(nóng)村用戶的實(shí)際需求，如果產(chǎn)品質(zhì)量有問題品牌商如何解決這些問題，自身會(huì)不會(huì)背負(fù)很大的麻煩。三是品牌商的日常服務(wù)是不是能跟上，如果服務(wù)不到位會(huì)影響用戶對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)，影響其后續(xù)銷售，有哪些補(bǔ)救的辦法等。

從長(zhǎng)虹自身來(lái)看，在煤改氣的區(qū)域中，一些經(jīng)銷商以前并未做過壁掛爐，壁掛爐采暖又是集成化比較高的系統(tǒng)類產(chǎn)品，用戶及經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品都不是很熟悉，對(duì)經(jīng)銷商與用戶來(lái)講都是新事物，雙方都有一個(gè)適應(yīng)的過程。前兩年，經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的憂慮會(huì)多些。而長(zhǎng)虹集團(tuán)有資金優(yōu)勢(shì)，軍工品質(zhì)的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，能讓煤改氣的用戶很放心的用，放心的去體驗(yàn)，加之有售后服務(wù)優(yōu)勢(shì)，“快益點(diǎn)”是長(zhǎng)虹的售后服務(wù)平臺(tái)，在技術(shù)水平、服務(wù)時(shí)效等方面針對(duì)煤改氣市場(chǎng)提供了有力的服務(wù)保障。所以，在參與的煤改氣工程當(dāng)中，除產(chǎn)品質(zhì)量以外，售后服務(wù)方面的用戶滿意度也很高。因此，隨著長(zhǎng)虹參與煤改氣項(xiàng)目的不斷增多，合作經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的憂慮越來(lái)越小，更多的會(huì)考慮今后的發(fā)展問題。

對(duì)于品牌商來(lái)講，就需要考慮經(jīng)銷商如何穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的問題，提前布局。從長(zhǎng)虹集團(tuán)層面來(lái)看，對(duì)壁掛爐市場(chǎng)的發(fā)展有極大的信心。因?yàn)椋L(zhǎng)虹壁掛爐的市場(chǎng)不會(huì)局限于煤改氣的區(qū)域范圍之內(nèi)，在非集中采暖區(qū)域內(nèi)的需求也在不斷上升，整體市場(chǎng)非常廣闊，長(zhǎng)虹是從戰(zhàn)略布局的角度操作壁掛爐產(chǎn)品。比如，已經(jīng)在邯鄲新建生產(chǎn)基地，有六條生產(chǎn)線，年產(chǎn)量可以達(dá)到40萬(wàn)臺(tái)。同時(shí)，公司內(nèi)部有各種資源的支持傾斜，包括資金的支持等，都在向清潔能源采暖傾斜。肖猛說，他非常有信心做好壁掛爐項(xiàng)目，并且在為壁掛爐市場(chǎng)注入活力的同時(shí)，用長(zhǎng)虹旗下更多產(chǎn)品組合形成聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)，獲取更大的市場(chǎng)收益。

對(duì)農(nóng)村消費(fèi)升級(jí)市場(chǎng)深度開發(fā)

實(shí)際上，煤改氣讓天然氣進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)，不僅會(huì)直接推動(dòng)燃?xì)獗趻鞝t采暖在農(nóng)村市場(chǎng)的普及，這種能源結(jié)構(gòu)的變化，會(huì)進(jìn)一步激活農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)潛力。比如，燃?xì)庠?、吸油煙機(jī)和凈水產(chǎn)品的配套銷售，在煤改氣的區(qū)域內(nèi)已經(jīng)初見成效，今后可以大膽向老百姓推薦相應(yīng)家電產(chǎn)品。比如，長(zhǎng)虹針對(duì)選購(gòu)壁掛爐的農(nóng)村用戶，推出相應(yīng)的產(chǎn)品套購(gòu)政策，并積極與邯鄲市政府協(xié)調(diào)，推動(dòng)政府在配壁掛爐補(bǔ)貼的同時(shí)，針對(duì)燃?xì)庠罴拔蜔煓C(jī)也推出相應(yīng)的補(bǔ)貼。從用戶的實(shí)際購(gòu)買情況來(lái)看，煤改氣用戶配套購(gòu)買煙機(jī)、灶具的比例達(dá)到60%～70%，相對(duì)來(lái)講，吸油煙機(jī)的配套比例略低于燃?xì)庠?，而凈水產(chǎn)品的套購(gòu)比例較高更是出乎企業(yè)的意料。

這也反映出，不管是農(nóng)村或是城市消費(fèi)者的健康意識(shí)都是越來(lái)越強(qiáng)，消費(fèi)升級(jí)不僅是在城市，中國(guó)廣大的農(nóng)村市場(chǎng)同樣正處于消費(fèi)升級(jí)階段。而且，農(nóng)村的水質(zhì)受污染的程度更為嚴(yán)重，新蓋房的用戶基本都會(huì)配備凈水設(shè)備。因此，凈水器與煙機(jī)、灶具成為了煤改氣的黃金配套組合，套餐價(jià)格在3000元～5000元，有條件的用戶完全可以接受。長(zhǎng)虹集團(tuán)內(nèi)部已經(jīng)進(jìn)行了整合資源，比如，以前的煙機(jī)、灶具與凈水設(shè)備是分開操作，現(xiàn)在已經(jīng)對(duì)市場(chǎng)及渠道進(jìn)行相應(yīng)的整合。而除新市場(chǎng)以外，針對(duì)一些已經(jīng)完成煤改氣的區(qū)域，還有進(jìn)一步挖掘的潛力。比如，保定徐水縣的煤改氣項(xiàng)目基本上已經(jīng)完成，前期也做了煙灶和凈水產(chǎn)品的套購(gòu)，但效果不是很明顯，主要原因是受去年下半年集中供暖時(shí)氣荒的影響，至使套餐銷售不理想，今年就要針對(duì)這些市場(chǎng)重點(diǎn)做老用戶開發(fā)。

用戶需求推動(dòng)傳統(tǒng)渠道升級(jí)

政府推動(dòng)煤改氣，使老百姓對(duì)清潔采暖的接受度越來(lái)越高，而用戶接受了壁掛爐產(chǎn)品，自然經(jīng)銷商就會(huì)去尋找適應(yīng)的產(chǎn)品。因此，煤改氣也推動(dòng)了傳統(tǒng)家電渠道商的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

可以說，長(zhǎng)虹在煤改氣市場(chǎng)中的優(yōu)秀表現(xiàn)，用戶的體驗(yàn)成為企業(yè)今后在壁掛爐市場(chǎng)發(fā)展的有力保障，但未來(lái)的零售市場(chǎng)會(huì)更考慮品牌及產(chǎn)品的實(shí)力。與傳統(tǒng)的壁掛爐品牌相比，長(zhǎng)虹在家電市場(chǎng)中多年積累的品牌口碑及渠道資源是最大的優(yōu)勢(shì)。目前來(lái)看，長(zhǎng)虹原有的銷售渠道中經(jīng)營(yíng)壁掛爐產(chǎn)品的經(jīng)銷商還并不多，有很大的可挖掘空間。但壁掛爐銷售與家電銷售畢竟有區(qū)別，因此，也不適合大規(guī)模在渠道體系內(nèi)推進(jìn)，經(jīng)銷商對(duì)壁掛爐還需要一個(gè)適應(yīng)的過程，需要全方位的了解這個(gè)產(chǎn)品。當(dāng)前的重點(diǎn)是在煤改氣集中的區(qū)域內(nèi)，針對(duì)經(jīng)銷商的人員配置、技術(shù)保障、營(yíng)銷推廣等探索出相應(yīng)的可行模式，以便于在全國(guó)市場(chǎng)復(fù)制推廣。

因?yàn)?，?duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的開發(fā)，除產(chǎn)品質(zhì)量以外，售后問題是最大的問題，老百姓需要遇到問題時(shí)，能夠打一個(gè)電話就聯(lián)系到具體的服務(wù)人員，幫助他們解決問題，而農(nóng)村市場(chǎng)又是品牌商服務(wù)網(wǎng)絡(luò)最薄弱的環(huán)節(jié)，企業(yè)需要足夠的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)支撐。長(zhǎng)虹對(duì)于煤改氣的區(qū)域?qū)嵭辛巳蠓?wù)保障，一是依托快益點(diǎn)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，二是對(duì)經(jīng)銷商原有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)提升，三是簽約第三方服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)作為補(bǔ)充。尤其是對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)能力提升將會(huì)在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮重要做用。畢竟，這些經(jīng)銷商在本地經(jīng)營(yíng)多年，有良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，只不過以前是做家電產(chǎn)品的銷售與服務(wù)，傳統(tǒng)家電產(chǎn)品的銷售是傳統(tǒng)渠道，經(jīng)銷商服務(wù)的對(duì)象也多是渠道客戶。煤改氣主要是對(duì)接政府部門和工程渠道，而服務(wù)的卻是最終用戶。而通過參與煤改氣，讓很多經(jīng)銷商能夠借助品牌商的支持，使自身的服務(wù)體系得以發(fā)展，實(shí)際上也是推動(dòng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)，這會(huì)讓品牌廠商在未來(lái)的市場(chǎng)中更具競(jìng)爭(zhēng)力。