夏叢笑 林建飛

摘要：隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，從眾消費者已經(jīng)構(gòu)成了一個特定消費群體，針對根據(jù)從眾消費行為這樣的群體，企業(yè)應(yīng)做出相應(yīng)的“信息性從眾、規(guī)范性從眾、自我一致性需要”的市場營銷策略，有效地引導(dǎo)消費群體，以開拓新市場、提升保持已有市場占有率，以維持自身更長遠(yuǎn)的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：從眾性消費行為；特征；市場營銷戰(zhàn)略

一、從眾消費行為的概念

從眾消費行為是指消費者接受到他人產(chǎn)品評價、購買意愿或購買行為的信息后，改變了自己的產(chǎn)品評價、購買意愿或購買行為，并與他人保持一致。

從本質(zhì)上來講，從眾消費行為的本質(zhì)是模仿。這種模仿是有意或無意地對某種刺激作出類似反應(yīng)的行為，其他消費者就會自覺或不自覺地進行購買，由此形成從眾消費行為。

二、從眾性消費行為的特征

（一）從眾消費行為的本質(zhì)是模仿

所謂模仿就是指有意或無意地對某種刺激作出類似反應(yīng)的行為方式。在人們的日常生活中，群體中經(jīng)常會有扮演時尚領(lǐng)導(dǎo)者身份的消費者作出示范性的消費行為，并在群體中得到廣泛認(rèn)可從而形成潮流，進而形成從眾消費行為。從眾消費行為在很大程度上是由模仿引發(fā)的。

（二）非正式約束對從眾性消費行為有很大的影響

非正式約束是群體規(guī)范的產(chǎn)生和群體壓力存在的主要因素，它大多是在人們長期交往中自發(fā)形成的、不成文的規(guī)定，它對消費者的消費行為有著潛移默化的作用，從而誘使消費者作出從眾消費行為。

（三）從眾性消費行為與不確定性和個體的有限理性相關(guān)

當(dāng)消費者在選擇一種從未使用過的新產(chǎn)品時，他面臨著個人的有限理性與產(chǎn)品信息的不對稱性，這時如果他未對產(chǎn)品進行信息搜尋而直接獨立購買產(chǎn)品，就稱之為一種不理性行為。這種消費的結(jié)果通常是令人不滿意的，并且是需要承擔(dān)很大風(fēng)險的。

三、基于從眾消費行為的市場營銷策略

（一）針對“信息性從眾”的市場營銷策略

1.正面利用示范原理，有效引導(dǎo)社會倍增效應(yīng)

示范原理是指帶頭消費的消費者購買某一產(chǎn)品后，先是在群體成員中受到模仿，然后從同一群體傳到其他群體，相互模仿的結(jié)果導(dǎo)致購買同一種產(chǎn)品，產(chǎn)生示范效果。企業(yè)應(yīng)做出相應(yīng)的市場營銷策略，由于該種產(chǎn)品的購買量以群體影響力和產(chǎn)品顯著性的函數(shù)關(guān)系來倍增帶來的社會倍增效應(yīng)不僅能迅速增加相關(guān)產(chǎn)品的需求外，也同樣會使相關(guān)產(chǎn)品的生命周期呈現(xiàn)快速漲落的狀態(tài)，大大增加了企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險。故此，企業(yè)對社會倍增效應(yīng)應(yīng)當(dāng)加以有效的利用與引導(dǎo)。

2.加大產(chǎn)品的媒體宣傳力度

信息行業(yè)從眾消費行為產(chǎn)生的動機是消費者對產(chǎn)品信息的不了解，這種情況下消費者會產(chǎn)生從眾消費行為。企業(yè)應(yīng)當(dāng)以加大產(chǎn)品的媒體宣傳力度為基本營銷策略，使消費者更加了解產(chǎn)品，打擊處于銷售熱潮的同類產(chǎn)品的優(yōu)勢，使消費者由盲目的從眾行為回歸理性，從而打破非被從眾消費產(chǎn)品的被動局面，達成企業(yè)營銷目的。

（二）針對“規(guī)范性從眾”的市場營銷策略

1.針對高自尊者制定新產(chǎn)品的廣告訴求

企業(yè)在新產(chǎn)品研發(fā)時特別重視高自尊消費者的需要，并在新產(chǎn)品推廣時針對該人群制定廣告訴求，強調(diào)產(chǎn)品帶給他們的與眾不同、獨一無二。因為只有高自尊者才會為了追求與眾不同感而頂住群體壓力而繼續(xù)使用這一新產(chǎn)品，成為一個群體里的示范者、潮流引導(dǎo)者，達成企業(yè)營銷的目的。

2.給消費者以歸屬感的營銷策略

在產(chǎn)品發(fā)展到成熟期時，企業(yè)應(yīng)制定相應(yīng)的市場營銷策略強調(diào)產(chǎn)品帶給群體的歸屬感。因為在這一期間，銷售量會有巨大提高，越來越多的消費者以經(jīng)購買相同產(chǎn)品，這必定導(dǎo)致消費者覺得與他人太過相同，從而產(chǎn)生心理的不悅與排斥。所以這時候企業(yè)應(yīng)當(dāng)調(diào)整營銷策略，如聘請有群體特征形象的人做品牌代言，給該產(chǎn)品持有者以群體歸屬感，從而使更多的消費產(chǎn)生從眾行為。

3.實施靈活定價策略

消費者愿意為能顯示自己很獨特的產(chǎn)品支付更高的價格，以獲得與眾不同感和自我認(rèn)同感。企業(yè)可以根據(jù)自己產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、科技、服務(wù)制定靈活的價格策略，吸引更多的消費者產(chǎn)生從眾消費，同時為企業(yè)利潤帶來最大化。

（三）針對“自我一致性需要”的市場營銷策略

有自我一致性需要的從眾性消費人群強調(diào)自我概念與品牌形象相匹配的程度，同時在產(chǎn)品選擇上，自我一致性高的人更重視二者的匹配程度。

1.加強品牌形象建設(shè)，打造符合消費者自我形象的產(chǎn)品

對于自我一致性高的消費者，當(dāng)產(chǎn)品的品牌形象與消費者的自我形象相匹配程度高時，就會產(chǎn)生從眾消費。企業(yè)應(yīng)當(dāng)在產(chǎn)品研發(fā)之前對目標(biāo)顧客群的自我形象進行深入的了解，并有針對性的進行產(chǎn)品的研發(fā)、產(chǎn)品的定位、廣告宣傳等活動，從而樹立良好的品牌形象。

2.重視產(chǎn)品各個環(huán)節(jié)，樹立正面口碑

企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品銷售過程中的服務(wù)、售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)，以出色的產(chǎn)品質(zhì)量性能及貼心的符合消費者自我形象需求的銷售服務(wù)來營造良好的口碑，引發(fā)消費者的從眾消費行為，企業(yè)還應(yīng)提升產(chǎn)品與消費者的自我形象一致性程度，使消費者成為忠實客戶，達成重復(fù)性購買行為。

從眾性消費行為在日常生活中普遍存在，對于企業(yè)而言，這種從眾消費行為所構(gòu)成的市場是一種巨大的商機。通過對從眾消費的信息性從眾動機、規(guī)范性從眾動機、自我一致性動機的深入分析，提出基于從眾性消費行為的市場營銷戰(zhàn)略，提升企業(yè)的市場競爭力。

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