歐文·丹內(nèi)爾斯（Erwin Danneels）費(fèi)代里科·弗拉蒂尼（Federico Frattini）

你是否意識(shí)到，你的企業(yè)也許就坐在一座“金山”上？核心業(yè)務(wù)背后的技術(shù)不僅能夠服務(wù)于目前的客戶，一旦應(yīng)用到其他領(lǐng)域，也會(huì)產(chǎn)生豐厚的利潤(rùn)。

庫(kù)卡是一家總部位于德國(guó)的工業(yè)機(jī)器人制造商。20世紀(jì)90年代末，該公司開始考慮將機(jī)器人技術(shù)推廣到制造業(yè)之外，從而催生了一個(gè)專攻娛樂和仿真領(lǐng)域的新部門。2010年，該公司生產(chǎn)的機(jī)器人成為美國(guó)佛羅里達(dá)州環(huán)球影城“哈利波特禁忌之旅”娛樂設(shè)施中的核心組件。

經(jīng)驗(yàn)告訴我們，只有極少數(shù)企業(yè)會(huì)有意識(shí)地挖掘其核心市場(chǎng)之外的潛在資源，而絕大多數(shù)企業(yè)則白白錯(cuò)失了潛在利潤(rùn)以及企業(yè)發(fā)展和重生的可能性，社會(huì)也因此享受不到技術(shù)進(jìn)步的紅利。通過研究和實(shí)踐，我們總結(jié)出一套有助于企業(yè)進(jìn)行技術(shù)再利用的流程，并將它分為四個(gè)步驟。

步驟1：確定技術(shù)特征 技術(shù)再利用的第一步是描述核心技術(shù)能力，從而將該技術(shù)（如可以全方位移動(dòng)的機(jī)器人手臂）與目前的產(chǎn)品應(yīng)用“脫鉤”。SNI是一家機(jī)床制造商。該公司開發(fā)出一種通過連鎖齒輪便可以固定電腦數(shù)控磨床頂部的技術(shù)。除了能將砂輪沿X和Y軸放在水平面上，該技術(shù)還支持角向運(yùn)動(dòng)。公司管理者認(rèn)為該技術(shù)最大的優(yōu)勢(shì)在于空間定位能力。有鑒于此，SNI確定了該技術(shù)如何在包括力、精確性、速度、范圍以及能耗在內(nèi)的多個(gè)維度發(fā)揮作用。

步驟2：確定潛在的應(yīng)用領(lǐng)域 確定了技術(shù)的核心功能，下一步要做的就是市場(chǎng)調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)盡可能拓展技術(shù)的潛在應(yīng)用范圍，但同時(shí)要牢記步驟1中所提到的技術(shù)的核心功能。開辟新的應(yīng)用領(lǐng)域需要一系列方法。盡管我們建議從辦公室的案頭研究（包括專利數(shù)據(jù)庫(kù)、行業(yè)文獻(xiàn)、行業(yè)大會(huì)資料的查詢以及一般的網(wǎng)頁搜索）開始，但其實(shí)通過行業(yè)大會(huì)和展銷會(huì)的互動(dòng)，你的收獲可能更多。

步驟3：在可行的應(yīng)用領(lǐng)域中進(jìn)行選擇 一旦企業(yè)將其技術(shù)與最初的產(chǎn)品應(yīng)用“脫鉤”，就意味著這些技術(shù)要和新的市場(chǎng)“掛鉤”。因此，下一步就是選擇最具前景的應(yīng)用領(lǐng)域。首先，你需要了解投入新應(yīng)用的條件，確保技術(shù)符合要求。多數(shù)情況下要對(duì)技術(shù)進(jìn)行調(diào)整，而這常常需要花費(fèi)時(shí)間和金錢。模擬測(cè)試很有幫助，但不能止步于此，因?yàn)樗鼈兘?jīng)常會(huì)低估技術(shù)在實(shí)際應(yīng)用中出現(xiàn)的問題。建立早期原型也許是揭露這類問題的唯一方法，而且它們能更有效地將技術(shù)的價(jià)值直觀地呈現(xiàn)給未來消費(fèi)者。

步驟4：選擇進(jìn)入市場(chǎng)的最佳模式 技術(shù)再利用的第四步也是最后一步：決定如何最大限度地開發(fā)采用該技術(shù)的產(chǎn)品并將其商業(yè)化。將一項(xiàng)技術(shù)推向市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)需要決定是自行開發(fā)產(chǎn)品還是與第三方合作。這一決定對(duì)資金需求、上市時(shí)間、管控水平以及投入程度均有重要影響。

SAES Getters公司認(rèn)為將其工業(yè)材料技術(shù)應(yīng)用于食品包裝行業(yè)的最佳做法是和一家名為Metalvuoto的意大利小公司進(jìn)行合作研究。該公司主要生產(chǎn)保存食品用的塑料薄膜，最終被SAES Getters 收購(gòu)。

挖掘新的商機(jī)并非易事。首先，管理者不能被當(dāng)前的客戶牽著鼻子走，而是要拓寬思路。很多情況下，堅(jiān)定的信念必不可少。開辟新應(yīng)用領(lǐng)域總會(huì)與現(xiàn)有主流業(yè)務(wù)產(chǎn)生資源競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，那些在這方面大獲成功的公司會(huì)在技術(shù)再利用上投入多年預(yù)算并將其納入公司戰(zhàn)略。