文／劉 濤

店內(nèi)店外齊營銷，再加上適當?shù)目己思睿捱w石油1-5月實現(xiàn)非油收入2.15億元，同比增長46%。

深挖非油業(yè)務(wù)增值潛力，是中國石化江蘇宿遷石油孜孜探求的命題。年初，公司及時制定《2018年非油品業(yè)務(wù)提成方案》。各基層單位加大非油業(yè)務(wù)的專項考核力度，提高對非油業(yè)務(wù)銷售尤其是利潤有突出貢獻個人的獎勵，充分調(diào)動員工的主動促銷的積極性。

“我們的非油客戶在哪里？客戶來了會不會買商品？客戶的需求我們都能滿足？……”在市公司非油業(yè)務(wù)研討會上，宿遷石油總經(jīng)理封昌建要求大家堅持從客戶角度出發(fā)，圍著市場轉(zhuǎn)，盯著效益干。6月5日，《宿遷石油5月份非油業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)報表》出爐： 1-5月實現(xiàn)非油收入2.15億元，同比增長46%，創(chuàng)造非油利潤2115萬元，同比增長28.5%，實現(xiàn)量效雙突破，量利增速領(lǐng)跑全省。

深挖油站店外潛力

5月16日，泗洪乾達集團500余名員工喜氣洋洋地領(lǐng)取端午節(jié)粽子及食用油、大米等物品。正是提前得知這一商機，宿遷石油泗洪六站朱永紅站長多次上門拜訪，最終一次性拿下價值2.5萬元端午粽子、550桶金龍魚花生油、1000袋泗洪大米的非油大單。

2018年，面對非油銷售指標增加80%、毛利指標增加40%的經(jīng)營壓力，宿遷石油及時調(diào)整了《非油品業(yè)務(wù)績效考核方案》。各基層單位也加大了非油業(yè)務(wù)的專項考核力度，提高了對非油業(yè)務(wù)銷售尤其是利潤有突出貢獻個人的獎勵，充分調(diào)動員工的積極性。

抓住商機促銷量。元旦之后，宿遷石油抓住春節(jié)市場商機連續(xù)舉辦10多場“迎春年貨推介會”，非油收入超1250萬元。在此基礎(chǔ)上，組織加油站長依托油品客戶開展非油需求調(diào)研，站長變身“客戶經(jīng)理”，重點做好非油機構(gòu)客戶開發(fā)。1月28日，經(jīng)過精心準備，僅“送溫暖、送禮包、搶紅包”新年大酬賓活動，就實現(xiàn)銷售收入350余萬元，其中位于城區(qū)的泗洪六站訂單銷量超30萬元。

線上營銷擴銷量。宿遷石油發(fā)動全員通過打電話、發(fā)短信、微信展示等渠道宣傳推介，力促重點商品銷售穩(wěn)步增長。宿遷石油各加油站每天微信線上收集有效客戶需求信息100余條，交易額1500元左右。同時，深挖內(nèi)部需求潛力，積極開展“內(nèi)購日”活動，倡導(dǎo)員工購置適合家庭使用的糧油米面、洗化等商品，養(yǎng)成從易捷選購商品的消費習(xí)慣。據(jù)悉，截至6月20日，宿遷石油各站人均“內(nèi)購”成交額超2000元以上。

“說實在，家庭日常生活用品從便利店購置省時放心，增加了個人銷售業(yè)績，一舉多贏?！绷締T工小李說。

做好現(xiàn)場服務(wù)的同時做好開口營銷，宿遷石油的非油由此迎來大增長。 攝影/鐘 晨

助力店內(nèi)非油俏銷

“入冬以后,天氣日漸寒冷，我們的服務(wù)要‘熱’起來。顧客進站后，大家一定要多與顧客交流，在加油時主動向顧客介紹燃油寶、玻璃水、尾氣處理液等非油品，讓顧客充分感受到我們的熱情?！?月5日，宿遷石油古城加油站長李湘在站務(wù)會上說。

開口營銷，人人都是主角。走進古城站，耳畔聽到的是此起彼伏的招呼聲、問候語，眼睛看到的是秩序井然的加油車輛和員工熱情服務(wù)的身影。這個站結(jié)合當?shù)氐穆糜钨Y源，因地制宜，大力推行開口營銷計劃，要求員工在做好現(xiàn)場加油服務(wù)的同時，主動向每個進站顧客開口推介燃油寶、玻璃水、尾氣處理液等重點非油品。同時，在各班組之間開展“全員開口營銷大比拼”。明確的銷售目標，科學(xué)的考核激勵，再加上站長和值班長現(xiàn)場示范，班組員工之間你追我趕，店內(nèi)重點商品銷量節(jié)節(jié)攀升。1-5月，古城站便利店日銷售收入同比增幅56.6%。

“師傅，你的車一看就很高檔，最好加注燃油寶來保養(yǎng)汽車的發(fā)動機。這是我們中石化的品牌產(chǎn)品，清洗油路、清除積炭?！睂τ谒郊臆囍鳎懦钦締T工張愛加大公關(guān)力度，重點強調(diào)燃油寶保護發(fā)動機的功能。對于摩托車車主，她則將燃油寶拆零銷售，使顧客能夠輕松接受。張愛月均銷售燃油寶、玻璃水達150瓶，名列全系統(tǒng)之首。

“開口營銷，不僅激發(fā)員工促銷非油品的積極性，大幅提高員工的收入水平，也增進了員工與顧客之間的感情，讓顧客感受到油站‘家’一般的溫暖?！闭鹃L李芳說。

激發(fā)員工內(nèi)動力

“站長，今年一季度你們獲評全省‘樣板店’稱號，又贏得豐厚獎勵，可謂是‘雙豐收’呀！”“哈哈，都是員工們給力，我只是代領(lǐng)而已?！痹谒捱w石油季度工作會議上，古黃河路加油站站長陸艷笑得合不攏嘴。

為調(diào)動員工促銷非油積極性，宿遷石油注重發(fā)揮考核激勵的杠桿作用，并制定了“三獎”政策。一獎擴銷增量。在各加油站分類建立員工所持客戶檔案，如員工所建立業(yè)務(wù)往來的客戶單月銷售額達1000元，獎勵該員工50元。二獎工資考核分配。細化各項指標分值，根據(jù)員工促銷實績及考核得分，與站內(nèi)二次分配掛鉤。三獎銷售狀元。各站每月從工資總額中拿出200元，獎勵站內(nèi)非油銷量排名第一的員工。

績效考核是激發(fā)全員營銷的“指揮棒”。為了讓銷售就有獎、銷售越多獎勵越高的指導(dǎo)思想深入人心，古黃河路站結(jié)合季節(jié)特點制定獎勵措施。如設(shè)定冬季柴油防凝劑銷售、年節(jié)傳統(tǒng)商品銷售、便利店重點商品銷售單項獎，根據(jù)銷售數(shù)量獎勵前三名。同時，根據(jù)員工個性采取有針對性的激勵措施。值班長韓小紅性格活潑，善于與客戶交流，站里就鼓勵她開發(fā)大單客戶，返利金額兌現(xiàn)到開發(fā)人員。鼓勵韓小紅加大店內(nèi)促銷力度，只要店內(nèi)日銷達到1500元，則當天兌現(xiàn)30元獎勵。女員工小鄭性格內(nèi)向，不善言談，站里就鼓勵她大膽開口，針對她個人的情況設(shè)定銷售激勵獎，只要月度燃油寶銷售達到60瓶即可得到300元獎勵。

“班組是執(zhí)行落實的基石，夯實加油站班組建設(shè)，設(shè)置績效分配‘蓄水池’，用活二次分配權(quán)，及時獎先懲后，是激發(fā)員工鼓足干勁，全力促銷的根本保證?！闭鹃L陸艷感慨道。