邱麥平

2017年，受“煤改氣”政策紅利積極影響，暖通行業(yè)迅猛增長， 大爆發(fā)增長吸引了近200家企業(yè)進入，同時引發(fā)了“氣荒”問題，甚至因為“氣荒”影響各地“煤改氣”進程，對壁掛爐產(chǎn)銷市場也有一定的影響。暖通廠商在產(chǎn)品引進、銷售策略、服務(wù)升級等方面均要做好應(yīng)對的準備。

抓住空氣源熱泵產(chǎn)品的節(jié)能環(huán)保商機

隨著國際綠色節(jié)能的倡導，以及我國對節(jié)能環(huán)保和清潔能源的重視，在國家對節(jié)能低碳產(chǎn)業(yè)大力扶持的背景下，大家越來越重視節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品。

熱泵產(chǎn)品分為地源、水源和空氣源熱泵產(chǎn)品，其中地源熱泵在安徽，政府在一段時期內(nèi)還有一定的財政補貼。但因為地下埋管，從地下取熱，對空間要求較高。此外，因為施工環(huán)境差異大，所以成本差異也較大。再加上消費者擔心長期使用會導致不平衡，以及地熱的物理結(jié)構(gòu)變化，有一定的疑慮。而空氣源熱泵因為與集中供暖一樣，屬于水暖，商家及消費者普遍認為空氣源熱泵是非常有潛力的產(chǎn)品。

2018暖通展上，各個廠家尤其是空調(diào)廠家都在推出空氣能產(chǎn)品。對消費者而言，目前天然氣的氣荒以及天然氣的漲價，而電價由于階梯政策呈現(xiàn)降價趨勢，再加上空氣能產(chǎn)品本來就是節(jié)能的，因此，從使用成本上，消費者更看好空氣熱泵產(chǎn)品。2018暖通展上，有一個展館全是空氣源熱泵，新進入的國產(chǎn)品牌也很多。

空氣源熱泵雖然用電，但只是用電來驅(qū)動壓縮機，而不是直接用于加熱水，熱能實際來自環(huán)境，能源使用效率較高。采用制冷劑的能量傳遞特點，讓制冷劑在壓縮機的作用下循環(huán)工作，不斷地在蒸發(fā)器中被蒸發(fā)而吸收空氣中的熱能，同時又不斷地在冷凝器中釋放熱量，從而使流經(jīng)冷凝器的冷水升溫。由于整個系統(tǒng)只需要讓壓縮機轉(zhuǎn)動而促使制冷劑循環(huán)工作，所以最大程度地減少了用電量，達到高效節(jié)能的目的。因此，壓縮機才是核心部件，決定著產(chǎn)品的使用和節(jié)能。

空氣能產(chǎn)品的節(jié)能可達到50%以上，無論在商用還是家用市場都有非常大的潛力和前景。商機促使廠家都非常重視，如日立，大金，約克等空調(diào)和壓縮機廠家都在推空氣源熱泵產(chǎn)品?？諝饽墚a(chǎn)品本身是節(jié)能的產(chǎn)品，但如果用電輔加熱，不是用變頻壓縮機做能量轉(zhuǎn)換，那么就會非常費電，沒有節(jié)能而言。就像最初的空調(diào)產(chǎn)品一樣，部分甚至全部用電輔，導致消費者的使用成本很高。

據(jù)安徽擎天的周文總經(jīng)理告訴記者，其公司已經(jīng)開始重視空氣源熱泵產(chǎn)品，因為，無論國際、國內(nèi)的環(huán)境，還是國家政策導向，以及消費需求及使用成本上，是大勢所趨。尤其是環(huán)保上，隨著國家對碳排放指標的要求，如目前的壁掛爐要求必須是一級能效。安徽擎天公司的工程和家用市場都在主推空氣源熱泵產(chǎn)品，并對銷售和安裝團隊加強空氣能產(chǎn)品的培訓，以提升產(chǎn)品認知度。

目前空氣源熱泵還在初期階段，產(chǎn)品還沒有在市場上鋪開，產(chǎn)品性價比并不是很高，一套空氣能，冷暖都上的話，消費者初期投資比用高配的壁掛爐產(chǎn)品，加戶式中央空調(diào)的品牌和產(chǎn)品方案，高出20%左右。對消費者而言，壁掛爐、中央空調(diào)產(chǎn)品相對成熟，只是品牌的選擇。而目前市場上空氣源熱泵品牌較多，作為商家，首先就要做好產(chǎn)品和品牌的選擇。國外品牌價格偏高，推廣難度大，國產(chǎn)品牌的產(chǎn)品性價比更高一些，但選擇時一定要重視品質(zhì)。

作為暖通代理公司，為了鼓勵新能源和綠色能源項目，安徽擎天采取對業(yè)務(wù)員特殊獎勵的方式，針對客戶的需求來做好方案和產(chǎn)品的推薦。

抓住全裝修趨勢下的工程市場

安徽的房地產(chǎn)市場近兩年發(fā)展一直較好，各大房企也都看好未來五到十年的市場，一些房企都想在合肥多拿地。雖然限購等政策對房產(chǎn)也有影響，但仍然有上漲和議價空間?，F(xiàn)在國家大力推精裝修，或者叫全裝修房，比起精裝修裝潢方面，配套的設(shè)施、設(shè)備更多，會涉及到廚電、冷暖等產(chǎn)品。據(jù)周總介紹，合肥的濱湖新城要求50%以上樓盤達到全裝修標準，市區(qū)內(nèi)新建房全裝修要求達到30%。國家之所以提倡全裝修，是因為全裝修對節(jié)能環(huán)保、成本節(jié)約、資源利用更好，未來全裝修一定是發(fā)展趨勢。雖然對用戶來講，個性化差一些，但是省心，省時，省事，相比較來講，大牌的房企監(jiān)管上也更好。

安徽擎天作為深耕市場二十多年的代理商，自成立以來，一直以工程市場為主，零售市場為輔。據(jù)周總介紹，前兩年曾經(jīng)調(diào)整戰(zhàn)略大力發(fā)展零售，重視零售市場的投入，因為零售資金壓力小，不像工程市場，做得越多，在市場沉淀的資金越多，資金流壓力較大。但從業(yè)績分析，去年合作較多的恒大、融創(chuàng)、萬科等，都有鍋爐加地暖的工程配合。

安徽擎天一直與蕪湖偉星有精裝項目上的工程合作，其認為，有些房企未來全裝修或者精裝修的房產(chǎn)可能會達到100%。全裝修市場的發(fā)展，一定會對零售市場帶來沖擊，據(jù)了解，目前如成都美景、武漢廣華等以前以零售為主的暖通代理商，都想向工程市場轉(zhuǎn)。但工程市場需要積累和沉淀，包括銷售業(yè)績、口碑以及人脈、市場等。因為零售市場的蛋糕可能會越來越小，從政策看，也許仍然應(yīng)該重視工程市場。

周總介紹，公司在發(fā)展過程中一直在不斷的改進，改善，一直很重視突出公司的專業(yè)化優(yōu)勢，如施工質(zhì)量和安裝工藝等。2017年公司零售和工程市場表現(xiàn)得不錯，工程市場增長更好，與大型房企合作較多，其中與融創(chuàng)合作的單個合同達1億元。今年的市場與去年同期相比略有下降，主要是來自于工程市場的競爭加劇。

建立口碑贏得長久市場

由于擎天以前一直做安徽本地的經(jīng)營，在當?shù)匾驗樽龅煤?，有著壟斷的?yōu)勢。據(jù)擎天周總介紹，在工程合作過程中，有的房企只認別的品牌，如菲斯曼或者威能，而其做的是博世，但因為房地產(chǎn)商認可擎天的施工和口碑，于是房產(chǎn)商就讓這些品牌的廠家直接去投標，然后由房地產(chǎn)商或者擎天采購，最終由擎天施工。

但近兩三年，工程市場的競爭越來越激烈，因為來自房地產(chǎn)企業(yè)的全國性擴展，進入安徽的房地產(chǎn)公司比較多，來自上海、江蘇、浙江等地的房地產(chǎn)公司可能在原有的地區(qū)樓盤較多，如金科在南京，萬科在上海，與這些地區(qū)暖通公司也都有合作，在房地產(chǎn)開發(fā)的過程中，就把這些地區(qū)的暖通公司也帶入安徽市場。因此，來自外地暖通公司的沖擊和競爭很激烈。

擎天利用在安徽當?shù)乜诒锰飒毢竦膬?yōu)勢，盡可能的與這些房企總部接觸，并聯(lián)合上游合作的壁掛爐廠家滲透，讓這些房企了解擎天，參與到眾多房企的集采名錄，擎天的安裝公司也爭取參與投標。多管齊下，多宣傳，多溝通，讓眾多房地產(chǎn)企業(yè)知道擎天專業(yè)性和本土化服務(wù)的優(yōu)勢?，F(xiàn)在的市場環(huán)境要求必須要走出去拓展市場，無形中增加了工程市場的成本。由于競爭的激烈，如上海某暖通公司要上市，需要一定的銷量規(guī)模支撐，采取成本價甚至低于成本價競標的方式，導致擎天合作過程中也會出現(xiàn)丟標的現(xiàn)象。

做工程市場，施工質(zhì)量非常重要，據(jù)介紹，他們合作的一個樓盤中了壁掛爐項目的標，但因為該樓盤的地暖放在總包里做，施工過程中的投機取巧，使得施工質(zhì)量遭到小業(yè)主投訴，供貨周期滯后，沒有辦法施工。但廠家要求提貨，如果是正常流程，可能直接發(fā)到蕪湖。但現(xiàn)在的情況使得擎天必須先把貨提到合肥的倉庫中，無形中就增加了物流和倉儲成本。隨著競爭環(huán)境的變化，工程配套市場也需要精耕細作。

近年來，人工智能滲透到家居行業(yè)，智能家居市場持續(xù)升溫。這種趨勢下，智能采暖需求勢必也將日益旺盛。 整體看來，2018年暖通行業(yè)仍有較大的市場空間，競爭勢也會更為激烈，暖通廠商要持續(xù)修煉好產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)的內(nèi)功，加快智能化升級的步伐，加大智能產(chǎn)品和工程渠道的布局，抓住時機，搶占市場。