姚恬琪

摘 要 C2B作為一種新興的商業(yè)模式，近幾年在國(guó)內(nèi)發(fā)展十分迅速。基于國(guó)內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)，本文從發(fā)展、概念、交易模式三個(gè)方面簡(jiǎn)要介紹了C2B電子商務(wù)模式，接著挑選列舉了國(guó)內(nèi)應(yīng)用C2B電子商務(wù)模式的企業(yè)，最后提出C2B電子商務(wù)模式現(xiàn)存的問(wèn)題及解決方案。希望為未來(lái)對(duì)C2B電子商務(wù)模式的研究和應(yīng)用提供一定的參考。

關(guān)鍵詞 C2B；電子商務(wù)；交易模式

前言：

C2B電子商務(wù)模式起源于1998年美國(guó)人Jay Walker創(chuàng)建的Priceline公司旅游服務(wù)網(wǎng)站的客戶(hù)自定價(jià)系統(tǒng) （Name your own price） 。2006年美國(guó)洛杉磯電子商務(wù)年會(huì)上，報(bào)告人Ross Muller首次使用了C2B這個(gè)詞來(lái)形容組團(tuán)訂購(gòu)類(lèi)電子商務(wù)網(wǎng)站及其運(yùn)營(yíng)模式和盈利模式。國(guó)內(nèi)近幾年出現(xiàn)的諸如蘑菇街自由團(tuán)的反向團(tuán)購(gòu)模式，定制家具的尚品宅配等消費(fèi)者參與度高，以C定產(chǎn)的商業(yè)模式也是典型的C2B模式。

一、C2B電子商務(wù)模式概述

從字面上理解C2B就是Customer to Business，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的商業(yè)模式。在C2B模式中，消費(fèi)者發(fā)起需求，商家響應(yīng)需求，消費(fèi)者可以參與到產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)中來(lái)，為自己真正所需的商品買(mǎi)單，不再被動(dòng)接受商家的產(chǎn)品和價(jià)格。

這種模式具有非常顯著的特點(diǎn)，首先，消費(fèi)者由于互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的碎片化和海量信息穿透而居于整個(gè)模式的核心，具有定制內(nèi)容的發(fā)言權(quán)和主導(dǎo)權(quán)，也就是消費(fèi)者來(lái)拉動(dòng)價(jià)值鏈形成；其次，這一模式中消費(fèi)者嵌入非常深，將在研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、客服等所有環(huán)節(jié)共同參與、共創(chuàng)價(jià)值；同時(shí)由于互聯(lián)網(wǎng)下特征的要求，需要有社會(huì)化的供應(yīng)鏈與柔性化的特征，也就是市場(chǎng)角色會(huì)呈現(xiàn)網(wǎng)狀特征。

二、C2B電子商務(wù)模式的交易模式

在這一模式下，企業(yè)與消費(fèi)者能實(shí)現(xiàn)共贏。其主要的交易模式有以下三種：

（一）聚合需求定制

這種需求定制形式是指利用團(tuán)購(gòu)等形式將相對(duì)分散的用戶(hù)需求集中起來(lái)，以此在很大程度上減少企業(yè)的商品庫(kù)存，避免資源的浪費(fèi)。聚合需求定制形式不僅方便了消費(fèi)者，也為商家?guī)?lái)了利潤(rùn)，能將用戶(hù)的人氣與資源轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)品的注意力，提升品牌效應(yīng)與品牌認(rèn)知度，并且以消費(fèi)者的實(shí)際需求為基礎(chǔ)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

（二）個(gè)性化定制

這是C2B電子商務(wù)中最常用的交易模式，由用戶(hù)提出個(gè)性化要求，商家根據(jù)要求生產(chǎn)個(gè)性化產(chǎn)品。這種模式對(duì)商家的要求相對(duì)較高，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)過(guò)程中，商家也可以邀請(qǐng)消費(fèi)者參與其中，為消費(fèi)者提供制作體驗(yàn)，從而贏得更大的消費(fèi)市場(chǎng)，提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

（三）要約定制

這種定制形式也是C2B電子商務(wù)中的一種主要交易模式。該形式調(diào)換了商家與消費(fèi)者的位置，由消費(fèi)者發(fā)布所需商品的要求與心理承受價(jià)格，商家可以選擇是否接受要約，是一種比較新穎的交易模式。但這種交易模式的規(guī)則很重要，如果消費(fèi)者發(fā)起多次要約都沒(méi)有成功，就很有可能打擊用戶(hù)的使用積極性，不利于網(wǎng)站發(fā)展。

三、C2B電子商務(wù)模式在我國(guó)企業(yè)的應(yīng)用

近年來(lái)，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始嘗試這種商業(yè)模式，這里僅選取些有代表性的企業(yè)進(jìn)行簡(jiǎn)要回顧。

國(guó)內(nèi)推動(dòng)C2B模式的電商平臺(tái)主力是阿里巴巴集團(tuán)，其為推動(dòng)C2B模式推出了眾多的舉措，首先在天貓上推出了“聚定制”欄目，這樣就給C2B了一個(gè)單獨(dú)的平臺(tái)通道；其次就是建立了“淘工廠”這樣一個(gè)網(wǎng)絡(luò)化供應(yīng)鏈平臺(tái)，將廠商的生產(chǎn)能力在線(xiàn)化、商品化，同時(shí)檔期也在線(xiàn)公開(kāi)化。

手機(jī)領(lǐng)域內(nèi)，小米則是C2B模式下群體調(diào)研定制的典范，通過(guò)粉絲的參與、討論、投票，以及大數(shù)據(jù)分析等，尋找有效的產(chǎn)品配置實(shí)現(xiàn)；家居家具領(lǐng)域內(nèi)的尚品宅配通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下雙線(xiàn)融合構(gòu)建“店網(wǎng)一體化經(jīng)營(yíng)”，建立了完善的產(chǎn)品庫(kù)與房型庫(kù)，同時(shí)采用柔性化生產(chǎn)技術(shù)使得成本幾乎等同于大規(guī)模生產(chǎn)；服裝領(lǐng)域阿卡Artka女裝通過(guò)網(wǎng)絡(luò)交互提取消費(fèi)偏好，在生產(chǎn)上以“單件成衣”生產(chǎn)和“單件流水”的方式保證了品質(zhì)和成本的兼顧，使得其銷(xiāo)售額連年翻番；報(bào)喜鳥(niǎo)公司則是發(fā)揮自身專(zhuān)長(zhǎng)，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下融合，建立了自身特色的C2B模式。

四、C2B電子商務(wù)模式的實(shí)現(xiàn)障礙

由于目前該模式仍處于探索階段，在運(yùn)用和推廣上還有很多問(wèn)題需要解決。

（一）生產(chǎn)成本高，信息技術(shù)水平欠缺

C2B模式尋求的是個(gè)性化生產(chǎn)，因此是批量小、種類(lèi)多、品質(zhì)高的，很難進(jìn)行大規(guī)模的生產(chǎn)。需要企業(yè)具備一定的能力，如柔性生產(chǎn)能力、處理大數(shù)據(jù)能力、信息化管理能力，而在目前，我國(guó)具備這些能力的企業(yè)還只有一小部分。

（二）預(yù)測(cè)需求困難，用戶(hù)規(guī)模較小

只有充分了解消費(fèi)者的個(gè)性化需求，才能設(shè)計(jì)和生產(chǎn)出令其稱(chēng)心如意的商品。既然要充分了解，那么企業(yè)要找到很多的用戶(hù)并和他們建立聯(lián)系，足夠大的用戶(hù)的規(guī)模使我們收到的信息更加準(zhǔn)確，更具代表性。

（三）C2B模式下生產(chǎn)的產(chǎn)品周期長(zhǎng)、價(jià)格高

個(gè)性化定制的商品一般都是精品質(zhì)的，對(duì)于制作過(guò)程都是有著較高的要求，制作過(guò)程的精密性、復(fù)雜性導(dǎo)致產(chǎn)品的高價(jià)格，最終往往成為少數(shù)商家的專(zhuān)利。在生產(chǎn)周期方面由于用戶(hù)下單時(shí)間的不確定性、零散性對(duì)廠家來(lái)講是一種挑戰(zhàn)。

五、我國(guó)實(shí)行C2B電子商務(wù)模式的對(duì)策建議

（一）借助大型電子商務(wù)培養(yǎng)企業(yè)用戶(hù)

大型電子商務(wù)平臺(tái)上有著眾多的用戶(hù)，且大型電子商務(wù)平臺(tái)的服務(wù)質(zhì)量高，把大型電子商務(wù)平臺(tái)作為自己進(jìn)步的階梯，可以降低成本拉攏大量的用戶(hù)，通過(guò)與他們建立良好的購(gòu)物關(guān)系來(lái)培養(yǎng)老客戶(hù)。因此小規(guī)模的企業(yè)可以把大型電子商務(wù)平臺(tái)作為一個(gè)重要的平臺(tái)來(lái)解決用戶(hù)少、自建平臺(tái)費(fèi)用高等問(wèn)題。

（二）加深對(duì)C2B電子商務(wù)模式的研究

為了加深對(duì)C2B模式的研究，在全國(guó)范圍內(nèi)尋找具有代表性經(jīng)典的案例，對(duì)于成功的企業(yè)分析其成功的原因，對(duì)發(fā)展較為落后的企業(yè)分析其落后的原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行推廣。為了進(jìn)一步加深對(duì)C2B模式的研究，需要加深對(duì)C2B模式內(nèi)在運(yùn)行規(guī)律、生存和發(fā)展的內(nèi)在機(jī)能及其運(yùn)行方式的探討理解。

（三）縮短產(chǎn)品周期

企業(yè)要通過(guò)技術(shù)改造，減少工作的程序，進(jìn)而對(duì)生產(chǎn)周期進(jìn)行壓縮。這樣提高了生產(chǎn)效率，有利于降低成本和庫(kù)存。

六、總結(jié)

C2B電子商務(wù)模式本質(zhì)是供應(yīng)鏈層面的變革和競(jìng)爭(zhēng)，是一種新的商業(yè)模式。本文首先介紹了C2B電子商務(wù)模式的概念，之后區(qū)分了其目前的三種交易模式。接著在我國(guó)企業(yè)中挑選了些許具有代表性的企業(yè)介紹了C2B電子商務(wù)模式在這些公司的應(yīng)用。然后，本文分析了這種模式在我國(guó)應(yīng)用和推廣中現(xiàn)存的問(wèn)題以及解決策略，希望能為準(zhǔn)備采取這種模式的企業(yè)提供些許經(jīng)營(yíng)借鑒。

參考文獻(xiàn)：

[1]曾嗚，宋斐.C2B互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新商業(yè)模式[J].商業(yè)評(píng)論，2010.2

[2]孟偉.以消費(fèi)者為中心的C2B電子商務(wù)模式[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2007，16：89

[3]劉鋒.互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)化論[M].北京：清華大學(xué)出版社，2012.9.