李林

摘 要：隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國(guó)的銀行業(yè)在金融體系中占著越來(lái)越重要的地位，而且伴隨著我國(guó)銀行金融行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的增加，我國(guó)銀行金融行業(yè)需要不斷提高金融服務(wù)質(zhì)量，才能在金融市場(chǎng)中謀求進(jìn)一步的發(fā)展，本文通過(guò)分析在新的時(shí)期下銀行金融服務(wù)模式，給出了銀行金融體系在市場(chǎng)業(yè)務(wù)管理中的策略。

關(guān)鍵詞：金融服務(wù)；營(yíng)銷(xiāo)模式；金融市場(chǎng)

引言

金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向，運(yùn)用整體營(yíng)銷(xiāo)手段提供金融產(chǎn)品和服務(wù)。金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)即不是產(chǎn)品也不是服務(wù)，兼具二者的要素，就金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展而言，國(guó)內(nèi)外對(duì)金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的研究起步較晚，銀行業(yè)作為金融體系的重要組成而言，銀行金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作對(duì)銀行業(yè)的發(fā)展是極其重要的，銀行可以通過(guò)提高金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量來(lái)提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

1 銀行金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的含義

銀行被劃分為服務(wù)型行業(yè)，它的產(chǎn)品就是提供各種金融服務(wù)，這種類(lèi)型的金融產(chǎn)品是無(wú)形的，這些無(wú)形的東西具有低市場(chǎng)準(zhǔn)入成本、上市速度快、缺少排他性，且金融服務(wù)都是在一定時(shí)間內(nèi)一次創(chuàng)造的，并進(jìn)行批量生產(chǎn)和批量營(yíng)銷(xiāo)的金融服務(wù)，如果客戶(hù)一旦購(gòu)買(mǎi)了銀行產(chǎn)品，也就表明選擇了銀行的金融服務(wù)模式，銀行就會(huì)針對(duì)客戶(hù)提供產(chǎn)品自始自終的服務(wù)。

在銀行收入結(jié)構(gòu)上銀行金融服務(wù)發(fā)生清晰地變化，我國(guó)銀行服務(wù)性收入的比重逐年增加，伴隨著我國(guó)金融業(yè)正在向混業(yè)經(jīng)營(yíng)進(jìn)行轉(zhuǎn)變，商業(yè)銀行的金融服務(wù)的本質(zhì)也在發(fā)生變化，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，并應(yīng)結(jié)合在服務(wù)角度對(duì)金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的深入理解。伴隨著銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)空間的大幅度下滑，銀行也應(yīng)在金融服務(wù)方面尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，例如特色性的金融服務(wù)，銀行靠占有優(yōu)勢(shì)的金融服務(wù)吸引客戶(hù)，積極擴(kuò)張銀行金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式。

2 銀行金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)

銀行金融服務(wù)的目標(biāo)就是客戶(hù)至上發(fā)展，并隨著金融市場(chǎng)的變化，金體機(jī)構(gòu)從最開(kāi)始的爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，演變成為客戶(hù)提供特色性的金融服務(wù)，落實(shí)到客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，但在我國(guó)金融領(lǐng)域，客戶(hù)的問(wèn)題和需求并沒(méi)有引起廣泛重視，源于國(guó)家政策的特殊性保護(hù)，隨著金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展，銀行金融體為了尋找新的收益增長(zhǎng)點(diǎn)，銀行積極重新對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)定位，積極開(kāi)展以滿(mǎn)足客戶(hù)活動(dòng)為出發(fā)點(diǎn)，注重客戶(hù)需求的服務(wù)組織模式[1]，來(lái)提升銀行在金融市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，促使銀行持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

第一，銀行制度專(zhuān)業(yè)化的目標(biāo)，包括在金融產(chǎn)品和金融服務(wù)方面，面臨著當(dāng)今金融產(chǎn)品的日益更新迭代，金融產(chǎn)品和服務(wù)都發(fā)生了極大的改變，專(zhuān)業(yè)化的金融產(chǎn)品和服務(wù)則是當(dāng)今金融業(yè)的重要技術(shù)依托，唯有專(zhuān)業(yè)化的金融服務(wù)，才能滿(mǎn)足客戶(hù)精準(zhǔn)的需求。

第二，銀行制度特色化的金融服務(wù)，在積極的金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，特色化的金融服務(wù)才能有利于銀行企業(yè)脫穎而出，銀行應(yīng)該積極進(jìn)行對(duì)自身營(yíng)銷(xiāo)模式的積極改變，積極創(chuàng)新，并樹(shù)立品牌金融，而且現(xiàn)在不僅生產(chǎn)者注重品牌研究，廣大消費(fèi)者也開(kāi)始選擇自己認(rèn)可的品牌，所以銀行應(yīng)該從金融服務(wù)的質(zhì)量轉(zhuǎn)變對(duì)到企業(yè)形象和品牌價(jià)值的延伸，消費(fèi)者的認(rèn)可加強(qiáng)銀行金融服務(wù)的占據(jù)更多的金融市場(chǎng)。

第三，銀行金融服務(wù)向國(guó)際化發(fā)展。伴隨著世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一體化，我國(guó)銀行金融服務(wù)業(yè)應(yīng)逐漸邁向國(guó)際化，銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的國(guó)際化可以提高在國(guó)際金融交易的質(zhì)量、數(shù)量，并也積極推出多樣化的金融服務(wù)，為國(guó)家金融市場(chǎng)的國(guó)際化進(jìn)程的發(fā)展起到一定的推動(dòng)作用。

3 新時(shí)期銀行金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式

（1）銀行加強(qiáng)個(gè)性化金融服務(wù)

在銀行金融業(yè)務(wù)辦理中面對(duì)的客戶(hù)類(lèi)型具有多樣性，有些客戶(hù)要求個(gè)性化的金融服務(wù)，因此針對(duì)此現(xiàn)象，銀行應(yīng)該提前對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效分類(lèi)，并可以高效率的為客戶(hù)進(jìn)行優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)[3]，同時(shí)積極追蹤客戶(hù)的金融業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)，并有針對(duì)性的提供滿(mǎn)足客戶(hù)需求的金融業(yè)務(wù)，尤其是一些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，銀行更應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)這些客戶(hù)的個(gè)性化服務(wù)，像針對(duì)擁有大量資金量的客戶(hù)，其資金業(yè)務(wù)往來(lái)更易發(fā)生信貸需求，對(duì)其可以提供開(kāi)通專(zhuān)門(mén)的服務(wù)通道，甚至可以采用專(zhuān)車(chē)服務(wù)的方式，滿(mǎn)足優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的需求，針對(duì)有緊急業(yè)務(wù)情況的大客戶(hù)設(shè)立VIP柜臺(tái)，幫著優(yōu)質(zhì)客戶(hù)節(jié)省辦理金融業(yè)務(wù)時(shí)間，并積極開(kāi)通上門(mén)服務(wù)、電話(huà)提醒服務(wù)，在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)中重點(diǎn)客戶(hù)設(shè)立定期走訪(fǎng)制度等等，銀行個(gè)性化金融服務(wù)都在積極優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，積極挖掘潛在客戶(hù)方面起著很好的效果。

（2）銀行應(yīng)精準(zhǔn)金融服務(wù)市場(chǎng)定位

對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)精準(zhǔn)金融服務(wù)市場(chǎng)的定位是非常重要的[2]。銀行首先應(yīng)該根據(jù)客戶(hù)需求把市場(chǎng)劃分成若干需求大致的消費(fèi)者群，把金融市場(chǎng)細(xì)分，這樣可以揚(yáng)長(zhǎng)避短，針對(duì)不同消費(fèi)者群做到精準(zhǔn)金融服務(wù)，可以充分展現(xiàn)銀行的競(jìng)爭(zhēng)力，也可以增強(qiáng)銀行金融服務(wù)發(fā)展中的潛力。例如香港的花期銀行1999年推出的銀卡、金卡、白金卡的金融服務(wù)方式，而且至今一直被廣大銀行企業(yè)效仿，因此精準(zhǔn)市場(chǎng)定位可以有利于銀行有針對(duì)性的開(kāi)展金融服務(wù)。

（3）銀行金融產(chǎn)品服務(wù)靈活定價(jià)

銀行金融服務(wù)受到多方面的影響，其價(jià)格變化對(duì)銷(xiāo)售影響較小，銀行對(duì)金融服務(wù)定價(jià)時(shí)，在守法的前提下，可以采取適當(dāng)變化的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)拓展，進(jìn)一步可以實(shí)現(xiàn)收益增加，還可以實(shí)現(xiàn)銀行金融服務(wù)的形象的提升，銀行可以嘗試低市場(chǎng)定價(jià)的方式來(lái)吸引潛在客戶(hù)。

（4）銀行應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略與方式轉(zhuǎn)變

針對(duì)銀行金融服務(wù)來(lái)說(shuō)，必須進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)方式的改變。在當(dāng)今金融市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，銀行應(yīng)該樹(shù)立優(yōu)質(zhì)的金融產(chǎn)品和服務(wù)，樹(shù)立以?xún)?yōu)、新、快、多取勝[4]。以?xún)?yōu)取勝，為顧客提供高質(zhì)量、低成本、高收益的金融服務(wù)；以新取勝，新的具有特色的金融服務(wù)，有利于銀行在激烈的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，求新也可以保存銀行的活力；以快取勝，在市場(chǎng)、產(chǎn)品、服務(wù)等多方面進(jìn)行時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取提前搶占金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額；以多取勝，體現(xiàn)在金融產(chǎn)品和服務(wù)的種類(lèi)多樣，這樣可以全方位的服務(wù)廣大消費(fèi)者，總之積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)策略。在營(yíng)銷(xiāo)方式方面，可以選擇分渠道營(yíng)銷(xiāo)，可以進(jìn)行快速分銷(xiāo)，分銷(xiāo)渠道分為銀行的分支行、信用卡、店內(nèi)分行、電腦服務(wù)方式。銀行的分支行，可以為顧客提供固定的服務(wù)地點(diǎn)，能為一定服務(wù)范圍內(nèi)的顧客提供經(jīng)常性服務(wù)；信用卡可以在廣度上銀行業(yè)務(wù)區(qū)外提供服務(wù)，可以為客戶(hù)提供快速便捷的服務(wù)；店內(nèi)分行，在大型商場(chǎng)或公共場(chǎng)所設(shè)立銀行分支機(jī)構(gòu)或自動(dòng)提款機(jī)，為廣大客戶(hù)提供便捷的金融服務(wù)；電腦服務(wù)，銀行積極開(kāi)展銀行業(yè)務(wù)電腦手機(jī)支付軟件，方便客戶(hù)隨時(shí)隨地進(jìn)行金融業(yè)務(wù)交易。

（5）創(chuàng)新金融服務(wù)理念、樹(shù)立品牌營(yíng)銷(xiāo)

近幾年，中國(guó)銀行業(yè)發(fā)展極為迅速，全球世界金融市場(chǎng)的不斷深化變革，也對(duì)我國(guó)銀行金融體系提出了新的要求。銀行企業(yè)想要增強(qiáng)自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，只有樹(shù)立金融服務(wù)創(chuàng)新理念，創(chuàng)新中求生存，創(chuàng)新中求發(fā)展。銀行在金融服務(wù)創(chuàng)新中，需要以維護(hù)客戶(hù)的利益為核心原則，不斷創(chuàng)新，并提高金融服務(wù)質(zhì)量，這樣才能得到客戶(hù)的信任，同時(shí)也對(duì)金融服務(wù)環(huán)境、職業(yè)道德方面進(jìn)行提升，從而進(jìn)一步保證服務(wù)質(zhì)量。

（6）完善銀行客戶(hù)經(jīng)理制度

客戶(hù)經(jīng)理主導(dǎo)著銀行金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展工作，所以客戶(hù)經(jīng)理對(duì)銀行金融發(fā)展起著重要作用，銀行需要完善銀行客戶(hù)經(jīng)理制度。首先應(yīng)該選擇具備金融知識(shí)和相關(guān)法律法規(guī)的專(zhuān)業(yè)人才，進(jìn)而對(duì)人員進(jìn)行金融服務(wù)工作營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，并制定一定的考核制度，考核合格后上崗，這樣可以培養(yǎng)出綜合素質(zhì)高的銀行客戶(hù)經(jīng)理，同時(shí)要求客戶(hù)經(jīng)理之間具有良好的溝通能力，還要有良好的心理素質(zhì)，這樣才有利于銀行進(jìn)一步開(kāi)展金融服務(wù)業(yè)務(wù)。

4 結(jié)論

伴隨著全球金融市場(chǎng)的不斷深化改革，銀行要想提高在金融市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，就需要提高金融服務(wù)水平，結(jié)合新時(shí)期的金融市場(chǎng)背景下，以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求為原則，進(jìn)行金融服務(wù)模式創(chuàng)新發(fā)展，進(jìn)一步提高金融服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)銀行的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)銀行的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

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