陳傳松

摘要：隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場競爭越來越激烈，為擴(kuò)大市場占有率，提高銷售份額，許多生產(chǎn)企業(yè)的銷售在商業(yè)信用基礎(chǔ)上以賒銷方式實現(xiàn)。但因信用政策不科學(xué)、合同管理不到位、發(fā)貨流程不完善、獎懲制度不合理、收賬措施不得力等原因，在銷售額擴(kuò)大的同時，形成了巨額的應(yīng)收賬款，造成營運(yùn)資金的短缺，壞賬風(fēng)險的增加，甚至造成資金鏈的斷裂，嚴(yán)重影響企業(yè)的正常經(jīng)營發(fā)展。因此，必須加強(qiáng)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)收賬款管理，加快資金周轉(zhuǎn)，減少壞賬損失，提高經(jīng)濟(jì)效益。文章分析了應(yīng)收賬款管理中存在的問題，著重就信用政策制定、DSO獎懲制度談一些個人的思考，以期改善生產(chǎn)企業(yè)的應(yīng)收賬款管理。

關(guān)鍵詞：生產(chǎn)企業(yè)；應(yīng)收賬款管理；信用政策

一、引言

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)信用的推行，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額普遍明顯增多。賒銷是一把雙刃劍，在促進(jìn)企業(yè)銷售，提高市場份額，降低產(chǎn)品庫存，減少管理成本的同時，也降低了資金的使用效率和產(chǎn)生了壞賬損失的風(fēng)險。如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理已經(jīng)成為生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營活動中日益重要的問題。

二、生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）賒銷前對客戶資信評估薄弱，缺乏規(guī)范程序

當(dāng)前很多生產(chǎn)企業(yè)管理層都是根據(jù)市場同類產(chǎn)品的價格、質(zhì)量及對客戶以往的印象決定賒銷商品。沒有設(shè)立信用管理部門，在賒銷前對客戶的誠信情況、經(jīng)營狀況、償債能力等進(jìn)行深入的調(diào)查和分析，沒有建立自己的信用評定標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)每個客戶的資信評估情況制定恰當(dāng)?shù)男庞谜撸瑢?dǎo)致盲目賒銷給企業(yè)造成損失。

（二）賒銷中內(nèi)控流程不合理、制度不健全或流于形式

目前，部分生產(chǎn)企業(yè)沒有制定賒銷系列流程、制度；部分企業(yè)雖然制定了賒銷系列流程、制度，但未嚴(yán)格按照銷售部門訂立合同-信用部門賒銷審批-倉庫部門按單發(fā)貨-財務(wù)部門正確核算-銷售人員密切跟蹤的內(nèi)控要求恰當(dāng)制定各部門的職責(zé)，未實現(xiàn)不相容職務(wù)的有效分離；或者賒銷制度形同虛設(shè)，銷售人員或個別領(lǐng)導(dǎo)有機(jī)會隨意發(fā)貨，造成應(yīng)收賬款余額越來越大，壞賬風(fēng)險不斷增加。

（三）賒銷后收賬制度不完善，體系不完整

未明確銷售部門、財務(wù)部門、信用部門在應(yīng)收賬款回收過程中的各自職責(zé)，一旦發(fā)生賬款無法收回的情況，各部門之間責(zé)任無法鑒定，互相推諉。未建立或完全建立應(yīng)收賬款實時跟蹤制度或者制度形同虛設(shè)，使應(yīng)收賬款不斷疊加，賬齡呆滯老化，形成壞賬損失。財務(wù)部門與銷售部門之間缺乏有效溝通，核算與銷售脫節(jié)，導(dǎo)致本能順利收回的款項最終無法收回。催賬手段單一、催賬力度欠缺。往往采用電話催收方式，一旦客戶賴賬便無計可施，未建立催收小組或運(yùn)用法律手段討要賬款，減少壞賬損失。

（四）重銷售業(yè)績提高，輕壞賬損失風(fēng)險，獎懲制度不合理

當(dāng)前很多企業(yè)對銷售部門和人員的績效考核制度設(shè)計不當(dāng)，為了提高銷售額或擴(kuò)大市場份額，往往采用工資報酬與銷售任務(wù)掛鉤的激勵方式來調(diào)動銷售人員的積極性，很少考慮產(chǎn)生壞賬的風(fēng)險。導(dǎo)致銷售人員為了自身利益的最大化，片面追求銷量，提升銷售業(yè)績，忽視應(yīng)收賬款的可收回性，增加壞賬風(fēng)險。

三、加強(qiáng)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的措施

（一）加強(qiáng)客戶資料收集，建立客戶資信檔案，評定客戶信用等級，制定客戶信用政策

1. 收集客戶資料

銷售人員和信用部門要通過日常接觸、實際走訪、網(wǎng)上查詢、外圍調(diào)查等方法廣泛收集客戶資料，包括但不限于銀行征信報告、信用等級評定報告（如有）、工商登記信息、財務(wù)報表審計報告（如有）、資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表、現(xiàn)金流量表等，建立客戶資信檔案。

2. 評價客戶品質(zhì)

企業(yè)必須設(shè)法了解客戶的主要股東和管理層是否誠信，企業(yè)文化是否強(qiáng)調(diào)誠信；客戶過去的付款記錄，看其是否有按期如數(shù)付款的一貫做法；客戶與其他供貨企業(yè)的關(guān)系是否良好等。這一點經(jīng)常被視為評價顧客信用的首要要素。

3. 評價客戶能力

能力指的是客戶的還款能力，即客戶客觀上履行償債義務(wù)的可能性。

4. 分析客戶銷售變現(xiàn)天數(shù)（DSO）

評價客戶信用執(zhí)行情況，并據(jù)此調(diào)整客戶信用政策。

5. 建立客戶資信評定標(biāo)準(zhǔn)

確定各評定指標(biāo)權(quán)重，評估客戶資信情況，制定客戶信用政策。評定指標(biāo)、打分標(biāo)準(zhǔn)、指標(biāo)個數(shù)及每個指標(biāo)權(quán)重各企業(yè)根據(jù)自己實際情況而定，沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，只要符合企業(yè)實際情況，便于恰當(dāng)制定客戶信用政策就行。最后，根據(jù)每個客戶的最終得分和企業(yè)制定的信用政策，確定每個客戶的授信金額和授信期間。

（二）建立賒銷系列內(nèi)控制度，并嚴(yán)格執(zhí)行

收到現(xiàn)有客戶的采購訂單后，銷售人員將訂單金額與該客戶已被授權(quán)的信用額度以及至今尚欠的賬款余額進(jìn)行檢查，經(jīng)銷售經(jīng)理審批后，交至信用管理經(jīng)理復(fù)核。如果是超過信用額度的采購訂單，須由總經(jīng)理或董事會集體審批。

對于新客戶，要對收集的資料進(jìn)行分析、評估，謹(jǐn)慎授予新客戶信用額度。規(guī)定新客戶信用額度不得超過人民幣×××元（根據(jù)企業(yè)實際情況而定）；若高于該標(biāo)準(zhǔn)，須經(jīng)總經(jīng)理或董事會審批。如果新客戶資料不能充分收集，對客戶誠信、償債能力不甚了解的情況下，可采用：1.給予一定現(xiàn)金折扣的方式，先付款后發(fā)貨，雖然減少了一些銷售收入，降低了利潤空間，但卻可以避免產(chǎn)生不必要的壞賬風(fēng)險；2.抵押或擔(dān)保方式，辦理抵押和保證后給予發(fā)貨，一旦收不到這些客戶的貨款，以抵押品抵補(bǔ)或他人清償，避免或減少可能發(fā)生的壞賬損失。如果新客戶連續(xù)六個月（各企業(yè)自行確定）及時支付貨款，信用良好，則按“現(xiàn)有客戶”進(jìn)行交易。

訂單經(jīng)批準(zhǔn)后，銷售業(yè)務(wù)員根據(jù)公司固定的銷售合同模板草擬銷售合同，在合同中明確賒銷額度，付款期間、抵押、擔(dān)保、違約金等主要條款，提交銷售經(jīng)理審核后交由總經(jīng)理簽署合同。如果客戶要求對公司固定的銷售合同模板作出修改，需經(jīng)法務(wù)部門（或類似部門）同意。