連曉衛(wèi)

中國(guó)的壁掛爐采暖市場(chǎng)正在趨于成熟，參與的品牌不斷增加，老百姓的消費(fèi)也越來(lái)越趨于細(xì)分化。比如，在北京這樣的集中供暖區(qū)域，為使供暖期前后可以更舒適，消費(fèi)者也會(huì)安裝燃?xì)獗趻鞝t。實(shí)際上，這種變化在兩三年前的家用空調(diào)市場(chǎng)中就已經(jīng)有極明顯的體現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)于空調(diào)的消費(fèi)已經(jīng)從小功率單體機(jī)向中央空調(diào)傾斜，尤其是水冷空調(diào)在華東區(qū)的迅猛增長(zhǎng)，中國(guó)消費(fèi)對(duì)室內(nèi)的舒適追求已經(jīng)越來(lái)越多樣化，這就要求企業(yè)要具備從提供產(chǎn)品到提供系統(tǒng)解決方案的能力，瑞美（中國(guó)）家用副總經(jīng)理管彥在接受本刊記者采訪時(shí)提到，這對(duì)品牌企業(yè)來(lái)講將是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)。

首先，要具備足夠產(chǎn)品力。

中國(guó)市場(chǎng)的差異化特點(diǎn)明顯，無(wú)論是地域的差異，還是能源結(jié)構(gòu)的差異或是消費(fèi)習(xí)性及消費(fèi)人群的差異，都決定了中國(guó)市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品需求的多樣化。因此，企業(yè)一定要基于中國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)特征進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分消費(fèi)人群，提供更為立體的產(chǎn)品，才能夠針對(duì)不同的人群形成舒適的解決方案。

管彥認(rèn)為，中國(guó)正處于消費(fèi)升級(jí)階段，市場(chǎng)已經(jīng)和前兩年發(fā)生了非常根本性的變化。相對(duì)來(lái)講，壁掛爐還是比較傳統(tǒng)的行業(yè)，早期是將國(guó)外舒適的生活方式引進(jìn)中國(guó)，將國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)?zāi)玫街袊?guó)做一些整合。近幾年，隨著品牌商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)投入力度的不斷加大，采暖及熱水解決方案在滿足中國(guó)消費(fèi)者需求上都有很大的提升。但與通訊及電子類產(chǎn)品相比，燃?xì)獗趻鞝t尚沒(méi)有出現(xiàn)顛覆性的技術(shù)，行業(yè)革命性的變化并沒(méi)有到來(lái)，一直是消費(fèi)者的需求在推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的研發(fā)方向。因此，壁掛爐行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步，實(shí)際上是建立在對(duì)消費(fèi)者需求的理解，對(duì)產(chǎn)品技術(shù)的理解基礎(chǔ)上的創(chuàng)新，而這也正是瑞美的優(yōu)勢(shì)所在。

瑞美創(chuàng)立于1889年，目前是全球?yàn)閿?shù)不多既涉及熱水、供熱領(lǐng)域，同時(shí)也涉及制冷領(lǐng)域的品牌，旗下?lián)碛?1個(gè)品牌，在不同領(lǐng)域都能夠給客戶一些不同的解決方案，所以，瑞美在熱水及采暖領(lǐng)域是擁有技術(shù)實(shí)力的企業(yè)。在中國(guó)市場(chǎng)，消費(fèi)者知道IBM是因?yàn)镮BM的筆記本，實(shí)際上IBM的最具競(jìng)爭(zhēng)力的技術(shù)實(shí)力不是筆記本而是ERP服務(wù)系統(tǒng)。這也說(shuō)明，將技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，需要品牌商有更加貼近消費(fèi)者的產(chǎn)品。

記者注意到，在今年的中國(guó)供熱展中，瑞美的產(chǎn)品展示涵蓋電、燃?xì)?、空氣源、太?yáng)能、壁掛爐以及中央熱水循環(huán)集成系統(tǒng)。比如，新推出的家用快速式燃?xì)鉄崴?，能夠滿足消費(fèi)者的最基本需求，不需要花很多的錢(qián)就能夠享受到安全舒適的熱水。針對(duì)有更高舒適需求的別墅用戶，滿足多房間多點(diǎn)用水的采暖燃?xì)鉄崴疇t新品等。更為高端的中美同步上市的智能低碳新品Triton，是一款高熱效率的冷凝產(chǎn)品，超低Nox排放，對(duì)環(huán)境的影響降低到最低限度，在智能應(yīng)用上做得非常出色，如泄露監(jiān)控、WIFI智能操控等創(chuàng)新技術(shù)等。還有熱泵熱水器，商用鍋爐、熱水機(jī)組等全線熱水及供暖應(yīng)用解決方案。

比如，多臺(tái)并聯(lián)的熱水解決方案，可以根據(jù)用水點(diǎn)多少的變化，調(diào)節(jié)使用多臺(tái)燃?xì)鉄崴O(shè)備同時(shí)啟動(dòng)，或是部分啟動(dòng)，單臺(tái)啟動(dòng)，或是任何兩臺(tái)機(jī)器輪流工作，因配有循環(huán)水箱，可使系統(tǒng)高效運(yùn)行，也是擁有獨(dú)特技術(shù)解決方案的一套系統(tǒng)。另外還有中央空調(diào)系統(tǒng)，而且是集制冷與新風(fēng)于一體的美式風(fēng)管機(jī)，可以解決供暖、制冷、殺菌、加濕的問(wèn)題，此產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)也一直在推進(jìn)。

管彥介紹說(shuō)，從整個(gè)產(chǎn)品線可以看出，瑞美致力于讓消費(fèi)者更為舒適，今年瑞美將重點(diǎn)做好內(nèi)容資源的整合，把舒適的技術(shù)性產(chǎn)品帶入中國(guó)，尤其是一些基礎(chǔ)性的產(chǎn)品投入，從外觀設(shè)計(jì)到功能升級(jí)，完全符合當(dāng)下多樣化的市場(chǎng)需求，也會(huì)讓代理商的銷售結(jié)構(gòu)變得更立體，能夠在終端將更多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品給消費(fèi)者整合形成適合他們的解決方案。

其次，要保持系統(tǒng)的先進(jìn)性。

瑞美實(shí)際上也一直是做解決方案的提供商，由于中國(guó)是差異化的市場(chǎng)，即便產(chǎn)品很好，方案也很好，但是最終落地時(shí)，依然會(huì)面臨很多現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。比如，僅就熱水的需求來(lái)看，以前，大部分中國(guó)消費(fèi)者的家庭只有一兩個(gè)衛(wèi)生間，對(duì)熱水的需求就是有就可以，但現(xiàn)在是多衛(wèi)生間，且需要有大水量的舒適熱水。通常標(biāo)準(zhǔn)花灑一分鐘出10升熱水，26升的快速燃?xì)鉄崴髦荒軡M足2～3個(gè)龍頭同時(shí)用水的問(wèn)題。而中國(guó)現(xiàn)在很多別墅已經(jīng)是多衛(wèi)生間結(jié)構(gòu)，甚至每個(gè)房間都配有衛(wèi)生間，在同時(shí)用熱水時(shí)就存在熱水供應(yīng)量不足的問(wèn)題，即使是32KW的燃?xì)鉄崴鳎仓荒芄?yīng)4個(gè)衛(wèi)生間同時(shí)用熱水，再多出水點(diǎn)，可能舒適度就會(huì)差一些。因此，做系統(tǒng)和做產(chǎn)品是不一樣，對(duì)服務(wù)能力的要求極高。

而無(wú)論是從中國(guó)或是國(guó)際市場(chǎng)來(lái)看，壁掛爐本身的同質(zhì)化都越來(lái)越嚴(yán)重，很多技術(shù)可以共享，并沒(méi)有什么太多突破性的技術(shù)方案能夠讓經(jīng)銷商形成差異化，很容易陷入價(jià)格戰(zhàn)泥潭，而解決辦法就是經(jīng)銷商為用戶提供的解決方案要有深度和寬度。而目前，國(guó)內(nèi)從事熱水及采暖行業(yè)的經(jīng)銷商企業(yè)大都規(guī)模并不是很大，真正達(dá)到根據(jù)多樣化的市場(chǎng)需要提供相應(yīng)解決方案，如果所有的產(chǎn)品由代理商端去整合形成各種方案實(shí)質(zhì)上是有難度的。因此，需要品牌商層面先做好方案的整合，這同樣也是瑞美的優(yōu)勢(shì)。

瑞美是國(guó)際化的企業(yè)，在全球擁有7個(gè)研發(fā)中心，11個(gè)產(chǎn)銷基地，產(chǎn)品銷售遍及80多個(gè)國(guó)家，2017年全球營(yíng)收40多億美金。在中國(guó)，很多高端樓盤(pán)都能看到瑞美的產(chǎn)品應(yīng)用，很多國(guó)家在中國(guó)的領(lǐng)事館也在用瑞美的產(chǎn)品。

再次，要建立有競(jìng)爭(zhēng)力的渠道。

瑞美在美國(guó)是做傳統(tǒng)渠道的廠家，深刻認(rèn)識(shí)到在熱水及供暖管線設(shè)計(jì)、系統(tǒng)效率的提升等，這些方案并不是從技術(shù)端來(lái)解決，而是需要代理商與品牌商一起去學(xué)習(xí)如何去做解決方案。瑞美認(rèn)為，代理商目前的生存環(huán)境越來(lái)越艱難，來(lái)自品牌商的壓力，來(lái)自線上銷售的沖擊等，在這種情況下，瑞美不是找只做生意的代理商，而是希望代理商與瑞美的合作，能夠得到的提高。因此，瑞美不希望代理商做搬運(yùn)工，這是對(duì)代理商的承諾，也是對(duì)代理商提出的要求。瑞美有信心通過(guò)方案，讓與瑞美合作的代理商成為更專業(yè)、更出色的服務(wù)商，這是瑞美的追求。

管彥告訴記者，今年，我們會(huì)在提升代理商解決方案能力方面下很大功夫。比如，不同類型酒店的用水量有什么特點(diǎn)，適合什么樣的產(chǎn)品？系統(tǒng)怎么樣設(shè)計(jì)，即舒適又節(jié)能？通過(guò)線上培訓(xùn)、線下培訓(xùn)、一對(duì)一培訓(xùn)等多種方式的展開(kāi)，把快速設(shè)計(jì)的能力傳授給代理商。

當(dāng)然，對(duì)渠道的更新和整合，對(duì)代理商系統(tǒng)服務(wù)能力的提升不可能一步到位。首先是，獲得代理商的信任，讓代理商贏得消費(fèi)者的信任。其次是，對(duì)代理商進(jìn)行有效的培訓(xùn)與指導(dǎo)。再次是，將更為豐富的產(chǎn)品引進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，讓消費(fèi)者能夠更為方便的買到更好的產(chǎn)品。這些也是瑞美所面臨的壓力，同時(shí)也是前進(jìn)的動(dòng)力。

自進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，瑞美在中國(guó)市場(chǎng)的策略與國(guó)家的發(fā)展息息相關(guān)。從中國(guó)壁掛爐整體的發(fā)展來(lái)看，很多企業(yè)在基礎(chǔ)性的研發(fā)上追求相對(duì)較少，這就造成以前的產(chǎn)品缺少內(nèi)涵。隨著國(guó)家推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)，行業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到此問(wèn)題。從2018年的制冷展中，可以看出各品牌產(chǎn)品升級(jí)的趨勢(shì)很明顯，這對(duì)擁有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的瑞美來(lái)講，有更多的機(jī)會(huì)。但，管彥也坦言，當(dāng)總覺(jué)得有機(jī)會(huì)的時(shí)候，可能總會(huì)失去機(jī)會(huì)。所以，對(duì)于瑞美來(lái)講，團(tuán)隊(duì)如何盡快把好產(chǎn)品帶給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者在追求舒適的時(shí)候，有非常踏實(shí)的一個(gè)解決方案給到他們，同時(shí)，讓代理商有內(nèi)涵，讓代理商的思想成長(zhǎng)，學(xué)習(xí)能力成長(zhǎng)等，都是極大的考驗(yàn)。相信，隨著這些問(wèn)題的解決，瑞美在中國(guó)市場(chǎng)會(huì)有更為優(yōu)秀的表現(xiàn)。