王勃

摘要：在經(jīng)濟全球化的大背景下，國際工程市場日漸發(fā)展，競爭也日趨激烈。眾所周知，投標報價是承包商競爭勝出的關鍵環(huán)節(jié)之一，但由于各國自然條件、經(jīng)濟發(fā)展、法律法規(guī)等方面的差異，競標企業(yè)必須采取系統(tǒng)而平衡的風險防范措施，才能在激烈的國際競爭中取得可持續(xù)的成功。

關鍵詞：國際工程；投標報價風險；防范

在“走出去”和“一帶一路”國家戰(zhàn)略的牽引下，越來越多的工程承包企業(yè)，實施國際化戰(zhàn)略，投身國際工程市場，為了應對挑戰(zhàn)、對接規(guī)則、穩(wěn)續(xù)發(fā)展，承包企業(yè)必須重視和提升風險管理。筆者在過去十年，一直從事國際工程的開發(fā)、管理、支持，結合親身實踐，對國際工程投標報價的風險進行分析，并提出應對措施。

一、國際工程投標報價風險分析

（一）報價管理風險

國際工程報價涉及方方面面，容易因某一或某些環(huán)節(jié)的失誤，產(chǎn)生報價風險，主要包括：

1.對招標文件的理解不充分。由于招標文件中的內(nèi)容，多為概括性的和格式性的，出于“慣例”的免責聲明，招標人不對文件的完整性和競標人的“理解”負責，投標人如果一味憑“經(jīng)驗”辦事，往往造成遺漏或偏差，觸發(fā)風險。

2.對項目信息的掌握不全面。國際工程報價應全面考慮當?shù)氐臉藴?、氣候、環(huán)境、稅收、法律、生產(chǎn)力發(fā)展水平等方方面面的情況和差異，信息掌握不足、理解認知失衡，大多帶來較嚴重的報價失誤。

3.對投標文件的翻譯不準確。由投標文件翻譯的偏差和歧義，造成承包商利益嚴重損失的案子不是個例。

（二）政治經(jīng)濟風險

1.匯率波動。國際工程的結算貨幣多是美元、歐元和建設國本地幣種，不少承包商，在投標階段的計價貨幣采用人民幣，而國際工程建設周期大多較長，建設期間的多邊匯率波動，勢必帶來承包商“實際購買力”的較大變化，也勢必影響企業(yè)效益，乃至決定項目損益。

2.物價上漲。當前，中國對外國際工程的目標國多還是發(fā)展中國家，建設國貨幣的貶值壓力和生產(chǎn)資料的通脹壓力，被交織放大的情況不在少數(shù)，項目的預算成本平衡，是項目管理最經(jīng)常和最現(xiàn)實的風險管控任務。

（三）技術商務風險

1.技術經(jīng)濟性。在國際項目招標中，有些企業(yè)為了強化競爭力，常常會提出較為先進的性能值，以期在技術上超越競爭對手，但這往往需要付出更高的裝備和技術成本，甚至投標階段對某些性能描述和保證的“冒進”，會造成較嚴重的預算突破、甚至無法履約實現(xiàn)，進而觸發(fā)合同罰則，影響項目效益和企業(yè)聲譽。

2.地下條件。在項目招標文件中，往往要求投標人現(xiàn)場踏勘、自行補全相關資料，并視為投標人已了知現(xiàn)場信息，充分考慮了地下條件的成本及工期影響。但實際上，不少企業(yè)缺乏經(jīng)驗、更缺乏調(diào)研，倉促應戰(zhàn)、吝嗇投入，項目現(xiàn)場踏勘嚴重不足，地勘工作深度和數(shù)據(jù)采集嚴重不足，建立在假設基礎上的工藝方案和初步設計，給項目經(jīng)營埋下風險伏筆。

3.支付條件。在融資環(huán)境趨緊、競爭形勢白熱的交織背景下，國際工程的支付條件，也有日漸劣化的苗頭，夸張一點說，承包商短期墊資較普遍但不可怕，可怕的是缺乏業(yè)主信用保證的墊資或隱性墊資，潛伏著更高的項目風險。

二、風險防范措施

（一）必須高度重視合同條款

多年的項目開發(fā)與管理實踐，讓我們認識到，合同條款遠比合同價格重要！在投標和談判階段，必須高度重視合同條款，必須比照檢視合同正文和獨立附件，要以平衡交換的商業(yè)思維，實現(xiàn)關鍵條款的維權避險，甚至，我們要保持清醒頭腦，預選設定棄標底線和談判紅線。

（二）加強專業(yè)人才和復合人才的培養(yǎng)

在國際工程市場開發(fā)和項目履約中，人才是公允的第一生產(chǎn)力！項目競爭的勝負，往往取決于不同承包商間，那“一小撮”復合人才“心智與毅力”的博弈結果。工程承包企業(yè)必須認清形勢，也必須因企制宜，必須實現(xiàn)國際化人才的專業(yè)選拔、復合培養(yǎng)，一線磨礪、實戰(zhàn)催熟，專業(yè)通道、事業(yè)平臺。要持續(xù)優(yōu)化國際人才的培育基礎和孵化環(huán)境，要構建與自有人才隊伍交叉互補的，社會化顧問和專業(yè)咨詢機構的外圍支撐，要依托外人、外腦加速自有人才的思維突破、專業(yè)精益、跨界成長。

（三）要高度重視屬地化

國際工程風險千千萬，但境外施工是風險高發(fā)區(qū)域。出于綜合避險、成本優(yōu)勢挖掘、承包商社會責任的多重原因，工程承包商必須重視和大力推行屬地化，包括在分包、采購、租賃、生活服務、乃至管理員工雇傭等領域，全面推行和持續(xù)縱深屬地化，這也是傳統(tǒng)承包商向國際承包商轉變的關鍵標志物之一。進而，屬地化和屬地化的縱深應用，是風險防范的源頭治理方案之一。

（四）強化項目管理和國際標準的引進與貫徹

國際工程的開發(fā)和履約，必須依托國際化的項目管理規(guī)則、信息化手段、設計采購和驗收標準、專業(yè)化團隊、標桿大數(shù)據(jù)等等，實現(xiàn)履約保證強化。我們甚至需要引入跨國經(jīng)營的思想，在投標階段就考慮如何以投資、合資、分支機構派駐等針對性方式，博取建設國準人、稅收、成本、資金匯兌等方面的便利和競爭力；必須落實國際化承包商的安全責任、環(huán)境責任、社會責任，要打破“國內(nèi)慣例”的自大或羈絆，接納國際化的安全與環(huán)境標準，避免建設期間的信任危機、規(guī)則沖突、罰款停工，總之，是要在自律的基礎上，持續(xù)夯實履約、維權、避險。

（五）構建風險保障體系和底線能力

國際工程投標和履約，無法完全規(guī)避局勢動蕩、戰(zhàn)亂恐襲的問題，當然還有更常見的風俗差異、文化排斥的不利影響。風險監(jiān)控和應急保障是國際工程開發(fā)和履約中，不可或缺的關鍵能力和基本程序。在某些動蕩的市場國家，進的去、干得了、有保險、有（應急）預案、有（撤離）路線、時局敏感、安全保障資源落實、應急體系和決策程序清晰，是管理的實務和風控實踐的寶貴積累。

三、結語

總的來說，國際工程的投標是一項要素復雜、責任重大，充滿創(chuàng)新、飽含挑戰(zhàn)的工作，由于國別間政治、經(jīng)濟、文化、社會發(fā)展的差異，風險辨識和系統(tǒng)防范，是國際工程承包商投標管理的核心任務，國際工程投標的風險控制，成在系統(tǒng)建設、貴在落到實處、亮在持續(xù)創(chuàng)新，讓我們嚴謹實干，為工程承包企業(yè)海外市場的穩(wěn)續(xù)發(fā)展保駕護航。

參考文獻：

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