艾丹

教育部《關(guān)于全面推進(jìn)素質(zhì)教育、深化中等職業(yè)教育教學(xué)改革的意見(jiàn)》指出：“中等職業(yè)教育的特色在于使學(xué)生在掌握必需的文化知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)的同時(shí)具有熟練的職業(yè)技能和適應(yīng)職業(yè)變化的能力。中等職業(yè)學(xué)校要積極探索、總結(jié)和推行有利于全面提高學(xué)生素質(zhì)和綜合職業(yè)能力的教學(xué)方法和教學(xué)組織形式，要改進(jìn)考試考核方法，重視考核學(xué)生應(yīng)用所學(xué)知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題的能力，建立有利于培養(yǎng)學(xué)生全面素質(zhì)和綜合職業(yè)能力的教學(xué)質(zhì)量評(píng)價(jià)體系。”

《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》課程是中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的一門(mén)核心技能課程，課程的一大特點(diǎn)是應(yīng)用性強(qiáng)，有很強(qiáng)的操作性與實(shí)踐性。長(zhǎng)期以來(lái)，該課程的考試方式無(wú)論是采取開(kāi)卷還是閉卷形式，都是以傳統(tǒng)的筆試為主，且期中、期末筆試試卷的成績(jī)占課程成績(jī)的70%，對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)成績(jī)的評(píng)定起著重要決定作用。這樣一種考試方式注重考核的是學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的掌握程度和學(xué)生的記憶能力，導(dǎo)致學(xué)生不太關(guān)注平時(shí)學(xué)習(xí)的積累和運(yùn)用，只注重考前突擊，容易滋生投機(jī)取巧的心理，形成不良的考風(fēng)和學(xué)風(fēng)。對(duì)于《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》這種強(qiáng)調(diào)技能的實(shí)踐與運(yùn)用的課程而言，傳統(tǒng)的考試方式弱化了考試原本具有的診斷、評(píng)定、反饋與激勵(lì)功能，不利于學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)和綜合素質(zhì)的提高，不符合營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)和課程的人才培養(yǎng)目標(biāo)與要求。為此，筆者從2013年底開(kāi)始，從調(diào)查了解營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的職業(yè)面向與職業(yè)活動(dòng)出發(fā)，分析營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)人才具有的特質(zhì)與能力，分析《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》課程的培養(yǎng)目標(biāo)與要求，提出了基于職業(yè)能力的考試改革思路，并在我校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)班進(jìn)行改革試點(diǎn)，探索突出職教特色，以能力測(cè)試為中心的新型課程考試方式。

一、《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》課程培養(yǎng)目標(biāo)與能力

（一）課程培養(yǎng)目標(biāo)

中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)主要面向商業(yè)企業(yè)，能從事企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)工作，具備產(chǎn)品銷(xiāo)售、市場(chǎng)調(diào)查、推廣與策劃、客戶(hù)服務(wù)等職業(yè)能力，以及繼續(xù)學(xué)習(xí)能力，有良好的人際溝通、團(tuán)隊(duì)合作、創(chuàng)新意識(shí)等職業(yè)素養(yǎng)的高素質(zhì)勞動(dòng)者和技能型人才。專(zhuān)業(yè)的職業(yè)范圍對(duì)應(yīng)的崗位群主要有三類(lèi)：一是銷(xiāo)售類(lèi)，包括營(yíng)業(yè)員、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售代表、導(dǎo)購(gòu)員、促銷(xiāo)員、推銷(xiāo)員、采購(gòu)員等；二是市場(chǎng)類(lèi)，包括市場(chǎng)調(diào)查員、市場(chǎng)信息員、市場(chǎng)推廣員、市場(chǎng)策劃員等；三是客服類(lèi)，包括客服代表、商場(chǎng)客服、電話(huà)客服、在線(xiàn)客服等。其中產(chǎn)品銷(xiāo)售是職業(yè)能力的基礎(chǔ)，營(yíng)業(yè)員、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售代表、導(dǎo)購(gòu)員、促銷(xiāo)員、采購(gòu)員等崗位也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生職業(yè)生涯發(fā)展路徑中的最重要、所占比例最大的初次就業(yè)崗位（見(jiàn)表1）。所以，推銷(xiāo)能力成為了本專(zhuān)業(yè)學(xué)生需具備的最基本、最核心的一項(xiàng)技能，《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》課程也在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)整個(gè)課程體系中占據(jù)了非常重要的地位，不僅支撐著專(zhuān)業(yè)學(xué)生的職業(yè)能力培養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)的形成，也對(duì)專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)起著關(guān)鍵性作用。

通過(guò)表2可以將《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》課程培養(yǎng)的職業(yè)能力與素養(yǎng)概括如下：

1.關(guān)鍵能力：包括積極的心態(tài)、良好的品德、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、與客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通、建立人際關(guān)系的能力、表達(dá)能力、應(yīng)變能力、市場(chǎng)信息判斷與推理能力、寫(xiě)作能力。

2.核心能力：包括客戶(hù)接近能力、業(yè)務(wù)洽談能力、異議處理能力、交易促成技能。

3.綜合素質(zhì)：除了以上能力外，還包括推銷(xiāo)職業(yè)道德、推銷(xiāo)人員形象、禮儀、人格魅力、綜合應(yīng)用知識(shí)等。

二、基于職業(yè)能力的《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》課程考試方式改革實(shí)踐

針對(duì)傳統(tǒng)考試方式的不足，結(jié)合專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)和課程培養(yǎng)能力與要求，我們進(jìn)行了以下考試改革實(shí)踐與探索：

基于職業(yè)能力的中職《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》課程考試方式改革實(shí)踐與探索

（一）考試內(nèi)容：變重理論知識(shí)考核為重能力測(cè)試

根據(jù)課程培養(yǎng)的職業(yè)能力，我們將能力測(cè)試分成了自我推銷(xiāo)、接近顧客、業(yè)務(wù)洽談、綜合業(yè)務(wù)知識(shí)四個(gè)模塊分項(xiàng)測(cè)試。其中，接近顧客模塊又包括了三個(gè)分項(xiàng)，分別是尋找顧客方案設(shè)計(jì)、電話(huà)約見(jiàn)技巧與信函約見(jiàn)技巧測(cè)試。業(yè)務(wù)洽談模塊也包括了產(chǎn)品介紹、推銷(xiāo)異議處理和促成交易技巧三個(gè)小項(xiàng)目。項(xiàng)目具體內(nèi)容及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如下：

（四）考試評(píng)價(jià)：變單一為多元

考試評(píng)價(jià)主體由原來(lái)的單一的任教教師個(gè)人增加為教師評(píng)審團(tuán)、學(xué)生評(píng)審團(tuán)和學(xué)生自我等多方評(píng)價(jià)。其中教師評(píng)審團(tuán)由專(zhuān)業(yè)學(xué)科3～5人教師組成。學(xué)生評(píng)審團(tuán)由班級(jí)全體學(xué)生組成。

三、課程考試改革試點(diǎn)效果分析

進(jìn)行考試改革試點(diǎn)以來(lái)，總體效果較好，主要表現(xiàn)在：

（一）學(xué)生反映考試評(píng)價(jià)更合理、更有效

通過(guò)調(diào)查了解，學(xué)生對(duì)新型的考試方式比較認(rèn)可，尤其是增設(shè)的口試、現(xiàn)場(chǎng)演示等，讓學(xué)生不再注重對(duì)理論基礎(chǔ)知識(shí)的死記硬背，而是對(duì)知識(shí)的真正理解和掌握，并能靈活應(yīng)用，大大降低了筆試作弊和臨時(shí)突擊投機(jī)取巧的機(jī)會(huì)，讓考試更加公平、合理，真實(shí)反映出學(xué)生的學(xué)習(xí)水平。

有學(xué)生在考試總結(jié)中是這樣寫(xiě)的：“《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》考試方式很好，有特色。我們需要的是口才的鍛煉，而不是書(shū)面上的表達(dá)，應(yīng)付式的死記硬背。只有實(shí)踐才能使自己獲得推銷(xiāo)技能的提升?？荚嚨膬?nèi)容也很豐富，很考驗(yàn)人。其中自我推銷(xiāo)，我覺(jué)得是找工作必需的一個(gè)基礎(chǔ)訓(xùn)練。抽簽項(xiàng)目也考出了我的現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)水平、口頭表達(dá)能力與應(yīng)變能力。我感覺(jué)自己比較緊張，沒(méi)有很好地展示自己實(shí)力，今后我要在這方面多努力?！?/p>

也有學(xué)生是這樣寫(xiě)道：“我更喜歡這種新式的考試方式，因?yàn)楦芸简?yàn)我們推銷(xiāo)實(shí)操方面的能力，考出我們的溝通、應(yīng)變能力和推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的心理承受力。這些是卷面考試無(wú)法做到的?！?/p>

（二）教師反映學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度有了明顯的變化

自從開(kāi)展考試方式改革后，任課教師發(fā)現(xiàn)學(xué)生的課堂表現(xiàn)有了改善。以前學(xué)生記記抄抄，心煩意亂，現(xiàn)在靈活多樣的考試形式調(diào)動(dòng)起學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，課堂上學(xué)生開(kāi)始積極探索、主動(dòng)上臺(tái)展示、課后認(rèn)真演練。學(xué)生開(kāi)始懂得只有端正學(xué)習(xí)態(tài)度，注重知識(shí)的積累，注重能力的訓(xùn)練，才能順利通過(guò)考試。學(xué)生學(xué)習(xí)的自覺(jué)性明顯提高，良好的學(xué)習(xí)風(fēng)氣正在形成。

（三）實(shí)習(xí)企業(yè)反映學(xué)生的綜合能力與素質(zhì)較好，實(shí)習(xí)評(píng)價(jià)高

據(jù)卜蜂蓮花超市的實(shí)習(xí)負(fù)責(zé)人反映，我校營(yíng)銷(xiāo)班在導(dǎo)購(gòu)與促銷(xiāo)崗位實(shí)習(xí)的學(xué)生語(yǔ)言表達(dá)能力比較好，能與客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通，有效地促進(jìn)了特價(jià)商品、滯銷(xiāo)商品的銷(xiāo)售。

紅心美凱龍家具公司的吳經(jīng)理也對(duì)我校營(yíng)銷(xiāo)班實(shí)習(xí)的學(xué)生很高的評(píng)價(jià)。為了配合該公司的五一大型促銷(xiāo)活動(dòng)，我校營(yíng)銷(xiāo)班20名學(xué)生參與了為期一周的電話(huà)約見(jiàn)潛在顧客到場(chǎng)的推廣任務(wù)。這20名學(xué)生七天內(nèi)共打出30000多個(gè)電話(huà)，其中與顧客有良好溝通，順利約見(jiàn)的電話(huà)（A類(lèi)）有3345個(gè)，已明確顧客家具購(gòu)買(mǎi)需求、有強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲望的電話(huà)（A+類(lèi)）有465個(gè)。五一活動(dòng)當(dāng)天到達(dá)促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的客戶(hù)很多，會(huì)場(chǎng)氣氛熱烈，該公司非常滿(mǎn)意我校學(xué)生的表現(xiàn)并給予了高度的贊賞，也期待后期進(jìn)一步合作。

四、結(jié)語(yǔ)

基于職業(yè)能力的《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》課程考試方式有效地促進(jìn)了學(xué)生溝通應(yīng)變能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)等，這些能力的培養(yǎng)都為縮短學(xué)生今后上崗的過(guò)渡期起到了關(guān)鍵性作用。但改革實(shí)踐的過(guò)程中我們也發(fā)現(xiàn)，新型的考試方式大大增加了教師的工作量，同時(shí)期中期末開(kāi)放考核項(xiàng)目比較多，當(dāng)考核人數(shù)眾多時(shí)，比如三個(gè)班級(jí)學(xué)生，考試的時(shí)間安排跨度就很長(zhǎng)，非常牽扯教師的精力。因此，我們正在考慮能否運(yùn)用一些教育信息化手段來(lái)簡(jiǎn)化操作過(guò)程。

責(zé)任編輯何麗華