姜秋

摘要：應(yīng)收賬款，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是企業(yè)向外部對(duì)象付出了產(chǎn)品或服務(wù)等應(yīng)收項(xiàng)目，但項(xiàng)目賬款由于外部對(duì)象各方面的原因而未及時(shí)給付。近年來(lái)隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)效率的快速提升，企業(yè)面臨的內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)日漸加劇。因此，很多企業(yè)為了占據(jù)市場(chǎng)贏得客戶，往往允許賒賬欠款。應(yīng)收賬款是企業(yè)資產(chǎn)的重要組成部分，但也是較為特殊的一類資產(chǎn)。當(dāng)前，由于我國(guó)的企業(yè)信用體系和相關(guān)法制制度建設(shè)尚不完善，企業(yè)在應(yīng)收賬款的清收方面存在較大風(fēng)險(xiǎn)，有時(shí)候甚至由于應(yīng)收賬款回收不及時(shí)，從而給企業(yè)運(yùn)行帶來(lái)較大的問(wèn)題與危機(jī)。本文中，筆者重點(diǎn)就如何加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款進(jìn)行分析，以期增強(qiáng)企業(yè)資產(chǎn)管理，提升應(yīng)對(duì)外部環(huán)境的綜合實(shí)力。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；信用管理；合同管理

在歐美等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家，由于商業(yè)信用體系非常完善，企業(yè)之間的交易通常會(huì)依托于商業(yè)信用體系，賒銷也是企業(yè)普遍采用的營(yíng)銷手段，應(yīng)收賬款由此而來(lái)?？梢哉f(shuō)，良好的應(yīng)收賬款管理對(duì)于企業(yè)能夠起到正相關(guān)作用，即幫助企業(yè)提升客戶購(gòu)買力、增加產(chǎn)品銷量，提升企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。而非良性的應(yīng)收賬款則會(huì)導(dǎo)致企業(yè)流動(dòng)資金被大量占用，提高企業(yè)運(yùn)行成本，增加壞賬，阻礙企業(yè)再生產(chǎn)能力提升。

建立健全的應(yīng)收賬款管理制度是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要內(nèi)容。通過(guò)分析應(yīng)收賬款發(fā)生過(guò)程中存在的問(wèn)題，找出企業(yè)內(nèi)部控制的不足，制定合理的對(duì)策，完善應(yīng)收賬款的事前事中事后控制，將應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)控制在合理范圍內(nèi)，來(lái)加強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平和應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)能力，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

一、應(yīng)收賬款存在原因分析

第一，在商品差別不大，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯時(shí)，企業(yè)為了吸引客戶購(gòu)買，擴(kuò)大市場(chǎng)占用力，會(huì)通過(guò)延長(zhǎng)客戶的付款時(shí)間達(dá)到同客戶建立良好商業(yè)往來(lái)的目的。

第二，企業(yè)新產(chǎn)品的上市，為了讓新產(chǎn)品盡快推送到客戶手中，企業(yè)會(huì)通過(guò)賒銷的方式先滿足用戶的體驗(yàn)需求，先體驗(yàn)后付款，來(lái)擴(kuò)展客戶群體，提升產(chǎn)品的使用范圍。

第三，商業(yè)信用的推廣，越來(lái)越多的年輕消費(fèi)群體會(huì)在合理的承受范圍內(nèi)先消費(fèi)后付款，接受商家的分期付款營(yíng)銷策略。

第四，企業(yè)為了短期內(nèi)搶占市場(chǎng)份額而自覺(jué)推行賒銷政策，如采取在小范圍市場(chǎng)大量賒銷鋪貨來(lái)迅速擠占市場(chǎng)份額，打壓競(jìng)品。

第五，部分中小企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賒銷營(yíng)銷打壓下，為了穩(wěn)住陣腳，保留自己的市場(chǎng)占有率，而被迫迎合采取賒銷方式交易。

第六，應(yīng)收賬款作為企業(yè)資產(chǎn)的重要組成部分，一些企業(yè)為了夸大經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，通過(guò)虛增賬面應(yīng)收賬款方式來(lái)夸大業(yè)績(jī)，虛增資產(chǎn)總額，粉飾報(bào)表，并通過(guò)和客戶事先串通這一舞弊方式來(lái)躲避第三方審計(jì)機(jī)構(gòu)如會(huì)計(jì)師事務(wù)所審計(jì)，達(dá)到企業(yè)對(duì)外籌資和融資的目的。

二、應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題分析

（一）應(yīng)收賬款違約成本低而訴訟成本高

目前，社會(huì)信用體制不夠完善，對(duì)失信的懲戒機(jī)制缺失，失信成本過(guò)低，導(dǎo)致客戶信用觀念淡薄，面對(duì)應(yīng)付的賬款，能拖就拖，甚至認(rèn)為提早還款就是吃虧。部分“老賴”客戶一方面長(zhǎng)期隱瞞收入，拖欠貨款；另一方面改頭換面，以親屬名義重立戶頭繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。發(fā)生壞賬后，企業(yè)如果采取法律途徑，經(jīng)濟(jì)訴訟往往周期長(zhǎng)，執(zhí)行難度大，導(dǎo)致部分企業(yè)寧可自認(rèn)倒霉，不愿花費(fèi)財(cái)力人力。

（二）應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)、授信把關(guān)不嚴(yán)

在很多企業(yè)中，總經(jīng)理等管理部門多為市場(chǎng)銷售方面的領(lǐng)導(dǎo)，關(guān)注點(diǎn)側(cè)重于銷售量和市場(chǎng)份額，對(duì)于寬松的信用政策所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有足夠重視。很多企業(yè)的業(yè)務(wù)方面管理人員多為職業(yè)經(jīng)理人，有短期的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)，為了迅速完成自身考核指標(biāo)，也會(huì)支持賒銷的營(yíng)銷手段。而基層業(yè)務(wù)人員為了短期內(nèi)完成銷售任務(wù)，往往只向公司反映客戶目前運(yùn)營(yíng)情況甚至夸大客戶的償還能力，以達(dá)到授信得以審批的結(jié)果，而不關(guān)注客戶未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r。

（三）應(yīng)收賬款管理責(zé)任不明確

應(yīng)收賬款發(fā)生后，在催收方面經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)財(cái)務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門互相推諉的情況。業(yè)務(wù)人員認(rèn)為開(kāi)發(fā)市場(chǎng)提升業(yè)績(jī)是本職工作，而應(yīng)收賬款到期后的催收工作耗時(shí)耗力還不產(chǎn)生新的業(yè)績(jī)。業(yè)務(wù)人員離崗后，新任職人員覺(jué)得以前發(fā)生的應(yīng)收賬款跟自己沒(méi)有關(guān)系，怠于催收。財(cái)務(wù)人員因?yàn)闆](méi)有相應(yīng)的工作要求及制度約束，對(duì)應(yīng)收賬款催收不積極。并且財(cái)務(wù)人員跟客戶聯(lián)系不密切，沒(méi)有準(zhǔn)確掌握客戶的經(jīng)營(yíng)地址及具體情況，催收工作效果不明顯。

（四）應(yīng)收賬款的賬務(wù)處理不及時(shí)準(zhǔn)確

應(yīng)收賬款的分析在很多企業(yè)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)信息化，而是由財(cái)務(wù)人員人工填報(bào)，無(wú)法保證信息的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。部分企業(yè)財(cái)務(wù)人員沒(méi)有定期做賬齡分析，分析壞賬收回的可能性，也不計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，任由應(yīng)收賬款長(zhǎng)期掛賬。沒(méi)有將應(yīng)收賬款管理工作納入企業(yè)財(cái)務(wù)管理工作之中，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況制定有效的管理措施。而企業(yè)管理層從報(bào)表上只看到利潤(rùn)的增加及經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的提升，不能根據(jù)財(cái)務(wù)報(bào)表來(lái)分析實(shí)際發(fā)展情況。

（五）過(guò)量的應(yīng)收賬款加大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

適量的應(yīng)收賬款，可以提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率，提高提高企業(yè)利潤(rùn)。而過(guò)量的應(yīng)收賬款，會(huì)影響企業(yè)的資金流，使企業(yè)資金周轉(zhuǎn)發(fā)生困難，企業(yè)的原材料采購(gòu)、各項(xiàng)開(kāi)支的正常支付、全面預(yù)算的執(zhí)行都會(huì)受到影響，甚至資金鏈斷裂，企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)受到嚴(yán)重威脅。

三、對(duì)應(yīng)收賬款管理的建議

（一）嚴(yán)格信用管理和合同管理

目前，我國(guó)在企業(yè)信用管理上已經(jīng)做了一定努力，如推行三證合一、五證合一，建立統(tǒng)一的企業(yè)信用代碼。企業(yè)在簽訂銷售合同時(shí)，要認(rèn)真審查客戶資質(zhì)，如相關(guān)證件是否齊全，調(diào)查法定代表人主要社會(huì)關(guān)系及以往年度有無(wú)發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛的情況，避免出現(xiàn)發(fā)生應(yīng)收賬款后，追索時(shí)才發(fā)現(xiàn)客戶為空殼公司而討要無(wú)門的情況。在授信時(shí)，要和客戶簽訂有法律效力的協(xié)議，明確規(guī)定授信額度、還款時(shí)間、還款方式、違約責(zé)任等條款。發(fā)生壞賬時(shí)，要積極采取法律手段，搜集充足證據(jù)，維護(hù)自身合法權(quán)益。

（二）嚴(yán)格賒銷授信的審批及后續(xù)管理

企業(yè)應(yīng)有專門的客戶資信管理部門，考慮同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力的前提下，分析客戶盈利能力及償債能力。授信前應(yīng)通過(guò)金融機(jī)構(gòu)、合作伙伴等途徑充分了解客戶信用情況，必要時(shí)要求客戶提供財(cái)務(wù)抵押或者第三方擔(dān)保。公司授信審批盡量實(shí)現(xiàn)信息化管理，通過(guò)系統(tǒng)審批而非人工審批，減少人為控制因素。授信后，資信管理部門積極跟進(jìn)，不斷更新客戶動(dòng)態(tài)，關(guān)注客戶資金動(dòng)態(tài)及投資方向。如發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)生影響償還的因素，應(yīng)及時(shí)要求客戶提前還款或者提供補(bǔ)充擔(dān)保。

（三）控制應(yīng)收賬款的收回風(fēng)險(xiǎn)

在賒銷發(fā)生前，對(duì)于現(xiàn)金支付的管戶，給予一定的銷售折扣，鼓勵(lì)客戶預(yù)付款或者現(xiàn)金交易。在賒銷發(fā)生后，為盡早付款的客戶提供一定的現(xiàn)金折扣，以縮短收款時(shí)間，減少壞賬損失。完善考核機(jī)制，在銷售額和利潤(rùn)指標(biāo)外增加收現(xiàn)指標(biāo)考核?？己爽F(xiàn)金回款率、應(yīng)收賬款回收率，建立銷售回款責(zé)任制，將應(yīng)收賬款的回收情況與銷售人員的薪酬掛鉤。財(cái)務(wù)人員及銷售相關(guān)人員調(diào)查崗位時(shí)，應(yīng)做好工作交接，使接任人員應(yīng)收賬款的情況做到熟練掌握，以繼續(xù)核算管理。

（四）規(guī)范應(yīng)收賬款的賬務(wù)管理

企業(yè)財(cái)務(wù)人員應(yīng)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡分析、結(jié)構(gòu)分析、平均收賬期分析、收現(xiàn)率分析，測(cè)算應(yīng)收賬款所占資產(chǎn)的比重，定期（如季報(bào)、半年報(bào)）做壞賬估計(jì)。發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款臨近規(guī)定的警戒線時(shí)要及時(shí)上報(bào)給管理層，以使管理層調(diào)整營(yíng)銷策略，結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)實(shí)際制訂有針對(duì)性的管理措施。按期做好壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提工作，以降低發(fā)生壞賬時(shí)對(duì)企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的沖擊。

（五）加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理制度

首先，企業(yè)不應(yīng)盲目依賴銷售業(yè)績(jī)，而應(yīng)考慮在合理價(jià)格定位下，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，精確鎖定客戶需求，找到自己獨(dú)特的標(biāo)簽，在市場(chǎng)中形成差異化創(chuàng)新。其次，企業(yè)應(yīng)完善銷售管理制度，加強(qiáng)合同簽署過(guò)程中的收款風(fēng)險(xiǎn)控制，規(guī)范信用期限，強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理，加大對(duì)應(yīng)收賬款的回收力度，最大限度地減少應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)。最后，企業(yè)應(yīng)將應(yīng)收賬款管理納入企業(yè)整體管理中，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制。發(fā)揮企業(yè)的內(nèi)部審計(jì)的監(jiān)督作用，通過(guò)內(nèi)部審計(jì)的有效執(zhí)行可以評(píng)價(jià)企業(yè)內(nèi)部控制是否健全并有效執(zhí)行，并能防止公司內(nèi)部人員與管戶互相勾結(jié)而損害公司利益。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的今天，企業(yè)為了提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，賒銷成為重要的營(yíng)銷手段之一。應(yīng)收賬款的合理運(yùn)用，對(duì)企業(yè)刺激需求、維持客戶關(guān)系、提升市場(chǎng)份額起到了積極作用，同時(shí)大量的應(yīng)收賬款也帶來(lái)了巨大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，暴露了企業(yè)內(nèi)部管理的問(wèn)題。加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理對(duì)企業(yè)是至關(guān)重要的，而企業(yè)要做好應(yīng)收賬款的管理，就必須從事前、事中、事后三方面入手。前期加強(qiáng)合同的管理、信用管理的收集和評(píng)價(jià)、授信的審批流程。及時(shí)跟蹤更新客戶的資信情況，根據(jù)客戶信用情況實(shí)施不同的收款策略。對(duì)長(zhǎng)期欠款的客戶，要健全應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度，通過(guò)法律手段維護(hù)合法權(quán)益，以降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率。