文／鄒春艷

正所謂狹路相逢勇者勝，存量市場有真金。上海銷售浦西分公司以11%的網(wǎng)點(diǎn)，占據(jù)了零售市場17%的份額。

上海銷售營銷有氣勢，挖潛有高招。 供圖/上海銷售

公共交通發(fā)達(dá)，方便出行，也很環(huán)保。然而，由此帶來的是上海市浦西核心城區(qū)人均車輛保有量連續(xù)三年基本無增長。

為此，中國石油上海銷售浦西分公司利用存量挖潛，挖出了今年1-5月純槍銷量同比27%的增速，在華東區(qū)域100多家地市級銷售公司中名列第一。

盯就盯競爭對手命門

1：8的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模對比，意味著浦西分公司在市場競爭中不能采取全面對抗的策略，必須精準(zhǔn)點(diǎn)射。分析了雙方優(yōu)劣勢后，浦西分公司在區(qū)域內(nèi)從不主動挑起價格戰(zhàn)，在價格上總是采取跟隨策略。

存量市場，意味著目標(biāo)客戶群體變動不大。浦西分公司將目光聚焦于競爭對手的重要客戶。在相同價格下，什么樣的策略能夠打動競爭對手客戶，將之挖過來，成為浦西分公司各加油站經(jīng)理思考的頭號問題。

地處桃浦工業(yè)園區(qū)內(nèi)的柴油大站金邁加油站經(jīng)理周航宇的目標(biāo)，就是園區(qū)內(nèi)的幾家物流大客戶。周航宇通過已有固定客戶的口碑，逐步拉近與目標(biāo)客戶的距離。有的客戶持續(xù)跟蹤長達(dá)兩年以上，并針對客戶關(guān)注點(diǎn)提供貼心的“油管家”服務(wù)，成功從競爭對手處“虎口拔牙”，開發(fā)了兩家物流大客戶，為油站月均增加了50萬元的柴油銷售額，帶動金邁加油站1-5月純槍銷量同比增長79%。

汽油銷量占比95%的莘莊工業(yè)區(qū)加油站，上量的命門則是吸引周邊的私家車主。站經(jīng)理著重培養(yǎng)員工“敢說會說”的開口營銷技能，并且通過定點(diǎn)優(yōu)惠、錯峰優(yōu)惠等組合，避開競爭對手的掛牌價直降，鼓勵客戶辦卡更合算。今年1-5月，莘莊站合計(jì)發(fā)售記名卡2328張，同比增長89%，帶動純槍銷量同比增長38.75%。

做就做出營銷聲勢

銷售行業(yè)最重人氣，營銷活動最忌靜悄悄。浦西分公司以大聲勢、高頻的營銷活動不斷吸引客戶注意力，以小撬大攪動區(qū)域市場。浦西分公司以電子券、“油惠生活”、“十日惠”、“油惠購”等品牌營銷活動為依托，油卡非潤組合，月月有促銷，周周有活動。

活動期間，加油站內(nèi)，標(biāo)牌、電子屏、彩頁、海報(bào)、彩旗等做足氛圍；站外，員工進(jìn)社區(qū)、進(jìn)商圈，到人流密集場所擺攤設(shè)點(diǎn)、講解宣傳；線上，朋友圈、微信群、電子商城，多渠道造勢。1-5月，浦西分公司中油好客e站線上客戶12萬余人，環(huán)比2017年7-12月增長91%，電子券油品核銷率突破20%，環(huán)比增長86%。

浦西分公司最受歡迎的營銷活動當(dāng)屬“滿額抽獎”。該項(xiàng)活動通過引導(dǎo)客戶辦卡加油，累積每月消費(fèi)量。每到月底抽獎時，各站活動聲勢浩大，近百米的排隊(duì)客戶成為加油站最好的口碑。經(jīng)數(shù)次抽獎活動，上中路加油站卡銷比從30%上升至43%。1-5月，加油站累計(jì)發(fā)卡超過2000張，同比翻倍；純槍累計(jì)銷售8331噸，同比翻倍。滿額抽獎成為浦西區(qū)域內(nèi)最具影響力的加油站特色營銷活動。

打就打一場團(tuán)滅戰(zhàn)

2018年是上海銷售公司的雙層罐改造攻堅(jiān)年，53%的加油站要在年內(nèi)完成改造。浦西分公司19座加油站中，1-5月就有5座站停業(yè)改造。但是，浦西分公司將改造對銷量的影響降至最低，秘密就在于發(fā)揮區(qū)域聯(lián)合作戰(zhàn)的優(yōu)勢。

在安排站點(diǎn)改造順序上，浦西分公司充分考慮站點(diǎn)之間的互補(bǔ)性，并將客戶導(dǎo)流作為改造最重要的前期準(zhǔn)備工作。改造站停業(yè)前20天，員工會向客戶印發(fā)轉(zhuǎn)移路線圖、推薦油站優(yōu)惠信息，重要客戶實(shí)施點(diǎn)對點(diǎn)銜接。濟(jì)陽加油站改造時，相距500米的徐浦加油站日均銷量增長超過50%；蓮花南路站改造時，距離最近的虹梅南路加油站日均銷量提升近100%。

浦西分公司還以常德路、上中路兩座標(biāo)桿站為核心，建立了南區(qū)、北區(qū)兩個聯(lián)合黨支部，成為區(qū)域內(nèi)資源共享、協(xié)同作戰(zhàn)的制度化平臺。

加油站改造，聯(lián)合支部站經(jīng)理共同組成全流程診斷小組，優(yōu)化方案。蓮花南路站改造時，南區(qū)支部共提出建議32條，被采納21條，切實(shí)提高了擴(kuò)能改造工作的效果。

在“百日上量”活動中，北區(qū)支部黨員群策群力，共同探討出“二次引導(dǎo)提效率、三步推銷留客戶、三聲問候有應(yīng)答”的233工作法，現(xiàn)場不丟一輛等候車。今年1-5月，北區(qū)支部7座站累計(jì)完成銷量2.49萬噸，同比增長87.55%。

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