[美]斯圖爾特·戴蒙德

幾乎在任何一場(chǎng)談判中至少會(huì)有三個(gè)人，即使有時(shí)只有兩個(gè)人在場(chǎng)。第三個(gè)人或第三方也許是談判者告之以談判的對(duì)象——配偶、同事、朋友，也有可能是老板。在這些人面前，談判者需要保持面子。問(wèn)題的關(guān)鍵是，要想實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)，你必須對(duì)這些人負(fù)責(zé)。

斯科特·布羅德曼是一家大化學(xué)公司的一名銷(xiāo)售經(jīng)理，有一件事令他十分費(fèi)解。一個(gè)新賬戶(hù)的采購(gòu)代表不停地提要求，盡管那筆交易已經(jīng)十分誘人。于是斯科特提了一些問(wèn)題，想看看幕后是否存在第三方?！拔野l(fā)現(xiàn)原來(lái)是他的老板正在監(jiān)視他，而且經(jīng)常在事后批評(píng)他。”斯科特說(shuō)。

在斯科特的幫助下，這位采購(gòu)代表讓其老板看到了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以及他們的需求得到滿(mǎn)足的過(guò)程。“他告訴他的老板，這是他所能達(dá)成的最有利的交易?！彼箍铺卣f(shuō)。最后對(duì)方同意了協(xié)議。

很少有人會(huì)忽視對(duì)自己很重要的第三方的意見(jiàn)。當(dāng)你需要對(duì)某人施加影響，而又自認(rèn)為沒(méi)有足夠影響力的時(shí)候，想一想對(duì)對(duì)方而言很重要的人還有誰(shuí)，以及更容易受你影響的人又是誰(shuí)。

20世紀(jì)70年代，伯納德·伯頓是紐約的一名律師，在一起訴訟案中，他代表一個(gè)承包商狀告在長(zhǎng)島修建賽道的一名建筑商。由于這條名為薩?？瞬莸榈馁惖莱霈F(xiàn)了資金周轉(zhuǎn)難題，建筑商羅納德·帕爾停止向部分債權(quán)人償還債務(wù)。伯頓擔(dān)心帕爾在被告席上就債務(wù)問(wèn)題不說(shuō)實(shí)情，因?yàn)榕翣査貋?lái)并非坦蕩直率之人。

所以，伯頓將跟隨帕爾三十多年的秘書(shū)傳喚到庭，她不是來(lái)作證，而只是坐在旁聽(tīng)席上。伯頓認(rèn)為，帕爾絕不會(huì)在自己的秘書(shū)——一位親切慈祥、誠(chéng)實(shí)正直的老太太——面前說(shuō)謊。不負(fù)伯頓所望，帕爾講出了實(shí)情，伯頓幫客戶(hù)要回了錢(qián)款?！耙环侄疾簧??！彼f(shuō)。

（摘自《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》中信出版社）