劉剛

摘要：本文概述了發(fā)電企業(yè)電力市場營銷，闡述了電力改革下的發(fā)電企業(yè)電力市場營銷現(xiàn)狀問題，對電力改革下的發(fā)電企業(yè)電力市場營銷策略及其重要意義進行了論述分析。

關鍵詞：電力改革；電力市場營銷；現(xiàn)狀問題；策略；意義

一、發(fā)電企業(yè)電力市場營銷的概述

發(fā)電企業(yè)和其他企業(yè)一樣具有生產(chǎn)、銷售、服務的一線式企業(yè)生命線。市場營銷作為連接生產(chǎn)和銷售的橋梁，具有不可替代的重要作用。發(fā)電企業(yè)電力市場營銷是隨著我國電力體制改革不斷深入而變化的。2015年3月15號中共中央發(fā)布《關于進一步深化電力體制改革的若干意見》（中發(fā)[2015]9號），中發(fā)9號文是中央政治局常委會和國務院常務會議審議通過，是新一輪電力體制改革的綱領和指針。本輪電力體制改革是在經(jīng)濟進入新常態(tài)、電力需求明顯放緩、電力供應能力總體富余的情況下開展的。發(fā)電企業(yè)在改革中面臨較大壓力和挑戰(zhàn)，需要發(fā)電企業(yè)轉(zhuǎn)變市場營銷理念，改變過去吃計劃電量在家等錢進賬，改為走出去找用戶、在市場賣電。電力市場營銷作為發(fā)電企業(yè)的重要環(huán)節(jié)，其營銷手段、營銷策略的好壞在很大程度上對發(fā)電企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生至關重要得影響，甚至是決定成敗的關鍵。

二、發(fā)電企業(yè)電力市場營銷現(xiàn)狀問題的分析

（一）電力市場營銷管理層面問題明顯

發(fā)電企業(yè)多數(shù)營銷人員缺乏較高的專業(yè)素質(zhì)，營銷經(jīng)驗不是特別豐富。對于發(fā)電企業(yè)市場營銷中存在的問題，其產(chǎn)生的原因是：首先，在國家長期壟斷電力產(chǎn)業(yè)的影響下，電力企業(yè)在經(jīng)營管理方面的水平一定程度上還受計劃經(jīng)濟時的影響，缺乏健全的營銷體制，營銷組織結構比較簡單，營銷人員在市場意識方面比較單薄，總體上無法適應市場營銷的需要。再次，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須要以營銷活動為主，發(fā)電量的多少是由交易量來決定的，但實際情況是很多發(fā)電企業(yè)在營銷的重要性上沒有足夠的認識，在規(guī)劃企業(yè)核心業(yè)務的時候沒有將電量的影響納入規(guī)劃的范圍，針對這種情況，發(fā)電企業(yè)有必要樹立以市場營銷為主的觀念，而不是以生產(chǎn)管理為主，把市場的具體需求作為生產(chǎn)經(jīng)營的導向，把經(jīng)濟效益當做生產(chǎn)經(jīng)營的中心。

（二）電力市場營銷質(zhì)量的現(xiàn)狀問題

電力產(chǎn)品比較特殊，無法以普通商品的方式在市場上流通，供消費者挑選，它的銷售模式是，在發(fā)電企業(yè)和消費者之間構筑一個巨大的電力網(wǎng)絡，為電力產(chǎn)品提供一個買賣的流通渠道。在現(xiàn)階段電力市場上賣方市場開始轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場的市場形勢下，電力需求出現(xiàn)了一定程度的疲軟，發(fā)電企業(yè)若想持續(xù)健康的發(fā)展，就必須制定適應市場需求的營銷策略。在日趨激烈的市場競爭背景下，以客戶至上、提高服務質(zhì)量是企業(yè)贏得營銷成功的關鍵之一。部分電力企業(yè)營銷服務質(zhì)量沒有及時適應市場需求，從而影響了營銷質(zhì)量。在營銷過程中，由于營銷人員素質(zhì)不高，導致他們不能認識到電力市場營銷的作用和營銷過程中不能準確把握客戶的需求，從而無法提高營銷質(zhì)量和數(shù)量。

三、電力改革下的電力市場營銷策略分析

結合目前電力市場與發(fā)電企業(yè)的具體形式與所面臨的矛盾，以新型銷售理念為指引，為形成全方位多角度營銷的形勢、改善電力市場營銷狀況提出以下幾點營銷策略：

（一）不斷提高電力市場營銷管理質(zhì)量

首先要提高企業(yè)管理人員和營銷人員的營銷管理意識，從根本上認識電力市場營銷的重要性。從轉(zhuǎn)變觀念開始，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)滿意的服務，從而獲得電力市場營銷的成功。要對企業(yè)的形象予以足夠的重視，樹立品牌營銷的意識，為購電方提供優(yōu)質(zhì)的服務。由于營銷人員直接和客戶接觸，營銷人員素質(zhì)的高低直接影響服務質(zhì)量、營銷質(zhì)量和企業(yè)形象的樹立。要由淺入深地對營銷人員進行銷售技能、企業(yè)文化認知、服務觀念、服務技能的培訓，讓他們對電力產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀和重要性有全面認知，并認同本企業(yè)營銷文化，從而自覺提高銷售和服務技能，為電力產(chǎn)品的營銷盡心盡力。

（二）拓寬電力市場營銷渠道策略

要建立并鞏固與政府部門及有關單位的良好關系，保持常態(tài)的溝通協(xié)調(diào)聯(lián)系渠道和機制，形成和諧的經(jīng)營環(huán)境。首先，與政府、電網(wǎng)公司和大用戶之間要建立并保持長期互相支持的友好關系，達到共贏的目的，在向政府部門盡量爭取更多的計劃電量，向電網(wǎng)公司盡量爭取超發(fā)電量的同時，發(fā)電企業(yè)提供的優(yōu)質(zhì)電能，也為當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展提供電力保障。在對大用戶實行電量促銷的同時，通過與用電時間比較靈活的企業(yè)簽訂負荷低谷時段用電合同，降低停機的頻率，在高峰負荷到來時可以使負荷被快速帶起，促使發(fā)電企業(yè)可以在用電高峰的時段占據(jù)一定的優(yōu)勢。

（三）不斷降低成本，提高電力市場競爭力

在電力市場交易中，價格是核心競爭力，報價低的機組可以獲得更多的市場份額，這對成本低的發(fā)電機組是機遇。我國目前中央和地方大型發(fā)電企業(yè)，電源結構總體上以煤電為主。煤炭燃料成本是火力發(fā)電成本中的大頭，占度電成本80%左右?；痣娖髽I(yè)要積極與煤炭企業(yè)簽訂長期協(xié)議，平滑煤炭價格市場波動風險。煤電企業(yè)與煤炭企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略重組，建設大型煤炭+火電能源集團，可以為煤炭穩(wěn)定銷路、為火電穩(wěn)定成本。除了燃料成本外，還應加強內(nèi)部精細化管理。人工成本、設備折舊、財務費用在度電成本中占有10-15%的比重，這方面在加強管理、降低成本上也有比較大的挖掘潛力。加強發(fā)電運行成本管理，充分挖鑿潛力，節(jié)能降耗，降低發(fā)電運行成本。在運行實踐中，把發(fā)電量、供電標準煤耗、廠用電率指標進行細分成更小的經(jīng)濟指標，逐一實驗、分析，以此做好節(jié)能降耗的持續(xù)性，同時，投入一定人員進行對機組進行機組改造，達到降耗、增容的效果。

（四）從事售電業(yè)務，建立一體化營銷

發(fā)電企業(yè)成立售電公司，不僅有專業(yè)優(yōu)勢，還有市場優(yōu)勢，一頭連著發(fā)電，一頭連著用戶，有利于穩(wěn)定發(fā)電企業(yè)整體收益，增強抗風險能力。在成熟電力市場國家，發(fā)電企業(yè)辦售電公司是一條成功的路子。比如在澳大利亞，AGL能源有限公司和EnergyAustralia公司都是全澳最大型發(fā)電企業(yè)，同時也是澳大利亞市場份額排名前幾的電力零售商。

（五）提高發(fā)電機組輔助服務能力

電能有其獨特的特性，不能儲存，隨時變化，發(fā)電負荷每日分為高峰、平段、低谷三個階段，季節(jié)上又有夏季高峰、冬季高峰。由于電能的獨特特性與國家消納新能源的方針政策，對于發(fā)電機組的調(diào)峰能力要求越來越高，為保證電網(wǎng)安全，國家勢必會加大發(fā)電機組輔助服務的補償力度，加大發(fā)電機組調(diào)峰的補償力度。發(fā)電企業(yè)可以通過技術改造，挖潛發(fā)電機組的調(diào)峰能力，獲取更多的輔助服務經(jīng)濟補償。此次電改要建立市場化輔助服務分擔共享新機制，發(fā)電企業(yè)提供調(diào)峰、調(diào)頻、備用等服務，可以按市場原則獲得相應的經(jīng)濟補償。

四、電力改革下電力市場營銷策略的重要意義

（一）電力改革下電力市場營銷策略是適應市場發(fā)展的要求

在現(xiàn)階段的市場構成當中主要由需求量、購買量以及購買欲望三部分構成，世界經(jīng)濟全球化的發(fā)展趨勢，對于電力企業(yè)的發(fā)展方向產(chǎn)生一定的影響，所以在充分了解市場變化走向后，針對市場的變化規(guī)律對于電力企業(yè)的營銷管理模式進行相應的調(diào)整工作，摒棄傳統(tǒng)營銷觀念造成的影響，進而使電力企業(yè)營銷模式朝著多元化的方向發(fā)展，有效的滿足客戶需求，提升電力企業(yè)自身的企業(yè)形象。

（二）電力改革下電力市場營銷策略是創(chuàng)新觀念及思路的要求

營銷策略融入電力市場營銷，可以促使電力企業(yè)在營銷管理上改變傳統(tǒng)觀念，遵循以客戶為中心，以市場和客戶需求量進行相應的運行工作，有針對性的進行產(chǎn)品運行和促銷，從而提升服務質(zhì)量和效率，在滿足市場需求的基礎上，才能夠促進電力企業(yè)的發(fā)展。

五、結束語

綜上所述，電力企業(yè)營銷由于受傳統(tǒng)營銷方式的影響，在市場環(huán)境下存在著諸多問題，因此在電力改革下，電力市場營銷必須緊跟時代步伐，加快技術創(chuàng)新、觀念創(chuàng)新、策略創(chuàng)新等，才能促進電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻：

[1]韓義.新時期電力營銷管理市場的營銷管理策略[J].技術與市場，2017，24（10）.