文／王受剛 范 淼

王志永帶領(lǐng)北新華加油站油品銷量翻了一番，燈塔站油品銷售翻了兩番，非油翻了五番，億方二站油品翻了一番，非油翻了兩番。

供圖/王受剛

他到北新華加油站油品年銷翻了一番，到燈塔站油品翻了兩番，非油翻了五番，到了億方二站油品翻了一番，非油翻了兩番。他就是中石油遼寧銷售公司遼陽分公司億方二加油站經(jīng)理王志永。15年的時間走過3座站，每座站都有王志永的“油圈子”。他自己開玩笑地講：“因?yàn)榻?jīng)常參加圈子里面的聚會，所以我很吃得開，發(fā)展客戶群就是銷售秘訣?！?/p>

第一個建立“純槍配送圈”

王志永是一名市場化用工，也有機(jī)會留在機(jī)關(guān)工作?？伤拖氘?dāng)一名最出色的站經(jīng)理。

2003年王志永參加工作，來到北新華加油站，當(dāng)時站里的油品日銷3噸左右。王志永用了半年的時間詳細(xì)的總結(jié)了油品銷量上不去的原因，利用空余時間走工廠、下工地、訪社區(qū)，建立起了這個公司第一個“純槍配送圈”，固定客戶數(shù)量達(dá)到了百人。這座站的日銷量一躍到了10噸，個人日銷近7噸。

一次，王志永跟顧客嘮家常，了解到護(hù)城河正在改造的信息。一些設(shè)備在河道里施工，無法開赴加油站，王志永便自備了一輛人力三輪車送油，主動承擔(dān)起了外送油任務(wù)。人力車每次最多拉200升柴油，一天要送3-4次，王志永需要一桶一桶搬運(yùn)柴油，一腳一腳蹬車到施工現(xiàn)場，一送就是4個月。

王志永回憶，當(dāng)時多的時候一天得給3家客戶送油，有幾次趕上下大雪，家都回不去，只能在工地和客戶的工廠里瞇一覺。

2007年，王志永來到了燈塔加油站。他把在北新華站的模式用到這個站上，剛開始效果很明顯，增量也很快，銷量從2500噸翻倍到了5000噸?？傻搅?011年底，市場需求下滑嚴(yán)重，油品銷量增長的勢頭沒有了，銷量還不足4000噸。

2012年初，王志永開始收集市場信息，用這些信息做了本“賬簿”，賬簿里有客戶用油信息、客戶生產(chǎn)經(jīng)營情況等22項(xiàng)詳細(xì)資料。王志永一邊走訪客戶，一邊收集信息，一邊更新銷售方式，到年底。銷量恢復(fù)到了5000噸。接下來的3年，王志永摸索出了就近配送、IC卡鎖定運(yùn)輸客戶、增值服務(wù)開發(fā)客戶等十余種銷售模式，為燈塔站建立起首個純槍客戶數(shù)據(jù)庫。燈塔加油站的銷量年年翻倍，2016年底成了萬噸站。

第一個試吃“非油螃蟹”

2008年，燈塔加油站風(fēng)風(fēng)火火地搞起了非油銷售業(yè)務(wù)。王志永成為遼陽銷售第一個試吃“非油螃蟹”的人。出色的業(yè)績讓王志永“名利雙收”，在遼陽非油銷售系統(tǒng)出了名。

當(dāng)時，只是一名加油員的王志永就提出了“油非互動”的想法。一開始，大家并不能接受非油，更別說“互動”了，意見很大。他便與大家打賭一日賣出1000元，賭注是失敗了給大家當(dāng)一個月廚師。這一天里，王志永為顧客加完油后，很自然地向顧客推薦商品，在顧客面前熱情的比比畫畫，不停地為顧客往車?yán)锇釚|西，停下來的時候清點(diǎn)商品，渾然是在經(jīng)營自己的商店。銷售額過千元，商品無丟失，王志永用優(yōu)異的“戰(zhàn)績”打消了大家的顧慮，帶著大家干起了非油銷售。

王志永還琢磨出一套“混搭解決找零方案”。一次，有位客戶購買了某品牌香煙后，因嫌找零麻煩，就順手買走一罐口香糖。后來，他發(fā)現(xiàn)這種情況不是特例，不管是成條買還是單盒買，顧客經(jīng)常在買香煙時順便買口香糖。王志永看在眼里，記在心里，仔細(xì)一琢磨，便將兩樣商品擺在了一起。結(jié)果果然像他預(yù)想的一樣，香煙帶動了口香糖的銷售。有了這個靈感，他又推出了泡面搭火腿、香皂搭毛巾等好幾種商品混搭，使商品混搭銷售瞬間“高大上”起來。便利店開業(yè)第一年，非油收入就達(dá)到了37萬元。

經(jīng)過不斷創(chuàng)新，他嘗試過定向供貨、“點(diǎn)菜”配貨、混搭銷售、挎籃銷售等銷售模式，燈塔便利店實(shí)現(xiàn)從日銷不足百元到千元的轉(zhuǎn)身。2013年，王志永“如愿”當(dāng)上了便利店店長。感到機(jī)遇來臨，他開始大展手腳，建立起了非油機(jī)構(gòu)用戶檔案，摸索出了“燈塔店適銷增品法”，鉆研出一套“微笑+開口、主動+靠前”的服務(wù)流程。隨著王志永在非油銷售模式上的不斷創(chuàng)新，燈塔便利店非油銷售額也是在逐年翻倍，到2016年非油突破百萬元大關(guān)，實(shí)現(xiàn)從無到有、從有到強(qiáng)、從強(qiáng)到精。

王志永用心打造自己的“油圈子”，這也是他發(fā)展客戶的秘訣。 供圖/王受剛

“甲乙?guī)旆ā?/h2>

2016年末，王志永到億方二站當(dāng)站經(jīng)理。他發(fā)現(xiàn)，大家“各司其責(zé)”，互不“干涉”，員工之間的互動最多也就是“搭把手”。雖然他的那些銷售法則在這里順利地實(shí)施下去，但效果不明顯。一段時間后，員工技能素質(zhì)偏低、人員排班不合理、獎勵分配太均衡等問題接二連三的浮出水面。為了解決這些問題，王志永采取了“傳幫帶法”、“甲乙?guī)旆ā钡却胧?/p>

“甲乙定量庫”管理法是設(shè)立兩個非油庫房，每個庫的貨品種類和數(shù)量是不變的。甲庫作為中央倉，乙?guī)熳鳛榱鬓D(zhuǎn)倉，再加上“甲庫倒乙?guī)?，乙?guī)斓沟赇仭钡墓芾砟Ｊ?，每天清點(diǎn)一個庫的貨量即可，縮短了商品盤點(diǎn)的流程，便利店告別了丟貨、壓貨、亂貨現(xiàn)象。王志永在站里設(shè)立了人員 “甲乙機(jī)動庫”。站內(nèi)所有人員輪流進(jìn)入機(jī)動庫，甲庫里有1名機(jī)動人員負(fù)責(zé)付油忙時補(bǔ)位，乙?guī)?名機(jī)動人員主要負(fù)責(zé)營業(yè)室忙時補(bǔ)位，閑時兩人可以休息。當(dāng)出現(xiàn)非油大盤點(diǎn)、便利店大促銷或付油大高峰時，二人同時補(bǔ)位，這樣切合實(shí)際的管理方式得到了全站認(rèn)可。

“到今年4月底，油品銷量已經(jīng)翻了一倍了，非油銷售額翻了兩倍，到年底人均月增收過千應(yīng)該沒問題。”王志永打起了保票。

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