文／樊春華

調(diào)整考核方案后，襄陽石油加油站員工的非油銷售熱情全面提升，銷售額從墊底躍升到了名列前茅。

為了扭轉(zhuǎn)非油銷售重團(tuán)購輕店銷、重數(shù)量輕質(zhì)量的被動局面，中國石化湖北襄陽石油年初下發(fā)了《襄陽石油關(guān)于調(diào)整站長、員工績效考核方案》的文件。該方案將非油品考核的占比分值由原來的15%提升到35%。

由此，今年上半年，襄陽石油涌現(xiàn)出了一大批“寶王”、“液王”、“酒王”和站外業(yè)務(wù)開發(fā)能手，非油品銷售步入了快車道。1—5月，襄陽石油銷售非油品 1.87 億元，同比增長 69 %；實現(xiàn)毛利額914.6 萬元，同比增長15.2 %，從全省考核墊底躍升到了名列前茅。

員工們自己先對滅火器有全面了解，才能對外銷售好。攝影/樊春華

調(diào)整考核方案 形成整體聯(lián)動

“過去我想都不敢想在這么個小站里月收入能拿這么高，比我以前仨月的還要多?！?月26日，張集加油站站長謝曉玉看到手機(jī)里蹦出提示消息：工資卡里打入了7163元的薪酬收入高興地說。

謝曉玉說，襄陽石油有在營加油站198座。原來198座加油站站長是將銷量分為五個等級拿待遇。一級大站的站長每月收入7000多元，

五級小站站長的月收入在2000元左右。主要是以油品銷量來考核，非油品考核占比很少。由此，非油品銷售任務(wù)能否完成，對站長的收入影響不大。而這次襄陽石油考核方案將非油品銷售分值提高到了35%。同時，取消了站長按銷量等級拿工資的規(guī)定。其收入按本站員工的1.7倍來領(lǐng)取，也就是站長的收入取決于本站員工收入的高低。

這樣的考核方案一出臺，加油站站長銷售非油品的積極性可想而知。謝曉玉原來就是在一個五級小站，每月收入2000元左右，對非油品銷售從不掛在心上。新考核制度出臺以來，她吃住在站里，還通過各種關(guān)系一次性將2000瓶燃油寶銷售給一家大型化纖企業(yè)。這家企業(yè)擁有幾十臺物流運輸車和自備儲油罐及加油機(jī)，給車輛加油時就把燃油寶添加進(jìn)去。由此，謝曉玉創(chuàng)下了湖北石油燃油寶單筆銷售最高記錄，成了名副其實的“寶王”。

謝曉玉只是諸多站長中的一縮影。新的考核方案出臺后，襄陽石油徹底打破了站長按等級領(lǐng)錢的局面。站長要想收入高，就得駐站管理，想辦法讓員工多賣非油品，自己也可增加收入。因此，原來的“甩手站長”不見了，加油站管理也上了一個臺階，非油品銷售大幅攀升。

重點+微利 實現(xiàn)量利雙增

1月16日臨近春節(jié)，襄陽民發(fā)大酒店里燈火輝煌音響震耳，3000平方米的大廳里的展臺上擺滿了賴茅酒、長城干紅、五糧液、易捷枸杞子、鷗露紙、滅火器等重點商品。這是襄陽石油在春節(jié)期間舉辦的非油品重點商品推介會，前來參加的客人擁滿了大廳。襄陽石油僅此一場活動就現(xiàn)場銷售重點商品和簽約訂單共計356萬元，此后又舉辦了2場大型推介會，累計銷售600多萬元。

不僅是重點商品，襄陽石油還注重微利商品的銷量。

2月23日，那天大雪，長虹路加油站女站長夏詠梅，踏著沒膝的積雪，艱難地向襄陽市洗滌中心走去。洗滌中心的李總看到夏詠梅說：“中石化有你這樣敬業(yè)的站長，何愁工作搞不好！我們承攬著幾十家賓館、醫(yī)院的洗滌業(yè)務(wù)，用量很大。就憑你這種精神，用你們商品沒有問題?！庇谑牵羁偖?dāng)場簽訂了500箱價值15萬多元的洗衣液。

襄陽石油過去的非油品銷售很多時候是站長們?yōu)榱送瓿扇蝿?wù)，眼睛總是盯在團(tuán)購上，只見銷量不見利潤。有些站長為了完成任務(wù)，甚至虧錢把煙草賣給小煙攤。

新的考核方案中按標(biāo)準(zhǔn)毛利折算，銷售重點商品毛利超過了標(biāo)準(zhǔn)值就加分。銷售微利商品達(dá)不到毛利標(biāo)準(zhǔn)值就折扣。所以，目前襄陽石油定期舉辦重點商品推介會。所謂抓好重點商品龍頭，以重點商品銷售增利，以微利商品銷售增量，從而實現(xiàn)量利雙增的目的。

瞄準(zhǔn)市場 拓展站外銷售

去年12 月15日，襄陽石油非油品銷售管理部主任徐剛下班途中在車子收音機(jī)里聽到襄陽市公安交警公告：2018年1月1日起，凡客車、大貨車上高速沒有配備滅火器的一律罰款300元，同時扣3分。凡機(jī)動車沒有配備滅火器的一律不予年審。徐剛靈機(jī)一動，假如能在加油站里賣滅火器，這不是一個好主意嗎？

在征得領(lǐng)導(dǎo)和上級公司的支持后，他跑到郊區(qū)“普隆”滅火器生產(chǎn)廠。這家企業(yè)正在為滅火器嚴(yán)重滯壓而發(fā)愁呢！當(dāng)場，他與滅火器廠就簽訂了先訂貨后付款的協(xié)議，而且免費送貨，低于廠價供貨。

加油站里銷售滅火器可要廣而告之。襄陽石油在當(dāng)?shù)貜V播里滾動播放加油站里銷售滅火器的信息。不僅如此，加油站里到處掛滿了橫幅宣傳公安部門的通知公告。同時，在加油機(jī)泵島旁放置滅火器樣品貨架，鼓勵員工開口推介滅火器。

襄東加油站員工楊景顯從貨架上拿起一個滅火器笑著說：“你就是我的‘財神爺’?！币搽y怪楊景顯這樣說，因為他一個月銷售滅火器多達(dá)300具，成了襄陽石油的滅火器銷售“大王”。

這樣的人多了。1—5月，襄陽石油共銷售滅火器12.72萬具，實現(xiàn)銷售收入424.7萬元，預(yù)計年銷售可實現(xiàn)1100萬元，開創(chuàng)了中石化銷售系統(tǒng)銷售滅火器的先河。

受滅火器銷售事情的啟發(fā)，襄陽石油先后與襄廣戶外廣告公司簽訂了年1150萬元的加油站戶外和大型招牌廣告業(yè)務(wù)。與愛義行公司簽訂了1200萬元的洗車業(yè)務(wù)合同。不僅如此，襄陽石油還在高速路進(jìn)出口、國道、省道旁選取了45個加油站對外開展餐飲業(yè)務(wù)，年收入突破了1000萬元。借助中石化最大尾氣處理液和二汽大型載重客貨車在襄陽生產(chǎn)的有利條件，襄陽石油與二汽簽訂了年銷售尾氣處理液1016萬元的合同。